楊絢然

歪瓜CEO 胡櫟偉在開業(yè)僅四天時，歪瓜出品的以表情包顏文字為基礎的抱枕銷售量超過五萬件，整體銷售額接近百萬

關于歪瓜

創(chuàng)立時間

2014 年6 月成立于福建。

如今，表情包早已融入我們的生活，由表情包衍生出的大生意，正悄悄進入大家的視野。歪瓜創(chuàng)始人胡櫟偉就是吃到紅利的一個。

2014年，作為一名動漫愛好者，胡櫟偉經?；钴S在各種動漫展，身邊喜歡二次元的朋友也越來越多。但他漸漸發(fā)現，那時候的動漫周邊產品都是一些傳統(tǒng)的印花抱枕、掛畫等等，大學期間就開始在夜市擺攤的胡櫟偉覺得，可以將更多好玩的產品和動漫進行結合，成立自己的品牌。

“當時覺得這是一個機會，可以抓抓?！焙鷻祩フf。于是，胡櫟偉開了淘寶店，因為風格獨特，已吸引過百萬的粉絲。

而在開業(yè)僅四天時，歪瓜出品的以表情包顏文字為基礎的抱枕銷售量超過五萬件，整體銷售額接近百萬。

在顏文字基礎上開發(fā)的小臺燈衍生品，一年銷售量超過150萬件，累積銷售額數千萬元。而以網絡神煩狗表情開發(fā)的拼圖，銷售量超過30萬件。

基于網絡表情“鴨力”的衍生品，鴨鴨包三天預售超過5000件。

同時，不少這樣的生意機會正在來臨。

動漫軟周邊快速興起

根據淘寶的數據顯示，2016年，動漫周邊開始快速崛起，是動漫市場增長最快的兩個行業(yè)之一，成交占比排行業(yè)前三。

和以往不同是，原先動漫市場主要以80后為主要消費群體，產品以模型、手辦為主，被稱為“硬周邊”，不僅客單價較高，而且這些人群的消費習慣已經成型，被圈粉程度也已經固定。

但隨著90、95后成為主要的消費群體，二次元周邊的購買頻次加快，但受制于消費能力，他們購買的產品客單價更低，因此T恤、抱枕、文具等更偏生活化的周邊產品成為熱銷，這些被稱為“軟周邊”的產品開始快速發(fā)展。

“90后是消費占比最高的人群，95后是增速最快的人群。”淘寶二次元行業(yè)負責人孟祥元說。

除此以外，原有人群的消費習慣也在發(fā)生著遷移。以前大家購買的都是舶來品，如國外廠商的手辦和模型;但現在大家更關注原創(chuàng)商品，這與二次元發(fā)展本身有關，也與近來越來越多的人關注中國原創(chuàng)力量等有關。

而胡櫟偉在2014年就明顯感受到變化，他認為隨著淘寶從電腦端向手機端過渡，消費人群的范圍更廣。而表情包把次元壁打破，讓大家更多地接觸到了二次元文化，讓它進入更多大眾的視野，往主流文化的方向發(fā)展。

近幾年，也一直有不錯的IP產品出現，如同道大叔。從淘寶店鋪的情況來看，目前，淘寶與表情包相關商品近40萬件，覆蓋了動漫、玩具、數碼、家具等眾多類目商品，其中近15%的商品來自二次元行業(yè)，主要集中在小百貨（手機殼、貼紙、飾品）、家居用品、T恤等品類上。

除了歪瓜以外，萌力星球也是較為受關注的賣家之一，他們不僅使用原創(chuàng)表情包，具有獨特的設計感，還具有很強的自媒體運營能力，用戶還可以根據素材定制自己的表情包。

孟祥元說，表情包更多是一種人群運營的方式，更快速、更便捷，以及更高的轉化效率，現在我們發(fā)現很多重的IP運營方，如動畫、電影也會用表情包做IP的降級，把他們很重的IP作品進行簡化，幫助他們觸達用戶。

此外，IP對傳統(tǒng)商品的賦能效果也很明顯，近幾年，不斷有傳統(tǒng)品牌與IP進行合作，不同于以往簡單的IP 形象合作，很多IP方都會參與到商品的產品設計、外觀設計，以及玩法的設計上，給商品本身帶來很高的溢價。

有相關業(yè)內人士測算，一個傳統(tǒng)的產品通過跟IP結合，銷量增長甚至可以超過200%?300%。

選擇更加萌系的IP

目前，歪瓜的客戶主要集中在13?24歲之間的學生群體，因此，在產品設計上，也主要圍繞著這一人群，針對學生，將產品學生化;在IP的選擇上，也更加「萌系」。

無論對于歪瓜，還是其他原創(chuàng)品牌而言，面臨的最大問題就是“抄襲”，這些抄襲者將產品的價格壓低，從而影響原創(chuàng)產品的銷量。

“重度的動漫周邊針對男性用戶，我們發(fā)現，女性用戶的消費力更龐大，所以將產品核心放在‘萌上”。胡櫟偉認為，做產品最重要的是通過“跨品類”“賦IP”的方法，讓傳統(tǒng)的商品提高溢價的同時，提高設計感，具有更強的競爭力。這其中有關鍵的兩點：

首先，選擇時下與最熱門的表情相關的IP形象，這與普通的產品比，就更有競爭力;

其次，大家都在印抱枕、掛畫時，選擇抽紙、坐墊等還沒有人做的產品，增加商品的競爭力。

此外，歪瓜也會做一定的市場分析，例如，在研究用戶群體后，歪瓜發(fā)現學生在宿舍使用窗簾的人數變多，因此，通過用戶調研和粉絲調查，以及淘寶平臺的搜索和單量，去預估產品的銷量、客單價、市場空間等等。

目前，歪瓜保持著每周1?6款商品的上新頻率，大部分都是符合當下網絡用戶喜好特點趨勢的商品，例如在開篇提到的鴨子挎包。

同時，“帶給你什么，你就買什么”，胡櫟偉相信設計的力量。

版權問題是核心

無論對于歪瓜，還是其他原創(chuàng)品牌而言，面臨的最大問題就是“抄襲”，這些抄襲者將產品的價格壓低，從而影響原創(chuàng)產品的銷量。

相比日本和美國，他們的產業(yè)鏈已經成熟，人群的教育過程也已經完成，但中國并沒有經歷完整的教育過程，必然會出現非正規(guī)的情況，雖然可以通過一些措施變成成熟的商業(yè)模式，但有些違規(guī)行為如果無法規(guī)避，就會出現劣幣驅逐良幣的情況。

“確實是能賺錢，但怎么賺，還是大家應該考慮的?！泵舷樵f。不同于IP產權可以從動漫等作品方面做知識產權保護，原創(chuàng)設計從知識產權是針對于商品設計的知識產權，會考慮IP的正品化和IP的官方化，另外是設計的版權化。

因此，淘寶上線了一個IP庫的運營產品，除了開店以外，商家可以在IP庫里面確權自己的品牌身份，以IP所有者的身份進行確權，然后進行后臺管理。如果通過證書認證確定是合法的，可以直接甄別出那些假貨，讓那些商品下架。

同時，為了擺脫版權等限制，商家也在向鏈條的更前端轉型，成為本土IP孵化機構。歪瓜就是其中一個，他們尋找并簽約優(yōu)秀的表情包，自己進行創(chuàng)作和商業(yè)孵化。

但擺在胡櫟偉面前的還有另一個問題就是找人?！斑@個行業(yè)的人很多都是用愛發(fā)電，以興趣為主，因此，日常工作的專業(yè)度比較薄弱，這是比較大的問題?！焙鷻祩フf，而這些同樣需要一定的培育周期。

將線上線下打通

但不可否認的是，二次元經濟在蓬勃發(fā)展的同時，還在往更廣闊的領域延伸。

胡櫟偉說，歪瓜正在嘗試做一些線上線下結合的事情。例如，將產品融入民宿或酒店，這樣用戶在使用的過程中可以到線上購買;而房間可以布置成各種風格，比如洛麗塔風格等等，此外，也可以將漫畫里面的場景重現。

目前，歪瓜已經在福州擁有5間民宿，除了住宿之外，還有很多人選擇預定民宿進行攝影。因此，相比一般酒店30天的滿房率，歪瓜的民宿可以實現每個月“40天”的入住率。

此外，歪瓜也在嘗試一些線上線下結合的互動產品。如開設抓娃娃機店鋪，將產品和娃娃機娛樂業(yè)態(tài)相結合，擴大覆蓋人群。目前，娃娃機已經簽約數十個微信表情包作者，并同畫家進行合作。

從平臺方的角度來看，也可以將線上和線下場景打通，例如，組織線上漫展，把線下的活動搬到線上，將漫展、下午茶、紅人展等線下活動跟線上資源同步，解決二次元愛好者只能在線下交流的問題。

“因為線下的價值轉化有限，和線上進行打通，最終可以反哺到年輕用戶身上?！泵舷樵f。