陳正育

【摘 要】隨著全球經(jīng)濟增速的放緩，原材料需求的減弱和主要礦石價格的疲軟對礦山和礦山行業(yè)的發(fā)展提出了挑戰(zhàn)。在新時代的背景下，礦山企業(yè)如何更好地進行市場開發(fā)，通過市場細分和目標市場選擇，更有針對性提供高效有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品，深耕中國礦山市場，服務礦山客戶，為客戶提供更符合細分客戶價值的產(chǎn)品以及實現(xiàn)該企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

【關鍵詞】市場營銷;銅冠;建議

一、市場營銷及相關理論

（一）市場營銷

市場營銷又稱為市場學、市場行銷或行銷學，市場是商品經(jīng)濟的范疇，是一種以商品交換為內(nèi)容的經(jīng)濟聯(lián)系形式。對企業(yè)來說，市場是營銷活動的出發(fā)點和歸宿。

市場營銷特點是：1、市場營銷的第一目的是創(chuàng)造顧客，獲取和維系顧客。2、要從長遠的觀點來考慮如何有效地戰(zhàn)勝競爭對手，立于不敗之地。3、注重市場調(diào)研，收集并分析大量的信息，只有這樣才能在環(huán)境和市場的變化有很大不確實性的情況下做出正確的決策。4、積極推行革新，其程度與效果成正比。5、在變化中進行決策，要求其決策者要有很強的能力，要有像企業(yè)家一樣的洞察力、識別力和決斷力。

（二）PEST分析法

PEST分析是戰(zhàn)略管理中常用的來幫助企業(yè)分析外部宏觀環(huán)境的一種方法，是指一切影響行業(yè)和企業(yè)的各種宏觀力量。對宏觀環(huán)境因素進行分析，不同行業(yè)和企業(yè)需要根據(jù)自身特點和經(jīng)營特點，因而分析的具體內(nèi)容會稍有差異，但一般都會對政治、經(jīng)濟、社會和技術這四大類影響企業(yè)主要外部環(huán)境因素來進行分析，簡稱為PEST分析法。

1、政治環(huán)境因素分析，一般包括國家的社會制度，執(zhí)政黨的性質(zhì)，政府的方針、政策和法律等。

2、經(jīng)濟環(huán)境因素分析，一般主要包括宏觀和微觀兩個方面。宏觀經(jīng)濟環(huán)境主要指一個國家的人口數(shù)量和增長趨勢等以及通過這些指標能夠反映的這個國家國民經(jīng)濟發(fā)展水平和速度。微觀經(jīng)濟環(huán)境主要指企業(yè)所在區(qū)域或所服務區(qū)域的消費者的收入水平、消費偏好、儲蓄習慣等因素，它直接影響企業(yè)當前和未來的市場。

3、社會環(huán)境因素分析，包括一個國家或者地區(qū)的居民教育和文化水平、宗教信仰、風俗習慣、審美觀和價值觀等。

4、技術環(huán)境因素分析，一般考察與企業(yè)所處領域的活動直接相關的技術手段的發(fā)展變化，還應及時適應和了解國家對科學技術的投資和重點支持的方向等。

二、安徽銅冠（廬江）礦業(yè)有限公司簡介

安徽銅冠（廬江）礦業(yè)有限公司系2008年10月27日經(jīng)廬江縣工商行政管理批準，由銅陵有色集團控股公司獨家出資成立的有限責任公司，設立時注冊資本為10，000.00萬元，公司注冊地址：安徽省廬江縣泥河鎮(zhèn)沙溪社區(qū)玉溪路。

三、安徽省銅冠（廬江）礦業(yè)有限公司PEST分析

（一）優(yōu)勢

全球領先的品牌和創(chuàng)新能力。銅冠（廬江）礦業(yè)有限公司作為全球地下礦山設備領先的提供商，在全球所有主要地下礦山市場區(qū)域均具有很高的品牌認可度和客戶忠誠度。其創(chuàng)新作為該公司核心價值之一，創(chuàng)新精神一直該公司強調(diào)的，并且也堅持踐行創(chuàng)新為客戶提升生產(chǎn)力，該公司的發(fā)展過程也是堅持持續(xù)創(chuàng)新的過程。

（二）劣勢

運營成本居高不下。該公司是一家典型的北歐公司，在給客戶帶來附加值產(chǎn)品和體驗的同時，嚴格執(zhí)行高質(zhì)量標準和安全標準，為本地員工提供了相對優(yōu)越的薪資福利，也產(chǎn)生了較高的運營成本。

決策效率不高。該公司的領導力更多的強調(diào)充分雙向溝通，在保證領導力執(zhí)行的同時也造成了一定程度上決策時間過長的問題。

（三）機遇

穩(wěn)定的增長預期。在全球經(jīng)濟持續(xù)低迷的背景下，中國經(jīng)濟發(fā)展也進入“新常態(tài)”。整體經(jīng)濟的增長方式將由粗放式增長回歸到合理和諧的增長方式，各個行業(yè)的產(chǎn)業(yè)升級和供給側改革將成為我國十三五期間的經(jīng)濟增長提供持續(xù)的動力。穩(wěn)定的增長預期也為該行業(yè)的發(fā)展提供了機遇。

（四）挑戰(zhàn)

大宗商品價格仍然在低位運行，礦山客戶盈利能力下降。大宗商品價格在低位運行使各種礦石也在低位運行，再加上需求放緩，礦山客戶礦石在出貨量和價格上還在低位，這也造成礦山客戶的營收和利潤的下降，同時，國內(nèi)市場競爭加劇，競爭對手崛起。伴隨著國內(nèi)礦山和相應的設施逐步向機械化趨勢的轉變，市場容量也越來越有吸引力，國內(nèi)市場的競爭也會愈發(fā)白熱化。

四、安徽銅冠（廬江）有限公司市場營銷策略建議

（一）保持高端礦山細分市場的競爭優(yōu)勢

經(jīng)過本文上述的SWOT分析以及市場細分，并結合該公司在礦山的高端細分市場實際情況，可以推演該企業(yè)在礦山高端細分市場的建議。保持高端礦山市場的優(yōu)勢，在各個目標細分市場均需要保持強勢的領先地位。

（二）加大高潛力中端礦山細分市場的滲透和產(chǎn)品開發(fā)

保持中高端細分市場的優(yōu)勢產(chǎn)品線競爭優(yōu)勢，通過開發(fā)小型針對中高細分市場的采掘產(chǎn)品以充分滿足客戶需求，加強大、中、小型產(chǎn)品在中高端細分市場的市場滲透以提高中高端細分的市場占有率;通過持續(xù)改進中小型針對中低端細分市場的采掘產(chǎn)品以提高市場競爭優(yōu)勢，加強中小型采掘產(chǎn)品在中低端市場的市場滲透以提高在中低端細分市場的市場占有率，放棄非目標細分市場的大型采掘產(chǎn)品中低端細分市場和相關產(chǎn)品所有中低端細分市場。

五、總結

本文針對在全球經(jīng)濟增速放緩背景下，原材料需求的減弱和主要礦石價格的疲軟造成中國礦山客戶盈利能力下降，礦山設備提供商在面對部分市場下行中遇到的發(fā)展瓶頸難題。在新經(jīng)濟時代，安徽省銅冠（廬江）有限公司只有進行市場開發(fā)，通過市場細分，目標市場的定位，深耕中國礦山市場，服務廣大礦山客戶，為客戶提供更符合細分客戶價值主張的產(chǎn)品和實現(xiàn)該企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

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