顏佳佳 南平市煙草公司

“君子引而不發(fā)，越如也”，只要能稱之為商品，總是希望有待價而沽的那一天，所謂“饑餓式”駐店助銷亦是如此，通過降低駐店需求滿足率，制造供不應(yīng)求的“假象”進(jìn)而創(chuàng)造零售客戶、消費者需求，從而實現(xiàn)保持駐店助銷質(zhì)量、維護(hù)目標(biāo)品牌形象、提高產(chǎn)品附加價值的目的。

一、過去我們都是這么干的

從過去的各式工作報告中，我們經(jīng)?？吹降挠嘘P(guān)駐店助銷的內(nèi)容，往往是，駐店場次達(dá)多少，駐店時長達(dá)多少，目標(biāo)品牌銷量提升多少、知名度提升多少，駐店助銷作為商業(yè)企業(yè)協(xié)助零售客戶緩解庫存壓力的一項重要手段，過去大部分都是這么干的。

燒錢競量。為追求駐店助銷效果，送贈品已經(jīng)成了關(guān)鍵詞，無論是通過“消費者調(diào)查”、還是“買贈”形式，“送贈品”儼然成了保證駐店效果的必備手段，而駐店助銷模式本身反遭弱化。各行其是。駐店助銷在部分客戶眼中猶如雞肋，你駐店我開店，甚至在大部分情況下雙方對目標(biāo)品牌看法不一致，形成“各行其是、互不打擾”的尷尬局面。形式主義。只“駐店”不“營銷”的現(xiàn)象存在，源于營銷人員對駐店助銷的概念不清晰，駐店流于形式，效果自然也是差強(qiáng)人意。

至始至終，我們從未問過自己一個問題，我們的付出零售客戶需要嗎，滿意嗎？這便是引發(fā)“饑餓式”駐店助銷思考的最初原因。

二、一個新型駐店助銷方式的突圍

（一）“饑餓式”駐店助銷的概念

究其根本，“饑餓式”駐店助銷是一種工作方法的延伸，其核心是以零售客戶需求為視角，以有效駐店為流程導(dǎo)向，以消費者為關(guān)注焦點，通過劃分客戶類型來有效實施駐店助銷服務(wù)，實現(xiàn)培育行業(yè)優(yōu)勝重點品牌的目的。基于“饑餓式”駐店助銷，遵循20法則（即在兩個月內(nèi)獲得駐店助銷服務(wù)的客戶比重不超過20%，每次駐店不超過2.0個小時，駐店主推規(guī)格庫存消化比重不超過20%）,使資源合理配置，使駐店助銷模式得到推廣和復(fù)制，進(jìn)而實現(xiàn)高效駐店。

創(chuàng)造零售客戶饑餓。按駐店助銷需求強(qiáng)弱程度將客戶劃分為強(qiáng)、弱需求兩類，按經(jīng)營能力（綜合銷售貢獻(xiàn)率和坪效）將客戶劃分為高、低能力兩類，為強(qiáng)需求、高能力的客戶提供“溫飽型”駐店助銷服務(wù)，為強(qiáng)需求、低能力的客戶提供“5分飽型”駐店助銷服務(wù)，為弱需求、高能力的客戶提供“強(qiáng)饑餓型”駐店助銷服務(wù)，為弱需求、低能力的客戶不提供駐店助銷服務(wù)。

引發(fā)消費者關(guān)注。建立“饑餓式”駐店助銷鮮明四大元素，一是優(yōu)勝重點品牌“售罄牌”，引起消費者好奇；二是駐店時間“倒計時鐘”，促進(jìn)消費者進(jìn)店；三是“今日神秘主推品牌競猜有獎”告示，推動消費者參與；四是目標(biāo)品牌的強(qiáng)勢堆垛、價格標(biāo)示和活動宣傳，引發(fā)購買行為。

（二）“饑餓式”駐店助銷對培育優(yōu)勝重點品牌的意義

“饑餓式”駐店助銷使駐店助銷模式在零售客戶中心理價值得到提升，使目標(biāo)優(yōu)勝重點品牌在消費者心中形象得到提高，這種效用理論是一個心理概念，具有很強(qiáng)主觀性，迎合了零售客戶追求成就感、消費者追求高身份地位的心理。

“饑餓式”駐店助銷下，零售客戶的每期駐店時間被限制在合理稍緊可控范圍內(nèi)，一方面他們開始希望能夠爭取更多的駐店助銷機(jī)會，這種“饑餓”創(chuàng)造的“集群效應(yīng)”保證了駐店助銷效果最大化的實現(xiàn)，另一方面由于趨利性，客戶會不自覺提升對駐店助銷配合度，通過自主促銷等方式提升自身品牌培育推介能力，做好優(yōu)勝重點品牌培育工作。

“饑餓式”駐店助銷鮮明四大元素的呈現(xiàn)，讓消費者心理發(fā)慌，通過這種心理效用，激發(fā)購買或處置行為，促進(jìn)優(yōu)勝重點品牌占領(lǐng)更大的份額，進(jìn)而提高零售客戶對駐店助銷模式的滿意度。

三、“三個回合”將“饑餓式”駐店助銷進(jìn)行到底

第一回合：公司要求的駐店助銷VS客戶需求的駐店助銷

癥結(jié)：公司、營銷人員和客戶在如何開展駐店問題上沒能達(dá)成共識，缺乏信息溝通。

對癥下藥：通過“駐店助銷”專題調(diào)查，通過對“現(xiàn)有駐店模式滿意度、駐店時長需求、駐店次數(shù)需求、主推規(guī)格需求、未來駐店助銷模式期望”等項目調(diào)查，用數(shù)據(jù)說明問題，尋求公司要求、客戶需求與駐店助銷實際的平衡點。

打造“饑餓式”駐店助銷模板。打破原有教條式駐店助銷模式，組織全市營銷人員134人開展專題培訓(xùn)，詳細(xì)講解“饑餓式”駐店助銷流程及三種類型駐店助銷服務(wù)的特點，確保營銷人員能夠正確理解和快速執(zhí)行，并在所屬轄區(qū)標(biāo)桿店開展專題演示。

培養(yǎng)“饑餓式”駐店助銷宣傳小分隊。在主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)培養(yǎng)1-2個經(jīng)營頭腦靈活、品牌推介能力強(qiáng)的零售戶，不定期宣傳駐店助銷效果，營造駐店助銷的稀缺性和對客戶下柜幫助大的氛圍。

形成統(tǒng)一駐店場所陳列布局的“五官觸動”。四大元素匹配三種駐店助銷服務(wù)類型，通過店面統(tǒng)一部署、卷煙出樣陳列，圍繞當(dāng)月主推活動品牌，以主題活動吸引消費者，切實提高消費者“進(jìn)店率”和“打眼率”。

總結(jié)活動效果，及時反饋。營銷人員在駐店助銷過程中對市場信息、消費者意見、零售客戶滿意度的搜集整理和歸納后，每周以會議形式對本周的駐店助銷活動進(jìn)行分析和總結(jié)，實時調(diào)整駐店助銷的目標(biāo)客戶群和目標(biāo)品牌，以確保市場“饑餓”，為下一階段駐店助銷活動的開展提供經(jīng)驗和機(jī)會。

第二回合：公司眼中的優(yōu)勝重點品牌VS消費者眼中的優(yōu)勝重點品牌

癥結(jié)：消費者眼中的優(yōu)勝重點品牌=知名度高+價值感+稀缺+優(yōu)勝重點品牌；公司眼中的優(yōu)勝重點品牌=優(yōu)勝重點品牌。由此可以看出，兩者不匹配源于消費者對一些穩(wěn)定供應(yīng)的強(qiáng)勢品牌了解不夠以及“物以稀為貴”的消費心理。

對癥下藥：一是為消費者匹配優(yōu)勝重點品牌，區(qū)分優(yōu)勝重點品牌不同訴求的賣點，迎合不同層次消費者的消費及其他使用需求；二是在駐店助銷過程中，巧妙宣傳并維護(hù)優(yōu)勝重點品牌的品牌價值。

一品牌一故事。提煉1分鐘品牌故事4則，駐店助銷人員在現(xiàn)場講述時把品牌“賣點”介紹得透徹、生動、精煉，通過發(fā)問洞悉銷售時機(jī)，在聆聽中發(fā)現(xiàn)消費需求點，儲備客流量。

駐店場所“三公里”快速響應(yīng)營銷戰(zhàn)略。在駐店時間內(nèi)、針對當(dāng)日主推重點品牌、駐店場所三公里范圍內(nèi)的宴席用煙、婚慶宣傳用煙、集團(tuán)消費用煙及其他5條以上消費用煙均由駐店所處零售客戶提供快速響應(yīng)供貨機(jī)制，并同時享有公司當(dāng)期同等營銷優(yōu)惠活動的權(quán)利，迅速向消費者延伸。

主題助銷項目開發(fā)安排。上文提及的“燒錢競量”并不意味著“駐店助銷結(jié)合物料贈送”就不可取，我們期望的是能夠在駐店助銷合理模式下的物料輔助，而不是演變?yōu)閱渭兊馁I贈促銷，因此有計劃的主題促銷項目開發(fā)是十分必要的，結(jié)合節(jié)日、民俗開展持續(xù)而多元的主題助銷活動，凸顯駐店助銷的存在感。

持續(xù)發(fā)酵“饑餓式”駐店助銷口碑效應(yīng)?！?0”法則有一點，駐店主推品牌規(guī)格庫存消化比重不超過20%，即假設(shè)今天主推品牌規(guī)格是七匹狼（通運），該煙庫存僅為1條，那一旦銷售完2包，該客戶本期的駐店助銷即刻結(jié)束，相應(yīng)的營銷輔助活動也同時停止，提高零售客戶對下一期駐店助銷活動的期許，也提升了消費者對主推品牌價值的信心。

第三回合：公司預(yù)期盈利VS客戶現(xiàn)實盈利

癥結(jié)：公司對卷煙零售毛利率的預(yù)期在10%左右，而根據(jù)統(tǒng)計資料表明，除商場、超市和高檔消費場所外，大約70%的卷煙零售客戶的卷煙零售毛利率僅維持在5%-6%，源于客戶大多隨行就市抱怨卷煙沒利潤，急于甩貨松動資金流，營銷人員“皇帝不急太監(jiān)急”無奈貨在客戶手上，雙方意識無法達(dá)成一致。

對癥下藥：駐店助銷手把手教會客戶如何有效提高卷煙零售毛利率；數(shù)據(jù)分析告訴客戶怎樣才能真正賺錢而不是做煙草的搬運工。

貨源調(diào)節(jié)，分階段制造主推品牌規(guī)格緊張。針對各階段的主推品牌規(guī)格調(diào)整投放策略，將其訂單需求滿足率控制在30%以下，造成適度緊張，以匹配“饑餓式”駐店助銷的展開。

自主促銷，有意識協(xié)同培育品牌。引導(dǎo)零售客戶復(fù)制“饑餓式”駐店助銷模式，開展個體自主促銷和聯(lián)合自主促銷。個體自主促銷，是指客戶運用自身促銷品（如酒水類、油類）開展小型短周期的靈活多樣的促銷；聯(lián)合自主促銷，是指客戶間建立聯(lián)合自主促銷聯(lián)盟，共同出資購買較高價值的產(chǎn)品（如品牌電視）開展大型長周期的促銷，其間，營銷人員將持續(xù)提供技術(shù)指導(dǎo)和創(chuàng)意支持。

數(shù)據(jù)分析，有針對性提供銷售/庫存套餐。有選擇性對客戶提供數(shù)據(jù)分析指導(dǎo)，包括銷售占比、庫存占比、品牌寬度、毛利空間、未來一周價格預(yù)測等，并為客戶提供一份詳細(xì)的月度銷售/庫存套餐，供客戶在訂貨和庫存管理過程中參考。

總之，優(yōu)勝重點品牌培育是一項長期而艱巨的任務(wù)，“饑餓式”駐店助銷作為優(yōu)勝重點品牌培育新方法也只是漫漫探索之路的一小步，通過“三個回合”形成相對有效易行的操作模式，有機(jī)融合品牌、市場與客戶，打破以往為駐店助銷而駐店助銷的單項營銷活動，持續(xù)提升優(yōu)勝重點品牌培育的成效。