○ 文／范 淼 李 巖 劉長宏

以績效考核為抓手、精準把脈客戶需求，1-10月，遼寧銷售昆侖車用油同比增長42%。

今年以來，面對市場需求下滑，同質(zhì)化競爭趨勢明顯，系統(tǒng)外加油站低價銷售等不利因素影響，中國石油遼寧銷售注重在提升潤滑油量效上下功夫。通過實施強有力的績效考核，精準把脈市場需求，線上線下同頻共振等舉措，今年前10個月，實現(xiàn)昆侖車用油16600噸，同比增長42%。其中，車潤實現(xiàn)銷量7674噸，同比增長5%，位列中國石油銷售企業(yè)首位；車輔實現(xiàn)銷量8926噸，同比增長92%。高端汽機油實現(xiàn)銷量261噸，同比增長187%。

強化指標考核，激發(fā)內(nèi)生動力

結(jié)合上級公司考核及遼寧市場特點，遼寧銷售潤滑油分公司率先在省級公司中推行多維度車用油績效考核，即從銷售車潤、車輔及高端油品三方面按3%、2%、1%權重對所屬地市公司進行精細化考核，引導各地市公司優(yōu)化產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)，向厚利品種和中高端品種爭份額、要效益，確保車潤及高端汽機油銷量繼續(xù)領跑全國。通過細化考核措施，取得明顯成效。

鞍山分公司提高加油站員工銷售潤滑油獎勵幅度，獎勵標準不斷細化，針對車潤、車輔及高端汽機油均設置不同獎勵額度，提升員工銷售昆侖潤滑油熱情。此外，鞍山分公司組織開展了多場員工內(nèi)購活動，領導班子帶頭購買昆侖高端汽油機油，多場活動共銷售KR8及以上高端汽油機油1000余桶。截至9月20日，鞍山分公司實現(xiàn)車用油銷量1430.64噸，同比增長54%。

營口分公司大石橋經(jīng)營部第4加油站地處偏遠村鎮(zhèn)，加油站經(jīng)理張信生在今年春節(jié)前主動到固定客戶家一一走訪，商定同等價格的情況下客戶優(yōu)先選擇昆侖潤滑油。同時，承諾保證數(shù)質(zhì)量的同時送貨上門，簽訂供油協(xié)議。不僅如此，每逢有潤滑油促銷時，都第一時間向協(xié)議客戶介紹優(yōu)惠政策，讓客戶得到實實在在的實惠。除此之外，加油站員工開口營銷也不忘推銷潤滑油?！皾櫥偷莫剟畋戎乇容^大，每成功推銷一單都能算出多掙了多少獎金，所以員工想開口、愛開口，都爭著做好潤滑油現(xiàn)場推銷。”站經(jīng)理張信生介紹說。截至10月末，營口分公司大石橋經(jīng)營部第4加油站銷售潤滑油29.7噸，同比增長356%。

●細化考核以后，遼寧銷售員工推銷的熱情越來越高，無論車潤還是車輔銷量都有大幅增長。

精準把脈客戶需求，搶占競爭先機

以客戶需求為導向，遼寧銷售開展了形式多樣的主題促銷活動。

開展“軍工品質(zhì)、大國重器”高端汽機油主題促銷活動，利用油潤互動、潤輔組合，提升店銷高端汽機油增量空間。今年“3·15”期間，結(jié)合“品質(zhì)消費，美好生活”活動，大連分公司香爐礁昆侖快速換油中心與油氣零售分公司通力合作，以高端潤滑油品質(zhì)體驗套餐為賣點，借助加油站引流的客戶資源，憑借超高的性價比，鼓勵顧客現(xiàn)場換油，當日實現(xiàn)高端機油銷售45桶。同時，在原有購買合成油送汽油基礎上，加推送玻璃水活動，既增加高端合成油大禮包力度，吸引消費者體驗昆侖高端汽機油產(chǎn)品，又帶動了玻璃水銷量，實現(xiàn)1+1＞2促銷效果。截至目前，大連分公司銷售高端汽機油10373桶，增幅143.5%。

遼寧銷售開展“一路風景、昆侖相伴”高端柴機油主題促銷活動。針對卡車客戶群推廣CH、CI級別高毛利產(chǎn)品，結(jié)合尾氣凈化液、冷卻液等快銷品制定1+1買贈促銷組合，打造卡車客戶群“兄弟套餐”，在全國范圍內(nèi)引領高柴店銷步伐。

遼寧銷售針對定向群體客戶，制定差異化促銷方案。如利用“春耕惠農(nóng)”政策開展油卡非潤互動促銷，進一步挖掘了農(nóng)業(yè)客戶對潤滑油的潛在需求。今年春耕期間，鐵嶺分公司50多名加油站經(jīng)理對周邊971個村屯進行了劃片走訪，特別是加強與農(nóng)村合作社等大客戶的聯(lián)系，登記潤滑油客戶306個。走進政府農(nóng)機博覽會，宣傳春耕惠農(nóng)政策，發(fā)放傳單5000份，現(xiàn)場擺置昆侖潤滑油，當場賣出機油30多桶。截至9月20日，鐵嶺分公司店銷潤滑油243.3噸，同比增長344.79%。

攝影/張●●璇●●董占強

突出品牌形象，線上線下同頻共振

今年初，遼寧銷售潤滑油分公司下發(fā)了《加油站昆侖車用油陳列指導意見》，要求每季度推出一款商品促銷組合，提升客戶黏性。同時，要求積極開展加油站內(nèi)一體化廣告宣傳，在站內(nèi)、外投放平面海報及宣傳品，充分利用室外地堆及貨架實物展示吸引進站顧客眼球。

遼寧銷售在突出昆侖品牌形象的同時，堅持線上線下一起發(fā)力，持續(xù)擴大銷量。

線上，沈陽分公司通過“油惠遼寧”推送、朋友圈分享，全方位為昆侖品牌及促銷活動宣傳造勢。阜新分公司設在萬達廣場的昆侖好客便利店，總有一些人被陳列在櫥窗里的昆侖系列產(chǎn)品所吸引。見有的人心存疑惑，便利店營業(yè)員耐心解釋，讓人們了解中石油站外便利店的新型銷售模式，并邀請路人添加萬達店的微信客戶群成為忠實顧客，并在微信群里實時公布促銷信息，銷量不斷提升。繼9月首單潤滑油成功銷售后，10月的銷量呈現(xiàn)出穩(wěn)步提升的姿態(tài)，銷售高端汽機油共計10桶、汽油復合劑2瓶、昆侖玻璃清洗液18瓶。

線下，在大力宣傳昆侖品牌形象的同時，全力走訪客戶尋求商機。大連華銳鑄業(yè)公司有空氣壓縮機機組11臺，原來一直使用進口潤滑油。為了開發(fā)這一市場，大連潤滑油分公司多次現(xiàn)場調(diào)研、召開技術交流會，終于贏得對方認可，同意先拿出兩臺設備試驗。今年5月25日，經(jīng)過多方人員6小時作業(yè)，成功完成4號登福GD空氣壓縮機組合成壓縮機油更換，使設備運轉(zhuǎn)正常。這是中國石油昆侖潤滑油自主研發(fā)生產(chǎn)的KCRS46合成壓縮機油在大連地區(qū)首次應用。今年初，為了啃下高速服務區(qū)潤滑油市場這塊硬骨頭，遼陽分公司銷售組建了專門的營銷隊伍，進行了一個多月的走訪、調(diào)研和駐站推銷，并記錄下了每一種產(chǎn)品的需求和銷量，在經(jīng)過反復溝通談判的基礎上，最終遼陽銷售把防凍液、玻璃水、汽柴油機油等217箱“昆侖之星”產(chǎn)品送到井泉高速服務區(qū)銷售商手中。