□謝硯君

一、企業(yè)應(yīng)收賬款現(xiàn)狀分析

（一）應(yīng)收賬款多產(chǎn)生于商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的需要

賒銷(xiāo)是購(gòu)銷(xiāo)方雙方都樂(lè)于接受的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。對(duì)于客戶(hù)來(lái)講，賒銷(xiāo)為其提供了資金融通的機(jī)會(huì)，在產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)等其他因素相同的情況下，客戶(hù)愿意選擇賒銷(xiāo)這種結(jié)算方式。對(duì)于銷(xiāo)貨方來(lái)講，賒銷(xiāo)可以使產(chǎn)品盡快售出，增大銷(xiāo)售量，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，減少存貨、降低消耗，從而增加利潤(rùn)，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)也有利于發(fā)展新客戶(hù)，拓展市場(chǎng)，許多中小企業(yè)也樂(lè)于將賒銷(xiāo)視為一種有效的促銷(xiāo)手段。因此，企業(yè)應(yīng)收賬款多產(chǎn)生于企業(yè)商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的需要。

（二）應(yīng)賬賬款居高不下且回收難度大

在賒銷(xiāo)方式被廣泛推行之下，企業(yè)形成了大量應(yīng)收賬款。應(yīng)收賬款數(shù)額大，在企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)中的占比高。據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì)分析，發(fā)達(dá)國(guó)家應(yīng)收賬款占流動(dòng)資金比重約為20%以上，而在我國(guó)中小企業(yè)應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)比重高達(dá)30%以上。中小企業(yè)之間相互拖欠貨款現(xiàn)象較為嚴(yán)重，“三角債”“債務(wù)鏈”普遍存在，呆賬、壞賬不能得到有效解決，應(yīng)收賬款難以回收，平均壞賬率較高。而且，應(yīng)收賬款賬齡逾期越長(zhǎng)，催收的難度越大，催收成本越高，回收率更低。目前中小企業(yè)存在一種較為普遍的現(xiàn)象，就是信用銷(xiāo)售回款難。有的企業(yè)雖然制定了嚴(yán)格的收賬政策，但是追要貨款的難度仍然較大。有些企業(yè)采取了所謂的“死纏硬磨”“軟硬兼施”等措施，但效果不太理想。近年來(lái)中小企業(yè)加強(qiáng)了內(nèi)部控制制度建設(shè)，應(yīng)收賬款管理有所改善，但問(wèn)題依然比較突出。

二、應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)分析

根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)的基本含義，應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)是指企業(yè)持有的應(yīng)收賬款在未來(lái)能夠收回的數(shù)額和收回時(shí)間所具有的不確定性。從這個(gè)定義本身來(lái)界定，似乎應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)僅有壞賬風(fēng)險(xiǎn)和拖欠風(fēng)險(xiǎn)。事實(shí)并非如此，除了壞賬風(fēng)險(xiǎn)和拖欠風(fēng)險(xiǎn)之外，企業(yè)持有較多的應(yīng)收賬款對(duì)資產(chǎn)的流動(dòng)性、財(cái)務(wù)報(bào)表質(zhì)量、償債能力、經(jīng)營(yíng)效率等均可能產(chǎn)生不利影響。

（一）影響資產(chǎn)的流動(dòng)性

資產(chǎn)的流動(dòng)性是指資產(chǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)金而不致遭受損失的可能性。在企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債表中，應(yīng)收賬款位列于貨幣資金和交易性金融資產(chǎn)之后，屬于流動(dòng)性較強(qiáng)的流動(dòng)資產(chǎn)。但是，如果企業(yè)應(yīng)收賬款數(shù)額較大，且收賬期較長(zhǎng)，在市場(chǎng)不穩(wěn)定的情況下，發(fā)生拖欠或壞賬的可能性加大。加大了企業(yè)資產(chǎn)的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)，易造成企業(yè)資金不足，影響償付能力和信譽(yù)，嚴(yán)重到一定程度甚至?xí)l(fā)財(cái)務(wù)危機(jī)。

（二）影響財(cái)務(wù)報(bào)表的質(zhì)量

在“權(quán)責(zé)發(fā)生制”下，銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)就應(yīng)確認(rèn)收入。企業(yè)在采用賒銷(xiāo)方式下，一旦銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)就會(huì)確認(rèn)為收入，同時(shí)確認(rèn)增加商業(yè)債權(quán)性資產(chǎn)（應(yīng)收賬款）。在成本費(fèi)用保持穩(wěn)定的情況下，增加收入從而增加了利潤(rùn)。但是，這些賒銷(xiāo)收入并未帶來(lái)現(xiàn)金流入。如果貨款不能如期收回，就沒(méi)有現(xiàn)金流入，虛增了收入和利潤(rùn)，粉飾了企業(yè)的真實(shí)經(jīng)營(yíng)成果。不僅如此，如果巨額應(yīng)收賬款長(zhǎng)期掛賬，還會(huì)虛增資產(chǎn)，影響各種財(cái)務(wù)比率的真實(shí)性、可靠性，扭曲企業(yè)的真實(shí)財(cái)務(wù)狀況。當(dāng)企業(yè)存在巨額應(yīng)收賬款時(shí)，使得利潤(rùn)表和現(xiàn)金流量表嚴(yán)重的不對(duì)稱(chēng)，這足以加大企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)。

（三）影響企業(yè)償債能力

企業(yè)為實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售需墊付一定的營(yíng)運(yùn)資金，即應(yīng)收賬款占用資金，所以從本質(zhì)上講，應(yīng)收賬款也是一種投資。當(dāng)大量的資金被無(wú)償占用、應(yīng)收賬款無(wú)法及時(shí)收回時(shí)，必然造成企業(yè)資金周轉(zhuǎn)緩慢，資金短缺。一方面影響企業(yè)的支付能力，如拖延支付貨款、推遲交貨等，由此引發(fā)的信用危機(jī)給企業(yè)帶來(lái)的損失是無(wú)法以經(jīng)濟(jì)價(jià)值來(lái)衡量的。另一方面，影響企業(yè)償債能力，企業(yè)甚至為滿(mǎn)足經(jīng)營(yíng)不得不再舉新債，在高負(fù)債經(jīng)營(yíng)的情況下，增加了財(cái)務(wù)費(fèi)用，加大了企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

（四）增加企業(yè)信用成本

信用成本是指與應(yīng)收賬款相關(guān)的成本，主要包括應(yīng)收賬款應(yīng)計(jì)利息（機(jī)會(huì)成本）、管理成本、壞賬成本、現(xiàn)金折扣成本等。企業(yè)在不斷采用賒銷(xiāo)增加銷(xiāo)售收入的同時(shí)，應(yīng)收賬款成本也增加。當(dāng)實(shí)施賒銷(xiāo)增加的收益低于增加的信用成本費(fèi)用時(shí)，將導(dǎo)致企業(yè)整體經(jīng)濟(jì)效益下降。

（五）降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率

營(yíng)業(yè)周期是指企業(yè)從購(gòu)得存貨并銷(xiāo)售存貨直到收回現(xiàn)金為止的這段時(shí)間，營(yíng)業(yè)周期=存貨周轉(zhuǎn)期+應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期，存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)和應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)兩者之和決定了營(yíng)業(yè)周期的長(zhǎng)短，營(yíng)業(yè)周期的長(zhǎng)短是影響企業(yè)流動(dòng)資金需要量的重要因素。由于存在不恰當(dāng)?shù)膽?yīng)收賬款，使得應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)天數(shù)增加，同時(shí)也延長(zhǎng)了營(yíng)業(yè)周期。大量的流動(dòng)資金若停滯在應(yīng)收賬款環(huán)節(jié)，意味著企業(yè)將大量的資金沉淀于非生產(chǎn)環(huán)節(jié)，必然影響企業(yè)資金循環(huán)，營(yíng)業(yè)周期延長(zhǎng)，降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率和效果，加大企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

（六）增加了壞賬風(fēng)險(xiǎn)

盡管商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者青睞信用銷(xiāo)售（賒銷(xiāo)），但并未充分認(rèn)識(shí)到信用銷(xiāo)售的風(fēng)險(xiǎn)。信用銷(xiāo)售（賒銷(xiāo)）是一把雙刃劍，它在給企業(yè)帶來(lái)利益的同時(shí)，也加大了企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)企業(yè)巨額應(yīng)收賬款無(wú)法收回形成壞賬時(shí)，將給企業(yè)帶來(lái)滅頂之災(zāi)。在我國(guó)，有知名企業(yè)曾因?yàn)楹Ｍ饩揞~應(yīng)收賬款無(wú)法收回，形成大量的壞賬損失，嚴(yán)重影響企業(yè)正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，給企業(yè)帶來(lái)致命打擊。也有一些企業(yè)因存有大量應(yīng)收賬款不能收回，導(dǎo)致資金困乏而被迫短期或長(zhǎng)期停產(chǎn)，有的甚至造成企業(yè)破產(chǎn)倒閉的嚴(yán)重后果。

三、應(yīng)收賬款內(nèi)部控制存在的問(wèn)題

（一）對(duì)應(yīng)收賬款的認(rèn)識(shí)存在誤區(qū)

一些中小企業(yè)管理者認(rèn)為賒銷(xiāo)是一種有力的促銷(xiāo)手段，賒銷(xiāo)可以提高經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，增加利潤(rùn)。經(jīng)營(yíng)者高度重視利潤(rùn)業(yè)績(jī)，輕視現(xiàn)金流量，因此大量使用信用銷(xiāo)售方式。殊不知在一味追求高收入和高利潤(rùn)的同時(shí)，卻加大了企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。一些企業(yè)管理者主要關(guān)注應(yīng)收賬款的壞賬損失風(fēng)險(xiǎn)，而忽視應(yīng)收賬款其他風(fēng)險(xiǎn)。虛夸經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，虛增營(yíng)業(yè)利潤(rùn)，增加企業(yè)信用成本，加大現(xiàn)金流出量，勢(shì)必給企業(yè)帶來(lái)較大的財(cái)務(wù)壓力，這往往被一些管理者忽視了。

（二）客戶(hù)資信評(píng)估制度不完善

根據(jù)《企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引第9號(hào)——銷(xiāo)售業(yè)務(wù)》的規(guī)定，企業(yè)應(yīng)當(dāng)健全客戶(hù)信用檔案，關(guān)注重要客戶(hù)資信變動(dòng)情況，采取有效措施，防范信用風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于境外客戶(hù)和新客戶(hù)開(kāi)發(fā)，應(yīng)當(dāng)建立嚴(yán)格的信用保障制度。實(shí)踐中，一些企業(yè)大量采用賒銷(xiāo)方式提高銷(xiāo)售水平，但尚未建立嚴(yán)格的客戶(hù)資信評(píng)估制度。對(duì)客戶(hù)的選定、銷(xiāo)售合同的簽訂、信用政策運(yùn)用、銷(xiāo)售授權(quán)以及收入的確認(rèn)再到財(cái)務(wù)流程的規(guī)范等沒(méi)有完善的制度。例如有許多企業(yè)沒(méi)有建立起客戶(hù)資信評(píng)估制度，“5C”系統(tǒng)評(píng)估對(duì)這些企業(yè)而言仍停留于理論層面。

（三）經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)考核制度不合理

企業(yè)大部分應(yīng)收賬款源于賒銷(xiāo)，與其不合理的業(yè)績(jī)考核制度有一定關(guān)系。如甲企業(yè)規(guī)定，業(yè)績(jī)考核以銷(xiāo)售量為主，營(yíng)銷(xiāo)人員的薪酬與銷(xiāo)售量掛鉤。在這種激勵(lì)機(jī)制下，許多銷(xiāo)售人員為完成銷(xiāo)售目標(biāo)，在沒(méi)有對(duì)賒銷(xiāo)方信用進(jìn)行調(diào)查的情況下，就將企業(yè)的產(chǎn)品賒銷(xiāo)給對(duì)方，以達(dá)到提高個(gè)人收入的目的。在業(yè)績(jī)考核制度下，企業(yè)片面追求賬面上的高利潤(rùn)額而忽視賒銷(xiāo)產(chǎn)生的弊端，短期行為嚴(yán)重。對(duì)企業(yè)來(lái)講，最終的結(jié)果是業(yè)務(wù)部門(mén)報(bào)喜而財(cái)務(wù)部門(mén)報(bào)憂(yōu)。另外，對(duì)于這部分應(yīng)收賬款回收責(zé)任不明確，企業(yè)沒(méi)有規(guī)定經(jīng)銷(xiāo)人員需要全權(quán)負(fù)責(zé)追回貨款，也沒(méi)有設(shè)立監(jiān)督部門(mén)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)人員回收賬款進(jìn)行監(jiān)督，從而造成企業(yè)銷(xiāo)售額很高而經(jīng)濟(jì)效益很低的局面。

（四）應(yīng)收賬款日常管控不力

企業(yè)未建立應(yīng)收賬款跟蹤控制制度或雖設(shè)置了對(duì)應(yīng)收賬款的跟蹤控制規(guī)章制度，但是缺乏執(zhí)行力，形同虛設(shè)。如業(yè)務(wù)部門(mén)不及時(shí)與財(cái)務(wù)部門(mén)核對(duì)，財(cái)務(wù)與銷(xiāo)售脫節(jié)，拖長(zhǎng)賬齡；未實(shí)行應(yīng)收賬款定期對(duì)賬制度，交易過(guò)程中貨物與資金流動(dòng)在時(shí)間和空間上的差異以及票據(jù)的傳遞、記錄等都有可能出現(xiàn)差錯(cuò)；沒(méi)有按照客戶(hù)信用等級(jí)對(duì)應(yīng)收賬款管理，無(wú)法采取針對(duì)性的催收措施，不能及時(shí)清欠，增加呆賬壞賬的數(shù)額。

四、加強(qiáng)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)控制的對(duì)策

（一）提高對(duì)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)

信用銷(xiāo)售是一把雙刃劍，給企業(yè)帶了經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的同時(shí)，也加大了企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)樹(shù)立正確的信用銷(xiāo)售觀念，充分認(rèn)識(shí)信用銷(xiāo)售的風(fēng)險(xiǎn)性，應(yīng)在完善內(nèi)部控制制度方面多下功夫，在完善的內(nèi)部控制環(huán)境下，通過(guò)科學(xué)合理的信用政策決策有效降低應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。

（二）明確應(yīng)收賬款控制的關(guān)鍵點(diǎn)

中小企業(yè)應(yīng)著重對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)關(guān)鍵點(diǎn)加大控制力度。主要內(nèi)容包括：銷(xiāo)售計(jì)劃的制定、銷(xiāo)售合同訂立、客戶(hù)信用管理、客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)、信用銷(xiāo)售后期管理等方面。尤其是應(yīng)加強(qiáng)銷(xiāo)售合同管理，在銷(xiāo)售合同訂立之前，應(yīng)當(dāng)與客戶(hù)進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談、磋商或談判關(guān)注客戶(hù)信用狀況、銷(xiāo)售定價(jià)結(jié)算方式等相關(guān)內(nèi)容。重要的銷(xiāo)售合同，應(yīng)征詢(xún)法律顧問(wèn)或?qū)＜乙庖?jiàn)。

（三）建立客戶(hù)管理動(dòng)態(tài)控制體系

企業(yè)應(yīng)運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)手段，在賒銷(xiāo)前廣泛收集相關(guān)信息，調(diào)查、了解、評(píng)估客戶(hù)信用狀況，根據(jù)評(píng)估結(jié)果制定信用政策，做出合理的信用政策決策。主要包括信用標(biāo)準(zhǔn)、賒銷(xiāo)額度、信用期限、折扣期限及折扣率等。在運(yùn)行過(guò)程中定期或不定期對(duì)客戶(hù)的信用狀況進(jìn)行追蹤調(diào)查分析，及時(shí)掌握客戶(hù)相關(guān)信息。

（四）建立應(yīng)收賬款的回款激勵(lì)機(jī)制

制定合理的激勵(lì)政策及銷(xiāo)售回款責(zé)任制。企業(yè)在制定營(yíng)銷(xiāo)政策時(shí)，應(yīng)當(dāng)將銷(xiāo)售產(chǎn)品和資金回籠結(jié)合起來(lái)，將銷(xiāo)售回款情況納入銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)的范疇，將其工資、獎(jiǎng)金與銷(xiāo)售回款率掛鉤，制訂合理的獎(jiǎng)罰條例。對(duì)于因銷(xiāo)售人員自身原因?qū)е仑浛畋煌锨罚o企業(yè)造成損失，相關(guān)銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)承擔(dān)一定責(zé)任。目的是激發(fā)銷(xiāo)售人員貨款回收的積極性和主動(dòng)性，提高銷(xiāo)售人員的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和責(zé)任意識(shí)，加快貨款收回，提高資金周轉(zhuǎn)率。

綜上所述，中小企業(yè)應(yīng)收賬款居高不下，回收難度大，是企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金管理存在的主要問(wèn)題，加強(qiáng)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)控制一定要與銷(xiāo)售業(yè)務(wù)控制緊密結(jié)合。從銷(xiāo)售合同訂立、開(kāi)票、記賬、收款、處理壞賬等各個(gè)環(huán)節(jié)都要加強(qiáng)管控，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的失控都會(huì)影響應(yīng)收賬款控制的效果。