張軍

（神木匯森涼水井礦業(yè)有限責(zé)任公司，陜西 榆林 719000）

在經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度緩慢的影響下，煤炭行業(yè)發(fā)展速度一度放緩。但是近一兩年來(lái)，在國(guó)家的扶持下，在新政策的引導(dǎo)下，大中型煤炭企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不斷回暖。那么我們?nèi)绾巫プ∵@一機(jī)遇，管理好煤炭銷售環(huán)節(jié)，使銷售環(huán)節(jié)的人、財(cái)、物都能達(dá)到最佳整合，以此促進(jìn)煤炭企業(yè)更好地穩(wěn)步發(fā)展是我們每名經(jīng)營(yíng)管理者不可回避的課題。

一、煤炭企業(yè)銷售管理工作中存在的問(wèn)題

（一）銷售管理的理念滯后

以往大部分煤炭企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)理念是通過(guò)擴(kuò)大產(chǎn)量和規(guī)模提高產(chǎn)值。部分先進(jìn)的煤炭企業(yè)制定以運(yùn)定產(chǎn)、以銷定產(chǎn)的銷售理念，受市場(chǎng)消費(fèi)需求旺盛和價(jià)格上漲影響，這種營(yíng)銷理念難以運(yùn)用到企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中。銷售管理的理念滯后致使銷售模式顯得非?？贪?，渠道單一，鑒于對(duì)銷售沒(méi)有足夠重視，對(duì)企業(yè)的發(fā)展造成了制約。盲目的擴(kuò)大產(chǎn)量和規(guī)模，導(dǎo)致產(chǎn)能過(guò)剩，市場(chǎng)供大于求的局面，致使價(jià)格持續(xù)下滑，造成嚴(yán)重經(jīng)濟(jì)問(wèn)題。

（二）市場(chǎng)調(diào)研不夠準(zhǔn)確

科學(xué)、準(zhǔn)確的市場(chǎng)調(diào)研信息對(duì)企業(yè)的銷售戰(zhàn)略制定非常關(guān)鍵。煤炭企業(yè)應(yīng)正確分析市場(chǎng)環(huán)境，把握市場(chǎng)脈搏，制定和實(shí)施科學(xué)有效的營(yíng)銷策略應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化，才能提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。當(dāng)前，很多煤炭企業(yè)正因?yàn)闆](méi)有正確認(rèn)識(shí)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，制定科學(xué)有效的銷售戰(zhàn)略目標(biāo)，只追求短期利益，缺乏前瞻性，銷售政策存在片面性和盲目性，導(dǎo)致銷售管理存在諸多問(wèn)題，庫(kù)存積壓，市場(chǎng)份額降低，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)形勢(shì)嚴(yán)峻。

（三）銷售渠道單一

煤炭企業(yè)是所采用的銷售方式主要以直接銷售和間接銷售兩種方式為主，這兩種銷售方式中直接銷售最為簡(jiǎn)便，但是都各有各的優(yōu)勢(shì)，能為煤炭企業(yè)的改革和發(fā)展帶來(lái)一定的利潤(rùn)。但是，就我國(guó)煤炭企業(yè)營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，在銷售管理的過(guò)程中以直接銷售為主，忽略了了間接銷售的重要性，其銷售對(duì)象不特定，火車、化工、電力等行業(yè)與居民用戶個(gè)體都可以，沒(méi)有對(duì)煤炭資源進(jìn)行品牌包裝：推廣和業(yè)務(wù)銷售，也沒(méi)有拓寬煤炭銷售的渠道，很大程度上導(dǎo)致煤炭產(chǎn)品銷售管理的局限性。

二、新形勢(shì)下煤炭企業(yè)營(yíng)銷銷售管理工作創(chuàng)新策略

（一）改變傳統(tǒng)企業(yè)管理模式

時(shí)代的快速發(fā)展，倒逼企業(yè)進(jìn)行自我轉(zhuǎn)型。傳統(tǒng)的企業(yè)管理模式已經(jīng)不適用于網(wǎng)絡(luò)科技化的今天，因此，企業(yè)銷售管理模式的調(diào)整就顯得尤為重要。比如超級(jí)課程表CEO余佳文，典型90后做事風(fēng)格，做事大膽心思細(xì)膩，著名成功企業(yè)創(chuàng)始人。他摒棄傳統(tǒng)的企業(yè)管理，對(duì)員工實(shí)行自由化管理，員工的薪水自己開(kāi)，公司沒(méi)有明文的規(guī)章制度，他將員工利益擺在首位，非常重視員工待遇。但結(jié)果表明，不僅企業(yè)員工積極性大大提高，工作效率也翻倍。從這個(gè)成功案例中我們可以發(fā)現(xiàn)，企業(yè)要找到適合自己的管理模式，才能更好地促進(jìn)公司的發(fā)展。

（二）遵守煤炭市場(chǎng)規(guī)律，改革銷售理念

煤炭企業(yè)應(yīng)該以煤炭市場(chǎng)為指導(dǎo)方向，以客戶的消費(fèi)需求為起點(diǎn)，改變?cè)瓉?lái)被動(dòng)賣碳的單一銷售方式，開(kāi)始主動(dòng)尋找客戶，堅(jiān)持以銷定產(chǎn)量的原則，來(lái)降低和緩解煤炭企業(yè)的生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)壓力。學(xué)習(xí)科學(xué)理念，遵守市場(chǎng)規(guī)則，積極開(kāi)發(fā)客戶，協(xié)調(diào)商量后調(diào)整煤炭?jī)r(jià)格，建立起協(xié)同聯(lián)動(dòng)的機(jī)制。在此過(guò)程中，還要重視對(duì)品牌的培養(yǎng)以及產(chǎn)品數(shù)量的控制，創(chuàng)建優(yōu)良的企業(yè)形象。全廠上下職工全部參與市場(chǎng)的運(yùn)行，全面提高煤炭企業(yè)的服務(wù)水平，制定科學(xué)合理的銷售計(jì)劃考核制度，提高對(duì)銷售環(huán)節(jié)控制的力度，以保證煤炭能夠順利無(wú)礙的銷售出去，從而獲取更多的利潤(rùn)，最終實(shí)現(xiàn)煤炭企業(yè)的健康發(fā)展。

（三）完善煤炭銷售手段

針對(duì)當(dāng)前我國(guó)煤炭市場(chǎng)企業(yè)煤炭產(chǎn)品銷售手段單一、信息化水平偏低的問(wèn)題，煤炭企業(yè)要根絕自身的發(fā)展情況和條件，適當(dāng)加大對(duì)內(nèi)部信息化建設(shè)工作的投資力度，積極引進(jìn)應(yīng)用先進(jìn)的信息化管理設(shè)備和技術(shù)，加強(qiáng)對(duì)銷售人員的定期培訓(xùn)教育工作，促使他們能夠靈活運(yùn)用好各項(xiàng)銷售方法，正確認(rèn)識(shí)到深入市場(chǎng)掌握市場(chǎng)信息的重要性，這樣才能保障自身煤炭銷售價(jià)格制定的合理性，結(jié)合用戶需求進(jìn)行有效的煤炭營(yíng)銷活動(dòng)。煤炭企業(yè)要有效建立起科學(xué)完善的現(xiàn)代化信息平臺(tái)，引導(dǎo)銷售部門(mén)利用好平臺(tái)去開(kāi)展收集和處理市場(chǎng)信息活動(dòng)，確保在第一時(shí)間更多掌握到有利于企業(yè)煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷的各項(xiàng)數(shù)據(jù)信息，例如煤炭市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)、動(dòng)態(tài)情況以及不同煤炭產(chǎn)品需求用戶的信息等。煤炭企業(yè)銷售部門(mén)在制定營(yíng)銷策略、組織開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)前，要注重充分發(fā)揮出企業(yè)現(xiàn)代化信息平臺(tái)的營(yíng)銷價(jià)值作用，合理將其應(yīng)用在煤炭產(chǎn)品市場(chǎng)銷售工作中，確保通過(guò)信息平臺(tái)全面收集獲取到這些相關(guān)信息，這樣能夠?yàn)樽陨砻禾繝I(yíng)銷活動(dòng)有效性提供有力保障。

（四）樹(shù)立品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略

現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論認(rèn)為，一個(gè)企業(yè)是否進(jìn)入了市場(chǎng)營(yíng)銷的高級(jí)形態(tài)，并不取決于該企業(yè)擁有營(yíng)銷渠道的多寡，也不取決于該企業(yè)編織的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的疏密，而是取決于該企業(yè)產(chǎn)品品牌在市場(chǎng)上的知名度。也就是說(shuō)，一個(gè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷是否進(jìn)入了高級(jí)形態(tài)，取決于該企業(yè)的產(chǎn)品品牌是否走進(jìn)了消費(fèi)者的心中，取決于企業(yè)是否把無(wú)形的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)鋪進(jìn)了社會(huì)大眾的心理。所以，新常態(tài)下，煤炭企業(yè)要改善在市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域的不利局面，就必須要樹(shù)立品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略，提高產(chǎn)品品牌在消費(fèi)者心中的認(rèn)知度。

結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，面對(duì)嚴(yán)峻的形勢(shì)，煤炭企業(yè)要加重對(duì)營(yíng)銷銷售管理的力度，運(yùn)用諸多科學(xué)技術(shù)和先進(jìn)途徑，來(lái)提高銷售工作管理的水平，以保障企業(yè)趨于健康安全的發(fā)展。