劉卓爾

（北京市第二中學(xué)高二5班，北京）

水泥是重要的建筑材料，也是一種很原始的建筑材料。用水泥制成的砂漿或混凝土，堅(jiān)固耐久，廣泛應(yīng)用于土木建筑、水利、國(guó)防等。水泥在人類的生產(chǎn)生活中都發(fā)揮了積極的作用。對(duì)于改善提高人類生活質(zhì)量和人類文明發(fā)展做出了重要的不可替代的基礎(chǔ)貢獻(xiàn)。其銷售主要采用的是直接銷售或是經(jīng)銷商方式。在我國(guó)電商銷售產(chǎn)品經(jīng)歷了從無(wú)到有，從小到大的過程。目前通過電商方式銷售的產(chǎn)品類別包括：日用百貨、家用電器、圖書等。水泥產(chǎn)品有著明顯的不同于上述產(chǎn)品的特性。能否實(shí)現(xiàn)電商銷售水泥，筆者就此問題做一探討分析。

1 水泥產(chǎn)品的市場(chǎng)應(yīng)用分析

通過水泥生產(chǎn)制造商的生產(chǎn)工藝的加工處理，水泥作為一種工業(yè)產(chǎn)品，其本身是一種產(chǎn)成品。但是對(duì)于終端用戶而言，水泥還只是一種半成品。通常情況下是應(yīng)用到建筑工程中去，終端產(chǎn)品可能是住宅樓房、寫字樓、高速公路、水利工程、機(jī)場(chǎng)跑道以及裝修后的房子等。具體分析見下圖1。

圖1

在產(chǎn)供銷鏈條中，終端客戶購(gòu)買的是經(jīng)過建筑工程施工后的產(chǎn)品（住宅、寫字樓、道路等），真正付錢購(gòu)買產(chǎn)品的是終端客戶，這里的終端客戶可能是政府（以重點(diǎn)工程等為主）、企業(yè)（廠房、寫字樓等）、個(gè)人（商品房等）。

2 水泥產(chǎn)品的銷售渠道分析

在實(shí)際使用過程中，水泥產(chǎn)品具有重量大、使用量多、經(jīng)濟(jì)運(yùn)輸半徑小等特點(diǎn)。所以水泥產(chǎn)品具有典型的區(qū)域性特征。水泥產(chǎn)品市場(chǎng)應(yīng)用的特殊性以及區(qū)域性特點(diǎn)決定的水泥的銷售渠道多樣性，銷售方式包括：水泥制造商直接銷售、通過代理商銷售等。對(duì)于用量比較大的，施工周期長(zhǎng)的大型工程項(xiàng)目，通常由工程施工方直接與水泥制造商進(jìn)行商務(wù)洽談，確定購(gòu)銷合同。其他的多數(shù)采用的是代理商方式。具體分析見下圖2。

圖2

面對(duì)眾多水泥用戶，水泥生產(chǎn)制造商全面采取直銷的方式受到約束，多數(shù)采取了經(jīng)銷商的方式。因區(qū)域性性等特點(diǎn)，通常一個(gè)區(qū)域內(nèi)的總經(jīng)銷商下面又有二級(jí)經(jīng)銷商，三級(jí)經(jīng)銷商等，真正接觸到終端用戶的經(jīng)銷商（暫且稱之為次級(jí)終端經(jīng)銷商）距離水泥產(chǎn)品用戶最近的。次級(jí)終端經(jīng)銷商之前的經(jīng)銷商僅僅屬于傳統(tǒng)意義上的銷售渠道。

3 水泥產(chǎn)品的銷售回款分析

水泥生產(chǎn)制造商直銷的方式，銷售策略相對(duì)簡(jiǎn)單，主要是與業(yè)主方商務(wù)洽談，確定價(jià)格、供貨方式以及銷售回款等。比如說：貨款一季度結(jié)款一次等。

采取經(jīng)銷商方式的，主要以經(jīng)銷商銷售的水泥數(shù)量，確定銷售折讓等。區(qū)域內(nèi)的總經(jīng)銷商通過層層經(jīng)銷商，銷售出水泥產(chǎn)品。貨款在通過經(jīng)銷商一層一層返回至總經(jīng)銷商。據(jù)了解，目前多數(shù)水泥生產(chǎn)制造商對(duì)總經(jīng)銷商的要求是現(xiàn)款提貨或是有一個(gè)適當(dāng)賬期收款，后續(xù)的渠道風(fēng)險(xiǎn)由總經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，當(dāng)然收益也分解到層層的經(jīng)銷商手中。具體見下圖3。

圖3

4 水泥產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)電商的可行性分析

電商經(jīng)過這些年的快速發(fā)展，已極大的改變了人們的消費(fèi)方式和生活方式。智能化手機(jī)的廣泛使用，在我們國(guó)家已經(jīng)形成龐大的互聯(lián)網(wǎng)用戶，為我國(guó)電子商務(wù)的開展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。電子商務(wù)類應(yīng)用在手機(jī)端發(fā)展迅速，手機(jī)購(gòu)物，手機(jī)支付，手機(jī)網(wǎng)上銀行鞥三大類移動(dòng)應(yīng)用領(lǐng)域發(fā)展迅速。同時(shí)，水泥生產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部信息化不斷提升。市場(chǎng)整體環(huán)境完全支持電子商務(wù)的發(fā)展。這就為水泥產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)電商提供了可行性。

4.1 電商代替中間經(jīng)銷商的可行性分析

圖4

企業(yè)對(duì)消費(fèi)者，通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，將企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)，直接傳遞給消費(fèi)者的商務(wù)模式，是目前最常見的電子商務(wù)模式，也是通常所指的B2C(Business to Cunsumer)。具有消費(fèi)者人數(shù)多，市場(chǎng)空間區(qū)域廣闊，交易批量小，商品配送時(shí)間要求嚴(yán)格等特點(diǎn)。目前B2C電子商務(wù)的產(chǎn)品主要有IT數(shù)碼產(chǎn)品、百貨、家電產(chǎn)品、通信產(chǎn)品、印刷出版類產(chǎn)品、音像制品類產(chǎn)品等。而水泥產(chǎn)品的市場(chǎng)應(yīng)用具有鮮明的上述特點(diǎn)：消費(fèi)者人數(shù)多，但主要是通過次級(jí)經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)購(gòu)買行為；市場(chǎng)空間區(qū)域廣闊，受物流成本影響又有明顯的經(jīng)濟(jì)區(qū)域半徑，但產(chǎn)品本身市場(chǎng)空間區(qū)域廣闊；交易批量小，終端用戶除用量大戶外多數(shù)屬于小批量用戶，甚至是用過水泥產(chǎn)品后，相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)都不會(huì)再使用水泥；對(duì)于配送時(shí)間要求上只要是溝通銜接好即可。通過上述分析，在經(jīng)銷商方式銷售水泥的方式中，將電商建立在次級(jí)經(jīng)銷商層面上是可行的。具體見圖4。

4.2 電子支付代替?zhèn)鹘y(tǒng)銷售回款的可行性分析

在這種模式下，水泥生產(chǎn)制造商首先在網(wǎng)站上開設(shè)網(wǎng)上商店或是手機(jī)APP，公布水泥的品種、規(guī)格、價(jià)格、性能等，由次級(jí)終端經(jīng)銷商選購(gòu)，下訂單，在線付款，水泥制造商負(fù)責(zé)送貨上門或是客戶自提。銷售回款環(huán)節(jié)可選擇第三方支付即可，電子支付代替銷售傳統(tǒng)回款是可行的。第三方支付機(jī)構(gòu)是交易雙方支付結(jié)算服務(wù)的中間商，交易雙方通過第三方支付平臺(tái)間接使用網(wǎng)上銀行進(jìn)行結(jié)算。交易流程見下圖5。

圖5

通過上述分析，水泥產(chǎn)品實(shí)行電商銷售是可行的。與傳統(tǒng)的層層經(jīng)銷商模式相比，B2C的優(yōu)點(diǎn)關(guān)鍵在于對(duì)于水泥制造商而言，實(shí)現(xiàn)了扁平化銷售，壓縮了渠道。還可以通過動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)商品的點(diǎn)擊率、購(gòu)買率、用戶反饋、隨時(shí)調(diào)整生產(chǎn)中出現(xiàn)的問題，實(shí)現(xiàn)最優(yōu)化的生產(chǎn)，提高了效率。

5 需要協(xié)調(diào)好的幾個(gè)具體事宜

1)處理好電商的定位。實(shí)現(xiàn)電商真正代替了經(jīng)銷商，才是真正意義上的電商，否則很容易形成將內(nèi)部銷售系統(tǒng)搬到了線上，成為一個(gè)訂單系統(tǒng)。

2)處理好線上線下經(jīng)銷商的關(guān)系。實(shí)行電商代替經(jīng)銷商的的做法，就是利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實(shí)現(xiàn)新的更便捷有效的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，是銷售體系的再梳理搭建，涉及相關(guān)方的利益平衡，應(yīng)妥善考慮。

3)處理好有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)事宜。電子商務(wù)的業(yè)務(wù)流程較傳統(tǒng)銷售有較大的變化，數(shù)字化與信息化是基礎(chǔ)，數(shù)據(jù)的安全性，支付系統(tǒng)的安全可靠等都是風(fēng)險(xiǎn)防范的關(guān)注重點(diǎn)。