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        歪瓜:吸粉百萬,押中爆品,狂銷150萬件背后

        2018-12-25 07:49:04楊絢然
        創(chuàng)業(yè)邦 2018年12期
        關鍵詞:淘寶動漫人群

        楊絢然

        歪瓜CEO 胡櫟偉在開業(yè)僅四天時,歪瓜出品的以表情包顏文字為基礎的抱枕銷售量超過五萬件,整體銷售額接近百萬

        關于歪瓜

        創(chuàng)立時間

        2014 年6 月成立于福建。

        如今,表情包早已融入我們的生活,由表情包衍生出的大生意,正悄悄進入大家的視野。歪瓜創(chuàng)始人胡櫟偉就是吃到紅利的一個。

        2014年,作為一名動漫愛好者,胡櫟偉經?;钴S在各種動漫展,身邊喜歡二次元的朋友也越來越多。但他漸漸發(fā)現,那時候的動漫周邊產品都是一些傳統(tǒng)的印花抱枕、掛畫等等,大學期間就開始在夜市擺攤的胡櫟偉覺得,可以將更多好玩的產品和動漫進行結合,成立自己的品牌。

        “當時覺得這是一個機會,可以抓抓?!焙鷻祩フf。于是,胡櫟偉開了淘寶店,因為風格獨特,已吸引過百萬的粉絲。

        而在開業(yè)僅四天時,歪瓜出品的以表情包顏文字為基礎的抱枕銷售量超過五萬件,整體銷售額接近百萬。

        在顏文字基礎上開發(fā)的小臺燈衍生品,一年銷售量超過150萬件,累積銷售額數千萬元。而以網絡神煩狗表情開發(fā)的拼圖,銷售量超過30萬件。

        基于網絡表情“鴨力”的衍生品,鴨鴨包三天預售超過5000件。

        同時,不少這樣的生意機會正在來臨。

        動漫軟周邊快速興起

        根據淘寶的數據顯示,2016年,動漫周邊開始快速崛起,是動漫市場增長最快的兩個行業(yè)之一,成交占比排行業(yè)前三。

        和以往不同是,原先動漫市場主要以80后為主要消費群體,產品以模型、手辦為主,被稱為“硬周邊”,不僅客單價較高,而且這些人群的消費習慣已經成型,被圈粉程度也已經固定。

        但隨著90、95后成為主要的消費群體,二次元周邊的購買頻次加快,但受制于消費能力,他們購買的產品客單價更低,因此T恤、抱枕、文具等更偏生活化的周邊產品成為熱銷,這些被稱為“軟周邊”的產品開始快速發(fā)展。

        “90后是消費占比最高的人群,95后是增速最快的人群。”淘寶二次元行業(yè)負責人孟祥元說。

        除此以外,原有人群的消費習慣也在發(fā)生著遷移。以前大家購買的都是舶來品,如國外廠商的手辦和模型;但現在大家更關注原創(chuàng)商品,這與二次元發(fā)展本身有關,也與近來越來越多的人關注中國原創(chuàng)力量等有關。

        而胡櫟偉在2014年就明顯感受到變化,他認為隨著淘寶從電腦端向手機端過渡,消費人群的范圍更廣。而表情包把次元壁打破,讓大家更多地接觸到了二次元文化,讓它進入更多大眾的視野,往主流文化的方向發(fā)展。

        近幾年,也一直有不錯的IP產品出現,如同道大叔。從淘寶店鋪的情況來看,目前,淘寶與表情包相關商品近40萬件,覆蓋了動漫、玩具、數碼、家具等眾多類目商品,其中近15%的商品來自二次元行業(yè),主要集中在小百貨(手機殼、貼紙、飾品)、家居用品、T恤等品類上。

        除了歪瓜以外,萌力星球也是較為受關注的賣家之一,他們不僅使用原創(chuàng)表情包,具有獨特的設計感,還具有很強的自媒體運營能力,用戶還可以根據素材定制自己的表情包。

        孟祥元說,表情包更多是一種人群運營的方式,更快速、更便捷,以及更高的轉化效率,現在我們發(fā)現很多重的IP運營方,如動畫、電影也會用表情包做IP的降級,把他們很重的IP作品進行簡化,幫助他們觸達用戶。

        此外,IP對傳統(tǒng)商品的賦能效果也很明顯,近幾年,不斷有傳統(tǒng)品牌與IP進行合作,不同于以往簡單的IP 形象合作,很多IP方都會參與到商品的產品設計、外觀設計,以及玩法的設計上,給商品本身帶來很高的溢價。

        有相關業(yè)內人士測算,一個傳統(tǒng)的產品通過跟IP結合,銷量增長甚至可以超過200%?300%。

        選擇更加萌系的IP

        目前,歪瓜的客戶主要集中在13?24歲之間的學生群體,因此,在產品設計上,也主要圍繞著這一人群,針對學生,將產品學生化;在IP的選擇上,也更加「萌系」。

        無論對于歪瓜,還是其他原創(chuàng)品牌而言,面臨的最大問題就是“抄襲”,這些抄襲者將產品的價格壓低,從而影響原創(chuàng)產品的銷量。

        “重度的動漫周邊針對男性用戶,我們發(fā)現,女性用戶的消費力更龐大,所以將產品核心放在‘萌上”。胡櫟偉認為,做產品最重要的是通過“跨品類”“賦IP”的方法,讓傳統(tǒng)的商品提高溢價的同時,提高設計感,具有更強的競爭力。這其中有關鍵的兩點:

        首先,選擇時下與最熱門的表情相關的IP形象,這與普通的產品比,就更有競爭力;

        其次,大家都在印抱枕、掛畫時,選擇抽紙、坐墊等還沒有人做的產品,增加商品的競爭力。

        此外,歪瓜也會做一定的市場分析,例如,在研究用戶群體后,歪瓜發(fā)現學生在宿舍使用窗簾的人數變多,因此,通過用戶調研和粉絲調查,以及淘寶平臺的搜索和單量,去預估產品的銷量、客單價、市場空間等等。

        目前,歪瓜保持著每周1?6款商品的上新頻率,大部分都是符合當下網絡用戶喜好特點趨勢的商品,例如在開篇提到的鴨子挎包。

        同時,“帶給你什么,你就買什么”,胡櫟偉相信設計的力量。

        版權問題是核心

        無論對于歪瓜,還是其他原創(chuàng)品牌而言,面臨的最大問題就是“抄襲”,這些抄襲者將產品的價格壓低,從而影響原創(chuàng)產品的銷量。

        相比日本和美國,他們的產業(yè)鏈已經成熟,人群的教育過程也已經完成,但中國并沒有經歷完整的教育過程,必然會出現非正規(guī)的情況,雖然可以通過一些措施變成成熟的商業(yè)模式,但有些違規(guī)行為如果無法規(guī)避,就會出現劣幣驅逐良幣的情況。

        “確實是能賺錢,但怎么賺,還是大家應該考慮的?!泵舷樵f。不同于IP產權可以從動漫等作品方面做知識產權保護,原創(chuàng)設計從知識產權是針對于商品設計的知識產權,會考慮IP的正品化和IP的官方化,另外是設計的版權化。

        因此,淘寶上線了一個IP庫的運營產品,除了開店以外,商家可以在IP庫里面確權自己的品牌身份,以IP所有者的身份進行確權,然后進行后臺管理。如果通過證書認證確定是合法的,可以直接甄別出那些假貨,讓那些商品下架。

        同時,為了擺脫版權等限制,商家也在向鏈條的更前端轉型,成為本土IP孵化機構。歪瓜就是其中一個,他們尋找并簽約優(yōu)秀的表情包,自己進行創(chuàng)作和商業(yè)孵化。

        但擺在胡櫟偉面前的還有另一個問題就是找人?!斑@個行業(yè)的人很多都是用愛發(fā)電,以興趣為主,因此,日常工作的專業(yè)度比較薄弱,這是比較大的問題?!焙鷻祩フf,而這些同樣需要一定的培育周期。

        將線上線下打通

        但不可否認的是,二次元經濟在蓬勃發(fā)展的同時,還在往更廣闊的領域延伸。

        胡櫟偉說,歪瓜正在嘗試做一些線上線下結合的事情。例如,將產品融入民宿或酒店,這樣用戶在使用的過程中可以到線上購買;而房間可以布置成各種風格,比如洛麗塔風格等等,此外,也可以將漫畫里面的場景重現。

        目前,歪瓜已經在福州擁有5間民宿,除了住宿之外,還有很多人選擇預定民宿進行攝影。因此,相比一般酒店30天的滿房率,歪瓜的民宿可以實現每個月“40天”的入住率。

        此外,歪瓜也在嘗試一些線上線下結合的互動產品。如開設抓娃娃機店鋪,將產品和娃娃機娛樂業(yè)態(tài)相結合,擴大覆蓋人群。目前,娃娃機已經簽約數十個微信表情包作者,并同畫家進行合作。

        從平臺方的角度來看,也可以將線上和線下場景打通,例如,組織線上漫展,把線下的活動搬到線上,將漫展、下午茶、紅人展等線下活動跟線上資源同步,解決二次元愛好者只能在線下交流的問題。

        “因為線下的價值轉化有限,和線上進行打通,最終可以反哺到年輕用戶身上?!泵舷樵f。

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