曹燕 陳崧 楊曉斌

摘 要： 隨著社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展和電力行業(yè)規(guī)模的不斷擴大，傳統(tǒng)的電力企業(yè)營銷模式已經(jīng)無法滿足當(dāng)前用電大客戶的實際需求。本文從大客戶直購電、大客戶用電結(jié)構(gòu)多樣以及高能源消耗三個方面入手，對大客戶供電形勢展開分析，并在此基礎(chǔ)上，對大客戶的營銷服務(wù)策略提出具體的建議，希望能為電力企業(yè)營銷業(yè)績與經(jīng)濟效益的提升做出貢獻。

關(guān)鍵詞： 用電大客戶；供用電形勢；營銷服務(wù)；能源消耗

前言：

用電大客戶主要是指那些用電量大、電費額度高的電力消費客戶，這部分客戶直接影響著電力企業(yè)的營銷業(yè)績以及經(jīng)濟效益。隨著社會經(jīng)濟的快速發(fā)展和電力行業(yè)市場的不斷改革，能源市場與電力市場正在不斷發(fā)生變化，用電大客戶的用能結(jié)構(gòu)以及電能采購渠道向著多樣化的方向發(fā)展，因此供電企業(yè)的市場份額受到較大的沖擊，其發(fā)展也面臨著極大的挑戰(zhàn)，如何提升大客戶的營銷服務(wù)水平成為關(guān)鍵。

一、關(guān)于大客戶供電形勢的分析

（一）大客戶直購電

國發(fā)5號文件中曾針對用電大客戶直購電問題作出進一步的分析，電監(jiān)輸電17號文件也對此展開了深入的研究，并在此基礎(chǔ)上制定了《電力用戶向發(fā)電企業(yè)直接購電試點暫行辦法》。從當(dāng)前供電行業(yè)的發(fā)展情況來看，對于用電大客戶直接購電的行為逐步開始了試點。與一般的電力供應(yīng)形式相比，大客戶直接購電的方式雖然具有價格方面的優(yōu)勢，但是實際的供電可靠性也受到了一定程度的影響。對此，有些供電企業(yè)為了保證向大客戶的持續(xù)供電，會采取擴大輸電電容以及加快電網(wǎng)建設(shè)等措施，利用對用戶大客戶的專線、雙回路供電模式，有效應(yīng)對供電可靠性低以及供電線路堵塞等問題。

（二）大客戶用電結(jié)構(gòu)多樣

由于大客戶用電結(jié)構(gòu)具有多樣化特征，所以替代能源的競爭也日益激烈。比如：天然氣生產(chǎn)企業(yè)會借助環(huán)保概念快速發(fā)展，用電大客戶所用的燃氣鍋爐數(shù)量以及燃氣空調(diào)數(shù)量因此不斷上漲，供熱單位的大客戶集中供熱的范圍會隨之不斷進行擴大。這種情況下，供電企業(yè)需要結(jié)合大客戶的實際需求，利用電能消耗來進一步代替其他能源的競爭，從而科學(xué)制定出適合供電企業(yè)發(fā)展的替代能源競爭發(fā)展戰(zhàn)略。與其他能源相比，電力能源具有使用方便、安全性高、占地面積小、價格穩(wěn)定、管理簡單以及操作便捷等一系列特點，與國家推行的節(jié)能減排政策高度負荷，所以針對大客戶實施煤炭、燃油的改電工程，是當(dāng)前用電大客戶供用電的基本形勢。

（三）高能源消耗

從用電大客戶的供用電形勢分析來看，用電大客戶大多是一些高耗能企業(yè)單位，這部分企業(yè)會受到國家產(chǎn)業(yè)政策的影響、相關(guān)管理制度的限制以及環(huán)保要求的約束，如果存在達不到環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的情況，將會被關(guān)停[1]。針對這種情況，供電企業(yè)需要充分發(fā)揮出電力行業(yè)優(yōu)勢，通過引導(dǎo)和幫助這部分高能源消耗企業(yè)進行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整以及對節(jié)能技術(shù)的優(yōu)化，在合理分析高能源企業(yè)生產(chǎn)耗電成本的基礎(chǔ)上，進一步控制企業(yè)的能源單耗，最大程度的提升企業(yè)電力使用效率。此外，供電企業(yè)在為用電大客戶提供電能服務(wù)時，由于大客戶用電維護人員少以及相關(guān)技術(shù)相對薄弱，所以用電設(shè)備老舊與高能耗問題逐漸成為用電大客戶供用電服務(wù)的重難點。

二、大客戶用電營銷服務(wù)策略

（一）樹立正確的營銷服務(wù)觀念

在電力行業(yè)不斷深化改革的背景下，用電大客戶直購電相關(guān)問題逐漸引起有關(guān)部門的高度重視。用電大客戶由于用電量大、用電容量大以及用電負荷高等一系列特征，逐漸成為供電企業(yè)增加營銷業(yè)績和提高經(jīng)濟效益的關(guān)鍵。通過對用電大客戶當(dāng)前供用電形勢的分析，想要進一步優(yōu)化用電大客戶的營銷服務(wù)模式，可以從樹立正確的營銷服務(wù)觀念這一角度出發(fā)。在電力行業(yè)的發(fā)展過程中，由于長期受到行業(yè)壟斷以及電力市場供不應(yīng)求的影響，導(dǎo)致傳統(tǒng)的電力營銷模式主要是以客戶上門求助供電的形式為主，而作為坐等客戶上門的供電企業(yè)，往往不需要考慮營銷服務(wù)的問題。但是隨著電力行業(yè)改革的持續(xù)深入，電力市場與能源市場逐漸發(fā)生變化，供電企業(yè)想要保證較高的營銷業(yè)績，就必須對傳統(tǒng)的營銷思維與服務(wù)模式進行創(chuàng)新。比如：將用電大客戶作為供電企業(yè)生存與發(fā)展的支柱，在充分掌握用電大客戶供用電需求的基礎(chǔ)上，樹立正確的營銷服務(wù)理念，以用電大客戶為中心指定科學(xué)的營銷服務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，從而與用電大客戶建立和諧、友好的服務(wù)關(guān)系，促進雙方的共同發(fā)展。

（二）提高對大客戶用電營銷服務(wù)的重視

用電大客戶具有用電量大以及用電潛力大等特征，用電大客戶也因此成為眾多供電企業(yè)相繼追逐的對象。如果供電企業(yè)對于用電大客戶的實際需求以及對用電大客戶重要性的認識不足，則無法根據(jù)用電大客戶自身對于供電企業(yè)發(fā)展的影響作出科學(xué)的分析，進而影響到供電企業(yè)營銷服務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略的合理性與適用性。從用電大客戶供用電形勢來看，用電大客戶的購電渠道不斷增多，其選擇機會的不斷增加直接導(dǎo)致了供電企業(yè)用電大客戶的不斷流失。面對可能失去大部分市場份額的壓力，供電企業(yè)應(yīng)該切實加強對用電大客戶需求的分析力度，通過科學(xué)制定與實施用電大客戶營銷服務(wù)戰(zhàn)略的方式，在最大程度上搶占用電大客戶市場競爭的主動權(quán)。

（三）建立健全大客戶用電營銷服務(wù)體系

從供電企業(yè)的管理與發(fā)展現(xiàn)狀來看，大多數(shù)供電企業(yè)依舊沿用著傳統(tǒng)的營銷服務(wù)模式，在面對用電大客戶實施營銷服務(wù)的過程中，始終沒有形成一個相對系統(tǒng)的營銷服務(wù)體系，這種情況對于提高用電大客戶電力營銷業(yè)績是非常不利的。對此，供電企業(yè)想要進一步提升自身在用電大客戶市場中的主動性與核心競爭力，需要以用電大客戶的市場需求作為基本導(dǎo)向，將用電大客戶的需求滿足作為企業(yè)發(fā)展以及營銷服務(wù)的最終目標(biāo)，在此基礎(chǔ)上建立健全用電大客戶營銷服務(wù)體系。比如：在實際的電力營銷服務(wù)管理工作中，可以從用電大客戶營銷服務(wù)的各個環(huán)節(jié)入手，通過合理調(diào)整營銷服務(wù)模式、完善供用電故障搶修流程、擴大用電大客戶服務(wù)范圍等行為，強化對用電大客戶市場的開發(fā)[2]。

（四）提供有針對性的服務(wù)

提供有針對性的服務(wù)，是當(dāng)前優(yōu)化用電大客戶營銷服務(wù)模式的有效策略之一，對于促進供電企業(yè)在用電大客戶營銷服務(wù)水平提升方面發(fā)揮著積極的作用。面對用電大客戶需求的多樣化，對其提供有針對性的服務(wù)可以靈活的借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，通過借助現(xiàn)代化先進的計算機與通信技術(shù)，建立完善的供電企業(yè)與用電大客戶營銷服務(wù)系統(tǒng)。一般情況下，用電大客戶營銷服務(wù)主要包括客戶業(yè)務(wù)受理、客戶信息咨詢、電力故障維修、電力繳費以及客戶反饋等方面。結(jié)合用電大客戶的實際需求，為其提供有針對性的服務(wù)，可以進一步實現(xiàn)供電企業(yè)與用電大客戶之間的無間斷連接，從而保證用電大客戶營銷服務(wù)的滿意度。

總結(jié)：

綜上所述，改變供電企業(yè)長期行業(yè)壟斷背景下的營銷觀念與管理意識，對于提升電力在市場競爭中的優(yōu)勢有著重要意義。為了進一步優(yōu)化電力企業(yè)在大客戶供用電方面的營銷服務(wù)模式，可以從樹立正確的營銷服務(wù)觀念、提高對大客戶用電營銷服務(wù)的重視、建立健全大客戶用電營銷服務(wù)體系以及提供有針對性的服務(wù)幾個方面進行綜合考慮。只有真正掌握了大客戶供用電的主要特點，才能在提升營銷服務(wù)水平的基礎(chǔ)上，促進電力行業(yè)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。

參考文獻

[1]秦琴.電力市場基于用電大客戶的分析預(yù)測方法分析[J].山東工業(yè)技術(shù)，2015（24）：173.

[2]許欣欣.用電大客戶服務(wù)管理思考[J].廣東科技，2014，23（24）：43+35.