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        十億社長的銷售筆記

        2019-03-22 08:57:50鄭淳予
        讀書文摘·經典 2019年2期
        關鍵詞:野火臺北市龍應臺

        鄭淳予

        簡志忠高考失利后,來到臺北市一家貿易公司當業(yè)務員,工作內容除了每天趕到銀行匯兌款項外,還要跑郵局,給海外客戶寄公司廣告、報價單、產品目錄等宣傳品。

        主動找事做

        寄了幾次信后,簡志忠發(fā)現(xiàn),小小一封信超過20克,得多付一點錢,信件量大,就是一大筆錢。他覺得,得想辦法省下超額的郵資。

        他到文具行尋找到較輕的紙張,自己動手做信封,幾番試驗,把信封重量成功控制在20克以下。他又想,該如何吸引海外客戶在眾多信件中拆開公司的信呢?他舍棄過去圖省時方便,直接蓋大宗郵件郵戳章的方式,精心挑選郵票。一封信需要7元新臺幣郵資,他分成5元、2元貼兩次。郵票貼完后,信封被裝飾得煥然一新,漂亮的信封既吸引了客戶的眼球,也為公司節(jié)約了資金。

        一次,他看到公司陽臺上堆著兩個大麻袋,里面是公司被退件的自來水毛筆,老板舍不得丟。于是,簡志忠利用下班時間,帶著老板娘到附近的幾所小學,游說老師、校長、福利社,合辦一場自來水毛筆書法比賽。比賽辦得成功,上百支自來水毛筆銷售一空。

        有一次,他注意到公司里到處是準備寄給客戶的燒瓶架樣本,這種形狀不規(guī)則的產品,每回出貨,大家總是找個盒子塞入報紙?zhí)畛涔潭?,沒有質感,折損率又高。于是,他用瓦楞紙加工裁切出能將燒瓶架固定的“紙架”,再放入大小適中的紙盒包裝好。

        幾個月后,海外買家到臺灣地區(qū)與他們公司談訂單,一進公司就拿出紙架問:“這是誰做的?”同事們一開始還以為他闖禍了,只見客戶豎起大拇指說:“做得好?!蹦且换?,老板特別指定他接待客戶。后來,這位客戶與他們公司簽下長期訂單,還特別夸贊他。

        臺北最勤奮的人

        簡志忠的貿易“小弟”身份沒有維持很久。一天,他在路上看到一家房地產中介公司貼出征人告示,當場上樓應征。當時房地產業(yè)還不時興店頭銷售,簡志忠和幾十位同事的主要工作,就是每天從上午9點上班開始打電話,尋找顧客。

        簡志忠心想,這么多人做相同的事,一定做不到生意。于是,他比別人提早一小時,8點就在家打電話。沒想到,不少同行也在這時搶生意。他一不做二不休,干脆從清晨6點半就開工。

        “您好,我姓簡,請問您這里是不是有房子要賣?”清晨被電話打擾的人,口氣多半不會太好,但簡志忠仍把握機會,“如果您的房子沒有賣掉,想委托別人賣,一定要找臺北市最勤奮的人,那個人就是我。記住哦,我姓簡,簡單的簡?!彼@一招,果然讓很多被吵醒的人留下印象,也感受到他的拼勁。當時,他光是賣敦化南路二段的項目,就讓業(yè)內傳頌:“要賣就要找那個姓簡的?!焙喼局液髞碛洲D行銷售百科全書。有一天,他沿街賣了一整天,沒有做成一筆生意,滿臉倦容地走進一家面包店,問老板娘:“可以借你椅子坐一下嗎?”正在結賬的老板娘抬頭看了一眼,招呼道:“這么拼命,還沒下班嗎?”簡志忠無奈地回答:“我今天沒業(yè)績,不能回去?!崩习迥锾岣咭袅空f:“哪有這么苛的老板?你在賣什么?”簡志忠淡淡回答:“百科全書。”老板娘問:“一套多少錢?”聽到不怎么貴,當場買下一套書。之后,他還接到老板娘關心的電話:“你這個月的業(yè)績第幾名?”簡志忠笑答:“第一名喔?!崩习迥锫犃?,比他還開心。

        再過一陣子,老板娘交給簡志忠兩張名單:“第一張這些人,我沒那么熟,但是他們會買,你就說是我介紹的;第二張這些人,你不用多說,書送去就能收錢了?!痹瓉恚习迥锏膬鹤优c他一樣大,她看到他這樣誠懇又拼命,忍不住就想多照顧照顧他。

        妙計推新書

        1985年,簡志忠自立門戶,創(chuàng)立“平常心”出版社,不久易名為“圓神”。

        為了在既有市場殺出一條血路,簡志忠勤找有潛力的作家,當時在《中國時報》撰寫“野火集”專欄的龍應臺,就被他相中,將專欄文章結集成冊出版。

        《野火集》上市前一天,簡志忠與做發(fā)行的黃國興,相約到臺北市重慶南路書店街“主動出擊”。“我跑單號,他跑雙號,我們到每一家書店問:‘有沒有《野火集》賣?一有店家面露疑惑,就趕快解釋:‘那是很紅的專欄啊,龍應臺寫的,圓神出的啊。過了中午,我們兩人再交換跑?!?/p>

        結果,《野火集》首印一萬本,從臺北發(fā)行,運往臺中的書還沒到達目的地,臺北就賣到需要補貨,創(chuàng)下重印164次的再版紀錄。“圓神”自此打響了名號。

        不過,真正奠定“圓神”基業(yè)的“鎮(zhèn)社之寶”,還是“圓神”成立10周年前夕,簡志忠拉著作家好友林清玄,耗時一年完成的有聲書《打開心內的門窗》。

        簡志忠決定做出10年內無人可超越的有聲書,他找專業(yè)唱片錄音室,終于做出一套含20卷錄音帶的《打開心內的門窗》有聲書禮盒。沒想到,上市第一個月卻乏人問津,只賣出40套。

        簡志忠利用三天連續(xù)假期,在家不眠不休制作出三套報紙全版彩色廣告,完全仿照副刊編排,然后重金買下報紙副刊的版面登載。結果,當天辦公室電話的滿線紅燈就沒熄過,訂購單多到得用麻袋裝起來。他意外成為臺灣制作“植入性營銷廣告”的鼻祖。

        到如今,圓神出版社年銷售額已超過十億新臺幣,簡志忠也被人稱為“十億社長”。

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