臧云鵬

在任何行業(yè)，日本都是一股不可忽視的力量。這一點(diǎn)體現(xiàn)在農(nóng)機(jī)行業(yè)，就是久保田的獨(dú)樹一幟。

和習(xí)慣高舉高打的歐美企業(yè)不同，久保田并不去爭(zhēng)奪大馬力市場(chǎng)。久保田堅(jiān)守中小農(nóng)機(jī)市場(chǎng)。在日本人看來，這才是差異化戰(zhàn)略的選擇。

就是這個(gè)選擇，使得久保田多年后壟斷中國(guó)南方的水田。

當(dāng)歐美品牌約翰·迪爾他們奔赴黑龍江農(nóng)墾和新疆建設(shè)兵團(tuán)的腹地，進(jìn)行“大兵團(tuán)作戰(zhàn)”時(shí)，久保田悄悄潛入到江浙滬一帶，對(duì)水田農(nóng)民進(jìn)行調(diào)研。

久保田占領(lǐng)水田的策略，與歐美國(guó)家占領(lǐng)大面積旱田的做法頗為不同，它更注重集團(tuán)式作戰(zhàn)。在這里，要提日本的著名商社丸紅株式會(huì)社。

日本的商社，是日本財(cái)團(tuán)的商業(yè)中樞，背后鏈接著財(cái)團(tuán)，另一端鏈接著財(cái)團(tuán)所屬輕重工業(yè)企業(yè)，久保田就是丸紅株式會(huì)社鏈接的企業(yè)之一，它們同屬于富士財(cái)團(tuán)。正是因?yàn)檫@個(gè)商社的存在，久保田才可以不在中國(guó)設(shè)立工廠，而把產(chǎn)品輕松地賣到中國(guó)南方的稻農(nóng)手中。

二戰(zhàn)之后，日本首相吉田茂實(shí)施“亞洲版馬歇爾計(jì)劃”，向東南亞各國(guó)提供大量的援助項(xiàng)目和長(zhǎng)期低息貸款（ODA），協(xié)助日本企業(yè)開拓東南亞市場(chǎng)。條件是必須購(gòu)買、使用日本的機(jī)械設(shè)備，訂單必須發(fā)給日本企業(yè)，由日本企業(yè)承擔(dān)設(shè)計(jì)、建設(shè)等等。

丸紅株式會(huì)社利用ODA，向中國(guó)銷售自己代理的所有產(chǎn)品系列，其中就包括久保田生產(chǎn)的大量農(nóng)業(yè)機(jī)械與建筑機(jī)械，建立并逐漸完善在中國(guó)的銷售與維護(hù)渠道。這些渠道，不僅僅限于中國(guó)，還覆蓋整個(gè)東南亞地區(qū)。丸紅株式會(huì)社在向當(dāng)?shù)剞r(nóng)民銷售農(nóng)業(yè)機(jī)械的過程中，和中國(guó)的農(nóng)業(yè)部門建立深厚的合作關(guān)系。

久保田向丸紅提供產(chǎn)品和配件，丸紅株式會(huì)社向久保田提供客戶反饋，并且要求久保田按照客戶意見提供設(shè)計(jì)改進(jìn)。這種總代理商的模式，直到久保田在中國(guó)設(shè)立公司，才宣告結(jié)束。

1998年4月，久保田與丸紅株式會(huì)社共同出資2100萬(wàn)美元合資建廠，成立久保田農(nóng)業(yè)機(jī)械（蘇州）有限公司，共享收益，并且降低風(fēng)險(xiǎn)。股份是久保田占大頭，丸紅株式會(huì)社占小頭。

隨著海外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷涌入，久保田與丸紅展開阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略：2012年3月，由富士財(cái)團(tuán)提供支持，在中國(guó)成立久保田租賃，注冊(cè)資本金8500萬(wàn)美元。通過各種租賃交易模式，向農(nóng)戶提供租賃服務(wù)，銷售久保田農(nóng)機(jī)產(chǎn)品。

與供應(yīng)商和經(jīng)銷商結(jié)成生死同盟，絕不拖欠供應(yīng)商、經(jīng)銷商的貨款。由于產(chǎn)品質(zhì)量過硬，在國(guó)內(nèi)品牌的經(jīng)銷商都要提前墊資的情況下，久保田的經(jīng)銷商依然保留全款提貨的權(quán)利。2014年，久保田水稻收割機(jī)被農(nóng)業(yè)部暫停補(bǔ)貼資格，廠方和經(jīng)銷商精誠(chéng)團(tuán)結(jié)，攜手作戰(zhàn)，雙方各降一萬(wàn)元銷售，當(dāng)年久保田水稻機(jī)銷量仍然名列榜首。

當(dāng)?shù)剞r(nóng)民可以試用產(chǎn)品，試用一段時(shí)間，如果不符合需求，可以免費(fèi)退換。

強(qiáng)化當(dāng)?shù)胤?wù)，提高服務(wù)質(zhì)量。山西運(yùn)城一位農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商說，2014年，久保田在當(dāng)?shù)卦囦N三臺(tái)收割機(jī)，2015年，服務(wù)員專程上門，詢問產(chǎn)品不足、診斷產(chǎn)品、免費(fèi)更換損傷部件。相比之下，許多國(guó)外企業(yè)，在中國(guó)農(nóng)村，連買個(gè)配件都買不到，又無(wú)視中國(guó)國(guó)情，節(jié)假日員工照樣歇假不誤，碰到什么故障，活活急死那些農(nóng)忙季節(jié)日夜作業(yè)的農(nóng)民兄弟們。

正是依靠這些策略，久保田成功阻擊競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入，保持自己在中國(guó)水田的壟斷地位。

2014年，久保田在中國(guó)農(nóng)機(jī)銷售收入35.7億元，水稻收割機(jī)、插秧機(jī)的銷量分別達(dá)到2萬(wàn)臺(tái)和1.1萬(wàn)臺(tái)，雙雙排名行業(yè)第一。