周 茵，張 超，陳婭娜

(1.中國(guó)鐵道科學(xué)研究院集團(tuán)有限公司 運(yùn)輸及經(jīng)濟(jì)研究所，北京 100081；2.中國(guó)鐵路國(guó)際有限公司 印尼中國(guó)高速鐵路有限公司，雅加達(dá) 40115)

0 引言

收益管理產(chǎn)生于20世紀(jì)60年代的美國(guó)航空業(yè)，有效解決了航空業(yè)資源浪費(fèi)或低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)所帶來(lái)的整體收益下降的問(wèn)題。隨著收益管理在航空領(lǐng)域取得的巨大成功，不僅逐步形成了一套管理體系，也在交通運(yùn)輸、酒店、電信等行業(yè)得到推廣應(yīng)用。在交通運(yùn)輸業(yè)，收益管理主要被應(yīng)用于客運(yùn)領(lǐng)域[1]。隨著收益管理技術(shù)的成功應(yīng)用，針對(duì)鐵路貨運(yùn)的收益管理應(yīng)用拓展研究也開(kāi)始受到關(guān)注。

針對(duì)鐵路貨運(yùn)開(kāi)展的收益管理研究國(guó)外相對(duì)起步較早。Kwon等[2-3]提出根據(jù)客戶分類(lèi)提供鐵路貨運(yùn)差異化服務(wù)，通過(guò)需求特征和價(jià)格敏感程度差異進(jìn)行分類(lèi)，并根據(jù)不同類(lèi)別的需求提供相對(duì)應(yīng)的服務(wù)，可以極大提高行業(yè)服務(wù)和運(yùn)輸收入水平；Campbell[4]比較鐵路和航空的貨運(yùn)服務(wù)差異，分析收益管理應(yīng)用于鐵路貨運(yùn)的特殊性，最早提出鐵路貨運(yùn)的收益管理模型框架；Strasser[5]研究了鐵路收益管理應(yīng)用于平衡鐵路需求、提高運(yùn)營(yíng)績(jī)效的相關(guān)方法；Crevier等[6]應(yīng)用收益管理理論，建立了綜合考慮運(yùn)輸定價(jià)、計(jì)劃組織以及調(diào)度編組的雙層規(guī)劃最優(yōu)模型。國(guó)內(nèi)針對(duì)貨運(yùn)的收益管理研究近年來(lái)也逐漸興起，劉迪等[7]研究提出集裝箱海鐵聯(lián)運(yùn)收益管理系統(tǒng)模型；王勇[8]研究集裝箱班輪運(yùn)輸?shù)膭?dòng)態(tài)定價(jià)、艙位分配等收益管理關(guān)鍵技術(shù)問(wèn)題；武均等[9]研究構(gòu)建了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的鐵路大宗貨物運(yùn)輸定價(jià)模型。

通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)外鐵路收益管理研究現(xiàn)狀的分析，不難發(fā)現(xiàn)針對(duì)鐵路貨運(yùn)開(kāi)展的收益管理研究較少，研究焦點(diǎn)也多針對(duì)某個(gè)問(wèn)題，未形成系統(tǒng)的理論體系指導(dǎo)。從研究基礎(chǔ)看，收益管理在民航客運(yùn)方面的成功應(yīng)用，能夠?yàn)殍F路貨運(yùn)創(chuàng)新管理方法指明方向。從市場(chǎng)環(huán)境看，我國(guó)貨運(yùn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，從收益管理的角度出發(fā)，對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格等開(kāi)展系統(tǒng)研究，能夠扭轉(zhuǎn)單純依靠?jī)r(jià)格政策贏得市場(chǎng)的被動(dòng)局面，滿足新形勢(shì)下鐵路貨運(yùn)探尋改革新途徑、管理新方法的任務(wù)要求。盡管將收益管理應(yīng)用于鐵路貨運(yùn)領(lǐng)域存在一定難度，但隨著研究工作的細(xì)化、管理方式的優(yōu)化，相關(guān)難題都將能逐一破解。

1 鐵路貨運(yùn)收益管理應(yīng)用分析

1.1 應(yīng)用條件分析

目前，與航空和公路等運(yùn)輸方式相比，鐵路貨運(yùn)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力有所降低，無(wú)法滿足貨主在運(yùn)輸時(shí)效性和可靠性方面越來(lái)越高的要求。隨著我國(guó)高速鐵路的建設(shè)成網(wǎng)，既有鐵路貨運(yùn)能力得到有效釋放，鐵路貨運(yùn)發(fā)展長(zhǎng)期受能力瓶頸限制的問(wèn)題會(huì)得到根本緩解。引入收益管理先進(jìn)的思想理念和技術(shù)方法，將促使鐵路運(yùn)輸企業(yè)以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以最大收益為目標(biāo)，充分利用運(yùn)力資源，靈活應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，積極開(kāi)展貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)。

從國(guó)外收益管理應(yīng)用推動(dòng)鐵路貨運(yùn)管理實(shí)踐創(chuàng)新來(lái)看，20世紀(jì)90年代初，西方鐵路企業(yè)關(guān)注到收益管理應(yīng)用于航空業(yè)所取得的成功，并將該技術(shù)引入鐵路運(yùn)營(yíng)管理中[10]。美國(guó)鐵路公司(Amtrark)的客票預(yù)定系統(tǒng)(ARROW)，標(biāo)志著收益管理首次應(yīng)用于鐵路行業(yè)，美國(guó)鐵路客運(yùn)實(shí)現(xiàn)了票價(jià)浮動(dòng)機(jī)制，對(duì)上座率低的車(chē)次以折扣票價(jià)銷(xiāo)售，客運(yùn)量和企業(yè)收益均得到了顯著增長(zhǎng)；法國(guó)國(guó)家鐵路公司(SNCF)開(kāi)發(fā)了收益管理系統(tǒng)，集成了客票預(yù)訂及分配，決策支持、調(diào)度計(jì)劃編制、運(yùn)輸能力調(diào)整等多個(gè)功能模塊；德國(guó)鐵路公司(D BAG)研發(fā)票價(jià)管理系統(tǒng)并成立收益管理部；英國(guó)大東北鐵路公司(GNER)實(shí)施收益優(yōu)化方案僅6個(gè)月時(shí)間，近4/5的車(chē)次得到優(yōu)化，收入明顯增長(zhǎng)。

因此，收益管理作為在傳統(tǒng)的供求關(guān)系管理策略基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的科學(xué)管理方法，在具體應(yīng)用于鐵路貨運(yùn)時(shí)還需要具備一些基本條件。

（1）靈活的運(yùn)價(jià)管理機(jī)制。鐵路貨運(yùn)運(yùn)價(jià)的放開(kāi)，已經(jīng)逐步形成基于市場(chǎng)供求關(guān)系的運(yùn)價(jià)調(diào)整機(jī)制。只有鐵路運(yùn)輸企業(yè)真正具有市場(chǎng)定價(jià)主體地位，具備靈活的價(jià)格管理策略、敏感的價(jià)格傳導(dǎo)機(jī)制，才能應(yīng)用收益管理方法實(shí)現(xiàn)運(yùn)輸產(chǎn)品差別定價(jià)。

（2）成熟的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)環(huán)境。市場(chǎng)需求的多樣性是收益管理的市場(chǎng)基礎(chǔ)，培育目標(biāo)市場(chǎng)和維護(hù)忠誠(chéng)客戶是企業(yè)制勝的重要策略。鐵路運(yùn)輸企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分并按照產(chǎn)品和服務(wù)類(lèi)別的不同設(shè)計(jì)差別化的定價(jià)，在滿足市場(chǎng)需求的同時(shí)，對(duì)客戶資源進(jìn)行分類(lèi)管理、有效開(kāi)發(fā)，才能保證長(zhǎng)期穩(wěn)定的企業(yè)收益。

（3）完備的軟硬件條件。收益管理的成功運(yùn)作，必須建立在收益管理系統(tǒng)平臺(tái)之上，需要成熟的軟硬件環(huán)境支持。收益管理系統(tǒng)應(yīng)具備多源數(shù)據(jù)整合、運(yùn)力存量監(jiān)控、成本收益評(píng)估的運(yùn)行分析功能，提供需求精準(zhǔn)預(yù)測(cè)、方案比對(duì)選優(yōu)、策略實(shí)時(shí)調(diào)整等輔助決策功能。完備的軟硬件設(shè)施是應(yīng)用收益管理技術(shù)的必備條件，也是鐵路運(yùn)輸企業(yè)對(duì)貨運(yùn)市場(chǎng)進(jìn)行實(shí)時(shí)跟蹤、對(duì)管理決策進(jìn)行靈活調(diào)整、對(duì)運(yùn)營(yíng)效果進(jìn)行科學(xué)評(píng)價(jià)的重要基礎(chǔ)保障。

1.2 應(yīng)用策略分析

鐵路貨運(yùn)具有市場(chǎng)可細(xì)分、能力供給固定、產(chǎn)品易逝性、高固定成本與低邊際成本等符合應(yīng)用收益管理的基本特征。同時(shí)，鐵路貨運(yùn)在供給能力的限制條件等方面具有一定的特殊性，使得鐵路貨運(yùn)收益管理應(yīng)用更為復(fù)雜，需要根據(jù)鐵路貨運(yùn)自身特征選擇可行的收益管理方法。

（1）產(chǎn)品超售策略。超售是收益管理中最常見(jiàn)也是非常有效的一種技術(shù)手段。在航空客運(yùn)中，航空公司會(huì)根據(jù)取消訂座以及未乘機(jī)的概率，通過(guò)座位超售來(lái)減少收益損失。超售比例過(guò)高，持有機(jī)票但無(wú)法登機(jī)的旅客會(huì)獲得賠償，也會(huì)對(duì)航空公司帶來(lái)?yè)p失。我國(guó)鐵路貨運(yùn)長(zhǎng)期以來(lái)不能滿足市場(chǎng)對(duì)運(yùn)力的需求，存在“一車(chē)難求”的情況。隨著既有線運(yùn)輸能力提升，鐵路貨運(yùn)已具備探索超售管理的基礎(chǔ)條件，需要事先考慮潛在的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、完備的補(bǔ)償辦法、可行的配套措施，盡可能降低負(fù)面影響。

（2）差別定價(jià)策略。同傳統(tǒng)的定價(jià)理論和方法相比，差別定價(jià)是一種面向市場(chǎng)的定價(jià)方法而不是面向成本的定價(jià)方法。航空公司在市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)上，針對(duì)旅客的不同需求進(jìn)行定價(jià)，形成差異化的多等級(jí)票價(jià)體系。我國(guó)鐵路實(shí)行“政企分開(kāi)”、推行市場(chǎng)化改革，鐵路貨運(yùn)也將更加貼合市場(chǎng)，基于市場(chǎng)細(xì)分的差別定價(jià)策略研究將會(huì)發(fā)揮重要的作用。2014年，鐵路貨運(yùn)運(yùn)價(jià)逐步放開(kāi)，首次嘗試在準(zhǔn)池鐵路(外西溝—神池南)實(shí)行市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)，鐵路運(yùn)價(jià)改革的持續(xù)推進(jìn)將有助于鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)化運(yùn)價(jià)體系的形成。

（3）存量管理策略。航空公司通過(guò)存量控制技術(shù)，將座位保留給價(jià)值最高的旅客，以實(shí)現(xiàn)公司收益最大化，這也是收益管理的核心關(guān)鍵技術(shù)。在完成市場(chǎng)細(xì)分與差別定價(jià)的條件下，使用存量控制技術(shù)實(shí)現(xiàn)鐵路運(yùn)力優(yōu)化分配是可行的。傳統(tǒng)的鐵路運(yùn)力分配會(huì)以運(yùn)輸任務(wù)的緊急和重要程度作為依據(jù)，而不是根據(jù)市場(chǎng)需求進(jìn)行靈活分配。鐵路貨物不同品類(lèi)，對(duì)運(yùn)價(jià)、時(shí)限的敏感程度都有所不同[11]，按照運(yùn)輸需求的異質(zhì)性，實(shí)行差異化運(yùn)力資源分配原則，是提高鐵路市場(chǎng)適應(yīng)能力、調(diào)節(jié)市場(chǎng)供需關(guān)系的有效途徑。

2 鐵路貨運(yùn)收益管理系統(tǒng)架構(gòu)設(shè)計(jì)

2.1 系統(tǒng)優(yōu)化目標(biāo)

（1）收益最大化。鐵路貨運(yùn)收益管理的首要目標(biāo)就是實(shí)現(xiàn)收益最大化。對(duì)于鐵路貨運(yùn)業(yè)，存在高固定成本、低邊際成本的特征，考慮收益管理的優(yōu)化目標(biāo)時(shí)應(yīng)考慮運(yùn)輸變動(dòng)成本的影響。首先，不同品類(lèi)的貨物，其運(yùn)輸變動(dòng)成本有所不同，比如有特殊的包裝儲(chǔ)存、運(yùn)輸時(shí)效要求。有些貨物需要租用鐵路特定車(chē)輛進(jìn)行運(yùn)輸，而有些貨物因自身特性存在機(jī)械裝卸、人工裝卸的區(qū)別，使得類(lèi)似車(chē)輛租用費(fèi)、裝卸作業(yè)費(fèi)等營(yíng)運(yùn)性雜費(fèi)會(huì)有所不同，相比運(yùn)費(fèi)所占比重也會(huì)不同。另外，同一運(yùn)輸起訖點(diǎn)的貨物，采用不同運(yùn)輸路徑、不同運(yùn)輸組織方式，因經(jīng)由線路、運(yùn)輸時(shí)效性要求等不同，核算的平均運(yùn)輸成本也會(huì)出現(xiàn)明顯差異，相應(yīng)運(yùn)輸成本也有很大區(qū)別。

（2）效率最大化。保證運(yùn)能最大限度地得到充分利用，即盡可能多地增加運(yùn)輸產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)量。在很多情況下，達(dá)到這一目標(biāo)都會(huì)以犧牲價(jià)格為代價(jià)。如果僅以銷(xiāo)量作為評(píng)判經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)，往往會(huì)產(chǎn)生以?xún)r(jià)格換取數(shù)量的短視行為。

（3）收入最大化。對(duì)于同一產(chǎn)品，不同客戶往往會(huì)有不同的保留價(jià)格，收益管理的理想目標(biāo)就是針對(duì)每一位客戶都能以其所接受的最高價(jià)格賣(mài)出產(chǎn)品。

2.2 系統(tǒng)研究對(duì)象

鐵路貨運(yùn)收益管理系統(tǒng)應(yīng)根據(jù)實(shí)施應(yīng)用對(duì)象的不同，相應(yīng)系統(tǒng)優(yōu)化的內(nèi)容和方法也會(huì)隨之做出調(diào)整。

（1）運(yùn)輸線路?；诰€路的鐵路貨運(yùn)收益管理研究，是以固定起訖點(diǎn)的運(yùn)輸線路作為研究對(duì)象，認(rèn)為不同線路之間不會(huì)產(chǎn)生相互影響，以基于線路實(shí)現(xiàn)收益最大化作為優(yōu)化目標(biāo)。

（2）運(yùn)輸品類(lèi)?；谄奉?lèi)的鐵路貨運(yùn)收益管理研究，是考慮貨物品類(lèi)運(yùn)輸條件要求的差異，分品類(lèi)進(jìn)行收益管理策略研究，尤其是在定價(jià)策略、運(yùn)力分配方面，不同品類(lèi)會(huì)有所差異。

（3）運(yùn)輸企業(yè)?；谶\(yùn)輸企業(yè)的鐵路貨運(yùn)收益管理研究，是考慮企業(yè)利潤(rùn)最優(yōu)進(jìn)行收益管理策略研究。運(yùn)輸企業(yè)需要考慮現(xiàn)有運(yùn)能與市場(chǎng)需求的匹配，進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)和運(yùn)力分配，實(shí)現(xiàn)在銷(xiāo)售鐵路運(yùn)輸產(chǎn)品的同時(shí)獲得相應(yīng)最大的收益。

（4）運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)?；诰W(wǎng)絡(luò)的鐵路貨運(yùn)收益管理研究，會(huì)考慮線路之間、貨物品類(lèi)之間、運(yùn)輸企業(yè)之間的相互影響，以?xún)?yōu)化鐵路運(yùn)輸整體收益的最大化為目標(biāo)進(jìn)行收益管理策略研究，屬于鐵路運(yùn)輸全局優(yōu)化。

2.3 系統(tǒng)技術(shù)內(nèi)容

鐵路貨運(yùn)收益管理就是要在滿足市場(chǎng)需求的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)運(yùn)輸資源的最大利用、運(yùn)輸效益的最大獲得。運(yùn)用收益管理相關(guān)理論方法，鐵路貨運(yùn)收益管理體系主要包含以下部分。

2.3.1 供給與需求分析

對(duì)鐵路可供分配的運(yùn)力以及市場(chǎng)潛在的需求進(jìn)行分析預(yù)測(cè)是應(yīng)用收益管理的基礎(chǔ)。精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位、精確的需求預(yù)測(cè)是貨運(yùn)生產(chǎn)組織的基本依據(jù)，也是實(shí)施收益管理的前提條件。

可供分配的運(yùn)力包括可使用的實(shí)際運(yùn)能和可超售的虛擬運(yùn)能?？墒褂玫膶?shí)際運(yùn)能是根據(jù)貨物運(yùn)輸多維性空間要求，針對(duì)所涉及的體積、重量限制，對(duì)可提供的實(shí)際空間體積、載重質(zhì)量進(jìn)行預(yù)測(cè)分析?？沙鄣奶摂M運(yùn)能是為了彌補(bǔ)未履行訂單所造成的損失，根據(jù)訂單履行率對(duì)可提供的虛擬空間體積、載重質(zhì)量進(jìn)行預(yù)測(cè)分析。

市場(chǎng)潛在的需求包括貨運(yùn)市場(chǎng)細(xì)分和需求總量分析。貨運(yùn)市場(chǎng)細(xì)分是根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)的需求特點(diǎn)進(jìn)行特定產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，可以根據(jù)貨物品類(lèi)、運(yùn)輸時(shí)效、貨物價(jià)值等因素加以細(xì)分。鐵路運(yùn)輸企業(yè)結(jié)合自身服務(wù)特點(diǎn)和市場(chǎng)需求特征進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分、確定貨運(yùn)服務(wù)產(chǎn)品，有針對(duì)性地開(kāi)展市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)，并將運(yùn)能保留給最有價(jià)值的貨物，使得運(yùn)能得到有效利用。需求總量分析是對(duì)需求總量的變化趨勢(shì)、流向分布進(jìn)行分析，綜合運(yùn)用數(shù)理統(tǒng)計(jì)、運(yùn)籌學(xué)等科學(xué)方法對(duì)某一個(gè)地區(qū)、某一品類(lèi)以及整體運(yùn)輸需求量進(jìn)行預(yù)測(cè)。需求總量預(yù)測(cè)的主要步驟包括明確預(yù)測(cè)目的、確定預(yù)測(cè)變量、采集基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、建立數(shù)學(xué)模型、預(yù)測(cè)結(jié)果校驗(yàn)、預(yù)測(cè)結(jié)果應(yīng)用等。

2.3.2 運(yùn)力分配策略

科學(xué)有效的運(yùn)力分配是鐵路運(yùn)輸計(jì)劃完成、運(yùn)輸效率提升的有力保障。從外部條件看，隨著近年來(lái)高速公路網(wǎng)的快速發(fā)展，鐵路貨運(yùn)需要面對(duì)來(lái)自公路運(yùn)輸嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)壓力；從內(nèi)部條件看，鐵路高速客運(yùn)網(wǎng)的快速發(fā)展，使得既有鐵路線釋放出來(lái)的貨運(yùn)能力明顯增加。傳統(tǒng)的鐵路運(yùn)力分配已經(jīng)很難適應(yīng)鐵路運(yùn)輸需求的可波動(dòng)性和運(yùn)輸供給的可調(diào)節(jié)性。鐵路貨運(yùn)運(yùn)力分配的收益管理思想是以差異化的服務(wù)來(lái)取得最大收益。差異化服務(wù)，需要針對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)明確服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)費(fèi)用等，在滿足基本運(yùn)輸任務(wù)的前提下進(jìn)行運(yùn)力分配。根據(jù)鐵路貨運(yùn)具有遠(yuǎn)期規(guī)劃、近期調(diào)整的特點(diǎn)，結(jié)合收益管理思想理念，鐵路貨運(yùn)運(yùn)力的分配銷(xiāo)售包括長(zhǎng)期協(xié)議銷(xiāo)售、短期自由銷(xiāo)售以及超訂銷(xiāo)售3個(gè)部分。

長(zhǎng)期協(xié)議銷(xiāo)售是指在遠(yuǎn)期規(guī)劃階段，鐵路運(yùn)輸企業(yè)與貨運(yùn)代理公司或貨運(yùn)量較大的固定貨主簽訂運(yùn)輸協(xié)議，以“量?jī)r(jià)互?！钡姆绞竭M(jìn)行長(zhǎng)期協(xié)議運(yùn)力銷(xiāo)售，運(yùn)輸代理公司或貨主提供穩(wěn)定的貨源，鐵路運(yùn)輸企業(yè)會(huì)以?xún)?yōu)惠的價(jià)格政策、可靠的運(yùn)力保障來(lái)吸引貨源。在協(xié)議范圍內(nèi)，鐵路企業(yè)要按照規(guī)定執(zhí)行協(xié)議價(jià)格，貨主要保證完成相應(yīng)的協(xié)議運(yùn)量。為了獲得合理收益，要求鐵路運(yùn)輸企業(yè)對(duì)市場(chǎng)需求做出準(zhǔn)確預(yù)測(cè)，制定合理的協(xié)議價(jià)格、分配恰當(dāng)?shù)膮f(xié)議運(yùn)力數(shù)量。

短期自由銷(xiāo)售是通過(guò)準(zhǔn)確將運(yùn)力供給與市場(chǎng)需求進(jìn)行匹配，針對(duì)零散客戶將鐵路空閑運(yùn)力進(jìn)行銷(xiāo)售，保證鐵路運(yùn)輸收益達(dá)到最優(yōu)。通常情況下，協(xié)議銷(xiāo)售價(jià)格會(huì)低于零散銷(xiāo)售價(jià)格。在進(jìn)行運(yùn)力分配時(shí)，會(huì)根據(jù)市場(chǎng)需求情況保證部分剩余運(yùn)力可以進(jìn)行零散銷(xiāo)售，即短期運(yùn)力分配。

超訂銷(xiāo)售在收益管理中，特別是航空客運(yùn)業(yè)中應(yīng)用較為普遍。在鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)，應(yīng)用超訂銷(xiāo)售可以避免因已分配的運(yùn)力未能承運(yùn)貨運(yùn)造成運(yùn)力閑置給運(yùn)輸企業(yè)帶來(lái)利益損失。但實(shí)際采用時(shí)，必須非常謹(jǐn)慎，由于采用超訂技術(shù)時(shí)，鐵路運(yùn)力分配時(shí)預(yù)訂貨運(yùn)量會(huì)超過(guò)鐵路實(shí)際供給能力，需要根據(jù)貨運(yùn)實(shí)際兌現(xiàn)率、貨運(yùn)市場(chǎng)的供給需求狀況、超訂成本進(jìn)行評(píng)估，確定超訂比例和相關(guān)應(yīng)用細(xì)則。

2.3.3 動(dòng)態(tài)定價(jià)策略

在收益管理的理念影響作用下，鐵路貨運(yùn)服務(wù)產(chǎn)品定價(jià)需要考慮運(yùn)輸成本、支付意愿、競(jìng)爭(zhēng)威脅3種因素。傳統(tǒng)定價(jià)方法通常為基于生產(chǎn)成本的靜態(tài)定價(jià)方法，收益管理則更強(qiáng)調(diào)以市場(chǎng)供需關(guān)系、支付意愿進(jìn)行定價(jià)的動(dòng)態(tài)定價(jià)方法。處于激烈競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的鐵路貨運(yùn)生產(chǎn)服務(wù)，還應(yīng)充分考慮自身產(chǎn)品所面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)威脅差異進(jìn)行定價(jià)。鐵路運(yùn)輸企業(yè)所面臨的競(jìng)爭(zhēng)類(lèi)型可大致分為2類(lèi)：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不激烈，即相比其他運(yùn)輸方式，鐵路具有絕對(duì)運(yùn)輸優(yōu)勢(shì)，基本處于完全壟斷地位；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，即其他運(yùn)輸方式的服務(wù)和產(chǎn)品相比鐵路運(yùn)輸具有顯著可替代性，構(gòu)成較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)威脅。對(duì)于鐵路具有絕對(duì)運(yùn)輸優(yōu)勢(shì)并占有較大運(yùn)輸份額的運(yùn)輸市場(chǎng)，可以根據(jù)自身成本水平、市場(chǎng)供需關(guān)系進(jìn)行市場(chǎng)化定價(jià)；對(duì)于具有替代性產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的運(yùn)輸市場(chǎng)，要求鐵路運(yùn)輸企業(yè)密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定價(jià)策略，分析市場(chǎng)需求變化機(jī)理、消費(fèi)者行為特征，基于市場(chǎng)細(xì)分實(shí)施靈活的差別定價(jià)。

針對(duì)鐵路運(yùn)力分配銷(xiāo)售方式的不同，也應(yīng)制定有所差別的定價(jià)原則和方法，形成以長(zhǎng)期協(xié)議銷(xiāo)售價(jià)格、短期零散銷(xiāo)售價(jià)格以及超售價(jià)格組成的定價(jià)體系。長(zhǎng)期協(xié)議銷(xiāo)售價(jià)格是一段時(shí)間內(nèi)執(zhí)行的不變價(jià)格，通常情況下，長(zhǎng)期協(xié)議銷(xiāo)售價(jià)格應(yīng)低于短期零散銷(xiāo)售價(jià)格，以?xún)r(jià)格優(yōu)惠的方式來(lái)吸引貨源、保證貨運(yùn)收入；短期零散銷(xiāo)售價(jià)格則是根據(jù)剩余運(yùn)力情況、市場(chǎng)供需關(guān)系變化進(jìn)行靈活定價(jià)，是實(shí)現(xiàn)鐵路收益最大化的重要環(huán)節(jié)；超售價(jià)格是為了避免鐵路運(yùn)力虛靡，根據(jù)運(yùn)輸計(jì)劃兌現(xiàn)率、超售損失來(lái)確定超售的運(yùn)力和相應(yīng)的價(jià)格。3種價(jià)格體系應(yīng)用的對(duì)象、考慮的因素有很大差異，其定價(jià)策略也需要與運(yùn)力分配進(jìn)行統(tǒng)一考慮。

鐵路貨運(yùn)收益管理系統(tǒng)結(jié)構(gòu)框架如圖1所示。

圖1?鐵路貨運(yùn)收益管理系統(tǒng)結(jié)構(gòu)框架Fig.1 Structure of railway cargo revenue management system

3 結(jié)束語(yǔ)

圍繞收益管理在鐵路貨運(yùn)中的應(yīng)用技術(shù)相關(guān)問(wèn)題，結(jié)合鐵路貨運(yùn)自身特點(diǎn)，探討了鐵路貨運(yùn)企業(yè)應(yīng)用收益管理技術(shù)的意義和技術(shù)途徑。從放松的價(jià)格管制、成熟的市場(chǎng)環(huán)境、完備的軟硬件條件等方面對(duì)應(yīng)用收益管理技術(shù)的基礎(chǔ)條件進(jìn)行分析，建立鐵路貨運(yùn)收益管理系統(tǒng)框架，著重對(duì)供給與需求分析、運(yùn)力分配及動(dòng)態(tài)定價(jià)策略等關(guān)鍵技術(shù)問(wèn)題進(jìn)行研究，根據(jù)鐵路貨運(yùn)遠(yuǎn)期規(guī)劃、近期調(diào)整的運(yùn)輸組織特點(diǎn)，提出具有遠(yuǎn)期協(xié)議銷(xiāo)售、近期靈活銷(xiāo)售的差異化運(yùn)力分配及定價(jià)策略。對(duì)鐵路貨運(yùn)企業(yè)收益管理應(yīng)用進(jìn)行研究，可以為我國(guó)鐵路貨運(yùn)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式和管理策略提供借鑒啟示，不斷增強(qiáng)鐵路貨運(yùn)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，實(shí)現(xiàn)我國(guó)鐵路貨運(yùn)的可持續(xù)發(fā)展。