【摘要】國際貿(mào)易中的專業(yè)化分工愈加明顯。對(duì)于貿(mào)易中間商來說，怎樣適時(shí)跟進(jìn)時(shí)代發(fā)展，變化市場開拓方式才更加高效的促進(jìn)交易是一個(gè)非常重要的問題。文章總結(jié)了貿(mào)易中間商的市場開拓方式的變化，推出將來的市場開拓方式。

【關(guān)鍵詞】貿(mào)易中間商 市場開拓 國際貿(mào)易

貿(mào)易中間商的形成是勞動(dòng)分工的結(jié)果;是國內(nèi)貿(mào)易向國際貿(mào)易演進(jìn)的結(jié)果。貿(mào)易中間商的存在基礎(chǔ)在于在國際貿(mào)易中所能帶來的交易成本的降低程度。在信息化大爆炸的時(shí)代，供應(yīng)商的選擇以及信息的甄辨都需要付出極大的時(shí)間物力人力。所以這就要求專業(yè)化的貿(mào)易中間商必然要在這方面有針對(duì)的極大的提升雙方的匹配效率，從而改變貿(mào)易中間商的市場開拓方式。

一、傳統(tǒng)市場開拓方式

國際貿(mào)易自古便有，著名的絲綢之路就是一個(gè)例子。隨著時(shí)代的發(fā)展，國際貿(mào)易在世界經(jīng)濟(jì)中的重要性越來越大?，F(xiàn)代的國際貿(mào)易的傳統(tǒng)市場開拓方式可以概括為以下方式：

1.在國外直接建立銷售中心

在國外設(shè)立銷售中心是比較傳統(tǒng)的市場開拓方式之一。企業(yè)通過走訪客戶及廣告推廣等方式可以在占用大量營銷成本后，快速推進(jìn)當(dāng)?shù)厥袌龅拈_拓。大型貿(mào)易中間商通過外生比較優(yōu)勢利用全球各地資源開拓市場。隨著國際貿(mào)易的分工專業(yè)化，中小型貿(mào)易中間商逐漸嶄露頭角。貿(mào)易中間商沒有獨(dú)立的外銷渠道，所以國外進(jìn)口中間商就是他們的銷售渠道。貿(mào)易中間商將商品從工廠采購后轉(zhuǎn)手給國外進(jìn)口中間商，并通過這種方式融入到當(dāng)?shù)氐氖袌龇咒N體系中。

2.參加各類型的國內(nèi)外展會(huì)

利用展會(huì)與客戶面對(duì)面進(jìn)行溝通，當(dāng)面了解客戶的關(guān)注點(diǎn)，了解客戶的實(shí)際需求以及各客戶的需求偏好。專業(yè)性的展會(huì)不僅能夠體現(xiàn)公司的綜合實(shí)力，還有針對(duì)的對(duì)目標(biāo)市場做了公司推廣。目前國內(nèi)政策也鼓勵(lì)出口，并有一定比例的費(fèi)用報(bào)銷。

二、“互聯(lián)網(wǎng)+”形式下市場開拓方式

信息的不對(duì)稱是造成決策失誤的重要原因。在信息化大爆炸的時(shí)代，如何甄辨出適合自己的有用信息才是關(guān)鍵。但正因?yàn)楦蓴_信息的大量存在，甄選有用信息的過程將消耗大量人力物力。貿(mào)易中間商的專業(yè)化分工則是以降低這種甄選信息的交易成本為前提。

由于貿(mào)易中間商長期篩選國際貿(mào)易信息，必然存在一定的規(guī)模經(jīng)濟(jì)，對(duì)于如何篩選符合條件的交易雙方有著專業(yè)化經(jīng)驗(yàn)，充當(dāng)雙方信息交流中專家的角色，由此打消雙方顧慮，促進(jìn)交易的進(jìn)行。“互聯(lián)網(wǎng)+”進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷更加有利于發(fā)揮這種優(yōu)勢

1.網(wǎng)絡(luò)營銷促進(jìn)國際貿(mào)易的原因

隨著世界性的網(wǎng)絡(luò)大發(fā)展，各個(gè)國家的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展程度不同，貿(mào)易中間商需要及時(shí)利用互聯(lián)網(wǎng)的便捷，針對(duì)不同的客戶進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷。

（1）利用網(wǎng)絡(luò)營銷降低企業(yè)營銷成本

隨著技術(shù)的進(jìn)步，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的更新?lián)Q代，讓世界各國之間的貿(mào)易往來跟聯(lián)系愈加方便快捷。這樣極大的降低了貿(mào)易商的溝通成本，增加彼此的信任度。通過網(wǎng)絡(luò)營銷，企業(yè)工作人員降低了走訪客戶的頻率，這大大降低了企業(yè)工作人員走訪客戶所產(chǎn)生的食宿、交通等費(fèi)用，從而極大的降低了產(chǎn)品價(jià)格中的營銷成本，進(jìn)而降低了進(jìn)口商的采購成本。

（2）利用網(wǎng)絡(luò)營銷增加客戶的維護(hù)效率

由于傳統(tǒng)市場開拓下，員工需要不斷的走訪客戶，每個(gè)客戶所占用時(shí)間會(huì)比較多，每個(gè)人所能維護(hù)的客戶數(shù)量很少。所能顧及到的范圍有限。但是在網(wǎng)絡(luò)營銷的方式下，員工通過更便捷的聯(lián)系客戶，使得每個(gè)員工所能聯(lián)系的客戶數(shù)量大比例增加，并且并不局限于某一地區(qū)。這將極大的促進(jìn)員工跟客戶的交流效率，從而大幅度的降低了營銷成本。

2.構(gòu)建國外網(wǎng)絡(luò)營銷渠道

在利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷的時(shí)候，要盡可能的方便客戶獲得公司及產(chǎn)品的信息。這就要求貿(mào)易中間商需要構(gòu)建當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)銷售渠道。

（1）多語種的產(chǎn)品推廣

對(duì)于貿(mào)易中間商來說，更廣泛的客戶群體是其擴(kuò)大經(jīng)營的必要需求。突破語言溝通的障礙直面目標(biāo)市場的中小需求群體大幅度的擴(kuò)展了貿(mào)易中間商的客戶基礎(chǔ)。這就要求貿(mào)易中間商盡可能的用目標(biāo)市場當(dāng)?shù)卣Z言進(jìn)行營銷。為此，應(yīng)盡可能的多語種建立網(wǎng)站，在目標(biāo)國市場租用服務(wù)器，從而更加便利的滿足目標(biāo)國市場客戶的信息獲取需要。比如阿里巴巴國際站現(xiàn)在就支持多種小語種的產(chǎn)品發(fā)布。在目標(biāo)國市場用當(dāng)?shù)卣Z言進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷將避開競爭眾多激烈的競爭。

（2）利用高質(zhì)量進(jìn)行口碑宣傳

網(wǎng)絡(luò)營銷在便捷了溝通的時(shí)候，也相應(yīng)的出現(xiàn)實(shí)際接觸不足的缺點(diǎn)，這時(shí)候就要求貿(mào)易中間商在合作生產(chǎn)商的選擇上必須嚴(yán)格把關(guān)，保證產(chǎn)品質(zhì)量。貿(mào)易中間商不僅僅是聯(lián)系買家與賣家的中介，也需要買賣雙方提供更加重要的服務(wù)。針對(duì)賣方，貿(mào)易中間商需要保證其財(cái)務(wù)安全;針對(duì)買方，貿(mào)易中間商不僅需要為其尋找到合格的生產(chǎn)企業(yè)，并且需要承擔(dān)質(zhì)量檢測、物流服務(wù)、出口清關(guān)，甚至于進(jìn)口清關(guān)及運(yùn)輸?shù)确?wù)。當(dāng)進(jìn)口商與生產(chǎn)企業(yè)對(duì)其形成較強(qiáng)的依賴性的時(shí)候，貿(mào)易中間商才能更快的發(fā)展。所以貿(mào)易中間商更需要對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量負(fù)責(zé)。

三、未來的市場開拓方式

隨著時(shí)代的進(jìn)步，貿(mào)易中間商不應(yīng)該只著眼于以4P理論為核心的營銷方式而應(yīng)該關(guān)注關(guān)系營銷，內(nèi)容營銷。利用社交媒體的強(qiáng)大滲透能力，為目標(biāo)人群提供感興趣的、有價(jià)值的信息，從而潛移默化的影響其行為。

隨著國際市場競爭的愈加激烈，貿(mào)易中間商需要將市場信息收集、商務(wù)談判、市場開拓、貿(mào)易流程等比較優(yōu)勢轉(zhuǎn)換成自己的核心競爭力才能在市場上立足。并依據(jù)核心競爭力開拓市場。其可以從以下幾個(gè)方面考慮。

1.專業(yè)化經(jīng)營

在將來的市場分工中，必將是分工更加細(xì)化。分工所帶來的效率提升就要求貿(mào)易中間商必須具有更專業(yè)的技能來服務(wù)客戶。由此，貿(mào)易中間商需要根據(jù)自身的特點(diǎn)，可以有以下兩個(gè)方向來選擇。

（1）深耕某一目標(biāo)國市場

貿(mào)易中間商只發(fā)展該目標(biāo)市場，通過了解該國狀況，多品類商品齊頭并進(jìn)。這就要求貿(mào)易中間商不求市場范圍的廣泛而求市場開拓的質(zhì)量。在這種情況下，貿(mào)易中間商將特別熟悉該市場的的市場信息，供求信息以及該市場的政策法規(guī)、信貸金融、進(jìn)出口趨勢等特點(diǎn)。由此可以將不同品類的商品帶入該市場，成為該目標(biāo)市場的知名品牌。讓該市場在某些品類的商品上對(duì)公司形成依賴，從而形成公司的核心競爭力。

（2）深耕商品細(xì)分市場

貿(mào)易中間商通過為客戶提供個(gè)性化的服務(wù)來擺脫單純的貿(mào)易代理這種簡單的中介行為。要將企業(yè)融入到整個(gè)供應(yīng)鏈當(dāng)中，從供應(yīng)鏈的戰(zhàn)略角度來為上下游客戶提供服務(wù)。與供應(yīng)商以及進(jìn)口商形成一定的戰(zhàn)略聯(lián)盟。不簡單的依靠價(jià)格戰(zhàn)的方式去開拓市場，也要并入到進(jìn)口商的供應(yīng)鏈管理體系中去。貿(mào)易中間商不僅僅要為客戶提供專業(yè)化的服務(wù)，也要為供應(yīng)商提供有針對(duì)性的建議，共同做大市場，培育出具有較強(qiáng)核心競爭力的供應(yīng)鏈系統(tǒng)。

（3）貿(mào)易中間商促進(jìn)供應(yīng)商戰(zhàn)略結(jié)盟化

對(duì)于眾多中小企業(yè)來說，獨(dú)立開拓國際市場面臨很大的市場風(fēng)險(xiǎn)、外匯風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)等。貿(mào)易中間商可以促成相關(guān)行業(yè)的企業(yè)組成戰(zhàn)略聯(lián)盟，并為其有針對(duì)的開拓市場，這將極大的降低各企業(yè)的市場開拓成本。組團(tuán)化的供應(yīng)商也相應(yīng)的為貿(mào)易中間商提供了有力的產(chǎn)品支持、技術(shù)支持等。貿(mào)易中間商作為戰(zhàn)略聯(lián)盟的組織者與領(lǐng)導(dǎo)者將更為有利的開拓國際市場。

2.聚焦售后服務(wù)及技術(shù)支持

在國際貿(mào)易中，由于供應(yīng)商與最終使用者不在一個(gè)地域，終端用戶在發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品問題時(shí)不能及時(shí)解決，從而制約了部分產(chǎn)品的國際推廣。在這種情況下，貿(mào)易中間商需承擔(dān)客戶的售后服務(wù)及技術(shù)支持。最終客戶會(huì)有相當(dāng)多的涉及到淺顯技術(shù)的問題，這就要求貿(mào)易中間商了解必要的技術(shù)常識(shí)，以便于盡快解決客戶的問題。當(dāng)遇到專業(yè)性的技術(shù)問題時(shí)，協(xié)調(diào)供應(yīng)商提供必要的技術(shù)支持。

在國際貿(mào)易中，貿(mào)易中間商需要做到以下幾個(gè)方面才能占據(jù)優(yōu)勢：突出自己的形象以便于潛在客戶的搜尋;通過提供高質(zhì)量產(chǎn)品及服務(wù)，從眾多競爭者中脫穎而出;通過培育公司廣泛的知名度，讓客戶對(duì)其形成依賴性;貿(mào)易中間商要有穩(wěn)定的生存期，以便于那些潛在的客戶需要的時(shí)候可以聯(lián)系到公司;要區(qū)別對(duì)待每一個(gè)客戶，讓他們逐漸增強(qiáng)對(duì)公司的信任。

3.推動(dòng)目標(biāo)國市場產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)

充分認(rèn)識(shí)到目前產(chǎn)品在國際上的生命周期，根據(jù)目標(biāo)國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候推出商品的升級(jí)版本。根據(jù)技術(shù)發(fā)展，緊跟產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)步伐，同時(shí)帶動(dòng)目標(biāo)國市場的技術(shù)更新，持續(xù)推進(jìn)的將一定商品的零部件本土化生產(chǎn)，從而與當(dāng)?shù)卣３至己藐P(guān)系，一定程度上避免貿(mào)易壁壘的發(fā)生。在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)過程中，積極參與新品的推廣。適時(shí)剔除低利潤率產(chǎn)品，將該階段的技術(shù)推廣到其他低技術(shù)水平的國家。

綜上所述，貿(mào)易中間商應(yīng)緊跟時(shí)代發(fā)展，主動(dòng)跟進(jìn)技術(shù)變更，更高效的降低交易雙方的成本才能在激烈的競爭中保持市場地位。信任的建立需要漫長的時(shí)間，貿(mào)易中間商在開拓國際市場的過程中要有契約精神，滿足客戶的個(gè)性化、快速反應(yīng)的需求，通過長時(shí)間的專業(yè)化服務(wù)立足于國際市場。

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作者簡介：李策（1990-），男，漢族，對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易學(xué)院在職人員高級(jí)課程研修班學(xué)員，研究方向：國際貿(mào)易。