在凡客做網(wǎng)上服裝B2C之前，有一家CCG還是UGG還是BBG的公司做得很火。有幾年，已經(jīng)悄無(wú)聲息，我連它的品牌名字都沒記住。后來(lái)，陳年從卓越出來(lái)，做了一陣子游戲虛擬代練公司后，再扎入B2C這個(gè)紅海，找到了服裝電子商務(wù)這個(gè)藍(lán)海。在淘寶還沒做B2C之前，創(chuàng)立了凡客誠(chéng)品的品牌。我很喜歡這個(gè)品牌，因?yàn)檎\(chéng)信最難，做生意用誠(chéng)字，也算缺啥補(bǔ)啥，算一種鞭策吧。陳年做事情，很講究細(xì)節(jié)，講究體驗(yàn)，凡客慢慢有了起色。

聽說(shuō)陳年又出來(lái)做了一個(gè)新的網(wǎng)站，叫v+，vjia，vplus，專門做其他非自營(yíng)服裝品牌。Vancl的幾年經(jīng)驗(yàn)，似乎也可以讓陳年重新思考品牌的推進(jìn)。確實(shí)，凡客的電子商務(wù)和輕公司的幾個(gè)標(biāo)簽，影響到品牌的進(jìn)一步提升。所以，半個(gè)月前，vancl開始在北京的公交站牌發(fā)布線下廣告。這應(yīng)該算凡客準(zhǔn)備提升品牌的一個(gè)標(biāo)志。但公交站牌廣告的有效性如何，暫時(shí)還沒有先例來(lái)驗(yàn)證。緊接著又請(qǐng)韓寒代言某幾款vancl的夏裝，這也算一種品牌戰(zhàn)略。

上述幾種做法，對(duì)vancl的銷售肯定會(huì)有一些推動(dòng)，但能多大程度提升vancl的品牌，尚需要市場(chǎng)的驗(yàn)證。凡客的線下品牌提升努力，擴(kuò)大受眾可能是實(shí)打?qū)嵉男Ч５绾巫?，如何更高效，或許有跡可循。

1、直投廣告

宜家在中國(guó)幾個(gè)大城市，最成功的地方當(dāng)然是賣場(chǎng)的擺布和產(chǎn)品的品類。但其市場(chǎng)營(yíng)銷的直投小冊(cè)子，確實(shí)每個(gè)接觸過(guò)宜家人首先想到的品牌手段。10年前，當(dāng)北京的宜家還只是在馬甸橋時(shí)，每年一到秋天，就會(huì)發(fā)布厚厚的一冊(cè)產(chǎn)品目錄。這種銷售模式，后來(lái)在一些兒童B2C領(lǐng)域得到復(fù)制。比如紅孩子，媽媽寶寶等。vancl大可以打造服裝行業(yè)的宜家品牌。去年我在凡客網(wǎng)站上試買過(guò)一條牛仔褲，結(jié)果發(fā)現(xiàn)最大號(hào)的也穿不進(jìn)去。因?yàn)楹鼙阋耍矐械萌ネ素?，就想著等自己減肥了再才穿。當(dāng)時(shí)vancl的送貨給我愛人留下了很好的印象。有很好的包裝，很專業(yè)的送貨人員。而且當(dāng)時(shí)vancl贈(zèng)送了一個(gè)當(dāng)季的目錄冊(cè)，制作也很精美。就是因?yàn)檫@個(gè)冊(cè)子，老婆又給我訂購(gòu)了幾件凡客的衣服。雖然不是很休閑的類型，并不符合我的穿衣習(xí)慣。穿了一下，質(zhì)量還可以。做好目錄冊(cè)，應(yīng)該算是成功了一半。

2、汽車站牌廣告躍升地鐵廣告

目前凡客的汽車站牌廣告，效果不明顯。一般來(lái)說(shuō)，汽車站牌廣告聚焦不明顯，地鐵則要明顯得多。因?yàn)榈罔F屬于幽閉空間，等車時(shí)直面站臺(tái)廣告的時(shí)間，明顯高于汽車站牌廣告。地鐵站臺(tái)廣告的話題性也強(qiáng)于汽車站牌廣告。還以我愛人為例，很少坐地鐵的她，唯一一次在地鐵里看到“美的”在地鐵防護(hù)門玻璃上的巨幅廣告，很好奇?；貋?lái)就買了一件美的的電高壓鍋。這種廣告成本高，效果好，而且可以有針對(duì)性地策劃廣告呈現(xiàn)。同樣是IKEA，在地鐵里曾做過(guò)一個(gè)實(shí)體廣告，把自己的沙發(fā)和臺(tái)燈等，放置在地鐵站里，供乘客休息，起到了很好的和潛在客戶溝通的效果。

3、產(chǎn)品試用和體驗(yàn)店

產(chǎn)品試用和體驗(yàn)，對(duì)于快速消費(fèi)品是一種非常好的策略。但對(duì)于vancl這樣的品牌，也可以嘗試。比如，我們看到在一些人流集中的地方，經(jīng)?？梢钥吹揭恍┢嚻放苹蚋邫n產(chǎn)品的體驗(yàn)和展示。東方廣場(chǎng)的奧迪體驗(yàn)店，索尼探夢(mèng)體驗(yàn)店等，對(duì)品牌的提升效果明顯。比如vancl可以做一個(gè)平民模特體驗(yàn)店。提供大量的衣服，任何人都可以參與試穿，并拍照留念，評(píng)出最佳平民模特。只要跟用戶的互動(dòng)做得好，做得親民，銷售會(huì)大幅上升，品牌也就傳達(dá)出去。宜家店里，沙發(fā)隨便坐，床墊隨便趟，兒童區(qū)隨便玩，更有很好的餐廳供用戶休息。這等體驗(yàn)措施，大大提升了銷售，也積累了品牌。

4、體育營(yíng)銷促品牌穩(wěn)固

vancl前期走的是白領(lǐng)路線，后又走女白領(lǐng)路線，慢慢開始無(wú)所不包，包括家居，甚至走低齡年輕路線，比如童裝等。但似乎唯獨(dú)缺乏有推動(dòng)力的時(shí)尚體育產(chǎn)品。這個(gè)時(shí)候，vancl要提升，必須考慮體育營(yíng)銷的效果。國(guó)內(nèi)做體育營(yíng)銷比較不錯(cuò)的，多數(shù)集中在快速消費(fèi)品，特別是飲料方面，比如啤酒，紅牛飲料等。紅牛飲料這么多年，抓得最多的是體育營(yíng)銷的方法，取得了很好的效果。再有一個(gè)案例，kappa運(yùn)動(dòng)服飾的推廣，把一個(gè)純體育服裝，推廣成一個(gè)時(shí)尚感十足的休閑服裝品牌，很快就達(dá)到李寧的市場(chǎng)效果。在vancl上，不能忽視這一種品牌戰(zhàn)略。

5、戶外產(chǎn)品和體育產(chǎn)品的延展

雪花啤酒的勇闖天涯活動(dòng)，搞了這么多年，以探險(xiǎn)和活力，彰顯自己的品牌價(jià)值，直接推動(dòng)了雪花品牌的擴(kuò)大。和前面所說(shuō)的，要加強(qiáng)體育營(yíng)銷一脈相承，戶外產(chǎn)品和體育服裝的消費(fèi)人群，品牌感強(qiáng)烈，更忠于品牌。vancl在這方面的拓展，對(duì)品牌增長(zhǎng)會(huì)很有效。

6、少走明星代言，防止品牌定型

vancl是一個(gè)網(wǎng)上服裝和家居產(chǎn)品的中轉(zhuǎn)站，但更應(yīng)該是獨(dú)立的品牌。因此，走明星代言的套路，很容易把品牌給定型了。我們可以看看，nokia手機(jī)很少用明星代言，品牌一直很強(qiáng)勢(shì)，相反moto卻用了很多名人，國(guó)內(nèi)國(guó)外，貝克漢姆，王石等。把moto給定位于商務(wù)，市場(chǎng)窄了很多。更不用說(shuō)，很多明星代言，一旦明星個(gè)人品牌受損，必然影響到企業(yè)的品牌。這方面很多先例，臨時(shí)換代言人，對(duì)品牌的損害不小。明星能推動(dòng)短期銷售量，但很難積累品牌美譽(yù)。

7、少用優(yōu)惠券，多搞品牌雙贏合作

一個(gè)上升期品牌，最忌諱的是優(yōu)惠券。優(yōu)惠券在服裝需要穿在身上這種產(chǎn)品上，是一種自降身價(jià)的營(yíng)銷行為。多搞雙贏合作，比如在媒體，機(jī)場(chǎng)，音樂廳，酒吧，麥當(dāng)勞，學(xué)校等，搞推廣活動(dòng)，可以交換抵扣券，但不要發(fā)打折券。打折券對(duì)成熟品牌很能推動(dòng)銷售，對(duì)上升期品牌很容易讓人誤認(rèn)為品質(zhì)不好。當(dāng)然，這個(gè)建議值得商榷，就凡客目標(biāo)客戶來(lái)說(shuō)，如果他們只是追求價(jià)格，大可不必選擇凡客。

凡客旗下新網(wǎng)站vjia，引入了大量成熟服裝品牌，這對(duì)vancl自身的品牌會(huì)有很大沖擊。應(yīng)該盡量把這兩者的關(guān)系區(qū)分開。一方面vjia影響到了其他品牌實(shí)體店的銷售，另一方面它的存在會(huì)受到淘寶商城和各品牌自營(yíng)網(wǎng)上商店的沖擊。用自己的物流和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)來(lái)拼其他品牌實(shí)體店，有可能會(huì)影響到自己vancl品牌的提升。