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        孫波: 跨界賦能,“地產(chǎn)+互聯(lián)網(wǎng)”模式兩年激變

        2018-12-29 03:58:10沈偉民
        經(jīng)理人 2018年10期
        關(guān)鍵詞:藍(lán)光阿里

        沈偉民

        從華為到阿里,再到去哪兒、攜程,孫波通過(guò)不同的職業(yè)場(chǎng)景磨礪,在不同階段為這些企業(yè)進(jìn)行了跨界創(chuàng)新,有些業(yè)務(wù)至今依然享受著其當(dāng)時(shí)創(chuàng)新所帶來(lái)的“紅利”。現(xiàn)在,轉(zhuǎn)戰(zhàn)地產(chǎn)業(yè),并擔(dān)任藍(lán)光旗下藍(lán)裔公司總裁的孫波,通過(guò)內(nèi)部實(shí)踐,又打造出了一個(gè)較完善的地產(chǎn)+互聯(lián)網(wǎng)的新?tīng)I(yíng)銷模式,而且準(zhǔn)備賦能整個(gè)地產(chǎn)業(yè)。

        “在我如今的工作過(guò)程中,對(duì)于一個(gè)組織如何利用互聯(lián)網(wǎng)手段去創(chuàng)造價(jià)值,會(huì)感到興奮。更重要的是,組織中的每一個(gè)成員能夠感覺(jué)到自己在釋放潛能,以及經(jīng)過(guò)努力展現(xiàn)出成績(jī),會(huì)讓我更感欣慰。

        互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的出現(xiàn),讓大部分行業(yè)對(duì)于自己想要的結(jié)果,變得不可思議。有時(shí),站在比我更年輕的員工中,他們表現(xiàn)出躍躍欲試的欲望,以及和我一起謀劃跨界創(chuàng)新計(jì)劃,我總是希望和他們一起打造出一番具有前景的事業(yè)?!?/p>

        坐在辦公室中一幅看得見(jiàn)外面風(fēng)景的落地玻璃窗前,孫波喝了一口咖啡。

        自2017年1月加入藍(lán)光控股集團(tuán)(含旗下上市公司藍(lán)光發(fā)展600466.SH;以下均統(tǒng)稱“藍(lán)光”)后,孫波一直如履薄冰。

        這些年,基于“互聯(lián)網(wǎng)+”的新商業(yè)思維,在傳統(tǒng)的零售、倉(cāng)儲(chǔ)、金融、旅游、服裝、通信等行業(yè)都發(fā)生了巨大改變,相比之下,在地產(chǎn)行業(yè)中雖然也疊加了部分“互聯(lián)網(wǎng)+”,但總體上并沒(méi)有發(fā)生巨大改觀,因此藍(lán)光希望通過(guò)引入具有深厚互聯(lián)網(wǎng)背景的孫波,幫助其公司實(shí)踐出一條真正的“互聯(lián)網(wǎng)+地產(chǎn)”之路。至于到底如何定義“互聯(lián)網(wǎng)+地產(chǎn)”,盡管眾說(shuō)紛紜,但由于沒(méi)有成功先例,因此,定義“互聯(lián)網(wǎng)+地產(chǎn)”或只能從實(shí)踐中找到合適的定義。

        “從真正進(jìn)入地產(chǎn)行業(yè)到現(xiàn)在,也就2年不到的時(shí)間,但我們可能迅速走過(guò)了別人用5?10年進(jìn)行‘互聯(lián)網(wǎng)+地產(chǎn),卻沒(méi)有實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的實(shí)踐之路。”孫波認(rèn)為,一個(gè)基于“地產(chǎn)+互聯(lián)網(wǎng)”的“藍(lán)光模式”已經(jīng)產(chǎn)生,并由此對(duì)整個(gè)地產(chǎn)業(yè)發(fā)生重大影響。

        積極擁抱變化的半段人生

        地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)精英云集,為什么之前對(duì)地產(chǎn)行業(yè)一無(wú)所知的孫波,能在短短的時(shí)間內(nèi)做出這些精英難以企及的“大事”?這和孫波此前供職于華為、阿里、去哪兒、攜程的個(gè)人經(jīng)歷相關(guān)。

        孫波早年就讀于中國(guó)礦業(yè)大學(xué)計(jì)算機(jī)專業(yè),在校期間,獲得了當(dāng)時(shí)在計(jì)算機(jī)領(lǐng)域一項(xiàng)極難獲得的證書(shū)—思科CCNA認(rèn)證(Cisco Certified Network Associate)。憑這一資格,孫波大學(xué)畢業(yè)即順利進(jìn)入當(dāng)時(shí)正在發(fā)展中的華為。

        彼時(shí)的華為,主要業(yè)務(wù)是向中國(guó)移動(dòng)等通訊運(yùn)營(yíng)商銷售電信設(shè)備。在華為做了一年技術(shù)之后,孫波轉(zhuǎn)做售前,以技術(shù)員的身份,擔(dān)任銷售部門(mén)對(duì)通訊運(yùn)營(yíng)商銷售華為產(chǎn)品的技術(shù)講解。

        按照孫波的話說(shuō),在華為4年中,他成了“最懂銷售的技術(shù)員,最懂技術(shù)的銷售員”。

        4年后,在一位熟悉孫波的中國(guó)移動(dòng)的經(jīng)理引薦下,孫波轉(zhuǎn)投阿里。起因是,中國(guó)移動(dòng)和阿里正在落實(shí)一項(xiàng)戰(zhàn)略合作協(xié)議,但中國(guó)移動(dòng)的經(jīng)理發(fā)現(xiàn)和阿里方面的對(duì)接人溝通中,對(duì)方無(wú)法使用“電信語(yǔ)言”,為此,建議阿里從華為挖角孫波。其時(shí),阿里也正在物色懂電信的人才。

        “當(dāng)時(shí)和阿里HR溝通時(shí),我問(wèn),我不懂互聯(lián)網(wǎng)怎么辦?對(duì)方說(shuō),中國(guó)最懂互聯(lián)網(wǎng)的人全部在阿里,你進(jìn)來(lái)后,將會(huì)和他們一樣?!睂O波表示,阿里HR說(shuō)的話,引起來(lái)了他的興趣。

        2010時(shí)期的阿里不僅在互聯(lián)網(wǎng)零售領(lǐng)域如日中天,而且還開(kāi)發(fā)了無(wú)數(shù)個(gè)潛在的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)。孫波決定去阿里進(jìn)行自我轉(zhuǎn)型。

        實(shí)際上,當(dāng)時(shí)中國(guó)移動(dòng)和阿里正在落實(shí)的戰(zhàn)略合作協(xié)議是有關(guān)支付寶的“近場(chǎng)支付”研究和開(kāi)發(fā)。

        “在支付寶部門(mén),我提出了很多的創(chuàng)新與改進(jìn)。較關(guān)鍵的是三項(xiàng)。第一,修改了支付寶注冊(cè)的規(guī)定,之前用戶注冊(cè)有使用郵箱的,有使用手機(jī)的,有使用其他方式的,這對(duì)支付安全管理帶來(lái)隱患和風(fēng)險(xiǎn),后來(lái)就統(tǒng)一使用手機(jī)實(shí)名注冊(cè);第二,將通訊業(yè)務(wù)中的充值以及公共事業(yè)繳費(fèi)等引入支付寶;第三,將中國(guó)移動(dòng)通訊及其相關(guān)的終端銷售引入到淘寶。”孫波表示,正是由于將中國(guó)移動(dòng)通訊終端銷售引入到淘寶,其工作屬性突然發(fā)生了變化,因?yàn)檫@是淘寶部門(mén)的業(yè)務(wù)范圍。于是,孫波被調(diào)至淘寶部門(mén),專職開(kāi)發(fā)各大通訊商入駐和管理。

        孫波發(fā)現(xiàn),阿里的組織會(huì)因業(yè)務(wù)、市場(chǎng)的變化,經(jīng)常發(fā)生調(diào)整。有時(shí),調(diào)整幅度非常大,當(dāng)然,組織中的人在也會(huì)發(fā)生類似的變化。其后,孫波又被調(diào)至阿里云部門(mén)。

        在阿里,孫波還和后來(lái)創(chuàng)立滴滴打車的程唯,一度成為同事,并為此后兩人合作奠定基礎(chǔ)。

        “在阿里,‘擁抱變化是一種管理模式思維,也是一種企業(yè)文化?!畵肀ё兓灿诿恳粋€(gè)人。因此,我現(xiàn)在對(duì)于從事的每一項(xiàng)事業(yè),都會(huì)因世事變化而去主動(dòng)思考和尋找解決方案?!痹诎⒗锕ぷ麟A段的后期,孫波發(fā)現(xiàn),由于自己一直涉及電信業(yè)務(wù),因此在阿里被打上“孫波=電信”這樣的標(biāo)簽,且無(wú)法改變,因此,他決定離開(kāi)阿里,迎接自己的下一程。

        受當(dāng)時(shí)去哪兒的莊辰超之邀,孫波進(jìn)入了線上旅游行業(yè)。在去哪兒,孫波不僅經(jīng)歷了個(gè)人的又一次跨界,也為去哪兒開(kāi)發(fā)了一項(xiàng)跨界業(yè)務(wù)。孫波對(duì)去哪兒原機(jī)票業(yè)務(wù)進(jìn)行了“邊界突破”—將機(jī)票業(yè)務(wù)和程唯的滴滴打車形成了一條業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)線。用戶可以在去哪兒訂立機(jī)票后,不僅可以在去機(jī)場(chǎng)或到目的地后,可以輕松完成整個(gè)行程,同時(shí)也可以使用包車服務(wù),由此提高了用戶的滿意度,也為去哪兒、滴滴打車的合作,提供用戶和利益分享。

        其后,因去哪兒被攜程收購(gòu)及莊辰超的離開(kāi),孫波決定重新尋找自己新的事業(yè)平臺(tái)。

        回顧來(lái)看,經(jīng)華為、阿里這兩家巨頭公司的深度歷練,以及在去哪兒的創(chuàng)新實(shí)踐,孫波不僅習(xí)慣于多個(gè)行業(yè)的跨界,而且在跨界中能夠運(yùn)用自己的創(chuàng)新思維、經(jīng)驗(yàn)、能力,為不同公司創(chuàng)造出一系列可持續(xù)的業(yè)務(wù)。尤為重要的是,支付寶、淘寶、去哪兒的一些業(yè)務(wù)模塊,至今仍受惠于孫波當(dāng)時(shí)的創(chuàng)新設(shè)計(jì)。

        讓員工養(yǎng)成擁抱變化的習(xí)慣

        從互聯(lián)網(wǎng)再度回歸傳統(tǒng)行業(yè),這是孫波之前沒(méi)有想到的結(jié)果。

        “好像在人生中畫(huà)了一個(gè)圓。從起點(diǎn)開(kāi)始,一圈以后,發(fā)現(xiàn)自己又回到起點(diǎn)。而且還是一個(gè)比我當(dāng)時(shí)進(jìn)的華為還傳統(tǒng)的地產(chǎn)業(yè)。”離開(kāi)去哪兒之后,孫波一度以為自己還會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域,沒(méi)有想到的是,藍(lán)光向他伸出了橄欖枝。

        根據(jù)公開(kāi)信息,從集團(tuán)角度,藍(lán)光的主要業(yè)務(wù)為地產(chǎn)、金融、現(xiàn)代服務(wù)業(yè)、文化旅游、3D生物打印及生物醫(yī)藥等。這些業(yè)務(wù)中,地產(chǎn)是藍(lán)光的核心。憑借在地產(chǎn)業(yè)務(wù)的業(yè)績(jī)、價(jià)值,藍(lán)光位列中國(guó)百?gòu)?qiáng)地產(chǎn)企業(yè),其品牌價(jià)值更是高達(dá)241.90億元。

        孫波承認(rèn),在2017年1月入職藍(lán)光之前,如同自己當(dāng)初進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)一樣,對(duì)地產(chǎn)行業(yè)的情況一無(wú)所知。

        “互聯(lián)網(wǎng)人一般對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)會(huì)保持距離,即使和傳統(tǒng)行業(yè)發(fā)生關(guān)系,也總會(huì)想用所謂的‘顛覆思維去思考和傳統(tǒng)行業(yè)的合作。但是,由于之前在從事電信業(yè)務(wù)的客戶接觸中,溝通最多、合作最多的就是傳統(tǒng)行業(yè),因此我沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)人那種對(duì)于傳統(tǒng)行業(yè)的固執(zhí)偏見(jiàn)?!睂O波表示,過(guò)分強(qiáng)調(diào)“互聯(lián)網(wǎng)+行業(yè)”思維,可能讓很多傳統(tǒng)行業(yè)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生一種抗拒。“應(yīng)該是‘行業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)。互聯(lián)網(wǎng)的人、技術(shù)、解決方案應(yīng)該賦能給大多數(shù)行業(yè),助力行業(yè)的發(fā)展,而不是和傳統(tǒng)行業(yè)形成矛盾?!?/p>

        如果從整個(gè)地產(chǎn)領(lǐng)域及周邊業(yè)務(wù)來(lái)看,涉及地產(chǎn)的“互聯(lián)網(wǎng)+”,最早是由搜房網(wǎng)、安居客、鏈家等一批帶有中介屬性的互聯(lián)網(wǎng)公司率先掀起。作為渠道商,他們掌握了大部分開(kāi)發(fā)商的終端客戶資源,由于這種商業(yè)關(guān)系通過(guò)歷史沉淀,成為了一種既定的游戲規(guī)則—開(kāi)發(fā)商負(fù)責(zé)造樓,中介商負(fù)責(zé)賣樓。然而,這不是開(kāi)發(fā)商想要的結(jié)果。近年來(lái),部分地產(chǎn)公司也啟動(dòng)了“互聯(lián)網(wǎng)+”計(jì)劃,通過(guò)引入人才、團(tuán)隊(duì),希望借助互聯(lián)網(wǎng)手段、技術(shù),以圖建立自己的直賣渠道,但是多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目,最終因?yàn)閷I(yè)能力缺乏、創(chuàng)新能力不足,其網(wǎng)上直賣渠道形同虛設(shè)。

        對(duì)于上述原因,其實(shí)歸咎于地產(chǎn)公司的思維定式問(wèn)題。作為傳統(tǒng)行業(yè)的地產(chǎn)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè),完全是兩種不同的基因,多數(shù)地產(chǎn)公司在成立互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)項(xiàng)目中,實(shí)際上還是延續(xù)了其原有的傳統(tǒng)思維定式。在觀察和研究了同行的一些互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略和實(shí)施效果之后,藍(lán)光決定通過(guò)引入真正的互聯(lián)網(wǎng)人,在內(nèi)部組建一支真正的互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì),授權(quán)其從戰(zhàn)略決策到執(zhí)行的整個(gè)過(guò)程。

        孫波發(fā)現(xiàn),和其他地產(chǎn)公司不同,藍(lán)光的對(duì)于創(chuàng)新,具有極大的開(kāi)放和包容,并且給他提供了一個(gè)大顯身手的機(jī)會(huì)和平臺(tái)。但是,究竟怎么具體實(shí)施“藍(lán)光+互聯(lián)網(wǎng)”呢?

        “入職藍(lán)光后,我第一件事情是用了足足2個(gè)月的時(shí)間,仔細(xì)研究整個(gè)地產(chǎn)行業(yè)及藍(lán)光的現(xiàn)狀,尤其是尋找藍(lán)光存量資源中,有哪些未被充分調(diào)動(dòng)。然后,我希望用互聯(lián)網(wǎng)手段去將這些資源調(diào)動(dòng)、整合起來(lái)。”孫波表示,地產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)鏈極長(zhǎng),目前互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)再如何發(fā)達(dá),暫時(shí)不可能去做互聯(lián)網(wǎng)造樓這樣的事情,只有先通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)手段,將藍(lán)光的存量資源先盤(pán)活。

        孫波所說(shuō)的“存量資源”有兩個(gè):第一個(gè)是基于藍(lán)光在售60多個(gè)樓盤(pán)的裝修市場(chǎng);第二個(gè)是基于藍(lán)光所有樓盤(pán)交付后形成的龐大社區(qū)生活市場(chǎng)。

        在戰(zhàn)略思路形成后,孫波一方面通過(guò)個(gè)人資源,引入了一批其熟悉的互聯(lián)網(wǎng)精英,并改組藍(lán)光原有的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷部門(mén),在2017年7月成立一家獨(dú)立公司,命名為“上海藍(lán)裔網(wǎng)絡(luò)科技有限公司(以下簡(jiǎn)稱‘藍(lán)裔)”,并任職該公司總裁。

        藍(lán)裔英文名為“BlueTec”,是由“Blue”和“Technology”組合成的詞,意思是“科技的平方”,代表藍(lán)裔投身智能科技產(chǎn)業(yè),以科技互聯(lián)網(wǎng)的力量助力房地產(chǎn)企業(yè)新房營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)幾何級(jí)提升。在中文解讀上,還有藍(lán)光一脈所承、實(shí)現(xiàn)集團(tuán)要從百億級(jí)成為千億級(jí)公等多個(gè)寓意。

        孫波領(lǐng)導(dǎo)藍(lán)裔先后開(kāi)發(fā)了針對(duì)裝修市場(chǎng)、社區(qū)生活便利服務(wù)的APP、網(wǎng)站。從商業(yè)邏輯上,基于藍(lán)光和業(yè)主的緊密關(guān)系,再將這種關(guān)系發(fā)展為服務(wù)和商業(yè)關(guān)系,并沒(méi)有問(wèn)題,但是孫波此后卻發(fā)現(xiàn)藍(lán)裔其實(shí)在和美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)、京東、淘寶等大電商們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)。

        “基于用戶裝修和購(gòu)物的習(xí)慣,實(shí)際上已經(jīng)被這些平臺(tái)養(yǎng)成。短期內(nèi),要改變用戶的習(xí)慣,不是我們能做到的。因此,我們馬上采取了剎車,除了部分業(yè)務(wù)保留之外,我們需要改換新思路?!睂O波表示,變化永遠(yuǎn)比計(jì)劃快,作為獨(dú)立的互聯(lián)網(wǎng)公司,藍(lán)裔需要一開(kāi)始就養(yǎng)成擁抱變化的習(xí)慣。

        在幾個(gè)月內(nèi)就發(fā)生戰(zhàn)略調(diào)整、業(yè)務(wù)變化以及因此帶來(lái)的組織調(diào)整,在藍(lán)光體系內(nèi),藍(lán)裔創(chuàng)了一個(gè)先例。

        找到痛點(diǎn),催生公司新定位

        到底什么才是真正的“地產(chǎn)+互聯(lián)網(wǎng)”,或者說(shuō)“藍(lán)光+互聯(lián)網(wǎng)”?

        在和團(tuán)隊(duì)進(jìn)行幾輪頭腦風(fēng)暴溝通會(huì)上,孫波基于過(guò)往經(jīng)驗(yàn)反思了一個(gè)問(wèn)題:縱觀阿里、去哪兒等優(yōu)秀互聯(lián)網(wǎng)公司的過(guò)往成功,不是為用戶提供重復(fù)性的商品、服務(wù),而是解決用戶的痛點(diǎn),那么,如果將這種思路放在地產(chǎn)、藍(lán)光身上,無(wú)論是公司本身還是我們的用戶,痛點(diǎn)又是是什么?

        沿著這個(gè)設(shè)問(wèn),孫波及其團(tuán)隊(duì)在討論中得出了兩個(gè)結(jié)論:

        第一,包括藍(lán)光在內(nèi)的地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商,每年用于樓盤(pán)的營(yíng)銷費(fèi)用占據(jù)公司很大的成本,這些成本一直在消耗公司的利潤(rùn),更重要的是,營(yíng)銷費(fèi)用中進(jìn)行的投放,地推等等,大部分沒(méi)有直達(dá)精準(zhǔn)目標(biāo)人群;

        第二,購(gòu)房者,其實(shí)并不希望從中介渠道手上購(gòu)房,而是希望從開(kāi)發(fā)商手上第一手購(gòu)房。

        “我們是否可以利用互聯(lián)網(wǎng)手段去有效解決這兩個(gè)痛點(diǎn)?”孫波將這個(gè)問(wèn)題拋給了團(tuán)隊(duì),也拋給自己。最后的答案是:可行!

        孫波突然發(fā)現(xiàn),如果按照解決這兩個(gè)痛點(diǎn)的方向,進(jìn)行持續(xù)研究和發(fā)展,年輕的藍(lán)裔將由此形成屬于自己的更明確的業(yè)務(wù)和定位。

        “藍(lán)裔的業(yè)務(wù)模式及最終定位就是,‘為傳統(tǒng)地產(chǎn)企業(yè)提供互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的解決方案,專注新房效果營(yíng)銷行業(yè)的解決方案系統(tǒng)的提供。當(dāng)然,也讓開(kāi)發(fā)商能夠直達(dá)精準(zhǔn)客戶?!睂O波表示,通過(guò)這一戰(zhàn)略定位,使得作為互聯(lián)網(wǎng)公司的藍(lán)裔,有了自己一個(gè)更“野心”的計(jì)劃。

        按照孫波的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)和推進(jìn),藍(lán)裔的第一步是修煉內(nèi)功,為集團(tuán)提供相關(guān)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷服務(wù)做準(zhǔn)備;第二步是在集團(tuán)內(nèi)部進(jìn)行市場(chǎng)化運(yùn)作;第三步是“走出去”,向外部地產(chǎn)公司提供互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷服務(wù)。前兩步在2018年必須全部完成,最后一步在2019年啟動(dòng)。

        孫波所指的“修煉內(nèi)功”主要有兩個(gè)方面。第一,在技術(shù)上,開(kāi)發(fā)出一系列專注新房效果營(yíng)銷行業(yè)的解決方案;第二,員工能力上,進(jìn)行“賦能”引導(dǎo)。

        技術(shù)方面。在孫波的領(lǐng)導(dǎo)下,藍(lán)裔開(kāi)發(fā)營(yíng)銷服務(wù)系統(tǒng)的速度極快,主要為包括數(shù)字營(yíng)銷智能投放中心及行業(yè)解決方案中心的兩大業(yè)務(wù)體系及其各細(xì)分業(yè)務(wù)模塊。“這些業(yè)務(wù)貫穿了新樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)前后的始終,而且有線上行為,也有線下行為?!睂O波表示,這套較完備的系統(tǒng),得益于其互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)精英的共同研究、努力,也得益于對(duì)藍(lán)光內(nèi)部地產(chǎn)專家所提出的各種問(wèn)題的梳理、總結(jié)。“羅馬不是一天建成。整個(gè)系統(tǒng)的搭建也歷時(shí)四個(gè)多月,其中一邊汲取行業(yè)知識(shí)、經(jīng)驗(yàn),一邊也在不斷修訂、完善?!?/p>

        員工能力方面。今年年初,在藍(lán)裔內(nèi)部員工大會(huì)上,孫波還提出了一項(xiàng)針對(duì)員工和公司發(fā)展的匹配指導(dǎo)意見(jiàn)—“有學(xué)習(xí)能力的人、有創(chuàng)新能力的人、有執(zhí)行能力的人、有專業(yè)能力的人”。

        為什么會(huì)提出這四項(xiàng)“標(biāo)準(zhǔn)”?孫波表示,這是他一方面總結(jié)之前其在華為、阿里、去哪兒的經(jīng)驗(yàn),一方面也是為推動(dòng)藍(lán)裔這家新的互聯(lián)網(wǎng)公司快速“擁抱變化”的賦能思維。

        賦能思維,在孫波的理解中涵蓋多個(gè)含義,除了將其個(gè)人此前在互聯(lián)網(wǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)入藍(lán)裔之外,還有就是,將藍(lán)裔研發(fā)和創(chuàng)新的整套系統(tǒng)助力藍(lán)光營(yíng)銷中的“降費(fèi)提效”。用孫波的話說(shuō),這一切的最終目的是,是要將藍(lán)裔的能力賦能給整個(gè)地產(chǎn)業(yè)。

        從內(nèi)部賦能再到對(duì)同行賦能

        再看戰(zhàn)略執(zhí)行的第二步:內(nèi)部市場(chǎng)化。

        經(jīng)過(guò)修煉內(nèi)功階段后,藍(lán)裔的營(yíng)銷系統(tǒng)基本搭建完畢。其首先在藍(lán)光位于安徽合肥的一個(gè)樓盤(pán)先行試點(diǎn)?!坝捎谒{(lán)光各樓盤(pán)的營(yíng)銷,都有其獨(dú)立的運(yùn)作模式和流程,現(xiàn)在改由藍(lán)裔來(lái)提供解決方案,各子公司都在觀望效果?!睂O波表示,安徽合肥項(xiàng)目在此前售樓中有比較大的困難,而藍(lán)裔選擇這個(gè)項(xiàng)目入手,一旦能達(dá)到“降費(fèi)提效”,會(huì)給集團(tuán)帶來(lái)信心,也為藍(lán)裔在藍(lán)光內(nèi)部市場(chǎng)化奠定基礎(chǔ)。

        為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo),孫波親自帶隊(duì)駐扎安徽合肥項(xiàng)目,從幫助該地進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)直投,到“藍(lán)光在線(網(wǎng)站)”的上線指導(dǎo),一直到培訓(xùn)售樓顧問(wèn)使用“購(gòu)房助手(APP)”,以及配套的智慧案場(chǎng)(案場(chǎng)智能電話+智能展示+一體機(jī)操控系統(tǒng))、A-CRM系統(tǒng)等等,使得該地人員充分理解、運(yùn)用營(yíng)銷工具,最后的結(jié)果是,該地樓盤(pán)的營(yíng)銷費(fèi)用大幅降低,且提高了樓盤(pán)的售賣效率。

        經(jīng)安徽合肥項(xiàng)目的實(shí)踐成功,藍(lán)光集團(tuán)開(kāi)始鼓勵(lì)旗下各子公司與藍(lán)裔進(jìn)行合作。

        有別于其他“諸侯式”管理模式,藍(lán)光是一家內(nèi)控管理極嚴(yán)的公司,其對(duì)各子公司的管理均采用垂直模式。盡管藍(lán)光旗下各子公司在營(yíng)銷上,費(fèi)用、成本與其業(yè)績(jī)掛鉤,但所有審批均需要通過(guò)集團(tuán)審核,另外,此前各子公司營(yíng)銷都有其固定的渠道、做法和預(yù)算。因此,藍(lán)裔要和這些子公司逐一合作,一方面要說(shuō)服改變他們?cè)械臓I(yíng)銷方式,同時(shí)還需要有一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

        “盡管集團(tuán)發(fā)文鼓勵(lì)各子公司和藍(lán)裔合作,但是如果我們這套營(yíng)銷系統(tǒng),超過(guò)各子公司之前的營(yíng)銷預(yù)算,且不能‘降費(fèi)提效,不要說(shuō)子公司不同意,在集團(tuán)審核中也很難通過(guò)?!睂O波表示,通過(guò)安徽合肥項(xiàng)目,已經(jīng)給子公司提供了案例證明,在集團(tuán)鼓勵(lì)之下,目前藍(lán)光全部在售樓盤(pán)均采用了藍(lán)裔的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷全系統(tǒng)服務(wù)。從結(jié)果來(lái)看,截至2017年底,藍(lán)裔為集團(tuán)降低了2億營(yíng)銷費(fèi)用。

        “我們希望截至2018年,能為集團(tuán)再貢獻(xiàn)3億的‘降費(fèi)提效?!爆F(xiàn)在,孫波認(rèn)為,藍(lán)裔在藍(lán)光內(nèi)部的市場(chǎng)化已經(jīng)實(shí)現(xiàn),隨著下一步藍(lán)光更多的在售樓盤(pán)陸續(xù)上市,“降費(fèi)提效”的價(jià)值還將增強(qiáng)。

        基于藍(lán)光目前具備了快速消化在售樓盤(pán)的能力,也引起了同業(yè)的注意,已經(jīng)有地產(chǎn)公司派員到藍(lán)裔進(jìn)行考察和尋求合作。孫波表示,這為藍(lán)裔戰(zhàn)略的第三步,即“走出去”,向外部地產(chǎn)公司提供互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷服務(wù),提供了準(zhǔn)備。

        但是,由于互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷服務(wù)中,涉及客戶資源、客戶信息等客戶內(nèi)部信息,對(duì)于藍(lán)光系的藍(lán)裔,很多地產(chǎn)公司與之合作存在著顧慮。對(duì)此,孫波表示,明年實(shí)施戰(zhàn)略的第三步之前,會(huì)對(duì)藍(lán)裔的股權(quán)進(jìn)行改制,將股權(quán)進(jìn)行社會(huì)化,引入其他資本,由此將藍(lán)裔變成一家更獨(dú)立的第三方公司,這將給藍(lán)裔與其他地產(chǎn)公司的合作消除顧慮?!爱?dāng)然,我們?cè)瓌t上只向地產(chǎn)公司提供營(yíng)銷工具、解決方案,至于客戶信息,我們并不涉及?!?/p>

        如果藍(lán)裔能夠在2019年正式啟動(dòng)并實(shí)現(xiàn)服務(wù)于眾多地產(chǎn)公司的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷服務(wù)業(yè)務(wù),那么新型的“地產(chǎn)+互聯(lián)網(wǎng)”模式就將正式確立。同時(shí),此前孫波主導(dǎo)的先賦能藍(lán)光,再賦能整個(gè)地產(chǎn)行業(yè)的目標(biāo)就將實(shí)現(xiàn)。

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