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        基于心理激勵理論的快消品企業(yè)銷售團(tuán)隊穩(wěn)定性分析

        2019-03-21 00:24:16滕雪芳
        商場現(xiàn)代化 2019年2期
        關(guān)鍵詞:穩(wěn)定性

        滕雪芳

        資金項目:2017年度廣西高校中青年教師基礎(chǔ)能力提升項目《北海市快消品企業(yè)銷售人員穩(wěn)定性研究》(2017KY1257)

        摘 要:銷售人員穩(wěn)定性差一直是困擾著快消品企業(yè)管理人員的一個難題,在現(xiàn)今的市場環(huán)境里,銷售人員已經(jīng)不再是一名簡單的體力勞動者,他們的知識、技能,以及在工作中儲備的經(jīng)驗、市場信息、客戶資料等都已經(jīng)形成銷售人員最寶貴的資源,而一旦一名成熟的銷售人員流失,對于快消品企業(yè)而言,市場損失是非常巨大的。

        關(guān)鍵詞:心理激勵;快消品;穩(wěn)定性

        一、快消品企業(yè)銷售人員招聘與管理現(xiàn)狀

        如今,快消品企業(yè)銷售團(tuán)隊的現(xiàn)狀是:銷售人才越來越難求,更是難留。銷售工作壓力大,工作辛苦,而薪資待遇一般,因此,快消品企業(yè)很難招到合適的銷售人員,而即使招聘到了,銷售人員的流動性大仍然是快消品銷售團(tuán)隊管理的最大問題之一。因此,快消品企業(yè)以銷售團(tuán)隊穩(wěn)定作為基層銷售管理人員的考核指標(biāo)之一。

        二、快消品企業(yè)銷售團(tuán)隊的穩(wěn)定性對企業(yè)市場活動的影響

        對于快消品企業(yè)而言,銷售團(tuán)隊是企業(yè)市場活動的根本,因此,相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊是企業(yè)有序發(fā)展的基本保障。因此,穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊對市場的發(fā)展有著重要的影響,主要分為以下幾點(diǎn):

        1.穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊對企業(yè)的影響

        人力資源作為企業(yè)的一項重要投資,穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊是企業(yè)盈利的基本保障。一方面,銷售團(tuán)隊是市場工作順利開展的基本保障,如果銷售團(tuán)隊不穩(wěn)定,則會耗費(fèi)大量的人力資源于人員招聘及培訓(xùn)上,造成較大的人力資源耗費(fèi);另一方面,銷售團(tuán)隊不穩(wěn)定,銷售人員離職率高,會使市場混亂,市場問題不斷涌現(xiàn),造成許多不必要的市場資源浪費(fèi),不利于企業(yè)市場工作的有序開展。

        2.穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊對客戶管理維護(hù)的影響

        銷售人員是企業(yè)與客戶關(guān)系聯(lián)系的紐帶,市場所有的客戶關(guān)系維護(hù)與管理工作是通過銷售人員來開展的,因此,穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊是良好的市場客戶關(guān)系管理的基本保障。市場上的各級客戶對經(jīng)營品牌的信心除了該品牌的影響力及企業(yè)的銷售制度外,更大的經(jīng)營信心來源于與其對接的銷售人員,穩(wěn)定的銷售人員能給客戶更多的經(jīng)營信心,銷售人員準(zhǔn)時的市場拜訪,熟悉的日常銷售工作溝通均能提升渠道客戶對經(jīng)營本品牌的忠誠度,從某種意義上可以說,渠道客戶經(jīng)營一個品牌源自于對該品牌業(yè)務(wù)人員的信任。

        3.穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊對競品市場的影響

        一名成熟的快消品銷售人員,會習(xí)慣性地在日常工作中全方位地狙擊競爭對手,在市場陳列上擠壓競品,在海報圍擋等生動化布件上覆蓋競爭對手,減少競品的市場可見度,封殺競品的各類宣傳物資,降低其市場廣宣度,這些市場動作會根深蒂固于老業(yè)務(wù)員的日常工作之中,形成他們熟悉的市場動作。因此,快消品穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊對于競品的市場而言是打擊性的。而銷售團(tuán)隊不穩(wěn)定,在新老業(yè)務(wù)交接過程中,會無形中給予競品許多市場機(jī)會,同時也削弱了本企業(yè)的市場競爭力。

        三、從心理激勵理論分析銷售人員離職問題

        目前,擺在企業(yè)面前的事實卻是:銷售人員離職率居高不下,而在90后甚至95后的新生代作為銷售人員主力軍的當(dāng)下,銷售團(tuán)隊的不穩(wěn)定性更是發(fā)展到了一個新的高度,許多企業(yè)的管理層甚至已經(jīng)把對90后新生代的員工管理作為研究課題,筆者將從新生代銷售人員的心理層面研究目前銷售人員的職業(yè)心理,運(yùn)用兩種心理理論進(jìn)行分析研究,從而探究其高離職率的根本原因。

        1.馬斯洛需求層次理論

        馬斯洛需求層次理論是人本主義科學(xué)的理論之一。該理論將人類需求像階梯一樣從低到高按層次分為五種,分別是:生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現(xiàn)需求。只有當(dāng)人從生理需要的控制下解放出來時,才可能出現(xiàn)更高級的、社會化程度更高的需要如安全的需要①。

        對于快消品企業(yè)而言,行業(yè)已經(jīng)趨于成熟,人資管理也形成了較為保守的模式,在管理上仍然是以傳統(tǒng)的雇傭關(guān)系為主導(dǎo),以業(yè)績作為考核銷售人員的唯一指標(biāo),并以薪資作為考核的直接表現(xiàn),對銷售人員的人文關(guān)懷較少,對于70后、80后的銷售人員而言,他們處在與馬斯洛需求層次理論的較低級別,他們需要為生理需求和安全需求而努力,因此,對于企業(yè)的管理相對較為認(rèn)可,高額薪資是他們工作所追求的直接目的,他們能吃苦耐勞,也會為了高額的薪資酬勞去努力工作,具有較強(qiáng)的市場執(zhí)行力,他們認(rèn)可快消品企業(yè)的管理模式,因此,從某種意義上可以說70后、80后的銷售人員是快消品企業(yè)過去20年飛速發(fā)展的根基,而且,在當(dāng)今市場上,快消品企業(yè)的管理者均為從市場一線打拼起來的70后、80后,他們認(rèn)可自己曾經(jīng)的努力,因此,也以自己的標(biāo)準(zhǔn)來要求新的銷售人員。

        然而,對比70后、80后的銷售人員,90后的一代人是在良好的成長環(huán)境中長大的,他們陽光而自信,因為家庭條件相對優(yōu)越,運(yùn)用馬斯洛需求層次理論進(jìn)行個體分析,這些新生代的銷售人員他們的生理需求、安全需求基本上在原生家庭中已經(jīng)得到滿足,因此,他們在職場中會有較高的情感訴求,工作所得到的薪資回報不再是他們唯一的追求,他們會為了開心而工作,也會為了工作上的成就感而工作,他們需要更多的是得到賞識與肯定。這就是新生代銷售人員與快消品企業(yè)管理的矛盾之根源。

        歸根結(jié)底,現(xiàn)階段,新生代銷售人員高離職率的根本原因在于:銷售人員職業(yè)訴求發(fā)生了變化,而企業(yè)管理者的觀念仍在原地,企業(yè)未能及時調(diào)整自己的管理模式,導(dǎo)致企業(yè)與銷售人員之間存在著難以調(diào)和的矛盾。

        2.赫茲伯格雙因素理論

        雙因素激勵理論又叫激勵因素-保健因素理論是美國的行為科學(xué)家弗雷德里克·赫茨伯格提出的。在該理論中,包含兩個因素,分別是激勵因素和保健因素。其中,激勵因素包括工作本身、認(rèn)可、成就和責(zé)任,這些因素涉及對工作的積極感情,又和工作本身的內(nèi)容有關(guān)。而保健因素則包括公司政策和管理、技術(shù)監(jiān)督、薪水、工作條件以及人際關(guān)系等。這些因素與工作的氛圍、環(huán)境有關(guān)②。

        根據(jù)雙因素理論,我們不難理解,要提高員工的積極性首先要注意做好保健因素,以消除員工的不滿、怠工和對抗,但是保健因素并不能使職工變得非常滿意,也不能激發(fā)他們的工作積極性,所以更重要的是要利用激勵因素來激發(fā)職工的工作積極性?;氐娇煜菲髽I(yè)銷售團(tuán)隊管理的現(xiàn)實中,快消品企業(yè)的管理模式雖然在近年來逐步進(jìn)行了調(diào)整,開始重視激勵機(jī)制的研究,但是由于個駐地辦事處的條件限制,各類激勵制度很難落實到位,或者是落到實處時已經(jīng)與企業(yè)初衷脫離,在各駐地業(yè)務(wù)部門仍舊“以業(yè)績論英雄”,業(yè)績是銷售企業(yè)的命脈所在,狠抓業(yè)績本無可厚非,但是由于業(yè)績壓力過大造成的許多問題導(dǎo)致銷售人員頻繁離職,直接影響到企業(yè)的業(yè)績完成情況,這是一種惡性循環(huán),需要快消品企業(yè)管理人員對此引起重視。

        員工離職無非兩個原因:錢沒到位,人心涼了。快消品企業(yè)的薪資制度是相對透明的,這點(diǎn)對于銷售人員而言,在進(jìn)入公司之初都是明確的,并無太大異議。而留住優(yōu)秀的銷售人才,企業(yè)政策是關(guān)鍵所在。首先,企業(yè)的保健因素諸如工作環(huán)境、規(guī)章制度等是否能讓員工感受到舒坦,適當(dāng)緊張但無過度焦慮感。銷售企業(yè)通過營造緊張的氛圍激發(fā)銷售人員的工作緊張感,如張貼業(yè)績榜、公開業(yè)績進(jìn)度等,這種業(yè)績管理模式確實能激起銷售人員不服輸?shù)亩分?,但是有些企業(yè)太過分強(qiáng)調(diào)競爭,為了營造狼性競爭的氛圍,甚至在團(tuán)隊內(nèi)部進(jìn)行市場競爭,如不明確銷售區(qū)域,鼓勵員工間相互搶市場等,員工在工作環(huán)境中草木皆兵,過度緊張,一開始或許圖著新鮮能保持工作激情,但在高壓之下長期焦慮總難于長期堅持,因此,企業(yè)在保健因素上,需要做好基本政策的保障,使銷售人員能在緊張的工作環(huán)境中保持身心健康;其次,在激勵因素方面,設(shè)定合理的獎勵政策,鼓勵優(yōu)秀,激勵能力強(qiáng)的銷售人員在完成原市場目標(biāo)的前提下,進(jìn)行市場沖擊,或鼓勵其完成其他非業(yè)績考核項目(如鋪市量、拜訪率等)。此外,要做到鼓勵優(yōu)秀但不打擊優(yōu)秀銷售人員的工作熱情,“鞭打快?!笔强煜蜂N售企業(yè)的鐵律,意思是本月你業(yè)績完成得多,下個月增加更多的業(yè)績量,所以,在鼓勵優(yōu)秀銷售人員超額完成銷售業(yè)績的同時,不能因為其業(yè)績完成得好而過分加大其銷售任務(wù)量??傊?,激勵因素要設(shè)計合理,并落到實處,不能像畫個月亮掛在天上,讓銷售人員天天能看到,但是永遠(yuǎn)都拿不到而涼了心。

        四、小結(jié)

        研究如何管理好新時代的銷售人員團(tuán)隊,提升他們的工作穩(wěn)定性,以降低銷售人員流失造成的市場損失,需要從多方面去綜合分析,因此,快消品企業(yè)需要從新生代銷售人員本身進(jìn)行綜合研究,才能了解銷售人員高離職率的根本原因,進(jìn)而不斷提升企業(yè)自身的團(tuán)隊管理水平,打造穩(wěn)定性高的銷售團(tuán)隊。

        注釋:

        ①引用自范逢春《管理心理學(xué)》,中國人民大學(xué)出版社,2013版.

        ②范逢春《管理心理學(xué)》,中國人民大學(xué)出版社,2013版.

        參考文獻(xiàn):

        [1]Philip Kotler,Kevin Lane Keller.營銷管理.格致出版社,2016.8.

        [2]范逢春.管理心理學(xué).中國人民大學(xué)出版社,2013年版.

        [3]陳文軍,沈海霞.銷售團(tuán)隊管理.北京工業(yè)大學(xué)出版社,2013年版.

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