王瑞

作為一名圖書(shū)策劃編輯，只有走進(jìn)市場(chǎng)，充分了解市場(chǎng)，才能策劃出市場(chǎng)需要的好書(shū)。2018年4月，筆者有幸參加了第四屆“海峽讀者節(jié)”暨2018福建館藏圖書(shū)訂貨會(huì)。本次圖書(shū)訂貨會(huì)采取現(xiàn)采和樣采結(jié)合的方式，設(shè)立主題圖書(shū)展區(qū)、閩版展區(qū)、臺(tái)版展區(qū)、智慧教育展區(qū)等特色展區(qū)，以及大眾閱讀現(xiàn)采展區(qū)和館藏圖書(shū)樣采展區(qū)。以文化教育、自然科學(xué)、社會(huì)科學(xué)、人文學(xué)術(shù)、文學(xué)藝術(shù)、青少年讀物為展訂主題，同時(shí)擴(kuò)充具有專(zhuān)業(yè)性、地域性、鑒賞性方面的產(chǎn)品（如典藏精品、地方文獻(xiàn)等），組織方做了很周到的準(zhǔn)備工作。

從鋪貨、布展，到圖書(shū)銷(xiāo)售，各項(xiàng)工作親力親為，在訂貨會(huì)期間筆者走訪了多家出版社展位，與營(yíng)銷(xiāo)人員多方交流，并從一個(gè)編輯角度思考，館配會(huì)上出版社營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該如何更有效地做到精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，更好地為采購(gòu)人員服務(wù)。

一、前期準(zhǔn)備

各省區(qū)市發(fā)行集團(tuán)一般在一個(gè)多月前就會(huì)向出版單位發(fā)出館配會(huì)邀請(qǐng)，明確時(shí)間、地點(diǎn)、展會(huì)模式、采購(gòu)單位、圖書(shū)品種主題等信息。這一個(gè)多月時(shí)間里應(yīng)做好以下工作。

（一）貨源組織

圖書(shū)訂貨會(huì)一般有現(xiàn)采和樣采兩種方式，針對(duì)這兩種方式，參展出版社都要提前做好貨源準(zhǔn)備。（1）參加現(xiàn)采的出版社，要先提供現(xiàn)采可供目錄，經(jīng)主辦方業(yè)務(wù)部門(mén)確認(rèn)采購(gòu)后按報(bào)訂數(shù)及時(shí)發(fā)貨，主辦方收到貨后入庫(kù)待采。所有現(xiàn)采圖書(shū)外包務(wù)必注明“***出版社現(xiàn)采圖書(shū)”。（2）參加樣采的出版社，樣書(shū)由各參展出版社根據(jù)訂貨會(huì)的圖書(shū)品種主題自行準(zhǔn)備，會(huì)后返回各出版社。要求樣書(shū)單獨(dú)打包，并務(wù)必在包件上顯著位置注明“****出版社館配樣書(shū)”。

（二）與主辦方提前溝通

這一點(diǎn)尤其重要。提前與主辦方溝通，了解展位布局信息，因?yàn)橛嗀洉?huì)場(chǎng)館會(huì)很大，參展出版社一般會(huì)有上百家，多則幾百家，采購(gòu)人員很難參觀完每個(gè)展位都能走到，所以靠近入口位置、旁邊沒(méi)有立柱遮擋的展位，即圖1中灰色區(qū)域內(nèi)是比較理想的位置。如果通過(guò)提前溝通，能夠選定理想的展位，對(duì)之后的圖書(shū)銷(xiāo)售是非常有利的。

圖1 展館布局示意圖

（三）與往年大客戶(hù)提前聯(lián)系

連續(xù)參加訂貨會(huì)，多年下來(lái)每個(gè)出版社在每個(gè)省區(qū)市都積累了一定數(shù)量的大客戶(hù)，提前與他們溝通，了解他們最緊迫的需求及當(dāng)年的需求，有針對(duì)性地向他們推薦本社的圖書(shū)，邀請(qǐng)他們?cè)谟嗀洉?huì)上選定。

電子工業(yè)出版社于2013年專(zhuān)門(mén)設(shè)立了管配部，針對(duì)圖書(shū)館終端進(jìn)行推廣和開(kāi)展服務(wù)工作。工作人員每周會(huì)將新書(shū)MARC數(shù)據(jù)發(fā)送給各片區(qū)的重點(diǎn)圖書(shū)館和館配商，同時(shí)將數(shù)據(jù)上傳至各個(gè)館配業(yè)務(wù)群。為了給圖書(shū)館提供更好的數(shù)據(jù)服務(wù)工作，工作人員會(huì)針對(duì)不同圖書(shū)館的個(gè)性化需求制定個(gè)性化的數(shù)據(jù)以及發(fā)送的頻次。另外，還會(huì)單獨(dú)制作專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)的圖書(shū)書(shū)目信息，向?qū)I(yè)圖書(shū)館或客戶(hù)進(jìn)行發(fā)送和宣傳。

（四）提前準(zhǔn)備些小禮品

訂貨會(huì)上，有些采購(gòu)人員會(huì)問(wèn)：有沒(méi)有贈(zèng)品或小禮品？因?yàn)槭堑谝淮螀⒓佑嗀洉?huì)，事先沒(méi)有準(zhǔn)備，當(dāng)時(shí)請(qǐng)他們留了地址，回來(lái)后給他們寄了我們社裝幀精美的筆記本。收到后，他們非常驚喜，聊了很多他們現(xiàn)在賣(mài)得比較好的書(shū)，以及不少讀者詢(xún)問(wèn)、市面上沒(méi)有的書(shū)，給我們選題策劃提供了很好的方向。這次經(jīng)歷讓我體會(huì)到，有必要準(zhǔn)備些小禮品，禮品不在多大，而是在于心意和新意。

二、訂貨會(huì)上的工作

營(yíng)銷(xiāo)人員要在訂貨會(huì)前一天進(jìn)行鋪貨、布展，書(shū)的碼放要整齊、有序，雖然不需要像新書(shū)發(fā)布會(huì)或書(shū)展一樣將書(shū)擺出各種造型，但一定要整齊、有條理，多而不亂。

（一）了解采購(gòu)人員需求

當(dāng)采購(gòu)人員走到我們負(fù)責(zé)的展位時(shí)，要主動(dòng)迎上去詢(xún)問(wèn)對(duì)方需要哪方面的書(shū)，了解他們的選購(gòu)需求。切忌在不了解對(duì)方需求的情況下，就直接推薦某本書(shū)。比如我們給采購(gòu)人員隆重推薦了一本兒童繪本，結(jié)果他們的采購(gòu)目標(biāo)是初中教輔讀物。當(dāng)我們?cè)儐?wèn)他們的需求時(shí)，有些采購(gòu)人員會(huì)回答“隨便看看”等此類(lèi)含糊的話，這時(shí)我們只需要告訴他們展位上各類(lèi)圖書(shū)的分布即可，讓他們自己慢慢參觀。當(dāng)他們有疑問(wèn)需要我們解答的時(shí)候，我們?cè)僭敿?xì)介紹。

如果前期經(jīng)與主辦方溝通，能申請(qǐng)到靠入口的、比較理想的位置，采購(gòu)人員就比較容易找到我們的展臺(tái)，這時(shí)就需要我們積極主動(dòng)地上前，了解他們的需求，精準(zhǔn)推薦。把符合他們需求的圖書(shū)拿出來(lái)展示給他們，通過(guò)簡(jiǎn)單而富有信息的聊天，會(huì)挖掘出他們更深層次的需求，比如，還需要哪些方面、哪些年齡段的書(shū)，本次采購(gòu)計(jì)劃是多少，下一期的采購(gòu)計(jì)劃大體如何安排，目前市場(chǎng)比較熱銷(xiāo)的圖書(shū)等。這些信息對(duì)出版社編輯做好選題有極大的幫助。

（二）深度了解圖書(shū)

為了能更好地為采購(gòu)人員服務(wù)，給他們提供最有效的建議，我們需要深度了解我們的圖書(shū)。每套圖書(shū)有幾個(gè)分冊(cè)、每種（套）圖書(shū)的特點(diǎn)、讀者定位、獲過(guò)哪些國(guó)際大獎(jiǎng)等這些信息都要非常清楚，別人問(wèn)起的時(shí)候，能夠?qū)Υ鹑缌?，這樣才能做到精準(zhǔn)推薦。

（三）圖書(shū)碼放位置

圖書(shū)的碼放位置也非常關(guān)鍵。除了重點(diǎn)推介的圖書(shū)要碼放在顯眼位置外，同類(lèi)書(shū)或同年齡段的書(shū)也要碼放在相鄰位置，并且要遵循“金邊、銀角、鐵心”的原則（圖2）。這次訂貨會(huì)選的套書(shū)比較多，布展的時(shí)候很容易會(huì)將套書(shū)的某一分冊(cè)碼放在其他位置，但這樣就給后面的找書(shū)帶來(lái)很大麻煩。套書(shū)一般都是成套購(gòu)買(mǎi)，有時(shí)候也會(huì)因?yàn)槿绷四骋环謨?cè)而放棄選購(gòu)。

圖2 展臺(tái)

（四）不可缺少的責(zé)任心

做任何工作都離不開(kāi)責(zé)任心，訂貨會(huì)上的營(yíng)銷(xiāo)工作尤其如此。近5年來(lái)，參與館配的品種數(shù)連年增加，從2013年的90.8萬(wàn)種增加至2017年的133.6萬(wàn)種，品種同比上升了47.18%（圖3）。面對(duì)展臺(tái)上滿滿當(dāng)當(dāng)?shù)母鞣N圖書(shū)，琳瑯滿目，選購(gòu)人員難免會(huì)感覺(jué)無(wú)從下手。這時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員的責(zé)任心在此時(shí)就顯得尤為重要，是主動(dòng)上前、積極接待還是愛(ài)答不理、隨他們翻看，結(jié)果是完全不同的。

參加這次圖書(shū)訂貨會(huì)的遼寧人民出版社一名小伙子給我印象特別深刻，他從一早場(chǎng)館開(kāi)門(mén)，就一直在展位旁忙來(lái)忙去，一會(huì)調(diào)整書(shū)的碼放位置，一會(huì)數(shù)數(shù)書(shū)的數(shù)目，還不停張望場(chǎng)館門(mén)口的方向-----每當(dāng)有人朝展臺(tái)方向走來(lái)，他遠(yuǎn)遠(yuǎn)地就會(huì)打招呼，干凈、充滿陽(yáng)光的微笑，跟對(duì)方熱心地聊天、解答對(duì)方的疑問(wèn)，主動(dòng)幫采購(gòu)人員推車(chē)、搬書(shū)、掃碼，認(rèn)真地與他們道謝。訂貨會(huì)結(jié)束的時(shí)候，他的展臺(tái)上所剩的書(shū)已不多。直到現(xiàn)在我還記得他說(shuō)的那句話：把書(shū)推薦給最適合的讀者是我的責(zé)任。在他的身上，我看到了滿滿的責(zé)任。

圖3 2013—2017年館配圖書(shū)品種變化（單位：萬(wàn)種）

三、會(huì)后落實(shí)

接下來(lái)就是按照各家訂貨信息安排發(fā)貨，本文不作詳述。

四、結(jié)語(yǔ)

隨著圖書(shū)市場(chǎng)的逐年變化，各家出版社對(duì)館配會(huì)的重視程度越來(lái)越高，不少出版社專(zhuān)門(mén)成立了館配營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，每年的收益在整個(gè)發(fā)行利潤(rùn)中的占比也是非常可觀的。做好館配營(yíng)銷(xiāo)工作，與營(yíng)銷(xiāo)人員的責(zé)任心分不開(kāi)，與會(huì)前的準(zhǔn)備、會(huì)上的辛苦付出、會(huì)后的認(rèn)真落實(shí)分不開(kāi)，只有做到這些，才能實(shí)現(xiàn)館配會(huì)上的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。