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        十億社長(zhǎng)的銷(xiāo)售筆記

        2019-03-22 08:57:50鄭淳予
        讀書(shū)文摘·經(jīng)典 2019年2期
        關(guān)鍵詞:野火臺(tái)北市龍應(yīng)臺(tái)

        鄭淳予

        簡(jiǎn)志忠高考失利后,來(lái)到臺(tái)北市一家貿(mào)易公司當(dāng)業(yè)務(wù)員,工作內(nèi)容除了每天趕到銀行匯兌款項(xiàng)外,還要跑郵局,給海外客戶寄公司廣告、報(bào)價(jià)單、產(chǎn)品目錄等宣傳品。

        主動(dòng)找事做

        寄了幾次信后,簡(jiǎn)志忠發(fā)現(xiàn),小小一封信超過(guò)20克,得多付一點(diǎn)錢(qián),信件量大,就是一大筆錢(qián)。他覺(jué)得,得想辦法省下超額的郵資。

        他到文具行尋找到較輕的紙張,自己動(dòng)手做信封,幾番試驗(yàn),把信封重量成功控制在20克以下。他又想,該如何吸引海外客戶在眾多信件中拆開(kāi)公司的信呢?他舍棄過(guò)去圖省時(shí)方便,直接蓋大宗郵件郵戳章的方式,精心挑選郵票。一封信需要7元新臺(tái)幣郵資,他分成5元、2元貼兩次。郵票貼完后,信封被裝飾得煥然一新,漂亮的信封既吸引了客戶的眼球,也為公司節(jié)約了資金。

        一次,他看到公司陽(yáng)臺(tái)上堆著兩個(gè)大麻袋,里面是公司被退件的自來(lái)水毛筆,老板舍不得丟。于是,簡(jiǎn)志忠利用下班時(shí)間,帶著老板娘到附近的幾所小學(xué),游說(shuō)老師、校長(zhǎng)、福利社,合辦一場(chǎng)自來(lái)水毛筆書(shū)法比賽。比賽辦得成功,上百支自來(lái)水毛筆銷(xiāo)售一空。

        有一次,他注意到公司里到處是準(zhǔn)備寄給客戶的燒瓶架樣本,這種形狀不規(guī)則的產(chǎn)品,每回出貨,大家總是找個(gè)盒子塞入報(bào)紙?zhí)畛涔潭ǎ瑳](méi)有質(zhì)感,折損率又高。于是,他用瓦楞紙加工裁切出能將燒瓶架固定的“紙架”,再放入大小適中的紙盒包裝好。

        幾個(gè)月后,海外買(mǎi)家到臺(tái)灣地區(qū)與他們公司談?dòng)唵?,一進(jìn)公司就拿出紙架問(wèn):“這是誰(shuí)做的?”同事們一開(kāi)始還以為他闖禍了,只見(jiàn)客戶豎起大拇指說(shuō):“做得好?!蹦且换?,老板特別指定他接待客戶。后來(lái),這位客戶與他們公司簽下長(zhǎng)期訂單,還特別夸贊他。

        臺(tái)北最勤奮的人

        簡(jiǎn)志忠的貿(mào)易“小弟”身份沒(méi)有維持很久。一天,他在路上看到一家房地產(chǎn)中介公司貼出征人告示,當(dāng)場(chǎng)上樓應(yīng)征。當(dāng)時(shí)房地產(chǎn)業(yè)還不時(shí)興店頭銷(xiāo)售,簡(jiǎn)志忠和幾十位同事的主要工作,就是每天從上午9點(diǎn)上班開(kāi)始打電話,尋找顧客。

        簡(jiǎn)志忠心想,這么多人做相同的事,一定做不到生意。于是,他比別人提早一小時(shí),8點(diǎn)就在家打電話。沒(méi)想到,不少同行也在這時(shí)搶生意。他一不做二不休,干脆從清晨6點(diǎn)半就開(kāi)工。

        “您好,我姓簡(jiǎn),請(qǐng)問(wèn)您這里是不是有房子要賣(mài)?”清晨被電話打擾的人,口氣多半不會(huì)太好,但簡(jiǎn)志忠仍把握機(jī)會(huì),“如果您的房子沒(méi)有賣(mài)掉,想委托別人賣(mài),一定要找臺(tái)北市最勤奮的人,那個(gè)人就是我。記住哦,我姓簡(jiǎn),簡(jiǎn)單的簡(jiǎn)。”他這一招,果然讓很多被吵醒的人留下印象,也感受到他的拼勁。當(dāng)時(shí),他光是賣(mài)敦化南路二段的項(xiàng)目,就讓業(yè)內(nèi)傳頌:“要賣(mài)就要找那個(gè)姓簡(jiǎn)的?!焙?jiǎn)志忠后來(lái)又轉(zhuǎn)行銷(xiāo)售百科全書(shū)。有一天,他沿街賣(mài)了一整天,沒(méi)有做成一筆生意,滿臉倦容地走進(jìn)一家面包店,問(wèn)老板娘:“可以借你椅子坐一下嗎?”正在結(jié)賬的老板娘抬頭看了一眼,招呼道:“這么拼命,還沒(méi)下班嗎?”簡(jiǎn)志忠無(wú)奈地回答:“我今天沒(méi)業(yè)績(jī),不能回去?!崩习迥锾岣咭袅空f(shuō):“哪有這么苛的老板?你在賣(mài)什么?”簡(jiǎn)志忠淡淡回答:“百科全書(shū)。”老板娘問(wèn):“一套多少錢(qián)?”聽(tīng)到不怎么貴,當(dāng)場(chǎng)買(mǎi)下一套書(shū)。之后,他還接到老板娘關(guān)心的電話:“你這個(gè)月的業(yè)績(jī)第幾名?”簡(jiǎn)志忠笑答:“第一名喔?!崩习迥锫?tīng)了,比他還開(kāi)心。

        再過(guò)一陣子,老板娘交給簡(jiǎn)志忠兩張名單:“第一張這些人,我沒(méi)那么熟,但是他們會(huì)買(mǎi),你就說(shuō)是我介紹的;第二張這些人,你不用多說(shuō),書(shū)送去就能收錢(qián)了。”原來(lái),老板娘的兒子與他一樣大,她看到他這樣誠(chéng)懇又拼命,忍不住就想多照顧照顧他。

        妙計(jì)推新書(shū)

        1985年,簡(jiǎn)志忠自立門(mén)戶,創(chuàng)立“平常心”出版社,不久易名為“圓神”。

        為了在既有市場(chǎng)殺出一條血路,簡(jiǎn)志忠勤找有潛力的作家,當(dāng)時(shí)在《中國(guó)時(shí)報(bào)》撰寫(xiě)“野火集”專欄的龍應(yīng)臺(tái),就被他相中,將專欄文章結(jié)集成冊(cè)出版。

        《野火集》上市前一天,簡(jiǎn)志忠與做發(fā)行的黃國(guó)興,相約到臺(tái)北市重慶南路書(shū)店街“主動(dòng)出擊”。“我跑單號(hào),他跑雙號(hào),我們到每一家書(shū)店問(wèn):‘有沒(méi)有《野火集》賣(mài)?一有店家面露疑惑,就趕快解釋:‘那是很紅的專欄啊,龍應(yīng)臺(tái)寫(xiě)的,圓神出的啊。過(guò)了中午,我們兩人再交換跑?!?/p>

        結(jié)果,《野火集》首印一萬(wàn)本,從臺(tái)北發(fā)行,運(yùn)往臺(tái)中的書(shū)還沒(méi)到達(dá)目的地,臺(tái)北就賣(mài)到需要補(bǔ)貨,創(chuàng)下重印164次的再版紀(jì)錄?!皥A神”自此打響了名號(hào)。

        不過(guò),真正奠定“圓神”基業(yè)的“鎮(zhèn)社之寶”,還是“圓神”成立10周年前夕,簡(jiǎn)志忠拉著作家好友林清玄,耗時(shí)一年完成的有聲書(shū)《打開(kāi)心內(nèi)的門(mén)窗》。

        簡(jiǎn)志忠決定做出10年內(nèi)無(wú)人可超越的有聲書(shū),他找專業(yè)唱片錄音室,終于做出一套含20卷錄音帶的《打開(kāi)心內(nèi)的門(mén)窗》有聲書(shū)禮盒。沒(méi)想到,上市第一個(gè)月卻乏人問(wèn)津,只賣(mài)出40套。

        簡(jiǎn)志忠利用三天連續(xù)假期,在家不眠不休制作出三套報(bào)紙全版彩色廣告,完全仿照副刊編排,然后重金買(mǎi)下報(bào)紙副刊的版面登載。結(jié)果,當(dāng)天辦公室電話的滿線紅燈就沒(méi)熄過(guò),訂購(gòu)單多到得用麻袋裝起來(lái)。他意外成為臺(tái)灣制作“植入性營(yíng)銷(xiāo)廣告”的鼻祖。

        到如今,圓神出版社年銷(xiāo)售額已超過(guò)十億新臺(tái)幣,簡(jiǎn)志忠也被人稱為“十億社長(zhǎng)”。

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