（河南大學商學院 河南 開封 475004）

1 我國火車站傳統(tǒng)零售業(yè)的現狀

隨著1978年改革開放的一系列鼓勵政策，使傳統(tǒng)零售業(yè)實現了從起步到發(fā)展。21世紀初期，一批實業(yè)家將互聯(lián)網與電子商務巧妙結合，發(fā)展至今，傳統(tǒng)零售業(yè)正在接受著來自互聯(lián)網模式的巨大沖擊，作為日客流量極大的火車站，其零售業(yè)也在逐步探索其轉型與發(fā)展的方向與途徑。

火車站附近商業(yè)區(qū)設置零售商鋪，早已成為相關鐵路機構的非鐵路收入來源的一部分，許多經濟發(fā)達的一二線城市，火車站周邊的商業(yè)區(qū)涵蓋衣、食、住、行、娛樂等多個方面。盡管日客流量很大，但來自零售的收入貢獻值仍然處于一個較低的水平。我國火車站傳統(tǒng)零售業(yè)近年發(fā)展緩慢的原因主要有以下幾方面。

第一，火車站商業(yè)管理模式落后。商業(yè)管理部門對于營銷的目的不明確，對于零售商戶采用高額租金出租商鋪，零售商出于成本考量便會形成壟斷價格，盲目提高商品和服務價格，使旅客的消費意愿降低，客戶滿意度下降。

第二，火車站零售區(qū)規(guī)劃不盡合理。在規(guī)劃區(qū)域分布時設計不合理，許多商鋪的經營面積不足，購物環(huán)境也較差，而且布局較為分散，使旅客難以在較短時間內獲得較為滿意的服務。

第三，火車站零售業(yè)的產品定位不準確。即使在一些大城市的火車站，零售產品的種類也大多趨同化，且很多商鋪也并未按照當地特色來安排布局，需求不對稱和產品一致化逐漸嚴重。

第四，火車站零售業(yè)服務水平有待提高。零售行業(yè)較餐飲業(yè)較為突出的是服務水平的差異化發(fā)展，一些知名餐館的服務水平明顯高于一般零售業(yè)的平均水平，較好的服務也能為一些連鎖企業(yè)獲得更多的忠實顧客[1]。

2 推動火車站零售業(yè)轉型與發(fā)展的必要性

2.1 快捷的網購方式改變消費習慣

淘寶、京東、蘇寧等一系列電商巨頭逐漸占據主流消費市場，利用手機APP即可打破時間地點的限制，隨時隨地購買到自己需要的任何屬性的商品，包括各種偏遠地區(qū)難以獲得的特產，通過網絡都可以快速實現。這些無疑對火車站傳統(tǒng)零售業(yè)造成了巨大沖擊，原本能夠以出售當地特色特產的商鋪，在網購方式更快捷便利和經濟實惠等方面不占優(yōu)勢，且店鋪經營成本偏高，導致零售產品的成本較高，價格自然會輸給經營成本極低的網絡零售商鋪。

2.2 互聯(lián)網模式下的商業(yè)機會

對于行程緊湊的旅客來說，沒有大量的閑暇時間，導致他們更加依賴便捷的銷售服務。因此，充分利用互聯(lián)網模式的商業(yè)機會，緩解旅客流量與火車站零售資源稀缺性之間的矛盾，成為零售業(yè)轉型與發(fā)展的必由之路。源于火車站商業(yè)零售區(qū)建筑面積的限制，難以滿足旅客流量的需求，可以利用互聯(lián)網，建設火車站零售線上商場平臺進行虛擬商品展示，將線下零售產品信息完全呈現于平臺中，豐富產品的種類并提高產品質量，為不同需求客戶提供分類別的服務，例如提供線上訂購、線下到固定網點自提，或者加收服務費將商品快遞至需要地點，并通過到貨評價來完善服務機制，必要時還可與各大電商平臺簽約聯(lián)合網絡商家和實體店鋪，實現服務多元化，進而提高客戶滿意度。

2.3 打破旅行者時間的限制因素

由于大多數旅行者在火車站停留等待的時間并不長，導致旅行者在火車站商業(yè)區(qū)零售商鋪購買的行為相對呈現單一化、快速化。出于這個原因，很多零售商鋪不愿將店鋪擺滿各色商品，從而忽視了一些旅行者的個體化需求，專注于大多數旅客的趨同性消費喜好。但如果建設實體店鋪，同步線上購物平臺，甚至在平臺上提供比線下更為豐富的商品，使旅客在候車室就可以通過個人用戶端輕松購買需要的商品，節(jié)約時間成本，也可以將選擇的大型物件直接郵寄回家，進一步打破時間等限制因素[2]。

3 促進互聯(lián)網模式下火車站零售業(yè)轉型與發(fā)展的建議

3.1 充分利用互聯(lián)網技術，提升供應鏈條建設水平

相較于傳統(tǒng)零售模式，結合了互聯(lián)網技術的電商新模式，將在服務、品牌及購銷上都占據一定的優(yōu)勢，對管理和產品配送方面均進行一定優(yōu)化，產生出高質量、高水平的商務經營模式。如果能夠保留火車站零售業(yè)的實體店面，同時展開網絡銷售平臺的建設，兩種方式并存、同時運營，不僅能夠提升利潤率，同時也會增加商品的知名度，獲得旅客的認可和二次購物，也擴寬并提升了供應鏈條的建設水平。

3.2 維持和諧穩(wěn)定的客戶關系，增強相關認可度

傳統(tǒng)的火車站零售行業(yè)往往只對旅客提供一次銷售服務，未能維持較為穩(wěn)定的客戶關系，一般二次消費的概率不大。建設互聯(lián)網模式下新型的客戶關系，最關鍵的就是維持穩(wěn)定的忠實客戶。通過建設網絡平臺線上銷售和線下銷售結合的模式，提升零售產品的知名度，通過線上銷售體驗反饋，完善銷售機制，增強客戶對于產品的認可度，增加產品的商譽成分，為獲取更高的利潤額搶占先機。

3.3 以“和”為貴，強強聯(lián)手

互聯(lián)網模式下的傳統(tǒng)零售業(yè)轉型中，因為導入了電商模式，需要許多第三方機構的配合運行。因此，火車站零售業(yè)可以選擇與專業(yè)化的外包公司合作，降低相關成本費用，利用實體店帶來的品牌影響力與產品質量等因素，結合網絡銷售平臺建設展開配置改進與優(yōu)化，解決獨立零售商鋪個體化短板的問題。

3.4 提升經營管控合理性，增強售后服務程度

火車站零售業(yè)應當深化對其經營的業(yè)務相關渠道的關注，優(yōu)化經營業(yè)績成果，改善經營業(yè)務環(huán)境。結合具體實際情況，分析營銷渠道進一步擴展的渠道，分析財務績效并評價，但同時也要確保經營渠道拓展要與優(yōu)化業(yè)務調整工作相適應，使財務績效提高的同時，可以適應反向營銷模式的研究目標。

3.5 提升相關激勵制度建設水平

企業(yè)管理的一個關鍵是激勵制度，火車站零售業(yè)也不例外。激勵機制是影響著零售業(yè)日常經營工作價值的重要因素之一。零售業(yè)在進行深層次的轉型和變革時，其內部的相關激勵制度也應該得到優(yōu)化完善和升級。為了適應新時期的風險性因素，需要對其展開更加全面的控制，深層次調整薪酬管理體系。

4 結束語

為了避免和扭轉市場占有份額被電子商務全額承攬的不利局面，火車站傳統(tǒng)零售業(yè)必須結合互聯(lián)網模式下的新型市場特征，建設相關線上線下結合平臺，提升服務水平和自營商品數量，利用現代網絡技術，調整改革交易機制，加強與客戶之間的溝通，并從自身實際出發(fā)，完成新時代下火車站傳統(tǒng)零售業(yè)的轉型與發(fā)展。