王婉媛

摘 要：“十三五”期間，即2016-2020年，預計西部新建高等級公路總里程將在2.5萬公里以上，以250噸/公里單耗計算，未來五年，西部新疆高速公路改性瀝青需求量在625萬噸左右，加上部分養(yǎng)護需求量，預計總需求將在700萬噸以上而目前西部地區(qū)主要改性瀝青生產(chǎn)廠家的年實際產(chǎn)量僅在117.45萬噸，按照目前的產(chǎn)能來算，未來五年改性瀝青實際產(chǎn)量將在587.25萬噸， SBS道路干膠用于道路瀝青改性，SBS道改干膠添加入瀝青比例大約在3.8%-4.6%，2016-2020年SBS道改干膠西部需求量在26.6—32.2萬噸。本文首先分析目前SBS道路干膠供需現(xiàn)狀，影響價格因素，然后針對性的制定詳細的銷售策略。

關鍵詞：SBS道改干膠 瀝青 丁二烯

中圖分類號：TQ334 文獻標識碼：A 文章編號：1003-9082（2019）02-0-01

前言

伴隨著國民經(jīng)濟高速發(fā)展，交通量迅速增長，車輛越來越大型化，許多公路瀝青路面即使使用了符合要求的重交通道路瀝青或進口瀝青，仍不能滿足需要，車轍、開裂、脆性坑槽等現(xiàn)象嚴重， SBS道路干膠用于道路瀝青改性，SBS改性瀝青目前占全球瀝青需求量的61%之多 。未來“一帶一路”國家戰(zhàn)略及“十三五規(guī)劃”將對SBS行業(yè)帶來極大的政策利好支撐。

一、2017-2018年SBS道改干膠供需量

1.中石化SBS道改干膠供應量

3.國內(nèi)進口來源

國內(nèi)進口來源國家是臺灣，日本和韓國，主要是來自臺灣的李長榮、日本可樂麗及韓國LG/韓國錦湖廠家產(chǎn)品。隨著國內(nèi)產(chǎn)能增加，進口依存度逐步降低，但每年仍有6萬噸左右進口現(xiàn)貨，主要原因在于進口貨源在環(huán)保度、質(zhì)量或者技術方面一定程度上彌補了國內(nèi)現(xiàn)貨的不足，仍有其不可替代性。

4.SBS道改干膠需求量

按國家交通運輸部官網(wǎng)發(fā)布2018年10月公路水路交通固定資產(chǎn)投資完成情況，2018年1-10月公路累計投資176378502萬元，詳細見下表：

2018年我國將新增高速公路通車里程5000公里，新改建國省干線公路1.6萬公里，新改建農(nóng)村公路20萬公里，新增通硬化路建制村5000個，新增通客車建制村5000個。

粗略估算，截止2018年公路投資3.5萬公里，即瀝青以250噸/公路單耗統(tǒng)計，考慮11-12月國內(nèi)大部分地區(qū)道路施工條件不滿足，預計2018年瀝青需求797萬噸，道改干膠需求量為30萬噸左右。

由此推算出：2018年道改干膠需求量大于供應量，考慮高速公路投建設時間較長，貨源采購呈現(xiàn)淡旺季，總體市場表現(xiàn)不太明顯。

二、SBS道改干膠價格的影響因素

影響SBS道改干膠的主要因素有很多，總體可以歸納為宏觀面和基本面兩類要素。宏觀面指國內(nèi)道路建設、投資和石化行業(yè)價格波動；基本面則是供需狀況、生產(chǎn)成本、季節(jié)性、行業(yè)習慣（冬儲）等因素?，F(xiàn)詳細分析一下：

1.宏觀經(jīng)濟對SBS道改干膠影響

1.1在國家經(jīng)濟快速增長時，交通運輸需求增加，一方面，道路設施新建工程增多；其次交通繁忙會加大道路的損耗，帶動道路修繕需求。反之，減少。 國內(nèi)固定資產(chǎn)投資額能夠在一定程度上反映其下游需求情況。

1.2國家政策短期影響，例如“環(huán)?！薄鞍矙z”整治運動的延續(xù)及加劇，影響部分下游如瀝青改性、鞋材、膠黏劑、防水卷材的開工，進而影響到對SBS道改剛需。

2.供需變化對SBS道改干膠影響

2.1供給端SBS道改國內(nèi)裝置開工率及產(chǎn)量對價格會產(chǎn)生直接影響。當生產(chǎn)SBS道改噸產(chǎn)品毛利高，企業(yè)開足生產(chǎn)，SBS道改產(chǎn)量高企，而下游需求沒有跟進，會造成企業(yè)堵庫，市場短期供需失衡，價格存在下行風險；反之，價格上漲。

2.2季節(jié)性特征及天氣因素對SBS道改干膠影響

① SBS道改的需求有明顯的季節(jié)性，從而會造成SBS道改干膠的淡旺季，價格也會隨著淡旺季的需求產(chǎn)生波動。比如寒冷的冬季，我國大部分地方氣溫低于10攝氏度，按照道路交通部門施工要求，不能進行攪拌和攤鋪。所以，按慣例每年11月中旬以后，我國絕大部分地區(qū)會下達停工令，進入冬儲季節(jié)。

這樣造成一年12月，道改干膠銷售基本一半為使用期，一半冬儲期。旺季價格隨需求啟動，淡季價格會逐步下跌。

②惡劣天氣也會影響道路施工，進而影響SBS道改的消費和價格。例如南方梅雨季節(jié)，對道路施工極為不利，特別是2018年，雨季時間特別長，許多道路施工都被迫停工，下游客戶道改按需采購，價格逐步下跌。

三、營銷策略

1.產(chǎn)品策略：內(nèi)改外引，開拓產(chǎn)品渠道

內(nèi)改-改進產(chǎn)品質(zhì)量促進銷售：

通過調(diào)查、收集用戶對SBS道改產(chǎn)品的反饋信息，及時通報給生產(chǎn)企業(yè)，促進企業(yè)提高產(chǎn)品質(zhì)量。特別是對市場反饋較好的牌號，做好比對分析，查找差距，及時調(diào)整調(diào)整產(chǎn)品生產(chǎn)工藝參數(shù)，適應市場需求。

外引-向外拓展銷售渠道：

線上電商渠道，通過石化E貿(mào)平臺，發(fā)布產(chǎn)品銷售信息，讓系統(tǒng)內(nèi)的客戶均有權利采購；

多開發(fā)大型直供廠家客戶，其對價格敏感度較低，且計劃完成率普遍達到95%以上；

其次針對一帶一路國家，道路建設需求，擇機選擇出口，讓更多人認識該品牌。

2.價格策略

影響SBS道改干膠的價格因素，主要有道路開工淡旺季、瀝青的價格走勢、國家道路投標發(fā)布期、產(chǎn)品成本等幾個方面，定期組織市場調(diào)研，跟蹤了解國家及各省、各市公路、市政、機場投資情況，隨時掌握SBS道改產(chǎn)品及同行產(chǎn)品的市場變化，下游客戶需求和下游行業(yè)發(fā)展動態(tài)，提升為重要客戶提供產(chǎn)品的定制服務的水平。