楊絢然

千里走單騎創(chuàng)始人 李一兵千里走單騎率先提出了民宿群落的概念，想要以民宿為起點(diǎn)，打造文旅小鎮(zhèn)

關(guān)于千里走單騎

創(chuàng)立時(shí)間

2005 年10 月創(chuàng)立。

10月份《親愛(ài)的客棧》第二季開(kāi)播，瀘沽湖畔的那家民宿里，仍舊上演著各種各樣的故事。但民宿的困境仍在，那些滿懷情懷而建的民宿，在各自的問(wèn)題里掙扎。

而有些民宿品牌已經(jīng)在這個(gè)過(guò)程里脫胎換骨，“千里走單騎”就是其中的一家。

2009年，千里走單騎逐漸拋棄原有的低端民宿形象，向高端民宿轉(zhuǎn)變。其中最具代表性的，就是洱海畔的“楊麗萍藝術(shù)酒店”，多年來(lái)一直保持著85%以上的入住率。

同時(shí)，千里走單騎還率先提出了民宿群落的概念，想要以民宿為起點(diǎn)，打造文旅小鎮(zhèn)。未來(lái)，千里走單騎在無(wú)錫陽(yáng)山、北京延慶、福建武夷山和浙江莫干山的文旅小鎮(zhèn)都將陸續(xù)開(kāi)放。

60%民宿不賺錢

從區(qū)域來(lái)看，民宿大規(guī)模集中在麗江、大理、鼓浪嶼以及莫干山這樣的地方，并且出現(xiàn)了一些民宿品牌。

民宿，變成了一種集生活方式和情懷為一體的理想居住模式，無(wú)論是開(kāi)一家民宿，還是假期去住住民宿、和民宿老板聊聊天，都不失為一種好的選擇。但這看似美好的背后，“由于理念、資金和管理上的差別，有60%以上的民宿是不賺錢的”，千里走單騎創(chuàng)始人李一兵說(shuō)。

因?yàn)槊袼薜拈T檻很低，所以品質(zhì)落差也很大，幾千萬(wàn)可以做一家，五六十萬(wàn)想做也不是什么難事，其中的差別就體現(xiàn)在民宿的整體呈現(xiàn)以及具體的運(yùn)營(yíng)中?！霸缙诿袼薮蟛糠侄际菑脑瓉?lái)的農(nóng)家樂(lè)轉(zhuǎn)化而來(lái)”，李一兵說(shuō)。

當(dāng)然，李一兵提到的不賺錢是相對(duì)的概念，比如，當(dāng)?shù)剞r(nóng)民家里在洱海邊有幾間房子，就投錢建立民宿，每年?duì)I收三五十萬(wàn)，看起來(lái)還不錯(cuò)，但除去人工等支出的盈利，和他直接把房子出租出去獲得的收益，差別并不大。

李一兵深入民宿行業(yè)多年，經(jīng)過(guò)他的觀察，有三種人做民宿會(huì)比較成功：第一是設(shè)計(jì)師，因?yàn)樗麄儠?huì)把建筑和環(huán)境，以及空間管理做得很舒服;第二是媒體人，可以廣泛地把民宿以及自身品牌傳播出去，把美的東西傳播出去;第三是有過(guò)高星級(jí)酒店服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，懂運(yùn)營(yíng)和管理的人。

“民宿不是一個(gè)很好做的產(chǎn)品，”李一兵說(shuō)，“你做一家兩家好做，一旦超過(guò)五家，你就要有財(cái)務(wù)的監(jiān)督體制、體系化的運(yùn)作，包括運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)、中后臺(tái)管理等部門。而一旦涉及公司行為，成本會(huì)迅速增加，原來(lái)有20%左右的利潤(rùn)，可能就會(huì)下降到10%?12%?！倍袼拮铌P(guān)鍵的數(shù)據(jù)指標(biāo)就是“入住率”，如今民宿市場(chǎng)的整體入住率約為百分之三十幾。

李一兵補(bǔ)充說(shuō)，“在一些競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，一些民宿主為了爭(zhēng)前三名，通常情況下將20%的傭金返給OTA（預(yù)定平臺(tái)），有些民宿主甚至給到高于35%，因?yàn)檫@是最便捷的營(yíng)銷方式，這些民宿75%以上的客戶往往都來(lái)自O(shè)TA的預(yù)定體系。這就意味著，如果做不到80%?85%以上的入住率，他們還是無(wú)法盈利?！?blockquote>

隨著消費(fèi)升級(jí)，大眾對(duì)旅游的需求，已經(jīng)由單一的打卡式觀景向休閑度假——追求精神的自由轉(zhuǎn)變。

這就是如今單一民宿的窘境，民宿的發(fā)展需要靠平臺(tái)，也需要靠整個(gè)大的市場(chǎng)環(huán)境。

如何打造爆款民宿？

因此，從選址開(kāi)始，千里走單騎就格外慎重。

以最近剛剛開(kāi)業(yè)的“千里走單騎·樂(lè)山”為例，在選址上就有幾十條甚至上百條評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，以及三個(gè)硬性條件：第一，景色一定要很美;第二，旺季一定要有半年以上;第三，少于150萬(wàn)游客流量的地方不去。

除此之外還有很多細(xì)節(jié)，比如有溫泉的就加分，有高壓線就會(huì)減分。根據(jù)綜合打分，如果選址達(dá)不到75分的標(biāo)準(zhǔn)，基本不會(huì)去投。“我們正常的時(shí)候就是看在這個(gè)片區(qū)試運(yùn)營(yíng)之后能不能達(dá)到55%以上的入住率，”李一兵說(shuō)，55%這個(gè)數(shù)據(jù)來(lái)自他對(duì)整體商業(yè)模式的考量。

多年民宿運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)，讓李一兵三言兩語(yǔ)就能算完一筆關(guān)于民宿營(yíng)收的賬：“目前民宿的入住率平均在32%?35%，根據(jù)入住率、房?jī)r(jià)，估算下一家民宿一年的營(yíng)收基本就是個(gè)簡(jiǎn)單的加減乘除問(wèn)題。算完會(huì)發(fā)現(xiàn)，若一家民宿投入近千萬(wàn)，收回成本大概要5?6年。而隨著人員、財(cái)務(wù)等運(yùn)營(yíng)成本的增加，一家民宿要想很好地發(fā)展，55%的入住率基本是一個(gè)分水嶺?！?/p>

當(dāng)然，對(duì)于爆款民宿來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)、運(yùn)營(yíng)水平、市場(chǎng)營(yíng)銷能力也是決定民宿品質(zhì)與口碑的重要因素。千里走單騎團(tuán)隊(duì)花費(fèi)了十四年時(shí)間打磨產(chǎn)品與服務(wù)，建立了一整套自己的標(biāo)準(zhǔn)體系，而選址正是這套體系中至關(guān)重要的一步。

如何從35%提升到55%？

作為國(guó)內(nèi)民宿的頭部品牌，千里走單騎在自然景色之外，更注重自然與目的地之間地理環(huán)境、人文和藝術(shù)的結(jié)合，典型的代表如其旗下的大理?xiàng)铥惼妓囆g(shù)酒店、麗江的雪山莊園等。

民宿設(shè)計(jì)建造軟與硬的結(jié)合，恰如現(xiàn)代人在休閑度假過(guò)程中對(duì)物質(zhì)和精神享受的雙重訴求。

無(wú)論是外部設(shè)計(jì)，還是內(nèi)容裝修，千里走單騎都堅(jiān)持極高的標(biāo)準(zhǔn)。外部建筑設(shè)計(jì)上，將地域風(fēng)情與建筑藝術(shù)融會(huì);在內(nèi)部裝修上，結(jié)合自然和人文，形成統(tǒng)一的風(fēng)情和格調(diào)。比如千里走單騎·樂(lè)山，因民宿在樂(lè)山大佛腳下，傍依三江交匯，將禪意與現(xiàn)代藝術(shù)相結(jié)合，整個(gè)設(shè)計(jì)、裝修以及布局，圍繞“禪”營(yíng)造出悠然自在的意境，同時(shí)又近紅塵煙火之處。

民宿環(huán)境“硬件”的高標(biāo)準(zhǔn)配置，是入住率提升的最基本條件，但“軟”的產(chǎn)品和服務(wù)的高水準(zhǔn)，才是真正增加品牌影響力的關(guān)鍵。

針對(duì)一些固定人群，千里走單騎融入了更多設(shè)計(jì)，比如很多客戶是25?35歲的年輕女性，而她們?cè)谧∷拗?，還需要音樂(lè)、咖啡、雞尾酒等等，千里走單騎就在其中融入了這些元素，在民宿中設(shè)置酒吧吧臺(tái)以及下午茶吧臺(tái)，消費(fèi)者可以在里面看書、吃飯、喝咖啡，此外，還設(shè)置有健身區(qū)和多功能交流區(qū)。

文旅小鎮(zhèn)是破題之舉？

隨著消費(fèi)升級(jí)，大眾對(duì)旅游的需求，已經(jīng)由單一的打卡式觀景向休閑度假——追求精神的自由轉(zhuǎn)變。因此在很大程度上，目前單一的傳統(tǒng)民宿服務(wù)，已經(jīng)不能滿足消費(fèi)升級(jí)背景下客戶人群的需求。

而事實(shí)上，整個(gè)大的市場(chǎng)環(huán)境也在發(fā)生著變化。

一方面，市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣正發(fā)生著變化，大家更傾向于周末和閨蜜、伙伴、親朋好友去周邊休閑。比如在北京，人們冬天想去暖和的地方，或者想去滑雪;而夏天就想去密云避暑，吃吃農(nóng)家飯，愿意在一年中付出一兩個(gè)月的工資來(lái)進(jìn)行休閑度假。

“客人在小鎮(zhèn)內(nèi)消費(fèi)，不管去哪家，所有預(yù)定、消費(fèi)全在一個(gè)平臺(tái)上，這就是千里走單騎文旅小鎮(zhèn)的服務(wù)平臺(tái)概念”。

另一方面，高星級(jí)酒店持續(xù)滑坡，使得民宿市場(chǎng)擁有更大的上升空間，傳統(tǒng)住宿更需要其他業(yè)態(tài)進(jìn)行補(bǔ)充，以貼合消費(fèi)需求。

因此，千里走單騎以第三方文旅小鎮(zhèn)整合運(yùn)營(yíng)商的身份介入到文旅小鎮(zhèn)的建設(shè)中，目前正在籌劃及建設(shè)的有四個(gè)項(xiàng)目：浙江莫干山、無(wú)錫陽(yáng)山、福建武夷山以及北京延慶文旅小鎮(zhèn)。

那么，為什么要做文旅小鎮(zhèn)？李一兵笑言：“是被逼出來(lái)的?！?/p>

首先，從拿地來(lái)說(shuō)，如果只做一家店，很難找到合適屬性的土地。如果租當(dāng)?shù)剞r(nóng)民的房子，就增加了很多不確定性，加之近幾年國(guó)家對(duì)于環(huán)保督察、環(huán)境整治的管理非常嚴(yán)格，這就又增加了更多不確定性。

其次，由于地方政府往往希望項(xiàng)目可以帶來(lái)更大的影響力，而傳統(tǒng)單一民宿最大的痛點(diǎn)就是業(yè)態(tài)的缺失，因此，需要成立民宿群落，聯(lián)合其他業(yè)態(tài)，搭建文旅小鎮(zhèn)。

而這極度考驗(yàn)品牌方的整體規(guī)劃能力和研發(fā)能力。以莫干山為例，千里走單騎聯(lián)合多家民宿打造16個(gè)住宿產(chǎn)品，還建立了3個(gè)展廳區(qū)域，包括一個(gè)小的藝術(shù)展廳、駐留藝術(shù)家及匠人工作室、多功能會(huì)議團(tuán)建區(qū)域等，這些區(qū)域融合了多種文化因素，用戶可以進(jìn)行藝術(shù)交流，也可觀賞、制作與體驗(yàn)紫砂壺、蜀繡等非遺文化代表性產(chǎn)品。這些設(shè)計(jì)都有助于延長(zhǎng)用戶在當(dāng)?shù)氐淖∷迺r(shí)間，增加度假趣味性。

但建設(shè)文旅小鎮(zhèn)，還需要考慮多種經(jīng)營(yíng)策略，比如，在周末火爆之后，如何應(yīng)對(duì)周日到周四游客較少的時(shí)期？這就需要有足夠的吸引力將客人“留下來(lái)”。為此，千里走單騎將小鎮(zhèn)的內(nèi)容分為三類：

一、文化藝術(shù)類。邀請(qǐng)非遺手作的匠人或傳承人駐留于小鎮(zhèn)內(nèi)，同時(shí)在小鎮(zhèn)內(nèi)建立美術(shù)館，為藝術(shù)從業(yè)者建立工作室，平時(shí)也會(huì)在小鎮(zhèn)里舉辦一些展覽等等。

二、提供戶外的配套服務(wù)。比如，小鎮(zhèn)會(huì)引入自行車的騎行、徒步、穿越、漂流等戶外運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目?！爸饕强腿说亩燃袤w驗(yàn)會(huì)很有意思，早上起來(lái)可以徒步莫干山，會(huì)有專業(yè)的旅行定制師和教練陪同，客人就很可能會(huì)去體驗(yàn)?！?/p>

三、將家庭親子與農(nóng)耕文化進(jìn)行結(jié)合。通過(guò)和擅長(zhǎng)兒童親子的機(jī)構(gòu)合作，小鎮(zhèn)會(huì)建立小型的開(kāi)心農(nóng)場(chǎng)，兒童可以在這里觀察自然，親近動(dòng)物。

民宿主之間如何分工？

李一兵的答案是讓民宿主各自做自己擅長(zhǎng)的事情，最終形成一個(gè)統(tǒng)一的旅游度假區(qū)域，游客可以通過(guò)使用通卡等形式，在整個(gè)區(qū)域內(nèi)進(jìn)行消費(fèi)。這就如同一個(gè)拼圖，通過(guò)招商的方式，來(lái)完成整個(gè)小鎮(zhèn)不同功能區(qū)的拼接，無(wú)論是餐飲、民俗文化還是娛樂(lè)項(xiàng)目，彼此之間互為協(xié)同又獨(dú)有特色，從而形成一個(gè)服務(wù)與產(chǎn)品的閉環(huán)。這個(gè)閉環(huán)由不同的眾多功能區(qū)域構(gòu)成，囊括了飲食、文化、健身、娛樂(lè)等等。

這樣的多功能區(qū)架構(gòu)，可以為客戶提供全面的閉環(huán)服務(wù)，形成規(guī)模效應(yīng)，最終形成一個(gè)旅游生態(tài)區(qū)。而后臺(tái)服務(wù)商形成統(tǒng)一的平臺(tái)管理體系，“客人在小鎮(zhèn)內(nèi)消費(fèi)，不管去哪家，所有預(yù)定、消費(fèi)全在一個(gè)平臺(tái)上，這就是千里走單騎文旅小鎮(zhèn)的服務(wù)平臺(tái)概念”，李一兵說(shuō)。

從民宿集群到度假小鎮(zhèn)，民宿主之間合作協(xié)同發(fā)展，這樣的優(yōu)勢(shì)是顯而易見(jiàn)的：第一，可以統(tǒng)一解決物業(yè)問(wèn)題;第二，大家在抱團(tuán)取暖的同時(shí)，各種不同的小IP可以加速形成整個(gè)區(qū)域的大IP，進(jìn)而推動(dòng)整個(gè)區(qū)域快速“熱”起來(lái);第三，因?yàn)槭钦w招商、整體運(yùn)營(yíng)、整體做品牌宣傳和銷售，就有能力也有優(yōu)勢(shì)來(lái)接待更優(yōu)質(zhì)的客戶。

“用這種方式，我認(rèn)為才能讓民宿更好地走下去，只有整個(gè)區(qū)域的溫度夠了，市場(chǎng)夠了，區(qū)域內(nèi)民宿形成統(tǒng)一的運(yùn)維，才能解決傳統(tǒng)民宿的困局。”