劉墉

有一天，我跟一個收藏界的大佬去逛北京的古玩市場，大概因為他是常客，市場里的攤販紛紛向他問好。只見老人好像打開了雷達(dá)，左看看、右瞄瞄，碰到有興趣的，就彎腰拿起來瞧瞧。

“全是假的！”老先生說，“騙外行人跟半吊子的內(nèi)行?！蓖蝗?，他好像看到了有意思的玩意兒，蹲下去拿起一個青瓷小瓶，上下看看，又掂了掂，放回原處。他再拿起旁邊幾樣小東西，也都看看，掂一掂。

“這個多少錢？”老先生居然開口了。

“您要，五百！”

老先生好像嚇了一跳，把東西放回去：“太欺侮人了吧？”

“哪敢欺侮您??！您是專家，看著給吧！”

“一百！”

“不行！太少了?！?/p>

老先生一搖手：“不行就拉倒?！苯又帜闷鹉莻€青瓷小瓶，“這個呢？”

“三百?！睌傌溦f。

“一百?！崩舷壬职褨|西放了回去。

“成成成！連剛才那個，算您兩百五，行不行？”

老先生一笑：“我也是圖好玩，這么兩個破東西?！背烈髁艘幌?，“好吧！”掏了三百遞過去。

才走出古玩市場，老先生就笑開了：“哈哈！撿了個漏?！彼钢改乔啻尚∑?，“少說也值三萬！”

“您占了那么大的便宜，剛才為什么還要還價呢？人家要三百，只是價值的百分之一了，您才出一百?！蔽艺f。

“我不這么說，會對不起他??！”老先生居然說，“你信不信，他叫三百，如果我立刻買了，他八成馬上后悔，說他還得想想。就算他賣了，回去也會七上八下，認(rèn)為被我撿了漏。這是心理戰(zhàn)！”

“另一個呢？也值三萬？”我指指另一個小瓷碗。

“三十都不值！”

“那您為什么買？”

“這是聲東擊西，也是心理戰(zhàn)，如果我一眼就看上那個小瓷瓶，就太明顯了?！?/p>

別覺得這個買古董的故事跟你無關(guān)，要知道，關(guān)系可大了！

舉個商場上的例子：有人找你公司訂貨，你先說出單價，再請他提出數(shù)量，夠多，你才愿意接單。他想了又想，說要二十萬箱，正合你意，你一口答應(yīng)了。除非你們立刻簽約，只怕隔天他就會提出一堆問題，不是要你降單價，就是降數(shù)量，說他怕賣不掉那么多。因為你答應(yīng)得太快，讓他七上八下。相對地，如果你先說：“不行！最少二十五萬箱，否則單價要提高。”這下子，他很可能照二十五萬箱下單，還覺得拿到了好買賣，就算你們討價還價到最后，你退回到二十萬箱，非但你沒吃虧，他還是會覺得爭贏了。

價值是怎么產(chǎn)生的？一個是喜歡度，譬如黃金，大多數(shù)人都喜歡，所以有價值。另一個是經(jīng)由比較產(chǎn)生的，譬如書畫，某人的畫去年一幅賣十萬，今年如果有一幅賣了一百萬，接著又有幾張，全賣到這個高價。就算他的畫不怎么樣，只要還有人想收、想買，就有了一百萬的市場價值。

（摘自《人生百忌》接力出版社 圖/游飛揚）