林翠萍

Plum 創(chuàng)始人兼CEO 徐薇在成立Plum 之前，徐薇就是一位很會穿搭的時尚達人，“不光會買，還會聰明地買”

關(guān)于Plum

創(chuàng)立時間

2017 年2 月上線。

融資情況

2016 年5 月，完成數(shù)百萬天使輪融資，投資方為創(chuàng)新工場;

2017 年7 月～ 9 月，連續(xù)完成Pre-A 輪和A 輪千萬美金融資，投資方為九合創(chuàng)投、IDG 資本、經(jīng)緯中國、險峰長青等投資機構(gòu);

2018 年8 月，完成數(shù)千萬美元B 輪融資，經(jīng)緯中國領(lǐng)投，啟明創(chuàng)投以及IDG 資本、九合創(chuàng)投、險峰長青等原老股東跟投。

Plum由前創(chuàng)新工場投資總監(jiān)徐薇于2017年創(chuàng)辦，是國內(nèi)領(lǐng)先的中高端時尚二手交易平臺，致力于高端審美資源的循環(huán)利用，目前已經(jīng)完成了B輪融資。

徐薇語速很快，但邏輯性很強，且非常善于總結(jié)和歸納，你要思路飛快才可能跟得上她的節(jié)奏，這種強大的氣場或許源于她的學(xué)霸背景。大學(xué)時徐薇是北大的年級第一，卻放棄了保研機會，拿到社科研究生幾乎都拿不到的全獎到牛津大學(xué)留學(xué);畢業(yè)后，當(dāng)身邊的同學(xué)都去投行和咨詢撈金時，她卻選擇了非盈利機構(gòu)，在一家國際NGO工作;歸國后加入創(chuàng)新工場，做高科技和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的風(fēng)險投資，順風(fēng)順?biāo)厣毧偙O(jiān)后，她卻放棄了高大上且穩(wěn)定的投資人工作，從零開始創(chuàng)業(yè)。

在成立Plum之前，徐薇就是一位很會穿搭的時尚達人，“不光會買，還會聰明地買”。作為一個能創(chuàng)造“一整個季節(jié)穿衣不重樣”的記錄的人，徐薇在買買買這條路上做到了極致的優(yōu)化，這其中的秘訣就是二手商品買賣。而她也經(jīng)常會將自己二手購物的攻略分享給朋友，慢慢地，她意識到這份愛好是可以變成事業(yè)的，于是，Plum誕生了。

Plum=Pretty Life U & Me（美好生活，與你共享）

隨著消費升級的持續(xù)，大眾的消費形式越來越多元化，手中積累了大量優(yōu)質(zhì)且閑置的商品，由此催生出閑置物品二次流通的需求。采用C2B2C的模式，通過產(chǎn)品、數(shù)據(jù)、技術(shù)驅(qū)動將傳統(tǒng)二手交易中閑置處理的需求，轉(zhuǎn)化為品質(zhì)感的消費場景，是Plum這家二手時尚精品交易平臺最大的特點。Plum的模式既很好地盤活了用戶手中的庫存，也創(chuàng)造了新的需求，開辟了一個專業(yè)且高效的二手商品流通市場。

用循環(huán)經(jīng)濟的理念來改造消費者的時尚購買習(xí)慣，短短兩年時間Plum就拿下了多輪融資。在徐薇眼里，Plum的定位更像是時尚領(lǐng)域的Airbnb，“如果把Airbnb理解為是在做閑置房間，那我們在做的就是閑置衣櫥”。當(dāng)市場上的社會化供給超過行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化供給的時候，就出現(xiàn)了一個新的消費場景的機會，不管是閑置的房間還是閑置的衣櫥都具有非常高的交易價值，但之前沒有被有效率地集中統(tǒng)一起來。Plum要做的事情，就是把這一部分有價值但還沒有被充分挖掘的供給搬到市場上，形成一個統(tǒng)一的市場和品牌，與需求方做精準(zhǔn)的匹配，繼而產(chǎn)生交易的轉(zhuǎn)化。

“我們也是看準(zhǔn)這個機會點才決定進入這個行業(yè)的。”Plum于2017年2月正式上線，致力于高端審美資源的循環(huán)利用，平臺以C2B2C模式切入二手時尚品（包袋、衣服、配飾、鞋履等）的交易，主要面向消費升級的用戶群體，提供一站式服務(wù)。

在徐薇看來，傳統(tǒng)二手交易的市場模型偏重于信息撮合，也就是最直接的C2C：賣家在線上平臺自行發(fā)布交易信息，買家看到信息后直接與賣家對接，完成交易。但行業(yè)走到今天，當(dāng)市場上出現(xiàn)越來越多優(yōu)質(zhì)且閑置的商品時，也就越來越需要專業(yè)的第三方服務(wù)提供商介入，對交易環(huán)節(jié)進行優(yōu)化，進而提高整個交易的效率和安全性。

Plum平臺同時連接著賣家和買家，在賣家平臺，Plum提供一站式寄售服務(wù)，平臺上門收貨，配備專業(yè)拍攝、支持平臺定價及自主定價，幫助用戶用最高效的方法實現(xiàn)閑置變現(xiàn);在買家平臺，Plum基于信息流和算法推薦為買家提供個性化推薦，讓用戶可以用更便宜的價格快速買到更好的品牌商品。在交易過程中，平臺則收取15%（平臺定價）或30%（用戶自主定價）的傭金。

當(dāng)然，來自消費者個人的閑置資源會經(jīng)過平臺的專業(yè)鑒定、標(biāo)準(zhǔn)護理等一系列增值服務(wù)后，再售賣給其他的消費者。Plum擁有非常齊全的真?zhèn)螖?shù)據(jù)庫、龐大的專業(yè)驗真團隊，從品牌篩選到商品審核，需要經(jīng)過20多道鑒定流程，以及全面的消毒保養(yǎng)工序。

徐薇告訴創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang），賣家從自家衣櫥拿出來的閑置品，雖然具備交易價值，但其實是不具備商品屬性的物品，即沒有被掛在統(tǒng)一的貨架上、沒有經(jīng)過統(tǒng)一的處理、沒有被商品化定價。而Plum在運營的過程中，提供了一系列的標(biāo)準(zhǔn)化處理和增值服務(wù)，將其轉(zhuǎn)化為一件線上的可銷售的商品，“不管是在銷售性上還是交易效率上，都得到了很大的提升”。比如在定價方面，Plum便通過內(nèi)部的數(shù)據(jù)積累以及算法的設(shè)定，綜合商品的品牌、保存情況、視覺美感、同類產(chǎn)品的定價等多種因素，確定合理的價格，一方面讓買賣雙方都認(rèn)為此價格公允，另一方面又能促使交易在較短的時間內(nèi)完成。

根據(jù)團隊提供的數(shù)據(jù)，目前Plum的客單價在1000元左右，3個月的動銷率達到90%，用戶的平均購買率為一年5?6次，平臺購買用戶中買家和賣家身份的重合度達到了40% 左右。而對二手商品進行的一整套標(biāo)準(zhǔn)化的運營流程，也是Plum最大的競爭壁壘。

從一二線城市到三四線城市

徐薇從創(chuàng)新工場出來自己創(chuàng)業(yè)的時候，不論在投資還是創(chuàng)業(yè)上，消費都是一個炙手可熱的大主題。憑借自身在互聯(lián)網(wǎng)和消費升級領(lǐng)域豐富的投資經(jīng)驗，及對二手時尚品交易的深刻理解，Plum在成立之初就獲得了老東家創(chuàng)新工場的天使輪投資，之后更是連續(xù)快速完成多輪融資，成為國內(nèi)發(fā)展最快的二手時尚品交易平臺之一。

在徐薇看來，傳統(tǒng)二手交易的市場模型偏重于信息撮合，也就是最直接的C2C：賣家在線上平臺自行發(fā)布交易信息，買家看到信息后直接與賣家對接，完成交易。

在創(chuàng)立初期，Plum將自己的目標(biāo)用戶群設(shè)定為一二線城市的、對二手時尚品有一定認(rèn)知和消費能力的、20?35歲的年輕用戶，而現(xiàn)階段，Plum的用戶群體已經(jīng)拓展到三四線城市。

在徐薇看來，二手市場是真實存在的，多項社會調(diào)查表明，女性衣柜的利用率只有三成左右，時尚資源的閑置是現(xiàn)代女性亟需解決的問題之一，而現(xiàn)下國內(nèi)二手交易的增量人群對新經(jīng)濟模型基本呈開放心態(tài)，將二手看作是一種生活方式;年輕人群對于新品的認(rèn)知和定義也在發(fā)生變化，作為一種社會化供給，雖然二手物品和傳統(tǒng)意義上的新品商品相比，幾乎每一件都是“孤品”，二者差異化明顯，但是對于在消費層面足夠自信的年輕人來說，二手反倒是一種個性化的購買方式。

另一方面，二手平臺除了幫消費者以更低的門檻接觸到一些相對高端的商品外，也可以看作是為新品消費提供了出口，消費者對于新品的消費也會更大膽，不再擔(dān)心閑置問題?！把h(huán)經(jīng)濟是真正讓大家去做消費升級的，只有把之前時尚購買的閑置做了高效的處理，才有更大的空間去容納新品;而消費者在新品購買的過程中，因為知道有流通的可能性，也就更愿意嘗試更好的精品設(shè)計。這件事本身就構(gòu)成了一個循環(huán)的邏輯?！?/p>

過去一年，Plum平臺交易量實現(xiàn)了數(shù)十倍增長，月GMV過千萬，這某種程度上也證明了消費者在購買二手商品上，其實沒有那么大的心理障礙?！罢且驗槲覀儗ψ约核龅氖虑橄氲帽容^清楚，所以自公司成立以來沒有出現(xiàn)特別大的波動，我們也一直很明確地在既定的方向和路徑上跑得非?？??！毙燹备嬖V創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang）。

和新品電商相比，二手交易是一件重服務(wù)和運營的事情，當(dāng)平臺的交易體量發(fā)生變化之后，效率和用戶體驗都是對團隊的考驗，這是Plum在一定時間內(nèi)會持續(xù)投入的方向。

Plum平臺海量的二手商品，具有庫存量大、每件只有一個的非標(biāo)特點，這種情況下要保證海量商品的處理效率，就需要不斷去做流程標(biāo)準(zhǔn)化、效率提升、出錯率降低、成本結(jié)構(gòu)等多方面的優(yōu)化。比如對于買家，Plum基于信息流、算法推薦提供個性化推薦，讓用戶在平臺上可以快速找到自己心儀的商品，并通過PDA掃碼技術(shù)對每一件商品進行精確追溯，讓商品可以得到及時處理，讓用戶可以看到更詳盡的商品背景信息。

2018年第三季度，Plum上線了男裝頻道，目前在品類上整體仍以服裝、配飾、包袋、鞋為主，在徐薇看來，與時尚生活相關(guān)的產(chǎn)品都可以是Plum嘗試的方向。而在為大眾提供優(yōu)質(zhì)線上二手交易服務(wù)的情況下，Plum也開始切入線下實體，2018年11月10日，Plum位于北京時尚地標(biāo)三里屯的首家線下體驗店正式營業(yè)。徐薇認(rèn)為，將線上線下融合，可以多渠道、更全面地向更大眾的人群來傳遞二手生活方式的概念，同時也能為平臺導(dǎo)流，起到強化品牌的作用。

從投資人到創(chuàng)業(yè)者

談及從投資人到創(chuàng)業(yè)者的身份轉(zhuǎn)變，徐薇告訴創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang），做投資人的時候相對來講更專注行業(yè)，但創(chuàng)業(yè)是直接落到實操層面去做一件事情，在操作過程中會對所從事的事業(yè)有更深入的理解，“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行，這是第一個大的感受，做投資離事情的本質(zhì)和真相還是有點遠(yuǎn)。”

不過另一方面，在她看來，某種程度上說創(chuàng)業(yè)和投資又是合二為一的：從投資角度判斷一件事能不能成的時候，也需要投入足夠多的時間、接觸足夠多的公司、做更聚焦的行業(yè)研究，因此很多投資人如果去創(chuàng)業(yè)，就會帶著對行業(yè)非常深刻的理解，不只是紙上談兵;而一個好的創(chuàng)業(yè)者，從公司發(fā)展的角度看，也不能永遠(yuǎn)低著頭做事，只有對行業(yè)大局有很好的判斷，才能投射在公司的戰(zhàn)略布局上。

從投資角度判斷一件事能不能成的時候，也需要投入足夠多的時間、接觸足夠多的公司、做更聚焦的行業(yè)研究，因此很多投資人如果去創(chuàng)業(yè)，就會帶著對行業(yè)非常深刻的理解，不只是紙上談兵。

或許也正因為如此，徐薇不管在行業(yè)發(fā)展還是在公司戰(zhàn)略層面，都有比較深刻的判斷和理解。比如，她非?？粗亟?jīng)濟模型的可持續(xù)性，在循環(huán)經(jīng)濟和閑置經(jīng)濟領(lǐng)域，每家公司都從不同的角度切入，除了二手交易，其實租賃也是一個離不開的話題。如果說二手交易主要從個人消費者切入，既解決賣家有大量閑置沉積情況下閑置轉(zhuǎn)賣的需求，又解決買家希望用更高性價比的方式實現(xiàn)時尚消費升級的需求，那么，租賃的本質(zhì)是鼓勵消費者不再購買，希望從根源上解決閑置的問題。

但在徐薇看來，租賃本身的經(jīng)濟模型從現(xiàn)階段來看還處在較早期，并不是最有效率的，“租賃模式是一個比較重的運營模型，里面包含風(fēng)控模型的搭建問題、效率提升的問題、成本模型控制的問題等，平臺也不會允許用戶在不墊付押金的情況下，以非常低的成本去租賃物品。因此對于用戶來說，租賃的性價比不一定比二手交易高?！逼浯?，在徐薇看來，“租賃最好跟循環(huán)經(jīng)濟里的其他模型搭配在一起，且最終的場景不應(yīng)只是租賃本身，而是通過租的這種方式產(chǎn)生最終的購買轉(zhuǎn)化。”

這也是徐薇當(dāng)初決定先從二手交易市場切入的原因之一，不管從市場需求、用戶的使用習(xí)慣（用戶教育成本）、還是從經(jīng)濟模型角度來講，都應(yīng)該是交易先行，再切入租賃模式，做使用權(quán)的切割?！岸纸灰走@個服務(wù)本身是一個可持續(xù)的商業(yè)模型，經(jīng)濟模型為正，在這種場景下我們可以解決一系列的問題?！?/p>

而落在Plum本身的業(yè)務(wù)布局上面，徐薇表示，未來也不排斥會覆蓋“試用租賃”的模式，但本質(zhì)的目的是落在“試用”而非“租賃”上，要找到一個更剛需的商業(yè)模型來支撐租賃業(yè)務(wù)，最終還是希望達成交易，如此才是一個可持續(xù)的經(jīng)濟模型。

“這個事情還是要去衡量投入產(chǎn)出比的，從目前的行業(yè)現(xiàn)狀來看，一些問題并不能很好地被解決，如果我們?nèi)プ?，也要把事情都想清楚，?zhǔn)備好了才去做，否則很可能反過來傷害了用戶體驗。未來我們也會讓用戶用更多樣的方式去嘗試更多、更好的品牌，但在這個過程中，還是會結(jié)合購買、轉(zhuǎn)賣、寄賣等服務(wù)，一體化地往前推循環(huán)經(jīng)濟這個模型?！?/p>