化肥經(jīng)銷商代表一個區(qū)域的權(quán)威，承擔(dān)區(qū)域市場規(guī)劃任務(wù)，是化肥信息發(fā)布者，也是種植戶用肥的技術(shù)顧問。要想做好區(qū)域市場規(guī)劃，首先要掌握區(qū)域市場規(guī)劃原則，即把握市場節(jié)奏，提高運作效能中心造勢、周邊取量，掌握“推、拉”平衡，以區(qū)域市場為中心，合理定位，集中優(yōu)勢資源，建立利基市場且滾動發(fā)展，向周邊延伸。

科學(xué)選擇根據(jù)地市場

市場空間較大、銷量及利潤穩(wěn)定、競爭對手力量較弱區(qū)域是根據(jù)地市場的最優(yōu)選擇。需注意的是，根據(jù)地市場確定后，以增加區(qū)域數(shù)量來增加銷量，以粗放式、蜻蜓點水式方式進行市場開發(fā)弊病較多，會做成一鍋“夾生飯”，消耗經(jīng)銷商的品牌資源和市場資源。經(jīng)銷商要規(guī)劃重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)與村，避免直接、過度競爭。

經(jīng)銷區(qū)域確定后，要有針對性確定產(chǎn)品組合，要貼近當(dāng)?shù)胤N植特點與消費習(xí)慣，形成相對競爭優(yōu)勢搶占份額，量利結(jié)合保證渠道各環(huán)節(jié)利潤，滿足渠道和區(qū)域區(qū)隔的需要，動態(tài)調(diào)整保持移動優(yōu)勢。

排查終端，尋求突破

經(jīng)銷商首先要對所處區(qū)域市場進行網(wǎng)絡(luò)分析，充分了解區(qū)域各級消費者渠道偏好，對現(xiàn)有渠道現(xiàn)狀進行分析，關(guān)注優(yōu)勢客戶。分析主要競爭對手的渠道結(jié)構(gòu)與政策、已有渠道的優(yōu)劣、聚焦主要問題，盤點自有資源水平，權(quán)衡利弊尋找突破方向。

經(jīng)銷商在對終端進行排查時，要了解終端歷史、實力、規(guī)模、信用、人員素質(zhì)和倉儲配送能力等基本情況。關(guān)注終端銷量份額、盈虧水平、財務(wù)狀況、管理水平和與上游關(guān)系等經(jīng)營狀況。明確終端區(qū)域面積、競爭地位、客戶數(shù)量結(jié)構(gòu)、客情關(guān)系、變化趨勢等區(qū)域情況和客戶構(gòu)成。明了促銷服務(wù)、經(jīng)營品種、價格、銷售方式等終端經(jīng)銷商經(jīng)營策略。

區(qū)域經(jīng)銷商在對終端市場進行管理時要與其加強溝通、深化客情、提高忠誠度，積極引導(dǎo)終端經(jīng)銷商參與市場運作，了解終端經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況、反饋意見，建立檔案進行日常維護管理。同時區(qū)域經(jīng)銷商還要制定有效激勵和綜合支持、維護市場秩序、協(xié)調(diào)渠道關(guān)系及時處理意外突發(fā)事件，集中資源和傾斜政策，扶持示范戶進行分類定期巡訪和服務(wù)，及時掌握動態(tài)。經(jīng)銷商要注重發(fā)揮重點示范戶的輻射作用，覆蓋散戶，加強客情維護和經(jīng)營指導(dǎo)、及時排憂解難，協(xié)調(diào)分銷鏈的各環(huán)節(jié)的關(guān)系。

多種方式做好渠道推廣

做好營銷推廣要結(jié)合農(nóng)民會、示范田、促銷活動等多種方式。如農(nóng)民會，經(jīng)銷商首先要做好市場調(diào)研，做好二級終端客戶、農(nóng)戶、同行、廠家等環(huán)節(jié)的市場數(shù)據(jù)分析，其次要制定精細方案，做好會前各項準(zhǔn)備工作。

此外，要建立示范田標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，聯(lián)合廠家、二級終端商，明確示范田標(biāo)準(zhǔn)及位置。經(jīng)銷商要配合廠家，參與示范田管理與服務(wù)，加強對示范田種植戶技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)與種植、施肥標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化操作的指導(dǎo)與管理，提高示范田實際效果。還要結(jié)合農(nóng)民會、觀摩會、意見領(lǐng)袖、微信等進行推廣與宣傳。

經(jīng)銷商作為區(qū)域市場操盤者，在舉辦促銷活動時積極爭取廠家資源，進行海報、電線桿貼、門頭、區(qū)域廣告、墻體等各種推廣形式；推動買贈、禮品、折扣等多種形式的促銷活動。根據(jù)不同區(qū)域農(nóng)民，不斷優(yōu)化改進促銷方式，提高活動吸引力。

隨著農(nóng)村生活條件不斷改善，微信、網(wǎng)絡(luò)等新的廣告媒體將不斷涌現(xiàn)，但不論廣告媒體如何變化，經(jīng)銷商在投放農(nóng)村廣告時，要以消費者最接受的訴求形式和時機開展廣告宣傳。廣告宣傳要務(wù)實，體現(xiàn)企業(yè)良好商業(yè)道德和產(chǎn)品形象，從根本上爭取消費者信賴和支持，最終取得競爭優(yōu)勢。每個零售店要建一個用戶微信群，每個經(jīng)銷商根據(jù)品牌建設(shè)零售商群，多互動多交流。

技術(shù)指導(dǎo)打造明星終端

經(jīng)銷商在對用戶進行種植技術(shù)指導(dǎo)、新品種推廣、大中型農(nóng)場改造升級、科學(xué)種植等工作時，要注意以下幾點：堅持實際、實用、實效、尊重種植戶意愿、滿足種植戶需求原則；積極開展科技下鄉(xiāng)宣講培訓(xùn)活動，采取上技術(shù)課、贈送資料等組織形式，并利用廣播、板報、會議等形式廣泛宣傳；抓好科學(xué)種植技術(shù)推廣應(yīng)用，加強農(nóng)場自我管理和科學(xué)喂養(yǎng)、疫病防治；倡導(dǎo)科學(xué)種植理念，根據(jù)化肥養(yǎng)分含量和目標(biāo)產(chǎn)量需求，科學(xué)地提出飼養(yǎng)模式和方法，按照生長發(fā)育齡段不同，合理組織實施科學(xué)種植技術(shù)，保障種植戶增產(chǎn)豐收。

明星終端具備強大的示范、宣傳、帶動、輻射作用，是體現(xiàn)品牌形象、質(zhì)量、實力的重要窗口，其對所在區(qū)域市場經(jīng)營推動作用不言而喻。因此經(jīng)銷商應(yīng)高度重視對明星終端開發(fā)與建設(shè)。明星終端店產(chǎn)品陳列要遵循以下幾點原則：一要顯而易見、位置好、展示面大，盡可能增加陳列數(shù)量、最大程度占據(jù)陳列空間，力求更多爭取顧客注意力；二要全品項陳列，盡可能多地把代理產(chǎn)品分類陳列，滿足不同顧客需求，增加銷量，提升店內(nèi)形象，加大終端影響力；三要主次分明，突出主推產(chǎn)品，在產(chǎn)品陳列前面擺一袋打開的樣品，讓顧客更直觀看到產(chǎn)品。