□劉惠文

一、京東項目在無錫市場的現狀

現京東旗下線下項目達夫博物動物園首家于無錫落戶，將無錫市場不斷開拓創(chuàng)新，符合了更多無錫消費者的消費觀念和消費習慣。目前無錫作為新一線城市，發(fā)展前景良好，無錫人均GDP更是突破了17萬，其購買力有助于項目的發(fā)展。同時，隨著“二孩”政策的開放，無錫親子市場逐年升溫，親子消費水平接近于一線城市上海的親子消費水平。

二、京東“達夫博物”動物園的宏觀外部環(huán)境分析

(一)政策環(huán)境。隨著“二孩”政策的實施，無錫消費者在親子消費方面投入了大量的資金，為此類親子家庭旅嬉戲樂新品類帶來動力。京東“達夫博物”動物園由京東JPASS無界零售打通線上商城和線下動物園的會員系統(tǒng)，將京東龐大的會員用戶導向園區(qū)，同時動物園的新奇體驗也滿足廣大線上會員的體驗消費需求，雙向引流，全域聯(lián)動，實現了流量價值最大化。近年來，國家大力推動電子信息技術產業(yè)發(fā)展。政府對于電子商務愈發(fā)重視，出臺了一系列鼓勵和扶持的政策，加快發(fā)展各地企業(yè)的電子商務化，同時，企業(yè)對于電子商務的認知和利用程度也在加深，網絡也成為了企業(yè)營銷及銷售的新渠道之一。

(二)經濟環(huán)境。目前，京東“達夫博物”動物園先后落戶于無錫、宿遷及保定，今后將以一線、新一線、二線的核心商圈為主進行室內動物園拓展、運營和管理。京東“達夫博物”動物園打破了傳統(tǒng)的動物園營業(yè)模式，抓住了消費者的體驗心理，對于現在同質化嚴重的商業(yè)地產項目，京東“達夫博物”動物園的入駐，增強了消費者的購買欲望及購買力。

(三)社會環(huán)境。時代飛速前進，觀念飛速轉變，無錫的“80后”、“90后”們也不例外。其中最為明顯的一個變化就是消費觀念和消費方式的變化。這一代人有著活躍的思維、張揚的個性，勇于創(chuàng)新，敢于嘗試。京東“達夫博物”動物園是國內首家室內動物園，其不是傳統(tǒng)意義上的動物園，是一個集動物園、天然博物館、兒童游樂土于一體的無界創(chuàng)新業(yè)態(tài)。

(四)技術環(huán)境。作為全國先行地區(qū),無錫的物聯(lián)網技術優(yōu)勢逐漸顯現,突破碎片化布局、孤立化應用的瓶頸,邁入跨界融合、集成創(chuàng)新?，F代我國信息基礎設施發(fā)展快速，并逐步向數字化、智能化、寬帶化方向發(fā)展，網絡規(guī)模、技術層次和服務手段都達到了較高水平。另外，移動互聯(lián)網、視頻技術、物聯(lián)網技術也應用于電子商務企業(yè)運營的諸多環(huán)節(jié)。網絡技術的發(fā)展、WiFi技術的應用和普及、移動終端的發(fā)展，使得人們可以隨時隨地連接互聯(lián)網。分類搜索引擎的普及、交互式社區(qū)平臺技術的完善以及聊天工具等技術的發(fā)展，對于京東網絡購物平臺技術的發(fā)展都起到了一定的推動作用，從而給予“達夫博物”更好的發(fā)展平臺。

三、京東“達夫博物”動物園的市場推廣戰(zhàn)略分析

(一)細分市場。目前國內首家京東“達夫博物”動物園落戶于無錫，即將在一線、新一線、二線城市的核心商圈開拓市場，適合家庭活動、集體活動，大多數家庭會選擇在節(jié)假日或周末外出，這個時間段往往就成了消費的高峰期。京東“達夫博物”動物園門票價格親民，符合當下消費者樂于體驗的消費心理，對于“新潮型”生活方式的消費者而言，也是一種新的嘗試。部分消費者忠誠于京東這一品牌，為“達夫博物”動物園的市場奠定了基礎。

(二)目標市場。京東“達夫博物”動物園專注于提高人們保護動物的意識、為國內生態(tài)情況掩護出力、增強親子家庭互動體驗。此外，京東“達夫博物”動物園還聚焦公益奇跡，在體驗中寓教于樂。面向的消費者主要為生活在一線、新一線及二線城市的家庭。

(三)市場定位。京東“達夫博物”動物園是京東品牌旗下項目，其由京東賦能聯(lián)手商圈打造的一站式無界服務閉環(huán)。其主要競爭對手就是城市動物園、迪士尼游樂園等親子體驗區(qū)。與京東“達夫博物”動物園相比，城市動物園內動物種類偏多，票價略便宜；迪士尼游樂園的游樂體驗項目偏多，票價偏高。京東“達夫博物”動物園注重孩子的想象力和創(chuàng)造力的培養(yǎng)。

四、京東“達夫博物”動物園的營銷理論分析

(一)產品。京東“達夫博物”動物園線下由全實景打造，不同主題區(qū)域中所配備的一切道具都是根據動物習性，超仿真還原，同時借助科技互動裝置，重現動物們的生活狀態(tài)，使得家長和孩子了解并體會不同動物在生存環(huán)境方面的差異。在動物場景之外，園區(qū)內還設有動物主題文創(chuàng)區(qū)，動物主題家庭親子餐廳，動物主題兒童游玩設施。在VR區(qū)的多媒體互動畫板裝置前涂鴉，制作完成后傳送至大屏顯示，實現趣味性、教育性、互動性全維度的游樂體驗。線上商城可購買消費者所需。

(二)價格。京東“達夫博物”動物園落戶于商圈室內，園內動物均為珍稀物種，考慮到地租、房租，其票價略高于無錫市動物園票價。其內容體驗、互動消費及科普必修課背后的價值遠大于這些。

(三)渠道。京東“達夫博物”動物園采用的是京東JPASS無界零售方式，采取線上商城和線下動物園的會員系統(tǒng)。與中國小動物掩護協(xié)會、樂藝美術學等機構攜手提倡愛心舉措，將孩子們寫生小動物的畫作在園區(qū)內陳列展出并舉行署名拍賣，所得收益以家庭名義，捐給動物掩護基金協(xié)會，用于動物救濟。京東付出、京東白條等金融辦事也在京東“達夫博物”動物園中買通和落地。

(四)促銷。京東“達夫博物”動物園在開業(yè)初期推出了“憑萌寵見面會門票抵扣60園”促銷活動，此為開業(yè)初期引入大量客流量。辦理月卡和年卡，優(yōu)惠更多。

五、京東“達夫博物”動物園的營銷管理對策及建議

(一)加強推廣力度?？梢栽跓o錫市場融入新鮮元素進行宣傳推廣，定期進行線上線下同時活動。借助微博拍攝活動現場照片、視頻上傳微博，發(fā)起微博超話，推送微博熱門。借助抖音制作與萌寵相關的短視頻以及借助微信公眾號等熱門新媒體，撰寫微信公眾號推文并定期發(fā)送福利，開設小程序進行在線互動操作。線下積分兌換的O2O模式。此外，還可以設立專職崗位，多招聘人員培訓，形成一套完整、標準的室內動物園拓展。

(二)增設趣味項目。無錫作為新一線城市，積極創(chuàng)新，在銷售模式上更是敢于大膽嘗試。動物園可在店面門口放置萌寵標牌，吸引大小朋友們合影；此外，在園內可放置趣味答題小機器，機器內的試題可根據園內萌寵故鄉(xiāng)、棲息習慣、保護動物意識等內容展開，這樣在娛樂的同時，也增強了孩子們對于此類知識的鞏固記憶，從而更好地為生態(tài)情況掩護出力。將“你畫我猜”搬上線上，并將優(yōu)秀作品用于拍賣。組織寫生活動，聯(lián)合其他公益項目一起為生態(tài)情況掩護出力。

(三)增添衍生項目。設立家長休息室，在室內張貼景區(qū)事宜及科普知識、宣傳海報等，讓家長在等待的同時，充分了解園內現狀。開發(fā)紀念品購買區(qū)，吸引孩子的注意力，作為體驗的留念。開放熱線電話，方便咨詢和建議，促進發(fā)展。

(四)加大促銷力度。目前無錫注重教育發(fā)展，實踐創(chuàng)新，在“二孩”政策出臺以后，更是抓住了兒童教育這一塊。創(chuàng)辦趣味親子嘉年華活動，在活動中推出優(yōu)惠活動，將天然科普、科學探索、語言練習、藝術創(chuàng)造等專業(yè)講堂搬上舞臺，邀請相關專家講解。在兒童節(jié)、感恩節(jié)等有特殊意義日子，不斷推出優(yōu)惠活動，兌換積分，吸引更多的家庭。在孩子生日當天可憑戶口本或身份證享受優(yōu)惠政策。