董忱　陸洋

改革開(kāi)放40年，中國(guó)向世界打開(kāi)大門，一批批跨國(guó)企業(yè)陸續(xù)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，戴爾亦在其列，深耕中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)整整20年，見(jiàn)證了中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展帶來(lái)的巨變與輝煌成就，也將成千上萬(wàn)名有為青年塑造成“戴爾人”。

作為戴爾科技集團(tuán)大中華區(qū)副總裁，孔大勇的職業(yè)成長(zhǎng)史，其實(shí)也是戴爾在中國(guó)發(fā)展的一個(gè)縮影。

“從來(lái)不容易，一直很簡(jiǎn)單”

今年，是戴爾在中國(guó)發(fā)展的20周年，也是孔大勇在戴爾工作的第13個(gè)年頭?；仡櫯c戴爾攜手走過(guò)的風(fēng)雨路程，孔大勇表示：“戴爾成就了我，成就了千萬(wàn)戴爾人，同時(shí)給中國(guó)IT行業(yè)帶來(lái)活力與激情。”

孔大勇祖籍山東德州，有著山東人踏實(shí)可靠、勤勞實(shí)干的優(yōu)秀基因。1994年，剛大學(xué)畢業(yè)的孔大勇意氣風(fēng)發(fā)，借助英文優(yōu)勢(shì)，順利進(jìn)入外企。

工作三年后的他再次“充電“，當(dāng)年參加了MBA第一次全國(guó)大考，順利考入北大攻讀碩士。

2000年，中國(guó)IT業(yè)正在蓬勃興起，孔大勇認(rèn)準(zhǔn)了IT行業(yè)未來(lái)的高增長(zhǎng)潛力，又研究了戴爾的整體公司背景，盡管當(dāng)時(shí)戴爾曾被業(yè)界稱為“火坑”，以形容其壓力之大。但孔大勇還是義無(wú)反顧地加入，成為了戴爾大中華區(qū)的第796名員工。從此，孔大勇的個(gè)人命運(yùn)便與戴爾緊緊地結(jié)合在一起。

“沒(méi)有客戶背景，只有滿腔熱忱和努力勤奮?！彪m然沒(méi)有IT行業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，但孔大勇卻以驚人的速度完成了基礎(chǔ)銷售人員的過(guò)渡。與他同期進(jìn)入戴爾的有十個(gè)人，第一季度，“陣亡”兩人，第二季度，又淘汰兩人，半年下來(lái)，孔大勇是中國(guó)區(qū)唯一完成銷售任務(wù)的人。從第一季度的700萬(wàn)任務(wù)，到第二季度的1300萬(wàn)，再到第三季度的1900萬(wàn)，孔大勇順利完成，那一年，他獲得了戴爾中國(guó)區(qū)銷售最高獎(jiǎng)。

從國(guó)外領(lǐng)獎(jiǎng)回來(lái)，孔大勇晉升為銷售經(jīng)理。一路走來(lái)，從客戶經(jīng)理、高級(jí)客戶經(jīng)理，到團(tuán)隊(duì)經(jīng)理，到總監(jiān)，到執(zhí)行總監(jiān)，到副總裁，如今，孔大勇帶領(lǐng)300多人的銷售團(tuán)隊(duì)，一年銷售額能達(dá)近7億美金?！霸诖鳡枺阈枰驯韭毠ぷ髯龊?，做到更好，你就會(huì)擁有一個(gè)很好的未來(lái)。”在孔大勇看來(lái)，戴爾的企業(yè)文化就是“從來(lái)不容易，一直很簡(jiǎn)單”。

“為客戶提供解決方案，跟生態(tài)良性互動(dòng)”

聆聽(tīng)客戶的聲音，打造卓越的客戶體驗(yàn)，這是戴爾一直以來(lái)的目標(biāo)。

孔大勇說(shuō)，戴爾有足夠好的產(chǎn)品，有足夠性價(jià)比和優(yōu)勢(shì)，能夠滿足客戶從低到高的所有IT需求，事實(shí)上，戴爾具有更大的野心，它要帶領(lǐng)、影響整個(gè)行業(yè)。這也道出了戴爾為何能在IT行業(yè)中始終保持銷售高增長(zhǎng)的原因。

中國(guó)的改革開(kāi)放使中國(guó)經(jīng)濟(jì)規(guī)模不斷擴(kuò)大，產(chǎn)業(yè)升級(jí)勢(shì)不可擋，也為戴爾科技集團(tuán)的發(fā)展提供了寬廣的舞臺(tái)。戴爾的成績(jī)得益于他們?cè)谥袊?guó)發(fā)展的信心與決心，以及為此制定的戰(zhàn)略。

戴爾中國(guó)4.0戰(zhàn)略主要包括：全面融入本地生態(tài)系統(tǒng)；在中國(guó)為中國(guó)；端到端解決方案；深化渠道伙伴和行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。

在孔大勇看來(lái)，戴爾中國(guó)4.0戰(zhàn)略的發(fā)展和深化與中國(guó)社會(huì)發(fā)展的各個(gè)不同歷史時(shí)期緊密關(guān)聯(lián)。如今，面對(duì)方興未艾的第四次工業(yè)革命及互聯(lián)網(wǎng)+的蓬勃發(fā)展，戴爾科技集團(tuán)作為數(shù)字化轉(zhuǎn)型的領(lǐng)先者，仍不遺余力地推動(dòng)中國(guó)產(chǎn)業(yè)升級(jí)。

在戴爾中國(guó)20周年之際，宣布邁入戴爾中國(guó)4.0+新階段的戴爾也將匯聚科技集團(tuán)的綜合實(shí)力，繼續(xù)深耕中國(guó)市場(chǎng)，進(jìn)一步履行“在中國(guó)，為中國(guó)”的承諾，以領(lǐng)先的科技力量，豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)為企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型保駕護(hù)航。

正是“在中國(guó)，為中國(guó)”的戰(zhàn)略原則，才使得孔大勇在管理者的崗位上有了底氣和基礎(chǔ)。在孔大勇的銷售團(tuán)隊(duì)中，從未做不到規(guī)定任務(wù)額，每次都會(huì)超出計(jì)劃。即使是最近的四年中，他也保持著24個(gè)季度22個(gè)季度就已超額完成任務(wù)的業(yè)績(jī)。

“一個(gè)好的銷售，出發(fā)點(diǎn)不是自己賣，一定是通過(guò)解決客戶的問(wèn)題，幫客戶買。”孔大勇這樣總結(jié)自己的銷售經(jīng)驗(yàn)，“好的銷售不是推動(dòng)銷售，而是幫客戶拉動(dòng)銷售。通過(guò)了解客戶的痛點(diǎn)，給他最好的產(chǎn)品，最優(yōu)的服務(wù)，良好的價(jià)格，你的銷售業(yè)績(jī)自然越來(lái)越好?！?/p>

孔大勇的銷售理念與戴爾的企業(yè)文化不謀而合，當(dāng)然勤奮亦非常重要。令孔大勇印象深刻的有一個(gè)小故事，2000年做銷售時(shí)，有一個(gè)老板曾經(jīng)問(wèn)他，為什么你的業(yè)績(jī)總是做得這么好，孔大勇自信地答“我很勤奮?！崩习鍐?wèn)“怎么證明？”孔大勇伸出了自己的雙手，這雙手的左手掌心處有很明顯的厚繭，那是他每天跑客戶提電腦包磨出來(lái)的，那時(shí)候的他總是左手提包右手撥打客戶電話。當(dāng)然，現(xiàn)在戴爾已經(jīng)做出了業(yè)內(nèi)最輕薄的筆記本，他笑著說(shuō)：“現(xiàn)在銷售人員的手再也不會(huì)磨出繭子來(lái)了。”

區(qū)別于原先的直銷模式，孔大勇告訴記者，現(xiàn)在戴爾更講究跟生態(tài)良性互動(dòng)?！按鳡柕膬?yōu)勢(shì)在于產(chǎn)品線很長(zhǎng)，從前臺(tái)工作站到后臺(tái)服務(wù)器、存儲(chǔ)、軟件等等，是業(yè)內(nèi)最長(zhǎng)的產(chǎn)品線，完整地提供解決方案?！痹谶@方面，戴爾更像一個(gè)“把脈者”，為客戶診斷病癥，找出最佳“治療”方案。

“戴爾引領(lǐng)數(shù)字化變革”

2015年是戴爾以670億美元并購(gòu)EMC，創(chuàng)造了全球科技并購(gòu)史最高紀(jì)錄的一年?！艾F(xiàn)在戴爾科技集團(tuán)的各個(gè)組成部分組合起來(lái)，構(gòu)建了一家領(lǐng)先的數(shù)字化轉(zhuǎn)型技術(shù)公司，在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的多元化賽道上，顯然戴爾已經(jīng)站在了一個(gè)新的制高點(diǎn)?！笨状笥卤硎?。

戴爾的中國(guó)戰(zhàn)略4.0+也在積極響應(yīng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，“我們客戶環(huán)境，互聯(lián)網(wǎng)+轉(zhuǎn)型，整個(gè)市場(chǎng)都面臨數(shù)字化轉(zhuǎn)型，數(shù)字化以IT技術(shù)突飛猛進(jìn)的發(fā)展為基礎(chǔ)，正在改變升級(jí)，甚至顛覆很多的傳統(tǒng)行業(yè)。其次，在公司內(nèi)部，EMC和戴爾實(shí)現(xiàn)整合，實(shí)現(xiàn)合力，這個(gè)+指公司提供端到端解決方案能力有了巨大提升?！笨状笥抡f(shuō)。

孔大勇認(rèn)為，數(shù)字化轉(zhuǎn)型幫助客戶實(shí)現(xiàn)了重塑企業(yè)架構(gòu)，生產(chǎn)模式的轉(zhuǎn)型，提高了經(jīng)濟(jì)效益。

孔大勇強(qiáng)調(diào)，數(shù)字化轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵有三點(diǎn)，一是思想轉(zhuǎn)變，管理層要有意識(shí)，自上而下地推動(dòng)企業(yè)數(shù)字化改革，并且要把IT部門從原來(lái)的支持部門變成研發(fā)部門；二是真正數(shù)字化，解決數(shù)據(jù)孤島的問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)各部門數(shù)據(jù)連接，進(jìn)而完善數(shù)據(jù)交互以及跨部門協(xié)同。三是智能化，通過(guò)數(shù)據(jù)的打通，實(shí)現(xiàn)服務(wù)創(chuàng)新，并通過(guò)大量的數(shù)據(jù)產(chǎn)生和挖掘，更好地實(shí)現(xiàn)智能生產(chǎn)。

在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的道路上，戴爾一直是一個(gè)堅(jiān)持的推動(dòng)者和踐行者，正如孔大勇所說(shuō)：“我們將堅(jiān)持實(shí)踐‘戴爾中國(guó)4.0+戰(zhàn)略，進(jìn)一步推出并完善四大生態(tài)系統(tǒng)，包括混合云生態(tài)、智能制造生態(tài)、VR生態(tài)和人工智能生態(tài)，幫助中國(guó)企業(yè)落實(shí)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、IT轉(zhuǎn)型以及生產(chǎn)力轉(zhuǎn)型。戴爾也將結(jié)合國(guó)際企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和商業(yè)推廣能力，把業(yè)界前沿的創(chuàng)新應(yīng)用及客戶所需的未來(lái)就緒解決方案更順利地推向市場(chǎng)，助力本地企業(yè)發(fā)揮核心競(jìng)爭(zhēng)力，更好地實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型?！?/p>