丁波

從參與國家八五科技攻關項目，到轉型涉足保險;從抓具體業(yè)務項目，到管分公司經(jīng)營;從主體保險企業(yè)，到保險經(jīng)紀公司，20幾年的職業(yè)生涯中，有20年都是在保險業(yè)度過，對優(yōu)秀保險人才的培養(yǎng)始終是筆者關注的重要問題。作為雋天長安豐盛事業(yè)部總經(jīng)理，筆者在公司創(chuàng)建、運營的這半年多里，更深感一個好的平臺對保險經(jīng)紀人發(fā)展所起到的關鍵作用。

保險經(jīng)紀是大勢所趨

筆者經(jīng)歷了我國保險業(yè)從起步到高速發(fā)展的每一個重要時刻。也正是基于對保險業(yè)發(fā)展的深刻了解，在筆者看來，當前我國保險業(yè)正處在轉型發(fā)展的歷史階段，保險經(jīng)紀的發(fā)展是大勢所趨。

我國保險業(yè)的發(fā)展可簡要概括為賣保險、賣保額和賣保費3個階段，分別對應的是1992—2002年、2002—2012年、2012年至今的3個10年。這3個階段實際上契合了我國居民財富積累的3個過程。第一階段是創(chuàng)富，這一階段保險起到的是財富的增值作用;第二階段是守富，這階段保險解決的是財富的保全問題;第三階段是傳富，通過保險工具確保財富安全傳承給下一代。

正如銀保監(jiān)會副主席梁濤在2018年年底的一次行業(yè)會議上所指出的那樣：“在不同的發(fā)展階段和水平，國家和人民對行業(yè)有著不同的期待和要求?！?/p>

對于一般人群而言，保險是雪中送炭，可以在他們遭遇風險時幫助他們渡過難關。但市場上琳瑯滿目的保險產(chǎn)品哪些性價比更高？這對他們來說無疑是一道巨大的難題。

對于積累了一定財富的人而言，除了防范風險，他們還面臨著如何守住自己的財富并將財富傳給下一代的問題，因此，如何匹配足額保障，如何利用保險合理配置家庭資產(chǎn)，成為擺在他們面前的重要議題。

而對于已經(jīng)積累了相當量財富的人而言，養(yǎng)老、醫(yī)療已經(jīng)不再是他們購買保險的主要動因，通過保險和其他資產(chǎn)配置工具的組合運用，實現(xiàn)財富的保值、增值并平穩(wěn)地傳承，恰恰是他們的迫切需求所在。

在這樣的大背景下，作為獨立于主體保險公司但又具備專業(yè)水平的保險經(jīng)紀，其客觀、中立、專業(yè)的優(yōu)勢越來越凸顯，成為客戶和保險企業(yè)溝通的優(yōu)選媒介，其重要性越來越得到市場認可，保險經(jīng)紀的蓬勃發(fā)展成為必然。

公司“搭臺”，經(jīng)紀人“唱戲”?

2018年，筆者有幸參與了雋天北分的籌建，并負責長安豐盛事業(yè)部的運營工作。在這里，筆者最大的體會是，與其他保險經(jīng)紀公司不同，面對諸多企業(yè)的同臺競技，雋天堅持走差異化策略，為客戶提供良好服務，為保險經(jīng)紀人提供施展自身“武藝”的舞臺。

為經(jīng)紀人服務

很多保險經(jīng)紀人將做保險當成一份工作，而雋天定位在“保險企業(yè)家的孵化器”，旨在打造為經(jīng)紀人提供良好的創(chuàng)業(yè)服務平臺，通過這個平臺，經(jīng)紀人可以將保險變成真正屬于自己的一門生意來經(jīng)營，實現(xiàn)從經(jīng)紀人到經(jīng)紀商、從團隊長到保險企業(yè)家的轉變。

管理模式上，由于雋天將保險經(jīng)紀人定位在經(jīng)紀商而非業(yè)務員并予以孵化，所以一改傳統(tǒng)模式中設置諸多過程指標的管理方式，更注重用結果考核來引導經(jīng)紀人的經(jīng)營行為。突出體現(xiàn)在不考核經(jīng)紀人的個人業(yè)績和出勤率等個性指標，也不像傳統(tǒng)模式那樣去考核招募人數(shù)和團隊人數(shù)，而是注重團隊合作，考核整個團隊的總業(yè)績和續(xù)保率，引導經(jīng)紀人從經(jīng)營生意的角度去關注整個團隊的業(yè)務規(guī)模和業(yè)務品質。這種注重結果考核、放手過程的考核方式，給經(jīng)紀人更多自主權，推動經(jīng)紀人轉變?yōu)榻?jīng)紀商，大大激發(fā)了人才的創(chuàng)業(yè)活力和積極性。同時，雋天還高起點、大投入地運用科技化工具來“武裝”經(jīng)紀人，開發(fā)了雋保哥App，幫助經(jīng)紀人高效地展業(yè)和管理客戶信息;上線了多薈保App，方便經(jīng)紀人為客戶配置高性價比的基礎保險產(chǎn)品，同時還在多薈保內置了眾多培訓課程，為客戶和經(jīng)紀人打造良好的學習平臺。此外，還有定制產(chǎn)品和能精準服務客戶的“秘密武器”，比如剛剛上市的五聯(lián)疫苗保險，在行業(yè)就是首創(chuàng)。

值得一提的是，在長安豐盛事業(yè)部，先進的理念吸引了一批具有豐富資源的人士加盟，使加入事業(yè)部的經(jīng)紀人不但能獲得能力培養(yǎng)方面的支持，甚至不用為客戶資源發(fā)愁。

這種業(yè)內鮮有的“公司搭臺，經(jīng)紀人唱戲”的模式，迅速吸引了一大批優(yōu)秀的業(yè)內人才和各行各業(yè)的精英，也更堅定了我們走這條道路的決心。

打造保險企業(yè)家孵化器

雋天打破了制約保險經(jīng)紀人發(fā)展的天花板，從完整的職業(yè)生涯出發(fā)，打造了一套適合保險經(jīng)紀人發(fā)展的路徑，并以制度保證這一路徑的實現(xiàn)。

能力培養(yǎng)上，我們?yōu)楦骷壗?jīng)紀人建立了完善的培訓體系，滿足他們學習、提升的需求;制度設計上，雋天鼓勵招募優(yōu)秀人才，更是打破傳統(tǒng)模式限制，在行業(yè)首創(chuàng)鼓勵招募和培育比自己能力更強、級別更高的人才，并堅持高績效高報酬原則，給有能力的經(jīng)紀人領先于行業(yè)的報酬。更具突破意義的是，對達到一定規(guī)模的經(jīng)紀人進行孵化培育，協(xié)助其實現(xiàn)從團隊長到保險企業(yè)家的升級，直至開設經(jīng)紀公司，這在行業(yè)中都是獨一無二的。

正是由于在經(jīng)營理念和管理制度上獨樹一幟，越來越多有資源、有能力，又對保險有興趣的人選擇加入我們。開業(yè)短短半年時間，雋天北分就從幾十人增至800人，這其中有資深律師、企業(yè)主、同業(yè)佼佼者，以及各行各業(yè)的精英。預計今年年底雋天北分的規(guī)模將達到2000人左右。

多贏才是行業(yè)未來

隨著越來越多保險經(jīng)紀公司加入這一市場，以及越來越多人員加入保險經(jīng)紀人隊伍，行業(yè)的競爭必然會越來越激烈。如同以前一個客戶身邊可能有數(shù)家保險公司的保險顧問環(huán)繞，不久的將來，同一個客戶同時被數(shù)名保險經(jīng)紀人關注的情況也將十分普遍。如何才能在競爭中脫穎而出？在筆者看來，保險經(jīng)紀人作為身在一線的市場參與者，連接著產(chǎn)品與客戶需求、保險公司與客戶，過硬的專業(yè)素質是在行業(yè)立足的首要條件，但正確看待競爭，用合作、共贏的思路處理同行之間的關系，才是保險經(jīng)紀人的長久之計，才能促進整個保險經(jīng)紀行業(yè)持續(xù)、健康發(fā)展。

當前，很多保險經(jīng)紀人在面臨競爭時習慣于通過比價和對比收益率的方式來贏得客戶。殊不知，在保險這個金融服務業(yè)，這種做法無異于自毀前程，因為完全背離了保險的行業(yè)本質和運作原理。

筆者呼吁，廣大從業(yè)者不要進行比價競爭，而是要比服務、拼專業(yè)。面對客戶，要比誰的專業(yè)性更強，比誰能提供更好的服務，這樣一來，不但能使客戶得到更優(yōu)質的服務，而且能推動保險經(jīng)紀人不斷提升自身能力，從而促進整個行業(yè)服務水平的提高，形成良性循環(huán)。這種良性循環(huán)帶來的是客戶、經(jīng)紀人、企業(yè)，乃至全行業(yè)的多贏、共贏，也是行業(yè)的未來所在。