姜騰遠(yuǎn)

隨著鹽業(yè)體制改革的逐步實(shí)施，食鹽銷售市場(chǎng)已經(jīng)展開了激烈的競(jìng)爭(zhēng)，各地鹽企紛紛運(yùn)用價(jià)格低廉的普鹽搶占市場(chǎng)，雖然銷量有所提高，但利潤(rùn)卻逐年下降，與其在普鹽的“紅?！笔袌?chǎng)中爭(zhēng)斗的筋疲力盡，何不關(guān)注特定小眾人群用鹽，轉(zhuǎn)戰(zhàn)利潤(rùn)更高的中高端食用鹽的“藍(lán)?！笔袌?chǎng)？

近年來，中高端食用鹽始終無法打破銷量的壁壘，即使略有銷量，也無法成為企業(yè)利潤(rùn)做出巨大的貢獻(xiàn)，成為企業(yè)銷售過程中的另支柱型產(chǎn)品。如何打破中高端鹽產(chǎn)品的銷量壁壘，率先搶占潛在的“藍(lán)?！笔袌?chǎng)，成為解決問題的關(guān)鍵。

一、現(xiàn)有的中高端食用鹽銷量低迷的成因

一是受眾群體不明確。目前市場(chǎng)上流通的中高端鹽基本情況是在食鹽中添加微量元素、食鹽原產(chǎn)地優(yōu)良、加工工藝先進(jìn)等方面進(jìn)行優(yōu)化，提高產(chǎn)品品質(zhì)，進(jìn)而以更高的零售價(jià)格獲取利潤(rùn)。此類產(chǎn)品雖然面向所有消費(fèi)人群，然而，當(dāng)代主流的消費(fèi)習(xí)慣則更偏向于有的放矢，以至于出現(xiàn)目前產(chǎn)品品質(zhì)高，卻無人問津的尷尬局面。

二是產(chǎn)品特點(diǎn)不鮮明。目前市場(chǎng)上以添加各種微量元素的中高端食用鹽居多，產(chǎn)品僅僅說明了添加何種微量元素，并未能直觀、明確產(chǎn)品特點(diǎn)，導(dǎo)致潛在的購買群體因?yàn)闊o法獲取產(chǎn)品特點(diǎn)而錯(cuò)失商機(jī)。

三是產(chǎn)品駁雜混亂。市場(chǎng)上的中高端鹽產(chǎn)品品類繁雜，同類產(chǎn)品過多，內(nèi)耗嚴(yán)重，未能集中優(yōu)勢(shì)，做出“爆款”產(chǎn)品，形成頂端優(yōu)勢(shì)。只是依靠量變來尋求突破，而未能抓住根本，從產(chǎn)品定位的源頭來解決問題。

二、前覆后戒，中高端食用鹽發(fā)展的趨勢(shì)

如何轉(zhuǎn)變粗放式生產(chǎn)，一概而論式的產(chǎn)品定位或?qū)⒊蔀辂}企在今后的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的關(guān)鍵。

鹽業(yè)體制改革后，曾經(jīng)的供銷關(guān)系已經(jīng)有了本質(zhì)性的轉(zhuǎn)變，因此，了解市場(chǎng)需求、準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位和消費(fèi)群體的劃分顯得尤為重要。

首先，可按我國飲食習(xí)慣進(jìn)行粗略的劃分。從北倒南，口味由咸轉(zhuǎn)淡；從西到東，口味由辣轉(zhuǎn)甜；從陸到海，味道由重轉(zhuǎn)輕。根據(jù)不同區(qū)域的消費(fèi)群體定制適合該區(qū)域的中端鹽產(chǎn)品，加以健康養(yǎng)生的飲食習(xí)慣的倡導(dǎo)，輔以據(jù)有地方特色的產(chǎn)品理念，對(duì)于打開某一區(qū)域的中端鹽產(chǎn)品市場(chǎng)更為直接有效，也迎合了某一區(qū)域“小眾”消費(fèi)群體對(duì)食用鹽的私人訂制理念，更具有針對(duì)性，也更好的彰顯鹽企對(duì)不同區(qū)域消費(fèi)者健康的關(guān)懷。

其次，可按消費(fèi)者年齡進(jìn)行劃分。當(dāng)下，主要的消費(fèi)人群越來越年輕化，去了解當(dāng)前70后、80后和90后的消費(fèi)習(xí)慣顯得更加重要。目前，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的品牌、功能性、性價(jià)比提出的要求日益增高，產(chǎn)品的更新不能再一味的脫離市場(chǎng)需求而盲目設(shè)計(jì)。70后看重產(chǎn)品質(zhì)量、80后看產(chǎn)品的性價(jià)比、90后看重性價(jià)比，區(qū)別化對(duì)待、區(qū)別化定制、區(qū)別化產(chǎn)品才能更加迎合目前的市場(chǎng)需求。

最后，可按消費(fèi)群體進(jìn)行劃分。不同的消費(fèi)群體看似“小眾”，實(shí)則有大量的潛在消費(fèi)空間。這部分“小眾”群體特點(diǎn)和需求方面更為突出，且有極大的消費(fèi)潛力和購買能力。筆者在此提出幾個(gè)目前比較突出的消費(fèi)群體，希望能夠起到拋磚引玉的作用。

一是兒童用鹽。目前，兒童食鹽的攝入越來越受到家長(zhǎng)重視，然而，國內(nèi)目前始終沒有專門的兒童鹽產(chǎn)品，這仍然是市場(chǎng)上的空白。

如何為兒童提供健康的用鹽是每一位家長(zhǎng)都愿意做的事。既然如此，如何去準(zhǔn)確衡量，提供令家長(zhǎng)滿意的產(chǎn)品，引起鹽業(yè)生產(chǎn)企業(yè)的廣泛重視。

對(duì)此，建議相關(guān)企業(yè)，可否制作成獨(dú)立小包裝，每個(gè)包裝內(nèi)有固定克數(shù)食鹽，在家長(zhǎng)每次使用時(shí)，撕開小包裝，放入兒童食品即可，這樣，既提高了產(chǎn)品的品質(zhì)，又為兒童的健康起到了保障作用。

兒童在成長(zhǎng)的過程中離不開學(xué)校，鹽企能否根據(jù)孩子在小學(xué)、中學(xué)、高中、大學(xué)的不同生理需求，定制各年齡階段的專用鹽產(chǎn)品，通過與各地院校交流、協(xié)商，為各院校食堂提供學(xué)生專用鹽。進(jìn)而全面提高食品安全和食品健康。

二是備孕、孕婦、產(chǎn)后母乳的這一群體。隨著二胎政策的落實(shí)，這一群體正在逐年擴(kuò)大，如何做好該類特定產(chǎn)品，提供健康、安全的食用鹽也是鹽企可以填補(bǔ)的一項(xiàng)空白。

三是針對(duì)老年人健康問題。目前，我國正步入老年化社會(huì)，老年人健康問題越來越受到關(guān)注，子女也對(duì)老年人健康飲食等問題也越來越重視，對(duì)于每日必不可缺的食鹽上，消費(fèi)者也很愿意在條件允許的情況下為老人購買更好的產(chǎn)品。

結(jié)合市場(chǎng)及社會(huì)發(fā)展的趨勢(shì)，當(dāng)前的“小眾”群體和特殊群體正在逐年遞增，提前布局或許正是搶占“藍(lán)海”市場(chǎng)的最佳時(shí)機(jī)。

總的來說，筆者對(duì)未來中高端產(chǎn)品占據(jù)更高食鹽市場(chǎng)份額持堅(jiān)定的態(tài)度，也堅(jiān)信中高端產(chǎn)品必然會(huì)是食鹽市場(chǎng)發(fā)展的方向，只是從哪個(gè)方面打破壁壘仍然是需要我們努力的探索和實(shí)踐。