Ellen Rosen

對于卡莉莎·希爾德布蘭德（Calisa Hildebrand）來說，2017年購買婚紗的體驗遠(yuǎn)非她所期待的那么愉快。那時她31歲，個子很高，但并非模特般苗條。尤為特殊的是，她剛被確診患了癌癥，正在接受化療。

她去的婚紗精品店幾乎都只有少數(shù)款式有適合她的尺碼?！澳潜驹撌且粋€美妙的時刻，實際上卻如此令人難堪?！毕柕虏继m德說。

當(dāng)她發(fā)現(xiàn)一件中意的婚紗，她希望加上蓋袖和腰帶，并加長拖尾，使它更完美，卻發(fā)現(xiàn)三處改動令那件婚紗的價格變得高不可攀。

“我覺得那就是我想要的婚紗，但一算數(shù)字便立刻意識到它遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了我的預(yù)算?！彼f，“并非復(fù)雜的修改，而只是輕微改動，成本卻達到了3000美元至3500美元。”

幸好，有位朋友向希爾德布蘭德推薦了Anomalie，將她從困境中解救出來。Anomalie是一家初創(chuàng)企業(yè)，銷售定制結(jié)婚禮服，價格僅為婚紗精品店同等產(chǎn)品的一小部分。盡管最初訪問Anomalie網(wǎng)站時心存疑慮，希爾德布蘭德最終還是和該公司的造型師合作，設(shè)計并制作了一件長拖尾的、有袖子和腰帶的婚紗。在不做大幅改動的情況下，整套婚紗的價格是1050美元。

婚紗款式始終在變，然而，在實體商店購買婚紗的體驗幾乎沒有變過。

在美國，長期以來獨立精品店與百貨商場內(nèi)的高端專柜互相競爭。除了Davids Bridal擁有近30%的市場份額以外，沒有任何一家公司在該領(lǐng)域占據(jù)主導(dǎo)地位。根據(jù)市場研究公司IBIS World的數(shù)據(jù)，市場份額最接近的競爭對手是Anthropologie公司旗下的BHLDN品牌和紐約的Kleinfeld Bridal，分別占有約1%的市場份額。

但如今，千禧一代女性達到結(jié)婚年齡，其購物方式卻與母親那代人不同。年輕的愛侶們喜歡更輕松的儀式，也不愿意在一件顯然只會穿一次的衣服上花太多錢。趨勢轉(zhuǎn)變令傳統(tǒng)婚紗銷售商措手不及。

新入行的創(chuàng)業(yè)者往往是在自身作為新娘或伴娘的經(jīng)歷中得到啟發(fā)。她們利用技術(shù)，提升禮服定制能力，顛覆購物體驗，攪動了婚禮服裝行 業(yè)。

“婚紗是女人所買的衣服中最特別的一件，但它的銷售市場問題重重，顧客滿意度很低。”萊斯利·敏斯（Leslie Voorhees Means）說。兩年前，她與丈夫卡利·敏斯（Calley Means）創(chuàng)立了Anomalie公司。根據(jù)婚禮策劃網(wǎng)站The Knot的數(shù)據(jù)，一件婚紗的平均價格是1509美元。萊斯利表示，Anomalie定制婚紗的平均價格是1400美元。（相比之下，新郎的服裝通常只需286美元。）

芝加哥的Brideside公司則試圖解決另一個問題：伴娘禮服。該公司成立于2014年，在線銷售風(fēng)格獨特的禮服，滿足不同品味和身材的女性群體。當(dāng)時，早前進入婚禮服裝領(lǐng)域的一些公司已經(jīng)結(jié)束其產(chǎn)品線，比如J. Crew品牌和Gap Inc.（兩家公司均未透露關(guān)閉的原因）。但是，就讀于西北大學(xué)凱洛格商學(xué)院的索娜麗·蘭巴（Sonali Lamba）和妮可·斯泰普（Nicole Staple）認(rèn)為自己有辦法取得成功。她們制定了商業(yè)計劃并開始進行焦點小組討論。畢業(yè)后不久，兩人聯(lián)合創(chuàng)立了 Brideside公司。

斯泰普表示：“我們開發(fā)品牌的時候，想著我們最好的朋友，想著她們有不同的預(yù)算、不同的品位和不同的尺寸需求?！彼固┢蘸吞m巴通過自身經(jīng)歷明白，新娘在婚禮規(guī)劃過程中需要幫助，但是伴娘未必在同一城市，所以她們開發(fā)了一個網(wǎng)站，讓姑娘們能夠和造型師一起在線選擇。

不過，斯泰普和蘭巴知道，女性還是希望能夠一起購物。因此，就像網(wǎng)絡(luò)男裝品牌Bonobos和眼鏡電商Warby Parker一樣，Brideside公司也在某些地方設(shè)立了實體店，供新娘親友團試穿禮服。2018年11月，公司開設(shè)第三家店，地點選在了曼哈 頓。

斯泰普表示，雖然租金可能很高，但由于造型設(shè)計師能以在線方式為顧客提供個性化建議，避免了雇傭一些在沒有客戶在場時無所事事的員工。采取這種做法的結(jié)果是實體店不僅沒有拉低利潤，反而成為提升收入的有效助力。她說，公司計劃在2019年擴大規(guī)模，將婚紗加入產(chǎn)品行 列。

和Brideside公司一樣，Anomalie的誕生也是源自婚紗購買過程中遭受的挫敗和沮喪。萊斯利是一個擁有工商管理碩士學(xué)位的工程師，一直在蘋果公司工作，經(jīng)常去上海出差。她發(fā)現(xiàn)，專業(yè)婚紗生產(chǎn)商云集、被稱為全球婚紗之都的蘇州離上海只有90分鐘路程。在那里，她為自己的冬季婚禮設(shè)計了稱心的禮服，加上了在現(xiàn)成婚紗上找不到的長袖。她說，她的朋友以及朋友的朋友都向她尋求幫助，希望能和她一樣有自己的定制婚紗。

她和相識于哈佛商學(xué)院的丈夫卡利由此意識到，他們發(fā)現(xiàn)了一個前途光明的行業(yè)。雖然他們之前都對電子商務(wù)不感興趣，更不用說女裝了，但現(xiàn)在他們有商品來源和潛在的客戶群，于是兩人湊足了資金，開始創(chuàng)業(yè)。

Anomalie的服務(wù)流程簡單直接。對于選擇與Anomalie公司設(shè)計師合作的新娘，從最初的咨詢到最后的禮服完工至少需要6個月。設(shè)計師會鼓勵新娘給婚紗加上個人風(fēng)格，哪怕是稀奇古怪的元素。

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