王楨

摘 ? 要：隨著國家發(fā)展改革委國家能源局《關(guān)于積極推進(jìn)電力市場(chǎng)化交易進(jìn)一步完善交易機(jī)制的通知》（發(fā)改運(yùn)行[2018]1027號(hào)）文件的出臺(tái)，標(biāo)志著電力市場(chǎng)化進(jìn)程進(jìn)一步加快，國有發(fā)電集團(tuán)售電公司面臨的市場(chǎng)形勢(shì)愈發(fā)嚴(yán)峻，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也愈發(fā)激烈。本文著重從加強(qiáng)國有發(fā)電集團(tuán)售電公司體制機(jī)制建設(shè)、創(chuàng)新經(jīng)營業(yè)態(tài)、變革營銷模式等方面，探究培育和提高售電公司市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力之策。

關(guān)鍵詞：售電公司 ?發(fā)展 ?售電市場(chǎng)

中圖分類號(hào)：F27 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?文章編號(hào)：1674-098X（2019）10（b）-0222-04

新一輪電力體制改革的強(qiáng)大推動(dòng)力使得售電市場(chǎng)發(fā)育蛻變超出預(yù)期，電力市場(chǎng)的復(fù)雜性、特殊性，賦予了售電側(cè)明顯的競(jìng)爭(zhēng)特性。這個(gè)新興市場(chǎng)從發(fā)育到成熟，競(jìng)爭(zhēng)、洗牌、分化、再定位是必然要經(jīng)歷的過程。伴隨市場(chǎng)運(yùn)行模式的不斷健全，電力市場(chǎng)產(chǎn)品將不斷多元化。國有發(fā)電集團(tuán)售電公司需進(jìn)一步采取差異化的產(chǎn)品和定價(jià)策略，在開展售電業(yè)務(wù)的同時(shí)，開發(fā)、拓展多樣化的產(chǎn)品和服務(wù)形態(tài)。逐步擺脫差價(jià)盈利模式，轉(zhuǎn)變營銷手段，吃透市場(chǎng)政策，找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，培養(yǎng)和儲(chǔ)備交易、報(bào)價(jià)、市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)、增值服務(wù)的專業(yè)人才隊(duì)伍，搭建或采購覆蓋用戶的能量采集監(jiān)控平臺(tái)和負(fù)荷預(yù)測(cè)平臺(tái)，充分運(yùn)用信息化手段，不斷苦練內(nèi)功，洞悉市場(chǎng)，做到知己知彼才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

1 ?星火燎原，中國電改已勢(shì)不可擋

隨著輸配電價(jià)的進(jìn)一步厘清，發(fā)用電計(jì)劃改革的協(xié)調(diào)推進(jìn)，競(jìng)爭(zhēng)性電力市場(chǎng)的構(gòu)建完善，傳統(tǒng)電力統(tǒng)購統(tǒng)銷模式被打破，作為電改的必然產(chǎn)物，售電市場(chǎng)愈發(fā)活躍，售電業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化。2017年全年交易電量1.63萬億千瓦時(shí)，同比增長(zhǎng)45%，占全社會(huì)用電量比重達(dá)26%左右，同比提高7個(gè)百分點(diǎn)，為廣大用戶減少電費(fèi)支出603億元。根據(jù)中國電力企業(yè)聯(lián)合會(huì)預(yù)測(cè)，到2020年全社會(huì)用電量將達(dá)到7.7萬億千瓦時(shí)，按照相關(guān)規(guī)劃2018年工業(yè)用電量將全部放開。

習(xí)近平總書記在中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議上強(qiáng)調(diào)指出：2018年要加快電力市場(chǎng)建設(shè)，大幅提高市場(chǎng)化交易比重。李克強(qiáng)總理在政府工作報(bào)告中提出加快要素價(jià)格市場(chǎng)化改革。發(fā)電側(cè)將加快放開煤電、推進(jìn)風(fēng)、光、水、核參與市場(chǎng)化交易;用戶側(cè)將有序放開電壓等級(jí)和電量的限制，符合要求的10kV以上電壓等級(jí)用戶均可以參與交易。2018年放開煤炭、鋼鐵、有色、建材等4個(gè)行業(yè)電力用戶發(fā)用電計(jì)劃，全電量參與交易，并承擔(dān)清潔能源配額;售電側(cè)鼓勵(lì)供水、供氣、供熱等公共服務(wù)行業(yè)和節(jié)能府服務(wù)公司從事售電業(yè)務(wù)，鼓勵(lì)售電公司開展增值服務(wù);積極完善市場(chǎng)規(guī)則，規(guī)范主體的交易行為，建立良好的市場(chǎng)環(huán)境;完善市場(chǎng)化交易價(jià)格機(jī)制，協(xié)商建立“基準(zhǔn)電價(jià)+浮動(dòng)機(jī)制”的市場(chǎng)化定價(jià)機(jī)制;積極推進(jìn)現(xiàn)貨市場(chǎng)建設(shè);加強(qiáng)監(jiān)管，完善法律法規(guī)，有法可依，營造公平的市場(chǎng)環(huán)境;加快推進(jìn)電力市場(chǎng)主體信用體系建設(shè)，建立信用評(píng)價(jià)制度。

從國家、政府不斷推出的電改政策以及電力市場(chǎng)交易規(guī)模的不斷擴(kuò)大可以看出，中國電改已勢(shì)不可擋，并逐漸向國際成熟電力市場(chǎng)接軌。

2 ?翹首以待，售電市場(chǎng)未來趨勢(shì)將會(huì)如何

售電側(cè)的放開，被認(rèn)為是此輪改革釋放的最大紅利，也是最大亮點(diǎn)所在。從政策層面上來講，售電公司是電力市場(chǎng)化改革的重要環(huán)節(jié)，用以打通發(fā)電側(cè)和用電側(cè)，實(shí)現(xiàn)電力的市場(chǎng)化交易。但真正驅(qū)動(dòng)的內(nèi)因在于，借以售電公司實(shí)現(xiàn)的電力市場(chǎng)行為，可以創(chuàng)造實(shí)打?qū)嵉男б婧屠?從宏觀層面看，市場(chǎng)化的行為也能夠充分發(fā)揮價(jià)格在市場(chǎng)中的引導(dǎo)作用，可以有目的的引導(dǎo)用戶用電行為。進(jìn)而減少不合理、效率低的用電行為，實(shí)現(xiàn)整體能效的提高。能效的提高對(duì)于發(fā)電企業(yè)而言，可以大量節(jié)省投資，而這部分空間恰恰就是售電公司的議價(jià)空間。從微觀層面看，售電公司需要在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，吸引更多的用戶以集中更大的電量，才能更好地發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)。

結(jié)合國內(nèi)電改的新形勢(shì)，國內(nèi)售電公司呈現(xiàn)如下發(fā)展趨勢(shì)。

（1）建立自身特色，增強(qiáng)用戶黏性。

從國外成功的售電公司經(jīng)歷來看，不少獨(dú)立售電商市場(chǎng)初期就明確自身定位，并在此基礎(chǔ)上擴(kuò)展業(yè)務(wù)，想在眾多售電公司的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，并發(fā)張壯大，必須通過核心競(jìng)爭(zhēng)力增強(qiáng)用戶黏性，或以綠色電力產(chǎn)品為主營產(chǎn)品，或以節(jié)能咨詢和能效提升為特色，或以數(shù)據(jù)挖掘和辨識(shí)為技術(shù)壁壘，成為某個(gè)細(xì)分服務(wù)市場(chǎng)的領(lǐng)軍者。同時(shí)需對(duì)用戶用電行為進(jìn)行深度分析和追蹤，挖掘用戶的特殊需求和用電空間，以良好的服務(wù)品質(zhì)獲取和留住客戶。

（2）緊跟市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，搶占售電先機(jī)。

售電公司可搶先從工商用戶入手，提供優(yōu)惠的電價(jià)和高質(zhì)量的服務(wù)。同時(shí)，隨著增量配網(wǎng)業(yè)務(wù)的放開，很多試點(diǎn)項(xiàng)目集中在各地產(chǎn)業(yè)園、工業(yè)園區(qū)，可考慮與增量配網(wǎng)公司尋求合作，或直接投資配電業(yè)務(wù)，搶先獲取增量用戶的購電需求，并以綜合用能、增值服務(wù)等商業(yè)模式留住客戶。

（3）拓展增值服務(wù)，創(chuàng)新商業(yè)模式。

未來的售電公司是一個(gè)服務(wù)型企業(yè)，隨著電力市場(chǎng)機(jī)制的逐漸完善，售電公司將在全方位、綜合性的增值服務(wù)能力上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。初期以用戶需求為業(yè)務(wù)導(dǎo)向，通過對(duì)用戶的需求進(jìn)行挖掘，設(shè)計(jì)個(gè)性化產(chǎn)品滿足用戶需求。不僅在基礎(chǔ)電力的產(chǎn)品模式上創(chuàng)新，也可提供電力周邊的產(chǎn)品和服務(wù)，如提供蓄熱、電動(dòng)汽車充電一體化服務(wù)、定制技能套餐等等。發(fā)展中期，信息和數(shù)據(jù)的經(jīng)營將成為核心競(jìng)爭(zhēng)力要素之一，通過云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、深度學(xué)習(xí)等方法，對(duì)負(fù)荷精準(zhǔn)預(yù)測(cè)，提供科學(xué)的可行的節(jié)能方案，最大化發(fā)揮售電公司資產(chǎn)效能。電力市場(chǎng)建設(shè)后期，輔助服務(wù)市場(chǎng)、電力金融市場(chǎng)將逐漸成熟，售電公司可擇時(shí)拓展金融衍生業(yè)務(wù)，并通過需求響應(yīng)參與輔助服務(wù)市場(chǎng)。

3 ?龍爭(zhēng)虎斗，誰能在“售電”市場(chǎng)分一杯羹

結(jié)合中國電改政策、售電側(cè)放開現(xiàn)狀并結(jié)合國際經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，可以推斷出，中國售電市場(chǎng)發(fā)展將呈現(xiàn)以下四大特點(diǎn)。

第一，從競(jìng)爭(zhēng)格局來看，發(fā)售一體、配售一體擁有實(shí)物資產(chǎn)的售電公司將占據(jù)較大市場(chǎng)份額。

根據(jù)國際經(jīng)驗(yàn)，售電側(cè)放開初期多家售電公司參與競(jìng)爭(zhēng)，但經(jīng)過激烈競(jìng)爭(zhēng)后擁有實(shí)物資產(chǎn)的售電公司，如發(fā)電企業(yè)、電網(wǎng)企業(yè)、燃?xì)獾却笮湍茉雌髽I(yè)憑借行業(yè)優(yōu)勢(shì)、資源優(yōu)勢(shì)和資金優(yōu)勢(shì)最終占據(jù)市場(chǎng)主要份額。如澳大利亞三大發(fā)售一體化公司AGL、Origin Enemy和Enemy Australia占據(jù)售電市場(chǎng)85%的市場(chǎng)份額;新西蘭五大發(fā)售一體化公司占據(jù)90%的售電市場(chǎng)份額;英國六大發(fā)售一體化公司占據(jù)87.4%的售電市場(chǎng)份額。

發(fā)電企業(yè)的售電公司通過發(fā)售聯(lián)動(dòng)，具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，很容易在初期價(jià)格戰(zhàn)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。發(fā)電企業(yè)的售電公司在售電基礎(chǔ)上，還會(huì)積極拓展配電業(yè)務(wù)和綜合能源服務(wù)。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，發(fā)電企業(yè)的售電公司可能出現(xiàn)分化，五大發(fā)電集團(tuán)及地方能源集團(tuán)等實(shí)力較強(qiáng)的售電公司將不斷做大規(guī)模，占據(jù)售電市場(chǎng)較多份額，與電網(wǎng)企業(yè)形成競(jìng)爭(zhēng)格局，而一些實(shí)力較弱的售電公司，可能會(huì)被兼并重組或者逐漸退出售電市場(chǎng)。

第二，從交易方式來看，由大用戶直接交易為主逐漸過渡到“售電公司購售電交易+用戶直接交易”等方式并存。

近年各省均在推進(jìn)大用戶直接交易，交易規(guī)模逐年增長(zhǎng)。售電側(cè)改革初期，大用戶可能傾向于直接在市場(chǎng)買電，直購電仍是主要交易方式。隨著用戶選擇權(quán)進(jìn)一步放開，中小用戶將進(jìn)入售電市場(chǎng)。由于批發(fā)市場(chǎng)交易有一定的技術(shù)和資金門檻，中小用戶將主要通過售電公司購電，隨著市場(chǎng)機(jī)制逐漸完善，售電公司競(jìng)爭(zhēng)力和業(yè)務(wù)量會(huì)逐步上升。

第三，從業(yè)務(wù)開展來看，初期售電公司以購售電業(yè)務(wù)為主，隨著市場(chǎng)發(fā)展和用戶需求多元化，產(chǎn)品服務(wù)呈數(shù)量級(jí)增長(zhǎng)，售電公司業(yè)務(wù)更加多元化。

根據(jù)國際經(jīng)驗(yàn)，售電相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)隨市場(chǎng)發(fā)展快速增長(zhǎng)。以美國為例，截至2013年底，得克薩斯州有54家競(jìng)爭(zhēng)性售電商，提供15個(gè)類別的322種不同產(chǎn)品和服務(wù);紐約有67家競(jìng)爭(zhēng)性售電商，提供122種產(chǎn)品和服務(wù)。

中國售電市場(chǎng)發(fā)展，售電公司業(yè)務(wù)不僅是購售電，將圍繞客戶需求提供多元化服務(wù)及方案，如提供售電、交易策略咨詢，代理購電交易等相關(guān)業(yè)務(wù)，通過規(guī)模效應(yīng)獲利;創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，提供多元化電價(jià)套餐、更便捷的支付方式、個(gè)性化定制服務(wù)和綜合能源解決方案等

第四，從競(jìng)爭(zhēng)手段來看，初期以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為主，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，各售電公司的價(jià)格逐步趨同，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將以服務(wù)模式和商業(yè)模式創(chuàng)新為主。

4 ?大浪淘沙，售電公司該如何砥礪前行

自2015年中發(fā)9號(hào)文及各項(xiàng)配套文件頒布以來，全國各類售電公司如雨后春筍般應(yīng)運(yùn)而生。三年多來，全國取得工商牌照的售電公司一萬余家，其中取得電力交易資格的有三千多家，萬億級(jí)電量市場(chǎng)的放開帶來的紅利似乎唾手可得。然而，根據(jù)業(yè)內(nèi)統(tǒng)計(jì)，在全國成立的上萬家售電公司中，仍有近六成售電公司未進(jìn)入電力市場(chǎng)，從沒真正開展過業(yè)務(wù)。即使獲得售電市場(chǎng)主體交易資格，購售電業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)也異常慘烈。如2018年二季度京津唐地區(qū)電力直接交易，冀北地區(qū)準(zhǔn)入售電公司379家，僅有43家在競(jìng)爭(zhēng)中獲得代理客戶購售電業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)開展率僅有11%。更加殘酷的是，截至2018年6月份，全國已經(jīng)有316家售電公司注銷，另外還有50多家售電公司被吊銷營業(yè)執(zhí)照。短短三年多時(shí)間，眾多售電公司從躊躇滿志到黯然離場(chǎng)，全國售電市場(chǎng)已進(jìn)入深度“洗牌”模式。由此可以看出，售電市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，靠競(jìng)價(jià)交易賺取價(jià)差盈利將一去不復(fù)返。此外偏差考核帶來極大的罰款風(fēng)險(xiǎn)，也使得眾多售電公司賠本賺吆喝，經(jīng)營難以為繼。就連一些規(guī)模較大的售電公司也不得不尋求出售股權(quán)或引入投資者來規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。可以說，從全民盛宴到泥沙俱下，售電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)慘烈，生存狀況日益堪憂。

作為發(fā)電集團(tuán)所屬售電公司來講，如何做到審時(shí)度勢(shì)、不失時(shí)機(jī)，不斷提高市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，加強(qiáng)自身體制機(jī)制建設(shè)和創(chuàng)新管理，解決好“卡脖子”和“束手腳”等難題，實(shí)乃當(dāng)務(wù)之急，應(yīng)著重做好以下幾方面工作。

（1）學(xué)習(xí)就是生產(chǎn)力。

為提高企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力，拓寬企業(yè)的經(jīng)營范疇，分享本輪電改的紅利，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的盈虧及利弊互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)資源的綜合利用，不僅原有電力系統(tǒng)內(nèi)的國家企業(yè)爭(zhēng)相涌入售電領(lǐng)域，也讓許多電力系統(tǒng)外的大企業(yè)蠢蠢欲動(dòng)，大家都在思考怎樣才能在新的電力市場(chǎng)上占據(jù)一席之地。盡管發(fā)電側(cè)售電公司在競(jìng)爭(zhēng)中占有電力來源穩(wěn)定，自發(fā)自售，產(chǎn)品有差異化優(yōu)勢(shì)（清潔能源、可再生能源），與用戶可采取多模式合作，市場(chǎng)運(yùn)作成本少等有利條件。但是，在供售途徑上經(jīng)驗(yàn)、人脈不足，與原電網(wǎng)公司售電系統(tǒng)差距較大，同時(shí)增加了管理層級(jí)、跨度和難度，投資規(guī)模擴(kuò)大，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)增加的劣勢(shì)也十分明顯。因此，發(fā)電側(cè)售電公司切不可因?yàn)樽约赫紦?jù)發(fā)售一體的優(yōu)勢(shì)就沾沾自喜，應(yīng)該清醒的看到，隨著市場(chǎng)各方交易意識(shí)和交易知識(shí)的越來越普及，單純“賺價(jià)差”的生存方式會(huì)因?yàn)闆]有技術(shù)含量而被無情碾壓，所以要加大從業(yè)人員的學(xué)習(xí)培訓(xùn)力度，走出去，請(qǐng)進(jìn)來，向?qū)＜医淌趯W(xué)，向政府學(xué)，向市場(chǎng)交易規(guī)則制定者學(xué)，向同行領(lǐng)先者學(xué)。通過學(xué)習(xí)來形成生產(chǎn)力，練就自身的看家本領(lǐng)，形成可持續(xù)發(fā)展的模式。

（2）人才是制勝的法寶。

俗話說的好：“得人才者得天下”，售電公司靠什么成功？是人才。的確，在日益激烈的電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局下，優(yōu)秀人才對(duì)于發(fā)電集團(tuán)售電公司業(yè)務(wù)的重要性日益凸顯。人才的來源主要有三個(gè)方面：一是通過市場(chǎng)遴選招聘，二是在電網(wǎng)和政府主管電力部門挖掘，三是在實(shí)際工作中培養(yǎng)、儲(chǔ)備。根據(jù)售電公司未來業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)及需要，應(yīng)培養(yǎng)和引進(jìn)以下重點(diǎn)人才。

①技術(shù)人才。售電公司的技術(shù)人才大體可以分為兩類：售前技術(shù)人才和售后技術(shù)人才。這兩類人才都必須熟悉電力系統(tǒng)的生產(chǎn)、管理、分析、維護(hù)等基本業(yè)務(wù)，為公司的產(chǎn)品提供調(diào)試和服務(wù)，能夠解決相關(guān)技術(shù)層面問題。兩者的區(qū)別在于：前者更加側(cè)重于發(fā)現(xiàn)潛在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)信息，從技術(shù)層面給市場(chǎng)人員提供應(yīng)用和支持;后者更加側(cè)重于解決用戶在用電過程中遇到的問題，為用戶服務(wù)。

②營銷人才。電力市場(chǎng)將越來越趨向于買方市場(chǎng)，在這樣的大環(huán)境下，營銷工作對(duì)電力企業(yè)尤其是售電公司的重要性是不言而喻的。專業(yè)的營銷人才加上一套行之有效的市場(chǎng)營銷策略，是售電公司在市場(chǎng)中贏得先機(jī)的關(guān)鍵。

③互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)人才。售電公司必須搶占先機(jī)，將大數(shù)據(jù)引入公司運(yùn)營中。比如，在掌握了用戶的負(fù)荷信息和用電消費(fèi)習(xí)慣后，大數(shù)據(jù)就可以基于用戶消費(fèi)習(xí)慣為用戶量身制作更加優(yōu)惠的消費(fèi)套餐，實(shí)現(xiàn)“私人定制”。

④法律人才。電改進(jìn)入攻堅(jiān)期后，售電公司所面臨的機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)并存，必須有專業(yè)人員研究售電公司經(jīng)營管理活動(dòng)中的法律風(fēng)險(xiǎn)，建立法律風(fēng)險(xiǎn)防范體系，有效防范、控制與化解法律風(fēng)險(xiǎn)。

⑤金融人才。主要指懂資本管理、資本運(yùn)作的金融方面的人士。

⑥管理人才。在當(dāng)今信息開放的年代，任何一項(xiàng)新技術(shù)、新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品給企業(yè)帶來的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)很可能因被模仿或者復(fù)制而喪失，而管理人才給企業(yè)帶來的軟實(shí)力是難以被復(fù)制的。管理人才至少能給售電公司帶來戰(zhàn)略、執(zhí)行、文化等方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這對(duì)售電公司的生存與發(fā)展至關(guān)重要。

（3）提升信息化水平。

隨著售電側(cè)改革的不斷深入和發(fā)展，售電公司的相關(guān)業(yè)務(wù)都離不開配套基礎(chǔ)技術(shù)和軟件的支持，在面對(duì)用戶類型、交易數(shù)量不斷增多的情況下，對(duì)于售電業(yè)務(wù)的大數(shù)據(jù)分析就顯得尤為重要了。這就必須依托售電軟件、售電平臺(tái)的開發(fā)，這就需要我們著力構(gòu)建一套大數(shù)據(jù)分析平臺(tái)，幫助售電公司在業(yè)務(wù)開展過程中進(jìn)行信息數(shù)據(jù)收集以及分析預(yù)測(cè)，采取線上、線下相結(jié)合的模式，促進(jìn)售電業(yè)務(wù)的創(chuàng)新發(fā)展。尤其在現(xiàn)貨市場(chǎng)開啟后，對(duì)于市場(chǎng)主體進(jìn)行市場(chǎng)交易時(shí)都存在著數(shù)據(jù)量大、數(shù)據(jù)種類多、數(shù)據(jù)處理時(shí)間短、交易實(shí)時(shí)性要求高、交易風(fēng)險(xiǎn)大等挑戰(zhàn)。這些挑戰(zhàn)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了個(gè)人的即時(shí)處理能力，所以必須進(jìn)行信息化建設(shè)，借助大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等前沿技術(shù)來輔助市場(chǎng)主體做出相關(guān)決策。

（4）進(jìn)一步強(qiáng)化電力市場(chǎng)營銷。

一是要制定合理的營銷戰(zhàn)略，完成企業(yè)內(nèi)部的協(xié)調(diào)統(tǒng)一和外部營銷環(huán)境的疏通;二是要注重客戶培育與溝通，主動(dòng)開展客戶探索，如定期舉辦客戶聯(lián)誼、編撰針對(duì)客戶的宣傳資料、對(duì)客戶進(jìn)行走訪調(diào)查等，這樣既可以了解用戶真正的需求，同時(shí)也能發(fā)展?jié)撛诳蛻?三是要認(rèn)真對(duì)待不同地域、不同文化的差異，針對(duì)不同用戶制定不同的營銷策略，提升企業(yè)的市場(chǎng)適應(yīng)能力，促進(jìn)企業(yè)全面開拓市場(chǎng);四是要以集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃作為主導(dǎo)，細(xì)化新能源發(fā)展戰(zhàn)略和布局，掌握太陽能、天然氣、風(fēng)電、熱能等新能源的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，積極開展清潔能源的開發(fā)利用，及早搶占市場(chǎng)有限份額。五是由售電公司協(xié)同發(fā)電企業(yè)加強(qiáng)與政府部門溝通，積極主動(dòng)爭(zhēng)取計(jì)劃份額 ;六是售電公司及發(fā)電企業(yè)需要加強(qiáng)對(duì)各類電量（電價(jià)）補(bǔ)貼政策的掌握、爭(zhēng)取和落實(shí)，最大限度提高發(fā)電收益。

（5）力求售電業(yè)務(wù)多點(diǎn)開花。

①售電業(yè)務(wù)。當(dāng)前，如何集中發(fā)電集團(tuán)電量?jī)?yōu)勢(shì)與用戶進(jìn)行議價(jià)談判，將成為影響利潤(rùn)的重要因素之一。

②配電業(yè)務(wù)。配電網(wǎng)是售電公司和用戶間的天然紐帶。關(guān)注地方電網(wǎng)的投資、收購機(jī)會(huì)。開發(fā)區(qū)是公司布局配電網(wǎng)業(yè)務(wù)的主戰(zhàn)場(chǎng)。對(duì)于存量開發(fā)區(qū)，與高新區(qū)、開發(fā)區(qū)聯(lián)合成立配售電公司。對(duì)于增量開發(fā)區(qū)，爭(zhēng)取獲得配網(wǎng)的投資、運(yùn)營權(quán)，為園區(qū)用戶提供一體化綜合能源解決方案。

③用戶業(yè)務(wù)。需求側(cè)市場(chǎng)具有很大的空間，需要我們“慧眼、卓識(shí)、力行”，售電公司是直接面向用戶的，一定要做好服務(wù)業(yè)務(wù)。需求側(cè)市場(chǎng)中，獨(dú)立大用戶、大型工業(yè)園區(qū)、中小用戶集群是重點(diǎn)考慮對(duì)象。針對(duì)用戶的業(yè)務(wù)，一般來講，主要是針對(duì)用戶用能相關(guān)的技術(shù)、人力、設(shè)備、金融等增值服務(wù)。包括需求側(cè)響應(yīng)差異化合同、節(jié)能診斷、增效改造、設(shè)備租賃與運(yùn)維、智能用電等等。通過以上服務(wù)，讓用戶獲得更好的服務(wù)與體驗(yàn)，以此增加用戶黏性和忠誠度。

④綜合能源業(yè)務(wù)。在未來的電力市場(chǎng)格局下，發(fā)電側(cè)售電公司以純售電業(yè)務(wù)作為產(chǎn)業(yè)支柱，將會(huì)削弱綜合競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)借力此次電改，大力發(fā)展多元化經(jīng)營，為需求側(cè)提供綜合能源供應(yīng)和相關(guān)服務(wù)。社會(huì)生產(chǎn)和生活需要的能源是多樣的，各自的屬性特性也各不相同?？梢源蛲ü┧?、供氣、供暖等，將各種形式的能源有效整合，發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)，互相協(xié)同，發(fā)揮整體的能源效益。如開展分布式能源（微網(wǎng)）建設(shè)運(yùn)營、能源診斷和節(jié)能管理服務(wù)、充電樁運(yùn)營等。

⑤其他。在這個(gè)不斷變革的時(shí)代，隨著更項(xiàng)技術(shù)的不斷橫空出世以及更新?lián)Q代，未來新的售電模式也將迎來新的發(fā)展模式。比如互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)應(yīng)用、開發(fā)電力金融產(chǎn)品等等，都隨時(shí)可能成為售電領(lǐng)域新的風(fēng)口。

5 ?居安思危，售電公司應(yīng)加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防控

售電市場(chǎng)運(yùn)行時(shí)存在許多不確定性的因素，因此，風(fēng)險(xiǎn)管理是售電公司重點(diǎn)關(guān)注的問題。造成運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)的主要原因是售電公司面臨用戶需求和價(jià)格不確定的雙重風(fēng)險(xiǎn)，因此，售電公司的購售電業(yè)務(wù)主要側(cè)重于各類型購售電業(yè)務(wù)的組合，以實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)在不同業(yè)務(wù)間的合理分?jǐn)?，通過優(yōu)化購電策略和售電價(jià)格策略降低風(fēng)險(xiǎn)，提高收益。另外，開展現(xiàn)貨交易后，市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)會(huì)增大，售電公司和發(fā)電企業(yè)如何進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制也將對(duì)公司未來的營銷策略、運(yùn)營方式帶來不小的影響。其主要運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)如表1所示。

售電公司內(nèi)部要建立和完善風(fēng)險(xiǎn)防控機(jī)制，實(shí)現(xiàn)制度化、規(guī)范化、流程化 ，并嚴(yán)格執(zhí)行上級(jí)公司有關(guān)市場(chǎng)交易的各項(xiàng)規(guī)定及制度。如建立報(bào)價(jià)分級(jí)授權(quán)、交易方案決策、合同信息會(huì)簽及管理、用印管理、銷售費(fèi)用預(yù)算及使用、客戶檔案、客戶走訪、從業(yè)人員崗位交接、廉潔教育等制度，做到公司依法合規(guī)經(jīng)營。

6 ?結(jié)語

綜上，國有發(fā)電集團(tuán)售電公司應(yīng)及時(shí)把握售電公司在電力市場(chǎng)中的具體定位和發(fā)展路徑，只有順應(yīng)電改形勢(shì)，強(qiáng)化“面向未來”的電力市場(chǎng)營銷觀念，加強(qiáng)營銷體系和機(jī)制建設(shè)，積極參與到未來電力市場(chǎng)的格局當(dāng)中，通過市場(chǎng)機(jī)制實(shí)現(xiàn)資源的高效配置，運(yùn)用市場(chǎng)化的電力營銷手段提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能在電力市場(chǎng)改革的浪潮中脫穎而出，實(shí)現(xiàn)新的發(fā)展。

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