□本刊記者 鞏聰聰

山東高速信聯(lián)支付大數(shù)據(jù)平臺

“這些年，有20多個省的同行來公司調(diào)研，但是能夠完全復(fù)制的幾乎沒有，實現(xiàn)超越的更是聞所未聞！”對于創(chuàng)新發(fā)展，山東高速信聯(lián)支付有限公司（以下簡稱“信聯(lián)支付”）董事長李耿頗有信心地說。其底氣源于多年來信聯(lián)支付對創(chuàng)新的自覺行動。在這種自覺行動的帶動下，信聯(lián)支付創(chuàng)造了多個“全國第一”和“全國唯一”——ETC發(fā)行額連續(xù)5年保持全國第一，貨車金融業(yè)務(wù)規(guī)模穩(wěn)居全國第一，覆蓋16個省的高速公路加油站受理網(wǎng)絡(luò)規(guī)模全國第一；全國唯一擁有第三方支付牌照的交通企業(yè)，全國唯一同時具備ETC和公交卡發(fā)行資質(zhì)的企業(yè)，全國唯一接入央行地方征信平臺的非銀行金融機(jī)構(gòu)。

搶占“互聯(lián)網(wǎng)+”先機(jī)

從2011年的18億元到2017年的165億元，再到2018年的逾200億元，作為信聯(lián)支付的核心業(yè)務(wù)，ETC發(fā)行額火箭式攀升的背后，是信聯(lián)支付對“互聯(lián)網(wǎng)+”的敏捷反應(yīng)。

“2011年，山東高速集團(tuán)開始涉足不停車電子收費(fèi)業(yè)務(wù)，就是我們今天所熟悉的ETC業(yè)務(wù)?！崩罟⒒貞?，“當(dāng)時我們公司就叫電子收費(fèi)中心。第一年只是依靠17地市分公司點對點營銷，ETC發(fā)行額僅為18億元。從第二年也就是2012年開始，我們打破常規(guī)，在全國率先推出網(wǎng)上營業(yè)廳，后又陸續(xù)推出手機(jī)充值。2015年，通過打造國內(nèi)首個ETC互聯(lián)網(wǎng)發(fā)行平臺，把傳統(tǒng)的ETC發(fā)行從線下搬到線上，突破了實體營業(yè)網(wǎng)點和地域的限制，把目標(biāo)市場從山東拓展到全國?！?/p>

然而，“互聯(lián)網(wǎng)+”為信聯(lián)支付ETC業(yè)務(wù)插上騰飛翅膀的同時，也引發(fā)了不少國內(nèi)同行的效仿。同業(yè)競爭的壓力促使信聯(lián)支付尋找新的突破口。

“‘互聯(lián)網(wǎng)+’的路子很容易被模仿?！崩罟⑻寡?，“難得的是先機(jī)。為了鞏固先發(fā)優(yōu)勢，我們這幾年著力推動線上線下協(xié)同發(fā)展，在深挖支付寶、微信等‘第一陣營’即綜合性渠道資源的同時，積極拓展了中石化、中石油、工商銀行、中信銀行、汽車之家等‘第二陣營’，即專業(yè)性較強(qiáng)的渠道資源。相比‘第一陣營’，‘第二陣營’的用戶行業(yè)貼合度更高，有利于精準(zhǔn)鎖客。此外，我們還聯(lián)合了物流園區(qū)、保險公司等各類具有豐富車輛資源和強(qiáng)大地推能力的代理機(jī)構(gòu)，改變了先前獨(dú)自作戰(zhàn)推銷ETC的營銷模式，搭建起覆蓋全國的ETC代理發(fā)行體系?！?/p>

據(jù)李耿介紹，目前信聯(lián)支付ETC營業(yè)額的70%面向省外車輛發(fā)行，50%以上用戶通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行ETC充值，60%以上新增用戶通過互聯(lián)網(wǎng)獲客、旗下“高速ETC”“E高速”兩個APP壟斷了交通運(yùn)輸部“全國公路出行服務(wù)APP Top10排行榜前兩名”。值得一提的是，線上線下協(xié)同發(fā)展模式在快速提升信聯(lián)支付ETC發(fā)行總額的同時，還大大降低了企業(yè)成本。2011年，信聯(lián)支付ETC運(yùn)營成本占發(fā)行額的比例為5.2%；目前，這一數(shù)字只有0.7%，為國內(nèi)同行業(yè)成本最低。

信聯(lián)支付董事長李耿

跨界有“底線”

2014年，信聯(lián)支付上線金融業(yè)務(wù)。作為國內(nèi)唯一一家擁有支付牌照的交通企業(yè)，信聯(lián)支付再次走在了創(chuàng)新的前列。

“我們的支付牌照是依托ETC業(yè)務(wù)而獲取的。”李耿介紹，“ETC發(fā)行機(jī)構(gòu)大都把ETC看成單純的車輛通行手段，然而透過現(xiàn)象看本質(zhì)，ETC其實是一種典型的第三方支付。看清了這一點，我們積極申請獲得了央行頒發(fā)的互聯(lián)網(wǎng)支付牌照和預(yù)付卡牌照，為公司的業(yè)務(wù)拓展和融合創(chuàng)新奠定了基礎(chǔ)?！?/p>

他進(jìn)一步分析：“主要是看待事物的視角不同。如果站在交通管理者的角度看，ETC就是一種收費(fèi)工具；如果站在客戶的角度看，ETC則是一種支付方式?？辞辶薊TC的支付屬性，申請支付牌照成為自然而然的事情。而支付與金融之間就是一層窗戶紙的距離，隨著支付業(yè)務(wù)的積累，有了數(shù)據(jù)積累和資金沉淀，開展金融服務(wù)成為水到渠成的發(fā)展趨勢。而且，市場已經(jīng)充分驗證了這個思路的可行性與巨大潛力，支付寶的花唄、借唄就是最好的例子?！?/p>

如何捅破這層窗戶紙呢？

“商業(yè)模式創(chuàng)新！”李耿給出了自己的答案，“商業(yè)模式創(chuàng)新不僅是打通支付與金融的利器，還是實現(xiàn)融合發(fā)展的有效路徑。”

據(jù)悉，近年來，依托ETC業(yè)務(wù)積累的第三方支付、加油網(wǎng)絡(luò)、大數(shù)據(jù)、征信平臺等核心資源，信聯(lián)支付逐步打造起交通、物流、金融等行業(yè)跨界融合發(fā)展的獨(dú)特業(yè)態(tài)。其中，通過融合ETC資源與金融產(chǎn)業(yè)而形成的物流金融服務(wù)，在規(guī)模上已經(jīng)發(fā)展成為信聯(lián)支付的第二大業(yè)務(wù)板塊，在利潤上則上升為第一大利潤板塊。截至2018年11月初，信聯(lián)支付已經(jīng)為3000余家物流企業(yè)提供融資服務(wù)，累計提供資金支持145億元，實現(xiàn)服務(wù)費(fèi)收入2.1億元。通過融合ETC資源和預(yù)付卡業(yè)務(wù)，信聯(lián)支付構(gòu)建了覆蓋16個省的高速公路服務(wù)區(qū)加油站網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)了使用ETC卡直接后付費(fèi)加油，并由信聯(lián)支付統(tǒng)一開具增值稅專用發(fā)票的加油模式，有效緩解了物流企業(yè)獲票難抵扣不足的問題。通過融合ETC資源和互聯(lián)網(wǎng)支付，信聯(lián)支付打造了ETC “T+1”代扣模式，用戶無需預(yù)存費(fèi)用，也無需繳納押金，即可享受ETC服務(wù)；依托互聯(lián)網(wǎng)平臺滿易網(wǎng)的無車承運(yùn)人業(yè)務(wù)，打造了“滿易運(yùn)”運(yùn)費(fèi)金融業(yè)務(wù)，實現(xiàn)了滿易網(wǎng)從客戶積累到流量變現(xiàn)的邁進(jìn)，市場潛力巨大。

“融合發(fā)展不是什么都做，而是根據(jù)自身資源優(yōu)勢進(jìn)行取舍?！崩罟?qiáng)調(diào)，“交通、物流、金融這幾個行業(yè)，隨便拿一個行業(yè)來說，細(xì)分下來的業(yè)務(wù)種類都很繁多，我們不可能都涉足，而是將范圍鎖定在了熟悉的貨車上面。一開始做的是過路費(fèi)服務(wù)，之后擴(kuò)展到油費(fèi)、運(yùn)費(fèi)乃至購車等金融服務(wù)。從發(fā)展軌跡可以看出來，我們的金融服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈觸角在層層遞進(jìn)，但一直沒有離開過這輛‘貨車’，這就是我們的底線。這種底線思維保障了我們業(yè)務(wù)拓展的安全性。比如，我們可以借助ETC積累的用戶信用大數(shù)據(jù)構(gòu)建起比較可靠的風(fēng)控機(jī)制，從而形成良性的業(yè)態(tài)循環(huán)。”

值得注意的是，從全國同行業(yè)看，信聯(lián)支付的每一項業(yè)態(tài)都不是其所獨(dú)有的，但依托理念創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新所形成的獨(dú)特商業(yè)模式，信聯(lián)支付成為唯一同時擁有這幾項業(yè)態(tài)的企業(yè)，從而形成了自己的核心競爭力，成為融合創(chuàng)新發(fā)展的典范。

信聯(lián)支付技術(shù)研發(fā)項目進(jìn)度公示牌

人是企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的第一資源

在信聯(lián)支付辦公區(qū)技術(shù)研發(fā)部門前的走廊里，一塊接一塊的項目進(jìn)度公示牌讓人目不暇接，一度讓記者懷疑誤入了一家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。

“隨著業(yè)務(wù)的增多，我們的技術(shù)部門經(jīng)常被業(yè)務(wù)部門‘吐槽’供不上進(jìn)度?！崩罟⒖闯隽擞浾叩囊苫螅χ忉屨f，“并不是我們的技術(shù)部門不努力，而是有時候技術(shù)研發(fā)確實需要一些時間。為了堵住業(yè)務(wù)部門的催促，他們就想出了這個辦法，把項目進(jìn)度公示出來，這也是技術(shù)部門對自身的一種督促。”

據(jù)悉，為了保持市場領(lǐng)先地位，信聯(lián)支付多年來一直堅持自主研發(fā)各種配套技術(shù)產(chǎn)品，先后推出了互聯(lián)網(wǎng)支付、信聯(lián)卡、金融、加油、ETC等核心系統(tǒng)平臺10個，各類子系統(tǒng)近百個，所有新產(chǎn)品均實現(xiàn)了自主化設(shè)計、研發(fā)、測試與運(yùn)營，確保了產(chǎn)品的快速創(chuàng)新、快速試錯、快速迭代。

比如，依托自主研發(fā)的藍(lán)牙OBU（車載單元）產(chǎn)品優(yōu)勢，信聯(lián)支付打造了國內(nèi)首個OBU互聯(lián)網(wǎng)發(fā)行平臺，由在省內(nèi)免費(fèi)送OBU變?yōu)槊嫦蛉珖ヂ?lián)網(wǎng)賣OBU，其中有1/3售往中西部省份。在實現(xiàn)客車ETC贏利模式突破的同時，也使偏遠(yuǎn)地區(qū)用戶享受到便捷的ETC安裝服務(wù)，連續(xù)兩年榮獲人民日報社頒發(fā)的全國政務(wù)服務(wù)十佳大獎。此外，信聯(lián)支付還自主研發(fā)了無感支付平臺，并聯(lián)合濟(jì)南國際機(jī)場推出全省首例ETC無感支付停車場，實現(xiàn)了ETC和無感支付從收費(fèi)站向城市停車場的跨越。

為了確保技術(shù)方面的自主性，信聯(lián)支付一直堅持自建人才隊伍。目前，信聯(lián)支付技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊擁有130人，占公司總?cè)藬?shù)的27%，累計研發(fā)投入近億元，占累計營業(yè)收入的12%，其中新產(chǎn)品研發(fā)費(fèi)用占比達(dá)到70%。

除了積極培養(yǎng)專業(yè)人員，信聯(lián)支付還結(jié)合現(xiàn)實情況，適時推出了“不為我所有但為我所用”的高端人才引進(jìn)理念，聘請中國金融界唯一的院士柴洪峰為公司駐點院士，為公司無感支付、無人收費(fèi)等智慧交通創(chuàng)新業(yè)務(wù)出謀劃策。

“不算服務(wù)器等硬件維護(hù)費(fèi)用，每年光技術(shù)研發(fā)人力方面的成本就要3000萬元，但我們覺得這個投入值！人是企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的第一資源！目前，從全國范圍來看，像我們這樣擁有自己技術(shù)團(tuán)隊的同行只有2～3家?！备M(jìn)了信聯(lián)支付發(fā)展全過程的李耿深有體會地說，“業(yè)務(wù)方面，融合發(fā)展的趨勢毋庸贅言。其實，從管理的角度來說，創(chuàng)新也不是單打獨(dú)斗，而是一項需要持續(xù)投入的系統(tǒng)性工程，特別是對優(yōu)秀人才和科研團(tuán)隊的投入?！?/p>

為了充分激發(fā)員工干事創(chuàng)業(yè)的活力，信聯(lián)支付從成立之初就建立了基于市場競爭的績效考核激勵機(jī)制。這種機(jī)制以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，科學(xué)評價員工貢獻(xiàn)，合理拉開收入差距，同一職級業(yè)績好壞收入差距超過2.5倍，中層薪酬最高可超過公司負(fù)責(zé)人薪酬，極大地調(diào)動了大家的積極性。目前，信聯(lián)支付正積極推進(jìn)骨干員工持股的混合所有制改革。

“創(chuàng)新不是一蹴而就的。國企混改為我們推進(jìn)員工持股改革創(chuàng)造了難得的機(jī)遇，把員工利益和公司利益綁在一起，將進(jìn)一步激發(fā)員工的創(chuàng)業(yè)激情，對公司和個人的長遠(yuǎn)發(fā)展都有深遠(yuǎn)意義?！崩罟⑻寡裕怕?lián)支付在發(fā)展過程中，遇到過很多困難和障礙，但從未因為一時的挫折而停滯，更沒有放棄繼續(xù)探索，而是不斷總結(jié)優(yōu)化，及時完善風(fēng)控體系和業(yè)務(wù)模型，以敢于試錯的勇氣和科學(xué)務(wù)實的態(tài)度不斷拓寬創(chuàng)新發(fā)展之路，從而鑄就并持續(xù)鞏固其“一直被模仿，從未被超越”的行業(yè)優(yōu)勢。