鄧曉莉

（中國郵政儲蓄銀行南昌市分行，南昌330000）

1 引言

隨著全球經(jīng)濟的多樣化發(fā)展及高新科技水平的不斷提升，商業(yè)銀行零售業(yè)務無論是在業(yè)務量上還是覆蓋范圍方面都呈現(xiàn)上漲趨勢，但是其上漲速度卻比較緩慢。因此，商業(yè)銀行零售業(yè)務的轉(zhuǎn)型工作必須提上日程，盡快地將零售業(yè)務的轉(zhuǎn)型工作做到位，才能更好地適應當前時代的發(fā)展需求。因此，本文針對商業(yè)銀行在轉(zhuǎn)型過程當中遇到的問題進行簡要分析，并針對這些問題提出相應的解決措施，希望能夠?qū)ι虡I(yè)銀行零售業(yè)務的轉(zhuǎn)型發(fā)展工作有所助益[1]。

2 商業(yè)銀行在轉(zhuǎn)型過程中存在的不足之處

2.1 轉(zhuǎn)型過程中，銀行的負債成本越來越高

在商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型的過程中，利率市場化的進程也得到了空前的推進，致使商業(yè)銀行低成本負債的獲取越來越困難。于是造成了一種局面，即各個銀行爭先恐后地匯攏資金，儲存款項。通過推出存款產(chǎn)品的優(yōu)惠政策，吸引客戶存款。一般常用的方式方法有協(xié)議存款、高利率、大額，等等?，F(xiàn)階段，絕大多數(shù)金融機構(gòu)會通過提供一些金融產(chǎn)品滿足不同客戶的需求。最常見的推薦產(chǎn)品包括信托產(chǎn)品、保險產(chǎn)品、基金，等等。這樣一來，導致銀行內(nèi)部的存款結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化，提高了商業(yè)銀行資金流動的緊迫感，年度存款頻頻下降的現(xiàn)象更是屢見不鮮。

2.2 互聯(lián)網(wǎng)金融市場占有份額越來越高

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的高速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)扎根至各行各業(yè)。以阿里巴巴的余額寶為例，2013年創(chuàng)辦的此金融產(chǎn)品，僅僅用了3年的時間，余額寶的規(guī)模就超過8000 億，創(chuàng)造了全新的互聯(lián)網(wǎng)金融時代。此款產(chǎn)品具有三個特點，第一，高收益；第二，低門檻；第三，高流動。這三個特點導致大批量、大金額的資金（銀行）轉(zhuǎn)投余額寶。除此之外，第三方支付功能也給銀行帶來了很大的沖擊力。其代替了傳統(tǒng)銀行支付、結(jié)算的模式，隨即產(chǎn)生了連鎖反應，降低了資金在銀行的留存時間。在此背景下，互聯(lián)網(wǎng)金融的經(jīng)營理念也愈發(fā)符合及匹配當下的經(jīng)濟發(fā)展模式，即“協(xié)作、共享、開放”。個性化的服務模式，打破了傳統(tǒng)的服務模式。移動化的服務模式使現(xiàn)代化服務變得更方便、更快捷、更高效。社交化的工作模式使現(xiàn)代化的服務模式變得更加有趣味性。如何應對互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊？這對傳統(tǒng)的商業(yè)銀行提出了很嚴格的要求，除了加大力度進行轉(zhuǎn)型，更要在最短的時間內(nèi)創(chuàng)新模式、創(chuàng)新服務、創(chuàng)新理念。

2.3 資管新規(guī)引發(fā)“人才爭奪戰(zhàn)”

2018年4月，金融機構(gòu)資產(chǎn)管理的規(guī)范制度正式下達，傳統(tǒng)的剛性兌付成為過去式。這要求銀行自發(fā)提高資產(chǎn)管理能力，所以各大銀行對投資和風險的管控，將逐漸在金融市場上得到體現(xiàn)。這樣做也決定著商業(yè)銀行應高度重視提高綜合實力以及轉(zhuǎn)型成果的效力。做到專人做專事，由擁有精準資本運作、深度了解金融市場的優(yōu)秀精英組建專業(yè)的團隊甚至是設立子公司，人才的重要性日益突顯。

2.4 投資規(guī)模大但見效緩慢

商業(yè)銀行的成本收入比在30%～40%，但零售業(yè)務的成本收入比通常高達60%～80%，因為線下網(wǎng)點和人工服務依然是聚集個人客戶的主要陣地。隨著網(wǎng)點效能的降低和人工成本的提高，零售業(yè)務的整體費用成本將維持緩慢上升趨勢。現(xiàn)階段，零售業(yè)務正在大面積轉(zhuǎn)型?？焖俎D(zhuǎn)型的方法主要是通過快速劃分精準客戶群體、搭建零售數(shù)據(jù)平臺、引進智能化操作設備，等等。以上方法的應用和推廣，需要投入大量的人力財力物力。一般的轉(zhuǎn)型效果，均需要2～3年的時間才能得到見證。因為客戶是有慣性的，交易習慣的改變需要時間，因此，零售業(yè)務的轉(zhuǎn)型貴在堅持，厚積薄發(fā)，需要在更長的財務周期內(nèi)審視綜合回報。國外的經(jīng)驗表明，零售業(yè)務轉(zhuǎn)型的道路是行得通的，關鍵是搶占先機，打牢基礎，堅持不懈。

3 針對上述問題提出的解決措施

要想做好零售業(yè)務的轉(zhuǎn)型升級工作，就不能忽視在轉(zhuǎn)型過程當中所遇到的問題，所以文章下面就針對商業(yè)銀行在轉(zhuǎn)型過程當中所遇到的問題，提出相應的解決措施。

3.1 打牢基礎，助跑蓄力

在零售業(yè)務轉(zhuǎn)型的初始階段，要從頂層設計、營銷體系、網(wǎng)點定位三個方面夯實零售業(yè)務的基礎。一是完善頂層設計。銀行的體制決定了轉(zhuǎn)型的關鍵是頂層設計，只有充分發(fā)揮總行“發(fā)動機”的職能，才能給予零售業(yè)務轉(zhuǎn)型引領方向，才能提供管理、風控、渠道、布局和產(chǎn)品方面的專業(yè)指揮，才能根據(jù)市場反應制定創(chuàng)新發(fā)展路徑，實現(xiàn)零售業(yè)務的跨越式發(fā)展。二是完善營銷管理體系。精細崗位、專業(yè)分工，以業(yè)績?yōu)閷蚪⒖己藱C制，兼顧崗位級別和業(yè)務質(zhì)量，激發(fā)員工的創(chuàng)收熱情。同時，建立業(yè)績檢視和過程督導機制，更加關注工作的執(zhí)行力度、弱項的改進措施和員工的成長速度，推動業(yè)務的高速發(fā)展。三是明確網(wǎng)點功能定位。在優(yōu)化網(wǎng)點布局和智能網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的基礎上，做強旗艦網(wǎng)點，做大特色網(wǎng)點，改造輕型網(wǎng)點，撤并低效網(wǎng)點，使線下物理網(wǎng)點成為“產(chǎn)品展示平臺”。

3.2 建立健全零售業(yè)務轉(zhuǎn)型機制體系

目前，商業(yè)銀行零售業(yè)務轉(zhuǎn)型比較緩慢的主要原因就是轉(zhuǎn)型的流程等方面沒有一個明確的制度規(guī)范作引導，這就導致轉(zhuǎn)型過程比較混亂。所以要想使得零售業(yè)務轉(zhuǎn)型工作更加迅速，質(zhì)量更佳，就應當建立健全零售業(yè)務轉(zhuǎn)型機制體系。擁有一個明確的零售業(yè)務轉(zhuǎn)型流程機制，對于整個轉(zhuǎn)型工作來說起到事半功倍作用的，所以要重視對于該方面體系的建設。首先，可以對于零售業(yè)務轉(zhuǎn)型的方向有一個明確的規(guī)劃，這樣就可以在轉(zhuǎn)型過程當中減少一些不必要問題的出現(xiàn)，避免因為方向不明確而導致轉(zhuǎn)型失敗等問題；其次，對轉(zhuǎn)型過程當中可能遇到的問題要進行詳細地討論與規(guī)劃，具體提出相應的解決措施，這樣就可以避免在轉(zhuǎn)型過程當中遇到問題而導致工作秩序紊亂，阻礙轉(zhuǎn)型的進度；最后，在轉(zhuǎn)型結(jié)束后，需要制定詳細、具體的零售業(yè)務發(fā)展規(guī)劃，在未來的時間當中，對于如何更好地發(fā)展完善零售業(yè)務，更好地順應時代需求也要進行詳細地考慮。此外，對于零售業(yè)務轉(zhuǎn)型過程也要加大對該方面工作的監(jiān)督力度，建立健全業(yè)務轉(zhuǎn)型監(jiān)督體系，在轉(zhuǎn)型過程當中有效降低問題的出現(xiàn)頻率，以此更好地推動業(yè)務轉(zhuǎn)型。

3.3 整合資源，加速提效

在零售業(yè)務轉(zhuǎn)型中期，運用場景、平臺和渠道高效整合資源，推動資產(chǎn)負債規(guī)模的高速增長，向轉(zhuǎn)型要業(yè)績要收入。一是拓寬獲客渠道。充分發(fā)揮網(wǎng)點營銷主陣地作用，積極把握客戶每一次到訪機會，強化廳堂獲客。積極開展專業(yè)化外拓營銷，采取項目化運作、團隊式營銷、批量化獲客方式，通過資產(chǎn)業(yè)務引領、結(jié)算工具支撐、投資產(chǎn)品組合，加強項目化外拓獲客。根據(jù)核心場景設計針對性的營銷策略和服務模式，例如，與互聯(lián)網(wǎng)平臺合作，向客戶提供嵌入具體場景的金融服務；搶抓代發(fā)工資簽約，為客戶提供生活服務，實行一攬子產(chǎn)品營銷模式，做到場景批量獲客。二是完善全渠道服務。應用生物識別、觸控交互、影像采集、虛擬現(xiàn)實等技術(shù)，構(gòu)建智能化統(tǒng)一客戶服務入口，線上線下無縫銜接，提升客戶的服務體驗，實現(xiàn)客均價值和經(jīng)營效率的飛躍。三是升級營銷模式。通過勾勒客戶畫像，細分特定客群，制定專屬方案，追蹤服務反饋，緊跟客戶需求，捕捉客戶痛點，創(chuàng)新精準營銷模式，使目標客戶切實轉(zhuǎn)變?yōu)橹覍嵖蛻簟?/p>

4 結(jié)語

總而言之，近年來我國經(jīng)濟的飛速發(fā)展使得我國商業(yè)銀行各方面的業(yè)務模式逐漸不適應時代的發(fā)展需求，只有將業(yè)務進行轉(zhuǎn)型，才能更好的地順應時代的發(fā)展。因此，為了更好地促進商業(yè)銀行零售業(yè)務轉(zhuǎn)型工作的推進，應有效解決新時期商業(yè)銀行所面臨的各種各樣的問題。希望本文對于商業(yè)銀行零售業(yè)務在轉(zhuǎn)型過程當中所遇到的問題及解決措施的相關分析，能夠?qū)Φ纳虡I(yè)銀行的發(fā)展有所幫助。