□ 杭州小農(nóng)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司（宋小菜）

創(chuàng)立于2014年12月的杭州小農(nóng)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司（宋小菜）現(xiàn)已發(fā)展成為全國(guó)銷量最大的蔬菜B2B垂直電商，年銷量超30萬噸。主要經(jīng)驗(yàn)做法如下：

（一）以反向供應(yīng)鏈解決產(chǎn)銷矛盾

農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷矛盾的實(shí)質(zhì)是供需信息不對(duì)稱。宋小菜采用以銷定產(chǎn)的反向供應(yīng)鏈模式：匯集城市農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)蔬菜零批商的訂單，對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行準(zhǔn)確預(yù)估，反饋給生產(chǎn)組織者；由他們指導(dǎo)菜農(nóng)按需生產(chǎn)，并以骨干物流集中配送，從而解決產(chǎn)銷信息不對(duì)稱、生產(chǎn)者賣貨難的問題，實(shí)現(xiàn)以銷定產(chǎn)。

宋小菜鎖定蔬菜作為經(jīng)營(yíng)標(biāo)的，主要有兩方面的考慮：一方面，蔬菜是生鮮食材中，標(biāo)準(zhǔn)化程度最低、供應(yīng)鏈建設(shè)難度最大的一個(gè)大類，如能解決蔬菜的供應(yīng)鏈問題，可以形成生鮮供應(yīng)鏈的通行模式和經(jīng)驗(yàn)。另一方面，蔬菜是剛需食材，生產(chǎn)、流通量巨大。通過反向供應(yīng)鏈模式，以銷定產(chǎn)，可以最大限度地避免供需失衡，保障農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者的利益，具有重大的社會(huì)意義。

（二）建立蔬菜商品標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫

蔬菜是典型的非標(biāo)產(chǎn)品。建設(shè)數(shù)字化的蔬菜供應(yīng)鏈，首先要解決標(biāo)準(zhǔn)問題。宋小菜從蔬菜供需兩端客戶的真實(shí)需求出發(fā)，自建標(biāo)準(zhǔn)化商品數(shù)據(jù)庫。通過窮舉自然屬性、商品和分級(jí)屬性、售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)蔬菜進(jìn)行分類，形成6000余個(gè)SKU的蔬菜商品庫。這套標(biāo)準(zhǔn)體系使得客戶方、生產(chǎn)供應(yīng)方、宋小菜平臺(tái)以一個(gè)共同的語言體系來精準(zhǔn)定義描述特定的商品，以系統(tǒng)后臺(tái)數(shù)據(jù)庫和前臺(tái)APP可視化呈現(xiàn)的方式實(shí)現(xiàn)，構(gòu)建了數(shù)字化供應(yīng)鏈的基礎(chǔ)。經(jīng)過交易積累和用戶需求分析，宋小菜沉淀了幾十個(gè)最常用SKU，匯集訂單至上游生產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)了由規(guī)模效應(yīng)帶來的降本增效。

（三）反向供應(yīng)鏈的價(jià)值

通過反向供應(yīng)鏈的建設(shè)運(yùn)營(yíng)，宋小菜幫助農(nóng)業(yè)生產(chǎn)組織者賣得“多、快、好、省”：從賣向單一市場(chǎng)，升級(jí)到賣向全國(guó)市場(chǎng)；訂單前置，由以往一車蔬菜賣幾天，縮短為幾分鐘即可賣光；通過質(zhì)量、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和履約評(píng)價(jià)體系，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者自發(fā)追求高品質(zhì)和品牌化，形成溢價(jià)；交易規(guī)?；?、在線化，交易成本大幅降低。

通過宋小菜的平臺(tái)，城市蔬菜零批商可以像逛淘寶一樣挑選貨品、自主下單，之后在約定時(shí)間到就近的提貨點(diǎn)取貨，省時(shí)、省力，可減少不必要的交易稅費(fèi)?；谑卟松唐穾?，宋小菜制定蔬菜的商品質(zhì)量和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，打破以往蔬菜交易“錢貨兩清、概不負(fù)責(zé)”的慣例，從根源上解決了蔬菜批零交易中短斤缺兩、以次充好的痼疾。

對(duì)于行業(yè)，反向供應(yīng)鏈實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷直連，優(yōu)化中間環(huán)節(jié)，提升供應(yīng)鏈效率。2018年，宋小菜流通環(huán)節(jié)蔬菜損耗率僅為0.2%，遠(yuǎn)低于行業(yè)平均水平。

（四）生鮮供應(yīng)鏈的數(shù)字化

宋小菜堅(jiān)持?jǐn)?shù)字化運(yùn)營(yíng)生鮮產(chǎn)業(yè)鏈，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一是產(chǎn)業(yè)鏈條數(shù)字化。宋小菜自主研發(fā)了10余款手機(jī)APP，從采購(gòu)、銷售到倉儲(chǔ)、物流……所有業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)均通過手機(jī)APP完成，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)角色在線化、交易行為數(shù)據(jù)化。二是形成人、貨、車、倉、價(jià)五大核心數(shù)據(jù)庫。五大核心數(shù)據(jù)庫分別對(duì)應(yīng)供應(yīng)鏈路中的買家賣家、商品、物流、倉儲(chǔ)、行情五大關(guān)鍵環(huán)節(jié)?；谡鎸?shí)交易所沉淀的數(shù)據(jù)，在分析匹配之后可以優(yōu)化供應(yīng)鏈路，提升各環(huán)節(jié)效率。例如，比對(duì)商品數(shù)據(jù)和買家分布，可以得出對(duì)蔬菜品類的地域偏好，指導(dǎo)生產(chǎn)。三是建設(shè)開放的數(shù)字化產(chǎn)業(yè)服務(wù)平臺(tái)。將大數(shù)據(jù)開放給相關(guān)的第三方，為鏈路中的關(guān)鍵角色提供產(chǎn)業(yè)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)協(xié)同。

（五）以產(chǎn)業(yè)服務(wù)賦能“關(guān)鍵角色”

在數(shù)字化供應(yīng)鏈基礎(chǔ)上，宋小菜圈定“關(guān)鍵角色”，如生產(chǎn)合作社、農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人、產(chǎn)地冷庫運(yùn)營(yíng)商等。這些角色是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)組織者，宋小菜以產(chǎn)業(yè)服務(wù)為其賦能，形成專業(yè)分工基礎(chǔ)上的產(chǎn)業(yè)協(xié)同。

圍繞“關(guān)鍵角色”，宋小菜提供的服務(wù)主要包括：訂單服務(wù)，宋小菜匯集需求明確、穩(wěn)定、規(guī)模的城市訂單，發(fā)送給生產(chǎn)組織者，組織菜農(nóng)按需生產(chǎn)。會(huì)同銀行、農(nóng)業(yè)擔(dān)保公司等，開展農(nóng)業(yè)供應(yīng)鏈金融服務(wù)。生產(chǎn)組織管理，宋小菜鼓勵(lì)上游的合作方成立公司或合作社，以組織化的方式，規(guī)范生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)；宋小菜為他們提供管理工具，如移動(dòng)數(shù)字化進(jìn)銷存工具、數(shù)字化訂單工具、標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)流程等，幫助他們突破原先個(gè)體或家庭經(jīng)營(yíng)的局限。物流調(diào)度，宋小菜以數(shù)據(jù)匹配物流需求，改變以往人工調(diào)度發(fā)車效率低下的狀況，同時(shí)采用拼花車、串站等方式優(yōu)化運(yùn)力、提升效率。倉儲(chǔ)監(jiān)管和運(yùn)營(yíng)，宋小菜設(shè)定產(chǎn)地農(nóng)產(chǎn)品冷庫的硬件標(biāo)準(zhǔn)，制定管理制度和標(biāo)準(zhǔn)操作流程，提升倉儲(chǔ)管理質(zhì)量。

（六）創(chuàng)新農(nóng)業(yè)供應(yīng)鏈金融服務(wù)

“三農(nóng)”金融服務(wù)一直是各級(jí)政府關(guān)注的重點(diǎn)，也是提升農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者供應(yīng)能力的關(guān)鍵抓手。宋小菜依托自身在蔬菜供應(yīng)鏈中的核心地位，會(huì)同銀行、農(nóng)業(yè)擔(dān)保公司等，以大數(shù)據(jù)為支撐，開展農(nóng)業(yè)供應(yīng)鏈金融服務(wù)。對(duì)于銀行而言，“三農(nóng)”金融服務(wù)的核心難點(diǎn)是：農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者信用記錄相對(duì)不完善，也沒有銀行認(rèn)可的擔(dān)保物，因此難以享受金融服務(wù)。宋小菜的數(shù)據(jù)，可以刻畫供應(yīng)商經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，還原真實(shí)的供應(yīng)規(guī)模、履約能力等；依托商品數(shù)據(jù)庫和價(jià)格數(shù)據(jù)庫，可對(duì)在庫農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行估值。銀行據(jù)此即可提供農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)押融資服務(wù)。由此，在庫的蔬菜被盤活，成為金融資產(chǎn)。生產(chǎn)者根據(jù)備貨需求，隨借隨還，實(shí)際資金成本僅為過去的1/2到1/3，供應(yīng)能力擴(kuò)大、效益提升。

宋小菜還提供蔬菜的倉儲(chǔ)監(jiān)管服務(wù)，質(zhì)押融資的農(nóng)產(chǎn)品儲(chǔ)存在宋小菜運(yùn)營(yíng)的冷庫，具備統(tǒng)一的硬件標(biāo)準(zhǔn)和出、入庫標(biāo)準(zhǔn)操作流程，避免盜搶和變質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)；宋小菜的蔬菜行情系統(tǒng)，在價(jià)格劇烈波動(dòng)時(shí)提前預(yù)警，降低發(fā)生金融風(fēng)險(xiǎn)概率；宋小菜自有的銷售渠道，可以協(xié)助貨主和金融機(jī)構(gòu)，快速將農(nóng)產(chǎn)品變現(xiàn)。通過以上的整套服務(wù)，形成農(nóng)業(yè)供應(yīng)鏈金融服務(wù)的閉環(huán)。

目前，宋小菜與銀行、農(nóng)業(yè)擔(dān)保公司共同開展的農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)押融資服務(wù)，已在山東、河南等蔬菜主產(chǎn)區(qū)落地。

未來，宋小菜將持續(xù)以反向供應(yīng)鏈為核心，以訂單和數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)按需生產(chǎn)，提升生鮮供應(yīng)鏈生產(chǎn)流通效率；圍繞人、貨、車，構(gòu)建中國(guó)骨干生鮮分銷網(wǎng)絡(luò)；建設(shè)數(shù)字化產(chǎn)業(yè)服務(wù)平臺(tái)，提供更多農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)角色之間的在線直連，共建健康的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)生態(tài)，將杭州建設(shè)成為全國(guó)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的數(shù)據(jù)中心、服務(wù)中心。