湖南百宜飼料科技有限公司 陳文斌

今年湖南生豬產(chǎn)業(yè)形勢(shì)比較嚴(yán)峻。一方面，非瘟爆發(fā)后，雖然湖南（生豬產(chǎn)業(yè)）的情況沒(méi)有河南、河北和東北等地區(qū)嚴(yán)重，但也受到了一定影響。另一方面，去年湖南在環(huán)保方面督查比較嚴(yán)格，不少散養(yǎng)戶已退出市場(chǎng)。兩方面一疊加，導(dǎo)致今年湖南生豬產(chǎn)業(yè)從養(yǎng)殖端到飼料端的整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈將會(huì)面臨著嚴(yán)峻的形勢(shì)變化。

據(jù)我所知，湖南不少以豬料為主的全價(jià)料企業(yè)開(kāi)始轉(zhuǎn)型做禽料、水產(chǎn)料。以華北、東北等市場(chǎng)為主的預(yù)混料企業(yè)受生豬產(chǎn)量下滑的影響，銷量下降幅度大。還有一些小型企業(yè)或創(chuàng)業(yè)型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在技術(shù)、生產(chǎn)和采購(gòu)方面短期都沒(méi)有優(yōu)勢(shì)則會(huì)選擇專業(yè)工廠進(jìn)行代加工。

2018年，我們完成了32萬(wàn)噸的銷售目標(biāo)，其中35%為教乳料。2019年第一季度較去年同期增長(zhǎng)8%，但沒(méi)有達(dá)到我們公司2019年制定的全年銷量增長(zhǎng)20%的目標(biāo)。

百宜之所以能在逆境中保持第一季度增長(zhǎng)，因?yàn)槲覀冏プ×四芰Σ睢r(shí)間差、區(qū)域差和效率差。

能力包括技術(shù)能力和營(yíng)銷能力，能力差則是指企業(yè)要有專業(yè)化優(yōu)勢(shì)，能做其他企業(yè)做不了的東西。以技術(shù)能力來(lái)說(shuō)，圍繞教乳料、種豬料、預(yù)混濃縮料和生物飼料的專業(yè)化技術(shù)和專業(yè)化工廠是我們?cè)谂?gòu)建的技術(shù)能力，我們稱為富士康和技術(shù)硅谷。需求也許能產(chǎn)生新的機(jī)會(huì)，但是能力才能真正決定需求，這也決定了我們的企業(yè)下一步該往哪個(gè)方向發(fā)展。

時(shí)間差是指瞄準(zhǔn)一些受非瘟影響較小和比湖南技術(shù)能力和營(yíng)銷能力弱的地區(qū)增加銷量。受非瘟沖擊，河南和東北飼料市場(chǎng)第一季度銷量肯定下降，但云南、貴州和重慶的銷量就未必下滑。因此企業(yè)在小區(qū)域的時(shí)間差下，是否有能力差去贏過(guò)你的對(duì)手也很關(guān)鍵。

區(qū)域差是指市場(chǎng)潛力。當(dāng)兩個(gè)企業(yè)同樣注意到市場(chǎng)潛力時(shí)，就要看企業(yè)是否有能力滿足市場(chǎng)需求。其中，區(qū)域的時(shí)間差涉及到市場(chǎng)分析的問(wèn)題，很多人還是比較盲目的。他們看不到什么地方養(yǎng)豬多，什么地方適合你去發(fā)展。比如說(shuō)湖南的企業(yè)去廣東做，一定比不上廣東的，因?yàn)閺V東整個(gè)經(jīng)營(yíng)理念到技術(shù)水平都比較先進(jìn)。

效率差是指管理效率、質(zhì)量效率和成本效率。比如你跟別人去做同樣的東西，但是你的生產(chǎn)成本更低，采購(gòu)成本更低，技術(shù)成本更低，這就是你的優(yōu)勢(shì)。

一些產(chǎn)量小而且在成本、質(zhì)量和管理都不占優(yōu)勢(shì)的中小型企業(yè)可以選擇借力。

這也是百宜正在構(gòu)建的體系。我們提出打造農(nóng)牧行業(yè)的富士康、打造農(nóng)牧行業(yè)的技術(shù)硅谷、打造農(nóng)牧行業(yè)的聯(lián)邦合伙平臺(tái)，目的就是讓那些在營(yíng)銷市場(chǎng)或者技術(shù)資源具有一定特長(zhǎng)的行業(yè)精英，借助這個(gè)共享平臺(tái)來(lái)合作發(fā)展，我覺(jué)得這是一個(gè)創(chuàng)業(yè)的搖籃，這是一個(gè)奮斗的舞臺(tái)，這還是一個(gè)實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的地方。當(dāng)前，這是一個(gè)很好的時(shí)代，這個(gè)時(shí)代需要資源整合和利他共贏，當(dāng)然關(guān)鍵還是要你有夢(mèng)想！

百宜搭建的平臺(tái)與和其他企業(yè)做代工不同之處在于，百宜賣的是系統(tǒng)，專業(yè)化工廠、專業(yè)質(zhì)量把控、專業(yè)技術(shù)和專業(yè)銷售模式，能夠提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，同時(shí)百宜也解決了產(chǎn)品質(zhì)量從好到穩(wěn)的過(guò)程。解決產(chǎn)品好的問(wèn)題需要有強(qiáng)大的技術(shù)支撐，解決產(chǎn)品穩(wěn)的問(wèn)題需要從質(zhì)量控制、專業(yè)工廠，更為關(guān)鍵的是銷售量。以前的代工模式會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定的現(xiàn)象，因?yàn)橐郧暗漠a(chǎn)品只做10多噸，量太少就無(wú)法保證原料的新鮮度，加上工藝質(zhì)量低，產(chǎn)品品質(zhì)就不容易出現(xiàn)穩(wěn)定，從而銷售就會(huì)陷入被動(dòng)的局面，進(jìn)入到一個(gè)惡性循環(huán)里。但在百宜整個(gè)過(guò)程很簡(jiǎn)單，不管是10噸還是20噸，放在兩三千噸的大盤里很好做，品質(zhì)也能保持穩(wěn)定。我覺(jué)得，好產(chǎn)品是不需要服務(wù)的，更重要的是，好產(chǎn)品的銷售是可以溢價(jià)的。

對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，他有做不了和做不好的事，企業(yè)做不了的事跟技術(shù)和工藝相關(guān)，而做不好是跟銷量和穩(wěn)定性相關(guān)。百宜幫助他們把短板補(bǔ)上，然后在他們的區(qū)域上，通過(guò)各自的銷售手段和營(yíng)銷策略來(lái)銷售產(chǎn)品。

如果有企業(yè)想要做一個(gè)區(qū)別于其他企業(yè)的產(chǎn)品，他可以考慮私人定制，通過(guò)與百宜的技術(shù)硅谷平臺(tái)合作，定制專屬于企業(yè)需求的產(chǎn)品。這個(gè)產(chǎn)品和別人的不一樣，你可以賣出它的價(jià)值。

百宜共享平臺(tái)從2014到2016年的剛起步階段，就與差不多100個(gè)品牌合作，目前已經(jīng)與132家教槽料品牌，15家預(yù)混料品牌進(jìn)行合作。但還沒(méi)達(dá)到我們的預(yù)期目標(biāo)，我們希望未來(lái)百宜產(chǎn)能全部做教乳料，傳統(tǒng)中大豬料我們會(huì)考慮逐步去外面代工，百宜飼料未來(lái)希望是做小而美，精而專的公司。

時(shí)代不同，需求也不同，飼料企業(yè)應(yīng)該能夠提供更有價(jià)值的服務(wù)。

今年我們又提出了一個(gè)技術(shù)硅谷專家掛號(hào)費(fèi)制，把原來(lái)的合伙人身份進(jìn)行了進(jìn)一步的升華，讓每一個(gè)技術(shù)總監(jiān)從職業(yè)經(jīng)理人到合伙人到平臺(tái)人。這一角色的轉(zhuǎn)變使得平臺(tái)人能把平臺(tái)內(nèi)的資源、資本進(jìn)行整合，形成命運(yùn)共同體，擁有主人公意識(shí)。他們能夠在技術(shù)上做自己的最有價(jià)值產(chǎn)品，在產(chǎn)出上放大自己的產(chǎn)品收益和投資價(jià)值。

之所以百宜要構(gòu)建富士康平臺(tái)、技術(shù)硅谷平臺(tái)、聯(lián)邦合作平臺(tái)，其目的就是讓所有有創(chuàng)業(yè)想法的團(tuán)隊(duì)以及在效率方面有欠缺的企業(yè)可以共享這個(gè)平臺(tái)的效率、質(zhì)量、工藝、技術(shù)、銷售、還有資源。

其次，一方面市場(chǎng)已開(kāi)始淘汰部分落后企業(yè)；一方面部分企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到只做一個(gè)體系不足以應(yīng)對(duì)現(xiàn)今行業(yè)的沖擊，必須要構(gòu)建多個(gè)體系或者稱為多個(gè)梯田才能讓企業(yè)活得更強(qiáng)，活得更久。行業(yè)不斷變化，在不同的形勢(shì)下，企業(yè)的營(yíng)銷策略和規(guī)劃思路也不再同以前一樣，企業(yè)在這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)上要把握好時(shí)間差和能力差。

我們將堅(jiān)持“12345”原則。

“1”是指以百宜的發(fā)展大綱為指導(dǎo)思想，用百年不變的機(jī)制凝聚世界優(yōu)秀人才建功立業(yè)；“2”是指兩個(gè)成功，即市場(chǎng)成功和財(cái)務(wù)成功；“3”是指三大平臺(tái)，即富士康、技術(shù)硅谷和聯(lián)邦合伙；“4”是指四個(gè)梯田，包括教乳料、種豬料、預(yù)混濃縮料和生物飼料，“5”是五類營(yíng)銷專家，即做標(biāo)準(zhǔn)客戶標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的精耕者，戰(zhàn)略客戶小而美精而專的踐行者，價(jià)值營(yíng)銷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷的轉(zhuǎn)型者，市場(chǎng)資源創(chuàng)業(yè)孵化的經(jīng)紀(jì)人和富士康技術(shù)硅谷平臺(tái)下的合伙人。我希望能把百宜飼料的銷售量和毛利率提高25%，讓核心奮斗者的收入增加25%，甚至實(shí)現(xiàn)收入增加100%。

在防控非洲豬瘟方面，對(duì)于飼料企業(yè)來(lái)說(shuō)，還要從根本上去把控，即人、車、原料等方面對(duì)非瘟的防控，而不是簡(jiǎn)單地從工藝上去定義。我們能做的就是踏踏實(shí)實(shí)地選好原料，控制好原料的進(jìn)廠，將人和車的消毒控制嚴(yán)格做到位。

首先要關(guān)注原料蛋白方面，其次企業(yè)要注意在人流、車流、物流和豬流的流動(dòng)上把控，因?yàn)槿肆骱蛙嚵魇菃?wèn)題的來(lái)源，要將“洗、消、烘”落實(shí)到位。與傳統(tǒng)的豬瘟相比，非洲豬瘟是通過(guò)接觸傳播，可以通過(guò)我們的服裝設(shè)備、車輛、飼料運(yùn)輸、種畜以及任何 “外人”進(jìn)入到我們脆弱的養(yǎng)殖場(chǎng)傳播。因此，外界與豬應(yīng)盡量減少接觸，或者在接觸環(huán)節(jié)充分消毒殺毒。

百宜針對(duì)非瘟防控做了一系列完整的措施：

1、所有進(jìn)入百宜飼料公司車輛必須用消毒液進(jìn)行消毒，開(kāi)消毒證明并做好登記；

2、非生產(chǎn)車間工作人員嚴(yán)禁進(jìn)入生產(chǎn)區(qū)域，工作人員進(jìn)入車間需更換專用工裝并進(jìn)行消毒，并對(duì)直達(dá)豬場(chǎng)的飼料散裝車進(jìn)行消毒；

3、百宜公司承諾不使用豬同源飼料原料，如不使用豬血漿蛋白粉、豬腸膜蛋白粉等，保障飼料生物安全；

4、所有到廠原料均通過(guò)鏡檢進(jìn)行安全檢查；

5、公司膨化機(jī)、舒化機(jī)、制粒機(jī)、發(fā)酵設(shè)備全方位處理飼料原料，利用原料清選、高溫加工、發(fā)酵降低pH值等多道工序清理和殺死病毒，保證飼料安全。