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        汽車行業(yè)誠信營銷存在問題及對策研究①

        2019-01-29 03:13:52浙江農(nóng)業(yè)商貿(mào)職業(yè)學(xué)院王彥梅
        中國商論 2019年14期
        關(guān)鍵詞:汽車行業(yè)經(jīng)銷商誠信

        浙江農(nóng)業(yè)商貿(mào)職業(yè)學(xué)院 王彥梅

        1 誠信營銷理論

        1.1 誠信營銷的定義

        誠信營銷,其由兩部分組成,那就是誠信和營銷,而誠信說的就是誠實守信,也可以理解為守信譽,遵守約定。誠指的是誠心、誠意、誠實;信指的是講信用、守信用、守信譽。誠信作為我國傳統(tǒng)道德中的重要規(guī)范,在整個企業(yè)發(fā)展中是基本的要求。而營銷作為企業(yè)的一個活動,只有始終把誠實守信這一理念貫串整個營銷的各個環(huán)節(jié),才能保證企業(yè)的長久發(fā)展。只有在銷售過程中守誠信的企業(yè),既不損害消費者的權(quán)益,也保證了公司員工的權(quán)益,對得起社會和公司,不是靠虛假銷售取得效益,而是通過守信去留住顧客,促進(jìn)良好的人際關(guān)系,才能很好地體現(xiàn)出企業(yè)的自身價值和社會價值觀,實現(xiàn)企業(yè)的長久發(fā)展。要知道,當(dāng)今社會當(dāng)中最有利的競爭手段之一就是誠信,而誠信經(jīng)營也是我國當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)體制的必須遵守的要求。

        1.2 誠信營銷的特征

        首先,誠信營銷是一種整體性的營銷。誠信營銷是有組織化的,要從企業(yè)整體上去分析,而且要貫串于整個企業(yè)的各個活動環(huán)節(jié),從始至終在進(jìn)行決策、產(chǎn)品研發(fā)、價格制定時,都要把其考慮在內(nèi)。只有各個環(huán)節(jié)都保證能夠做到誠信這一規(guī)范,才能保證誠信營銷的最佳效果。

        其次,誠信營銷是一種創(chuàng)新性營銷。銷售這一活動,所要面對的對象不光是不斷變化的市場環(huán)境還有挑剔的消費者,誠信營銷可以說是一種誠信價值的體現(xiàn),與傳統(tǒng)的營銷相比,不只在考慮利潤上的追求,而是要把企業(yè)的利潤和誠信放在一起去追求。既要考慮到自身的利益,但也要遵守社會道德的要求,只有這樣做,企業(yè)和國家才能得到更好的發(fā)展。

        再次,誠信營銷是一種實戰(zhàn)性營銷。而要達(dá)到這樣的銷售模式,首先就得保證企業(yè)自身對誠信這一問題的認(rèn)可,公司由上到下都要把誠信當(dāng)作自身的規(guī)范之一。

        最后,誠信營銷是一種戰(zhàn)略性營銷。從戰(zhàn)略上來講,要遵從當(dāng)前的市場情況,但同時也要考慮到當(dāng)前的市場環(huán)境,根據(jù)現(xiàn)在的市場情況來說,能夠更符合社會價值觀的營銷策略才是最好的戰(zhàn)略性營銷,因此在銷售活動中始終把誠實守信、為社會創(chuàng)造價值的戰(zhàn)略才能夠得到廣大群眾的認(rèn)可,進(jìn)而保證企業(yè)的長久發(fā)展。

        2 我國汽車行業(yè)誠信營銷存在問題及產(chǎn)生原因

        2.1 我國汽車行業(yè)誠信營銷現(xiàn)狀

        隨著社會的發(fā)展和人們生活水平的提升,汽車這一產(chǎn)品可以說是深入到大部分百姓的生活當(dāng)中,但當(dāng)人們翹首以盼的汽車進(jìn)家,卻因為一些銷售商不誠信現(xiàn)象而止步。很多人有用車的需求,但卻在買車和賣車之后的過程中遭遇了各種各樣的虛假銷售問題,而造成這些原因主要是汽車市場的消費模式變得多種多樣,各種商業(yè)營銷模式層出不窮,使得當(dāng)前的汽車行業(yè)的銷售環(huán)境變的復(fù)雜多樣化,而誠信問題就被凸顯出來。當(dāng)前的汽車市場正處于一個過渡階段,如何保證行業(yè)的繁榮昌盛和市場規(guī)范化,成為當(dāng)前急需解決的問題。當(dāng)下的汽車銷售市場,存在著不當(dāng)競爭,只有最大程度地保護(hù)用戶的合法權(quán)益,最大限度地滿足用戶的合理要求,才能保證汽車行業(yè)的穩(wěn)步提升。

        但當(dāng)前的汽車市場誠信營銷卻存在很大的問題,當(dāng)前的汽車市場部分產(chǎn)品因為需求量遠(yuǎn)大于供應(yīng)量,造成了部分汽車商成為了市場上的“香餑餑”,一些經(jīng)銷商被眼前的利益沖昏了頭腦,為了利益不擇手段,早已把客戶的感受度和服務(wù)問題拋到腦后。很多消費者都說,現(xiàn)在的汽車經(jīng)銷商和銷售員完全不把顧客放在眼里,買車變成了車選人而不是人選車。特別是在銷售旺季,經(jīng)銷商為了賺取高額的利潤,在銷售汽車的時候進(jìn)行捆綁銷售,買了汽車就必須買其服務(wù),如裝潢、保險等。在高額的利益面前,什么誠信,完全被忘記了,而行業(yè)所倡導(dǎo)的服務(wù)理念,那就更不用說了,早就成為了形式主義,只是在做表面工程而已。

        2.2 我國汽車行業(yè)誠信營銷存在的問題

        (1)低價吸引,高價銷售。當(dāng)前的顧客在消費時都習(xí)慣于貨比三家,而且由于競爭對手的增加,造成市場競爭非常激烈,因此部分經(jīng)銷商為了打開銷路,經(jīng)常把低價車作為幌子去吸引消費者,通過低價格來吸引顧客進(jìn)店。如果有顧客“上鉤”的話,那么銷售人員就會把高端價位的汽車推薦給顧客,說低價位的車如何不好、或者沒貨,通過這樣的方法,來讓消費者購買。

        (2)試駕車以次充好。一輛車的好壞只從外觀和銷售人員的介紹及數(shù)據(jù)參數(shù)上是無法得到確切判斷的,所以需要消費者通過試駕來進(jìn)行判斷,來了解車輛。而有的銷售人員把同款型號配置高的車輛讓顧客進(jìn)行試駕,因高配置的車子各方面都比較好,肯定會讓顧客對車型滿意,但是真正買到手的車輛并不是所試駕的車輛,而是低配置車,讓顧客在迷迷糊糊的狀態(tài)下不能正確地作出判斷,而買了車。

        (3)車源緊張,購買需加錢。對于緊俏的車型來說,往往會供不應(yīng)求,這使得加錢買車這種情況經(jīng)常出現(xiàn),出現(xiàn)這類情況的都是一些比較火的車型和一些新款型號??墒钦鎸嵉那闆r是,并不是所有的車都是這樣稀缺的,而一些型號的車是人為故意造成這樣的假象,這只是一種銷售模式而已。要知道對于當(dāng)今工業(yè)如此發(fā)達(dá)的社會來說,保證車輛的充足供應(yīng)還是很容易的,但是部分企業(yè)為了實現(xiàn)銷售目標(biāo),故意使用“饑餓”營銷,通過使用這種方法,進(jìn)行加價提車。當(dāng)然,我們也不能否認(rèn)某些車型確實存在缺貨現(xiàn)象,但是目前加價提車確實是一種營銷手段。

        (4)“定金”和“訂金”誤導(dǎo)消費者。在汽車銷售中由于各種原因,可能在購車時去交付一定的訂金,這是比較常見的現(xiàn)象。而部分經(jīng)銷商,卻會故意混淆“定金”和“訂金”的真正含意和用途,進(jìn)而在銷售過程中,故意造成交易不成功,使得顧客的錢財造成損失。要知道雖然“定金”與“訂金”就有一個字不同,但是在法律層面上卻有著很大的差別和意義。所以,顧客在買車的時候一定要認(rèn)真仔細(xì),區(qū)分好兩者之間的關(guān)系,簽訂的合同一定要是“訂金”合同,只有這個合同,在合同終止的時候,才能夠把交的錢全部領(lǐng)回來。

        (5)大禮包,小價錢。在購買商品時,經(jīng)銷商常用的促銷手段就是有優(yōu)惠禮包,贈送禮品,而部分經(jīng)銷商所贈送的優(yōu)惠禮包卻存在很大的水分,比如宣稱是原廠的配件的,實際是非原廠件,原廠件與非原廠件在質(zhì)量上都存在一定差別,非原廠件的價值其實要比原廠件價值低很多。另外,用質(zhì)量差的產(chǎn)品充當(dāng)質(zhì)量高的產(chǎn)品,這種情況也很多,比如品質(zhì)較差的車蠟、車載記錄儀等。

        (6)銷售為零公里“新車”。在買車的過程中,人們經(jīng)常會需要試駕,那么這類車都會跑出一定的公里數(shù),顧客都不愿意要這種車,但最后這些車都到哪里去了呢。實際情況就是,一些經(jīng)銷商會通過一些技術(shù)手段,如把路碼表、傳感器拔掉,這樣車即使跑起來也不會記錄公里數(shù),看上去還是一公里也沒跑過的新車,賣給那些不知情的顧客。

        2.3 造成不誠信營銷的原因

        (1)當(dāng)前汽車行業(yè)的4S店遍地開花,使得整個市場營銷環(huán)境非常差,大量4S店的出現(xiàn)勢必會造成競爭的發(fā)生,銷量得到分流,部分4S店為了利潤,可以不擇手段。

        (2)汽車市場營銷方式混亂落后。當(dāng)前的汽車行業(yè)的經(jīng)營者,對于市場營銷觀念一點也不懂,所采用的還是傳統(tǒng)的營銷模式,那就是利潤至上。

        (3)服務(wù)態(tài)度差。目前消費者對汽車經(jīng)銷商的服務(wù)態(tài)度和投訴越來越多。造成這一問題的原因就是因為整個行業(yè)沒有一個有效的管理組織和相應(yīng)的約束手段,很多經(jīng)銷商根本不具備職業(yè)操守,沒有好的自律性,所以造成了整個行業(yè)服務(wù)態(tài)度越來越差。

        (4)銷售人員素質(zhì)低下。最早的汽車銷售市場是由經(jīng)營者來主導(dǎo)的,那個時候要的都是一些能夠給老板創(chuàng)造利潤的人,對銷售人員的素質(zhì)并沒有什么太多的要求,只要貨賣得好就行,但是現(xiàn)在的市場格局變了,變成由顧客主導(dǎo)市場,顧客要的除了產(chǎn)品,更在乎的是服務(wù),這就對從業(yè)人員的要求更高了,這就要求我們的營銷人員既懂汽車、又懂營銷。但實際情況是,部分銷售人員為了業(yè)績,經(jīng)常作出一些欺詐消費者的行為。

        3 提升汽車行業(yè)誠信營銷的對策

        由于汽車銷售競爭的日益激烈,也讓很大一部分經(jīng)銷商意識到誠信營銷的重要性。要知道誠信營銷并不是口頭上說說就可以了,而是要深入到營銷的各個環(huán)節(jié)中,通過誠信營銷策略,讓消費者從思想上認(rèn)可、認(rèn)同公司和產(chǎn)品,樹立起公司所獨有的不會被模仿的品牌形象和公司精神面貌。而要做好汽車行業(yè)的誠信營銷就要做到以下幾點。

        (1)產(chǎn)品誠信。一個產(chǎn)品是否誠信,并不是王婆賣瓜自賣自夸,而是通過別人的認(rèn)可、認(rèn)同而贏得的,是顧客從日常的消費、使用過程中得到的。而過硬的產(chǎn)品質(zhì)量就是這一過程的媒介,所以銷售的產(chǎn)品必須保質(zhì)保量,讓消費者買的放心,用的放心,不發(fā)生以次充好現(xiàn)象。

        (2)價格誠信。在營銷策略中,價格已不是錢多錢少的問題,更重要的是它已成為企業(yè)贏得消費者信任的重要手段。所以一定不要通過虛假價格吸引消費者,做到一就是一,二就是二。

        (3)服務(wù)誠信。服務(wù)誠信體現(xiàn)在售前、售中、售后,對于銷售出去的產(chǎn)品,若出現(xiàn)問題,不推脫,使自身問題及時解決,而不是編造理由開脫自身的責(zé)任。行業(yè)的競爭加劇了對服務(wù)品質(zhì)的提升,時刻要讓顧客感受到服務(wù)的熱情,讓顧客買得放心、用得舒心。

        (4)促銷誠信。銷售的開展離不開促銷活動的參與,因此一定要保證整整個促銷活動的真實有效,而不是通過虛假的活動手段,引導(dǎo)消費者達(dá)成銷售成交。

        (5)個人誠信。對于營銷人員的培養(yǎng)除了技術(shù)上的培養(yǎng)和銷售手段的培養(yǎng),要始終把誠信營銷這一理念貫穿其中,讓營銷人員感到公司對誠信營銷的重視,要營銷人員在實際銷售中做到誠信第一。

        4 結(jié)語

        良好的誠信營銷,不但能夠讓顧客對企業(yè)放心,也能讓企業(yè)在市場中更有競爭力,使企業(yè)利益得到最大化。企業(yè)要把誠信這種誠信精神傳承下去,將其當(dāng)作一種寶貴的資源和財富,這樣企業(yè)必會在激烈的競爭中生存下來,不但贏得客戶的尊重,也會贏得市場的尊重。

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