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        區(qū)委書記的“真經(jīng)”:招商就像談戀愛

        2019-03-25 08:04:22尹志軍
        決策 2019年1期
        關(guān)鍵詞:客商招商引資招商

        尹志軍

        光有熱情招不來商,也招不好商。做好招商工作,既要有智商,更要有情商。

        招商引資是一項(xiàng)跨專業(yè)、跨部門、多流程的復(fù)雜工作,政策陛、業(yè)務(wù)勝、競爭性強(qiáng)。特別是重大項(xiàng)目,一定要下功夫研究它、吃透它、策劃它,甚至要比投資者自己還要更清楚、更了解、更獨(dú)到。

        招商引資困難很大,越是困難越是要?jiǎng)幽X子,想辦法,走出去,找門路。困難困難,困在家里越來越難;出路出路,走出家門才有出路。光有熱情招不來商,也招不好商。做好招商工作,既要有智商,更要有情商。

        沒有金剛鉆,攬不了瓷器活

        在招商這個(gè)大舞臺(tái)上,八仙過海,各顯其能。在這個(gè)大舞臺(tái)上,行走的是各行各業(yè)的精英、大v、大咖,考驗(yàn)的是真本事、硬功夫。高手比拼,逐鹿市場,以實(shí)績論英雄。

        當(dāng)前和今后一個(gè)時(shí)期,全球經(jīng)濟(jì)進(jìn)入深度調(diào)整與再平衡,跨國資本和先發(fā)地區(qū)產(chǎn)業(yè)調(diào)整升級(jí)呈現(xiàn)新一輪洗牌和分化趨勢,洗牌意味著重新布局,分化意味著有更多選擇的機(jī)會(huì)。特別是區(qū)域問的競爭日趨激烈,干部披星戴月、日夜兼程干。全國城區(qū)綜合實(shí)力第二的廣州市天河區(qū),8月28日、30日分別在北京和上海連辦兩場大型招商推介會(huì)。以71.5平方公里國土面積創(chuàng)造1165億元GDP的無錫市梁溪區(qū),正在緊緊圍繞高質(zhì)量發(fā)展,深入開展解放思想大學(xué)習(xí)、大調(diào)研、大討論活動(dòng),著力推進(jìn)產(chǎn)業(yè)強(qiáng)區(qū)、科技創(chuàng)新等“六大攻堅(jiān)戰(zhàn)”。先發(fā)地區(qū)尚且如此,我們沒有任何理由不奮起直追、變道超車。

        只有想不到,沒有干不成。不管世界風(fēng)云如何變幻,都不會(huì)無商可招,重點(diǎn)是要解決好不會(huì)招商、怎么招商的問題。把不可能的事變?yōu)榭赡?,需要的是能力和本領(lǐng),需要的是勇氣和膽識(shí),需要的是執(zhí)著和追求。

        只有夠?qū)I(yè),才能更成功。不可否認(rèn)的是,長期以來,在我們政府官員主導(dǎo)型的招商引資工作中,不夠?qū)I(yè)、不夠開放、不夠精準(zhǔn)、不夠務(wù)實(shí)的現(xiàn)象不同程度存在。把招商當(dāng)跑商,把上門當(dāng)線索,把考察當(dāng)結(jié)果。

        比如,登門拜訪之前不認(rèn)真研究客商“鍋兒大碗兒小”,貿(mào)然上門;毫無目的、毫無對(duì)象,“兩眼一抹黑”、“拎著包就外出”盲目招商;在與客商交流時(shí),不針對(duì)性交流,而是千方百計(jì)要名片、求合影、“面子賬”交流不清楚安慶區(qū)乃至全市的產(chǎn)業(yè)發(fā)展情況,只顧“訴說”千年古城、百年省會(huì)、長江五虎、濱江之城、有政策支持之類;不善探討甚至不會(huì)探討雙方合作的契合點(diǎn),禮節(jié)性“歡迎來考察”;不學(xué)習(xí)一些新一代信息技術(shù)、不掌握一些類金融以及供應(yīng)鏈金融、不清楚區(qū)塊鏈、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、人工智能等基本知識(shí),參觀企業(yè)成了“劉姥姥進(jìn)大觀園”;畏央企、大企、名企、外企,不敢登門拜訪甚至想都不想,干脆一句“肯定搞不成”;在具體談判環(huán)節(jié),縮手縮腳,這個(gè)不清楚、那個(gè)不明白,越說越?jīng)]譜;習(xí)慣于放大客觀現(xiàn)實(shí)、妄自菲薄,束手無策甚至“知難而退”,每個(gè)月外出任務(wù)完成、不被通報(bào)就好。

        金牌“招商員”、金牌“店小二”、金牌“服務(wù)員”的干部還比較少。在招商引資工作上當(dāng)旁觀者、局外人,甚至評(píng)頭論足、說三道四、埋怨責(zé)怪,就是不把自己擺進(jìn)去。更有甚者,對(duì)招商引資說起來重要、做起來次要、忙起來不要,還有的錯(cuò)誤認(rèn)為外出招商影響了正常工作,對(duì)于“招商是第一要事,發(fā)展是第一要?jiǎng)?wù)”的思想認(rèn)識(shí)存在明顯偏差。豈知世界上的事都是干出來的,“不干,半點(diǎn)馬克思主義都沒有”。

        與其抱怨,不如改變。當(dāng)我們無法改變事實(shí)時(shí),我們可以改變自己的想法,改變面對(duì)工作和生活的態(tài)度,從而改變最后的結(jié)果。

        想明白、定位準(zhǔn),一擊而中

        想得明白,才能說得明白;說得明白,才能干得明白。招商引資工作要在切合實(shí)際中敢想、善想,甚至“無中生有”。我們能與廣州的一呼百應(yīng)網(wǎng)、優(yōu)信投資管理有限公司,上海的則一物流、銀灣智慧等幾個(gè)重要生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)平臺(tái)項(xiàng)目洽談合作就是很好的證明。

        迎江的首位產(chǎn)業(yè)是現(xiàn)代服務(wù)業(yè),如何立足服務(wù)市級(jí)主導(dǎo)產(chǎn)業(yè),如何直面宜城板塊現(xiàn)代服務(wù)業(yè)業(yè)態(tài)缺項(xiàng),引進(jìn)哪些生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)和生活性服務(wù)業(yè)項(xiàng)目等等這些問題,干部在外出招商之初就要思考清楚。迎江經(jīng)開區(qū)發(fā)展空間受限,既要嚴(yán)格落實(shí)“1515”規(guī)定,又要在夾縫中求發(fā)展、求創(chuàng)新,如何找準(zhǔn)招商引資的著力點(diǎn)和發(fā)力點(diǎn),如何打造都市產(chǎn)業(yè)園、發(fā)展迎江的2.5產(chǎn)業(yè),實(shí)現(xiàn)與市級(jí)主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)協(xié)同發(fā)展,也需要招商干部琢磨透徹。

        內(nèi)行者看門道,外行者看熱鬧。會(huì)“看”的實(shí)質(zhì)是會(huì)“找”,找得對(duì)、找得準(zhǔn)、找得有效?!耙话咽帧闭猩痰臅r(shí)間和精力都很有限,要借鑒衛(wèi)星定位、定向爆破的原理,避免四面出擊,減少盲目招商,倘若在品質(zhì)不好的或不切合本地實(shí)際的項(xiàng)目上浪費(fèi)時(shí)間,將會(huì)事倍功半甚至南轅北轍。

        因此,要用未來觀、全局觀、全球觀去了解市場,觀察世界,把握走向。會(huì)看企業(yè),既了解“洋商機(jī)”,又了解“土商機(jī)”;既了解大商機(jī),也了解小商機(jī),從而更有效地對(duì)接,更好地知道招什么產(chǎn)業(yè)、引什么客商。要煉就“火眼金睛”,既要金山銀山也要綠水青山,既“見錢眼開”又“挑肥揀瘦”。在清楚自己的同時(shí),也把企業(yè)研究透,把市場研究透。把最新的經(jīng)濟(jì)模式研究透,甚至把一個(gè)區(qū)域產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)、產(chǎn)業(yè)走向研究透。所謂“了解自己,清楚別人,才能看清大勢”,這樣才能方向明、定位準(zhǔn),才有可能一擊而中,少走彎路。

        會(huì)說善談,一招鮮、一招贏

        會(huì)說是基本的招商要求。說話看似很平常,但要把話說到點(diǎn)子上,說得讓人愿聽、愛聽而且樂于接受,卻非一日之功。

        商機(jī)往往是在交流中、接觸中出現(xiàn)的。話不投機(jī)半句多。要提高交流、交往、交際能力,善于與投資商打交道。光敬業(yè)不專業(yè)招不來項(xiàng)目,三句話不離本行,三句話就能切入主題,切入主題后條條說到客商心坎里,句句引起客商的興趣,刀刀砍到關(guān)鍵處,只有這樣,才能在招商活動(dòng)中贏得主動(dòng)權(quán)。

        “一把手”招商,不僅要有“吃盡千辛萬苦,踏遍千山萬水,費(fèi)盡千言萬語”的精神,更要有產(chǎn)業(yè)政策、財(cái)稅政策、土地政策、項(xiàng)目管理、談判藝術(shù)等知識(shí)儲(chǔ)備,鍛造出一支懂政策、懂業(yè)務(wù)、懂財(cái)稅、懂金融,甚至懂文學(xué)、懂歷史的招商隊(duì)伍,尤其是對(duì)區(qū)本級(jí)的甚至是市里的、省里的產(chǎn)業(yè)支持政策要爛熟于心,對(duì)本地甚至周邊城市的產(chǎn)業(yè)發(fā)展情況了如指掌。

        駐外駐點(diǎn)招商期間,干部對(duì)接客商與研究客商要做到兩手并重,學(xué)習(xí)知識(shí)與尋找契合兩者均不可偏廢,做到30%學(xué)習(xí)知識(shí)、研究客商,30%認(rèn)真思考、尋找契合,40%主動(dòng)出擊、登門對(duì)接,知己知彼,共鳴共識(shí),機(jī)會(huì)只會(huì)留給有準(zhǔn)備之人、有心之人,這樣才能贏得合作先機(jī)。

        能談會(huì)談善談是招商的基本技能,也是能否合作的關(guān)鍵所在。在談判時(shí)放得開、不拘謹(jǐn)、拿捏準(zhǔn),這一點(diǎn)很重要。達(dá)到一招鮮、一招贏、一招定的境界,需要真功夫、下功夫,做到招真商、真招商?!凹埳系脕斫K覺淺,絕知此事要躬行”。招商就是談戀愛,要的是你情我愿、天長地久,不能亂點(diǎn)鴛鴦譜,不能隨便“拉郎配”。

        多年的招商實(shí)踐證明,理念相通,志同道合,方能結(jié)緣。針對(duì)不同對(duì)象有不同談法。還要講求不同場合、不同地點(diǎn),因人而異,因時(shí)施策。提高自己洽談能力,關(guān)鍵就是提前做足功課,找準(zhǔn)對(duì)方話題興趣點(diǎn)、興奮點(diǎn),提升自己在客商心里第一印象。還要談機(jī)會(huì),使客商感到招商“不是切既有蛋糕,而是做大蛋糕”,將會(huì)好上加好。尤其是要做到客商來可以干什么、能給客商條目化的“一二三四五六七”,說得條理清晰,客商一聽就懂,可能就會(huì)有所收獲。沒有收獲也不要緊,還可與客商保持日常信息溝通、節(jié)日信息問候,擴(kuò)大朋友圈、廣交天下友,甚至還可以商招商。

        “最終的牽手”靠定力

        “不經(jīng)一番寒徹骨,哪得梅花撲鼻香”。我們干事缺少的就是盯勁、鉆勁、闖勁、韌勁,很多工作半途而廢。但凡大項(xiàng)目、好項(xiàng)目、優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目、特色項(xiàng)目、標(biāo)桿性項(xiàng)目,大多是曠日持久的拉鋸戰(zhàn)、攻堅(jiān)戰(zhàn)。狹路相逢勇者勝!同樣條件或者資源稟賦差不多的情況下,誰盯得緊、抓得牢、堅(jiān)持到底,誰就可能實(shí)現(xiàn)“最終的牽手”。

        要切實(shí)深化“來幫助我們招商引資的是恩人,來投資的老板是親人,能打開招商局面的干部是能人,影響招商引資環(huán)境的人是罪人”的認(rèn)識(shí),發(fā)揚(yáng)“釘子”、“螞蝗”精神,鎖定目標(biāo)不放松、咬住項(xiàng)目不松口、狠抓落實(shí)不放手、不達(dá)目的不罷休,讓客商感到選擇迎江是慧眼識(shí)珠、物超所值,形成“想搬都搬不走”的優(yōu)勢。嚴(yán)禁報(bào)了線索之后甩手不問,嚴(yán)禁交辦項(xiàng)目跟進(jìn)任務(wù)之后不跟不談,嚴(yán)禁項(xiàng)目落地之后企業(yè)冷暖不管,切實(shí)把客商當(dāng)親人、當(dāng)家人、當(dāng)自己人,做到“清”上加“親”。

        要注意發(fā)揮政府推動(dòng)與市場機(jī)制兩個(gè)方面的作用,充分調(diào)動(dòng)各類可配置資源,當(dāng)好主推手,促進(jìn)線索轉(zhuǎn)化為項(xiàng)目,項(xiàng)目轉(zhuǎn)化為企業(yè)。要敢拍板,善決斷,不能讓客商感到跟你談不痛快,談不出所以然,乃至在心里輕視你,喪失與你這個(gè)地方建立更進(jìn)一步聯(lián)系的興趣。招商不是做生意,而是求合作,不能計(jì)三較四、“精打細(xì)算”,像打仗堅(jiān)守陣地一樣“寸步不讓”。尤其是要切實(shí)把握好項(xiàng)目落地的投入產(chǎn)出比,要把投入產(chǎn)出比作為重要指標(biāo)、主要指標(biāo)考量,但決不能作為唯一指標(biāo)。

        當(dāng)然,這種“定”的能力,是建立在對(duì)省市區(qū)各級(jí)各產(chǎn)業(yè)發(fā)展扶持政策一本全知的基礎(chǔ)上,不能逾了底線去私自做主。只要有利于事業(yè)發(fā)展、有利于企業(yè)發(fā)展、有利于地區(qū)發(fā)展,什么模式都可以談、都可以嘗試。

        會(huì)“定”,才有放開手腳的底氣和自信,才能對(duì)資源進(jìn)行最大限度的調(diào)動(dòng)和利用,否則,就容易讓市委、區(qū)委的思想解放在招商操作中“腸梗阻”。定,也是讓企業(yè)“心定”,堅(jiān)持跟定你,后面就還有深化的可能,由一個(gè)合作點(diǎn)碰撞延伸出其他的點(diǎn)。這樣的“意外之獲”,看似偶然,實(shí)乃必然。

        (作者為中共安慶市迎江區(qū)區(qū)委書記)

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