張克剛

（濰坊學院，山東 濰坊 261061）

《周易·系辭上傳》說：富有之謂大業(yè)?！吨芤住は缔o下傳》說：何以聚人？曰財。理財正辭，禁民為非，曰義?！吨芤住だぁの难浴氛f：積善之家，必有余慶；積不善之家，必有余殃?！兑捉?jīng)》關(guān)于財富的論述雖然不多，但高屋建瓴，言簡意賅，道出了財富的作用、如何理財、如何獲取財富、財富的本質(zhì)等系列重大理論問題，構(gòu)成了中國古代的營銷易學語境。

1 善謀大勢者勝，易學語境下的營銷離不開“謀大勢”

易學重視大勢。易學的大勢觀，首先體現(xiàn)在乾、坤二卦中，所謂天行健地勢坤。如若反之，則是覆巢之下焉有完卵。易學所謂大勢，就是天地萬物產(chǎn)生、發(fā)展的大趨勢，也指人的大胸懷、大格局、大氣魄，也指事業(yè)上的大手筆、大作為。

大勢之地勢，是基本的“勢”之一?！对峤?jīng)》對地勢做了詳細論述：夫千尺為勢，百尺為形。勢與形順者，吉；勢與形逆者，兇。 又說：占山之法，勢為難，形次之；方又次之。勢如萬馬，自天而下，墓葬王者，勢如巨浪，重嶺疊障，丁乘之葬。勢如降龍，水繞云從，爵祿三公。勢如重屋，茂草喬木，開府建國。勢如驚蛇，屈曲徐斜，滅國亡家。勢如戈矛，兵死刑囚。勢如流水，生人皆鬼?！皠轂殡y” ，三個字，既道出了“勢”的重要性，也道出了察勢的艱難性。 同樣是論皇陵，廖鈞卿論明長陵認為其貴的前提是：十八嶺峰魏巍乎。吳景鸞論宋陵其賤的前提是：龍脈偏枯，山崗繚亂。

政治家更是注重“人心”的大勢。《三國演義》開篇語：天下大勢，合久必分，分久必合。孫中山說：“天下大勢，浩浩湯湯，順之者昌，逆之者亡?！?當今，科學技術(shù)發(fā)展非常重視順勢而為。例如所有的國家在發(fā)射人造衛(wèi)星時，總是把發(fā)射方向指向東方，這是因為，地球是由西向東旋轉(zhuǎn)的，將人造衛(wèi)星由西向東發(fā)射時，可以利用地球的慣性，大大節(jié)省燃料和推力?？梢姟绊槕髣荨笔呛蔚戎匾?/p>

就營銷而言，無論是營銷產(chǎn)品還是營銷服務，其宗旨和大勢都是滿足人們的需求，簡言之就是：人民對美好生活的向往。離開這個大勢的營銷，極容易成為無源之水，無本之木。

2 正處商家和客戶的關(guān)系，是易學指導下歷代名商營銷戰(zhàn)略策略“秘笈”

易學指導下的中國古代名商，“徽、晉、陜、魯、閩、粵、寧波、洞庭、江右、龍游”等十大幫商，縱橫500年威名不減。其營銷策略可以總結(jié)千條萬條，一言以蔽之，核心是正確處理商家和客戶的關(guān)系。

商家命名，屬于易學范疇。商家往往是視商家名號為金子招牌，苦心經(jīng)營，倍加珍惜。從中國古代店鋪字號命名規(guī)律分析，可窺一斑而知營銷戰(zhàn)略之全豹。

清末民初，文人朱彭壽在《安樂康平室隨筆》卷六寫到：市肆字號，除意主典雅（此類惟文玩、書籍、服飾、藥材及酒樓、茗寮之屬為然）或別有取義者（如以肆主別號為記之類）不計外，若普通命名，則無論通都僻壤，彼此無不相同。余嘗戲為一律以括之云：“順裕興隆瑞永昌，元亨萬利復豐祥；泰和茂盛同乾德，謙吉公仁協(xié)鼎光。聚益中通全信義，久恒大美慶安康；新春正合生成廣，潤發(fā)洪源厚福長。”詩固漫無意義，而吉利字面，大抵盡此五十六字中，舍此而別立佳名，亦寥寥無幾字矣。

文中的這首七律詩共收吉祥字56個,有人將這56字重新搭配,又成了這樣一首七言詩：國泰民安福永昌,興隆正利同齊祥。協(xié)益長裕全美瑞,合和元亨金順良?；葚S成聚潤發(fā)久,謙德達生洪源強。恒義萬寶復大通,新春茂盛慶安康。

這56字，只要從中取一、二字或三、四字，都可以組成吉利的店名字號。比如，在我國著名的老字號中，取一個字的有,北京的豐澤園飯店，南京的老萬全酒家，天津的達仁藥店等；取兩個字的，象北京的盛錫福帽,南京的王干盛米店，天津的王豐泰絨絹花店等；取三個字的，有北京同仁堂藥店，全聚德烤鴨店，南京的享得利鐘表店，天津的全聚德飯莊等。

今人雖然無法得悉朱彭壽是如何總結(jié)出來的，但既然是店鋪字號所常用的吉利字，又能被人寫成另外一首詩，說明肯定是經(jīng)過了一定的“大數(shù)據(jù)”分析，具有普適價值?，F(xiàn)試從易學角度進行解讀。

一是五行角度，五行典型是金的字：金、利、乾；五行典型是水的字：洪、源、潤；五行典型是火的字：春、光；

二是從64卦角度：直接有乾、泰、謙三卦。

三是從成語角度：1.國泰民安（同4字）2.同和（合）生生（同4字）3.生意興?。ㄍ?字）4.元亨利貞（同3字）5.仁義禮智信（同3字）6.繁榮昌盛（同2字）7.吉祥如意（同2字）8.洪福齊天（同2字）9.源遠流長（同2字）

四是從人和人之間關(guān)系角度：公、德、仁、義、信、同、和、合、生、中、正、生、協(xié)、謙、通、安、順、祥等，占56字的1/3。

由此可見，正確處理任何人之間的關(guān)系，是所有著名店鋪字號特別看重的營銷戰(zhàn)略和成功的重要法寶，同和生生是重要經(jīng)營理念，國泰民安是最高營銷理想。而這些成功路上的不可或缺要素，不僅對于從商，而且對于從政、從文，都具有重要啟迪意義。

3 奉為“財神”的范蠡營銷戰(zhàn)略策略，成為易學語境下的成功實踐案例

“財神”者，顧名思義是財寶利市之神，被信奉者，起碼要有三個條件：

一是有財，家財萬貫自是不必說，金錢物資定要有多于常人數(shù)倍；

二是有贏得利潤之法，即有營銷戰(zhàn)略策略之秘笈；

三是要有“神格”魅力，即要有可供頂禮膜拜的精神財富，要帶有超自然的，精神的存在。

中國古代的趙公明、關(guān)公、比干、范蠡，是中國民間傳說中的四大財神，其中前兩者被稱作“武財神”，后兩者被稱作“文財神”。上述三個條件范蠡自然是都具備，特別是其贏得利潤之法——營銷戰(zhàn)略策略之秘笈，特別值得后人總結(jié)和仿效。

一是營銷中注重消費者、誠信經(jīng)營。以人為本，范蠡提出了“人棄我取，人取我與，為消費者謀”的可貴理念。相傳范蠡發(fā)明了十六兩老秤，他用南斗六星和北斗七星，外加福祿壽三星，組成了十六兩秤的“秤星”，告誡商人，缺一兩折福，缺二兩折祿，缺三兩折壽。

以誠信為本，早在春秋時期，范蠡提出了“務完物”理念，即唯有務求貨物的完整無缺，方能去獲取利潤。

二是營銷中與人為善、善于合作。據(jù)《史記》記載，范蠡“與時逐而不責于人”。所謂“與時逐”指重在研究經(jīng)濟規(guī)律，把握住稍縱即逝的商機。所謂“不責于人”，《索隱》解釋說：“擇人而于人不負之，故云不責于人”。范蠡非常善于與人合作。相傳，范蠡到齊國后，看到吳越地區(qū)急需一批好馬，而在齊國收購馬匹十分容易。但是當時正值兵荒馬亂之期，沿途盜匪橫行，把馬匹運到吳越安全是個難題。齊國有個巨商姜子盾，經(jīng)常販運麻布到吳越，該人用重金買通了沿途的強人。范蠡與姜子盾一路同行，用馬匹組成馬隊，幫姜子盾運送麻布。這樣貨物和馬匹都安全到達了吳越地區(qū)，協(xié)同合作，一舉了得。

三是營銷中薄利多銷、不求暴利。據(jù)《史記》記載，范蠡“侯時轉(zhuǎn)物，逐十一之利”、“無敢居貴，薄利多銷”。即堅持取十分之一的利潤原則，廣收薄種，積少成多，不求一夜暴富。 他還提出了“財幣欲其行如流水”思想，不貪圖一時的豐厚利潤，保證錢幣的流通，其營銷策略之高明，可見一斑。

四是在營銷中不吝嗇幫助窮人弱者。相傳猗頓登門求教，范蠡授與秘方：“子欲速富，當畜五牸?！扁㈩D就根據(jù)范蠡的指點，在西河南部畜牧牛羊。由于猗頓辛勤經(jīng)營，畜牧規(guī)模日漸擴大，“十年之間，其息不可計，貲擬王公，馳名天下?！苯?jīng)商致富后的猗頓在最初放牧起家之地，修建陶朱公廟，以表達對范蠡的感恩之情。

綜上所述，范蠡的營銷戰(zhàn)略策略之秘笈，就是正處商家和客戶的關(guān)系，實際上是人和人之間的關(guān)系。