金融科技的本質(zhì)仍然是金融，其核心特征是運(yùn)用大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能、區(qū)塊鏈等前沿技術(shù)，創(chuàng)新金融服務(wù)模式、構(gòu)建更加高效便捷的金融新業(yè)態(tài)，驅(qū)動(dòng)金融產(chǎn)業(yè)從IT時(shí)代的網(wǎng)絡(luò)化、移動(dòng)化向DT時(shí)代的數(shù)據(jù)化、智能化融合發(fā)展。

互聯(lián)網(wǎng)巨頭、互聯(lián)網(wǎng)金融公司和傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)等各類(lèi)公司紛紛在金融科技領(lǐng)域布局拓展，將智能投顧、智能營(yíng)銷(xiāo)、智能支付等智能方案應(yīng)用到銀行、基金、證券、信貸、支付、消費(fèi)金融等各業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

本文節(jié)選自創(chuàng)業(yè)邦研究中心推出的“2018中國(guó)金融創(chuàng)新發(fā)展白皮書(shū)”，主要介紹金融科技沖擊背景下，銀行業(yè)的幾種創(chuàng)新形態(tài)和機(jī)遇。

互聯(lián)網(wǎng)銀行

1.互聯(lián)網(wǎng)銀行發(fā)展概述

互聯(lián)網(wǎng)銀行（Internet-E-Bank）是民營(yíng)銀行的一種，它是指借助移動(dòng)互聯(lián)、物聯(lián)網(wǎng)等新興信息技術(shù)，通過(guò)云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等新興科技，為客戶(hù)提供存、貸、匯等金融服務(wù)，通過(guò)“ABC”等前沿金融科技的助力，服務(wù)小微企業(yè)和個(gè)人消費(fèi)用戶(hù)。其業(yè)務(wù)覆蓋存取款、支付、投資理財(cái)?shù)却蟛糠纸鹑诜?wù)，客戶(hù)群體與民營(yíng)銀行重點(diǎn)目標(biāo)客戶(hù)群體類(lèi)似。互聯(lián)網(wǎng)銀行的股東多以互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)為主，例如微眾、網(wǎng)商等互聯(lián)網(wǎng)銀行的股東為騰訊、阿里。

與傳統(tǒng)銀行相比，互聯(lián)網(wǎng)銀行的四大主要特點(diǎn)是：首先，最明顯的特點(diǎn)是互聯(lián)網(wǎng)銀行無(wú)需分行、服務(wù)全球，業(yè)務(wù)完全在網(wǎng)上開(kāi)展;其次，擁有一個(gè)非常強(qiáng)大安全的平臺(tái)，保證所有操作在線完成、流程簡(jiǎn)單，服務(wù)便捷高效可靠，真正無(wú)間斷服務(wù);再次，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，取消物理網(wǎng)點(diǎn)，降低人力資源等成本，與傳統(tǒng)銀行相比，具有極強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);最后，以客戶(hù)體驗(yàn)為中心，用互聯(lián)網(wǎng)精神做金融服務(wù)，共享、透明、開(kāi)放、全球互聯(lián)，這是未來(lái)銀行的必然發(fā)展方向。

中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)銀行情況一覽表

2.互聯(lián)網(wǎng)銀行運(yùn)營(yíng)模式

互聯(lián)網(wǎng)銀行依托股東的數(shù)據(jù)、場(chǎng)景和技術(shù)支持，結(jié)合現(xiàn)有人臉識(shí)別、人工智能、互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)分析等金融科技技術(shù)，快速觸達(dá)客戶(hù)，為客戶(hù)提供個(gè)人消費(fèi)貸款、小微企業(yè)貸款等產(chǎn)品服務(wù)?；ヂ?lián)網(wǎng)銀行較為成熟的運(yùn)營(yíng)模式是微眾銀行和網(wǎng)商銀行，如微眾銀行利用騰訊用戶(hù)及其資源，為微信和QQ提供“微粒貸”等個(gè)人小額信用貸款服務(wù)。

互聯(lián)網(wǎng)銀行以線上業(yè)務(wù)為主，突破地域、網(wǎng)點(diǎn)限制，擴(kuò)大服務(wù)客戶(hù)的數(shù)量。走“輕資產(chǎn)”“平臺(tái)化”“交易型”路線，不大量吸收存款，多是擔(dān)任中間人角色搭建同業(yè)合作的平臺(tái)。通過(guò)同業(yè)拆借和產(chǎn)品合作開(kāi)展業(yè)務(wù)，負(fù)責(zé)提供客戶(hù)、渠道、技術(shù)、數(shù)據(jù)分析的支持以及產(chǎn)品設(shè)計(jì)和推廣創(chuàng)新，其風(fēng)險(xiǎn)控制能力強(qiáng)、不良貸款率低。根據(jù)銀保監(jiān)會(huì)的數(shù)據(jù)，截至2017年末，民營(yíng)銀行不良貸款率0.53%，低于商業(yè)銀行平均水平1.22個(gè)百分點(diǎn);微眾銀行不良貸款率為0.64%，網(wǎng)商銀行不良貸款率為1.23% 。

3.互聯(lián)網(wǎng)銀行發(fā)展趨勢(shì)

（1）強(qiáng)化搭建輕資產(chǎn)同業(yè)合作平臺(tái)資源以拓展業(yè)務(wù)

微眾銀行、網(wǎng)商銀行等互聯(lián)網(wǎng)銀行擴(kuò)張迅速，相比之下，成立之初缺乏互聯(lián)網(wǎng)基因的互聯(lián)網(wǎng)銀行發(fā)展相對(duì)較慢，如天津金城銀行2017年年末業(yè)績(jī)顯示，資產(chǎn)負(fù)債均下滑。二者運(yùn)營(yíng)模式上都定位在“輕資產(chǎn)、平臺(tái)化、交易型銀行”，不以吸收存款為主，更注重搭建同業(yè)合作平臺(tái)以拓展業(yè)務(wù)。而微眾、網(wǎng)商依托于股東互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)的生態(tài)，如微眾銀行背靠騰訊旗下的財(cái)付通，網(wǎng)商銀行背靠阿里旗下的螞蟻金服，有這類(lèi)互聯(lián)網(wǎng)股東背書(shū)，旗下民營(yíng)銀行在流量、場(chǎng)景、用戶(hù)支持方面有更為豐富的資源。

此外，因?yàn)槲⒈娿y行、網(wǎng)商銀行等互聯(lián)網(wǎng)銀行背靠的互聯(lián)網(wǎng)巨頭本身在金融科技領(lǐng)域布局較強(qiáng)，能夠使其借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)有效引流的同時(shí)，還與金融服務(wù)場(chǎng)景有效結(jié)合，這使其無(wú)論在業(yè)務(wù)規(guī)模還是盈利能力方面，都具備先發(fā)優(yōu)勢(shì)，在業(yè)務(wù)成就上，與其他銀行拉開(kāi)差距。

（2）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，與商業(yè)銀行互補(bǔ)發(fā)展、錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)

目前的互聯(lián)網(wǎng)銀行主營(yíng)業(yè)務(wù)種類(lèi)大多定位于消費(fèi)金融、普惠金融等領(lǐng)域，主要服務(wù)客戶(hù)大多為中小微企業(yè)和個(gè)人，業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)方面均突出以“金融科技”“互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)”助力，這就導(dǎo)致互聯(lián)網(wǎng)銀行內(nèi)部之間業(yè)務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化;并且外部受到商業(yè)銀行和互聯(lián)網(wǎng)金融巨頭在消費(fèi)金融、普惠金融等相似業(yè)務(wù)領(lǐng)域的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)威脅。

在這種現(xiàn)狀下，“錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)”是互聯(lián)網(wǎng)銀行未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，即建立差異化競(jìng)爭(zhēng)策略，互聯(lián)網(wǎng)銀行依托自身股東所在區(qū)域、背靠資源、技術(shù)能力等資源優(yōu)勢(shì)，根據(jù)能力找準(zhǔn)定位，建立自身與眾不同的優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)，形成比較優(yōu)勢(shì)。例如中關(guān)村銀行依托于中關(guān)村創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)園區(qū)背書(shū)，將自身業(yè)務(wù)發(fā)展策略定位于“創(chuàng)業(yè)者銀行”，聚焦于“三創(chuàng)”，服務(wù)于創(chuàng)客、創(chuàng)投和創(chuàng)業(yè)企業(yè)。

直銷(xiāo)銀行發(fā)展分析

1.直銷(xiāo)銀行發(fā)展概述

直銷(xiāo)銀行是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下應(yīng)運(yùn)而生的一種新型銀行運(yùn)作模式，是金融科技環(huán)境下的一種新型金融產(chǎn)物。直銷(xiāo)銀行沒(méi)有實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)和柜臺(tái)，不發(fā)放實(shí)體銀行卡，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)入口提供線上銀行服務(wù)，因沒(méi)有網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用和管理費(fèi)用，降低了運(yùn)營(yíng)成本，使得直銷(xiāo)銀行能夠?yàn)榭蛻?hù)提供更有競(jìng)爭(zhēng)力的存貸款價(jià)格及更低的手續(xù)費(fèi)率，是銀行業(yè)轉(zhuǎn)型、降本增效的新型業(yè)態(tài)之一。在業(yè)務(wù)模式上，直銷(xiāo)銀行以基金銷(xiāo)售、理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售、匯款等銀行中間業(yè)務(wù)為主，只有少量比例的直銷(xiāo)銀行經(jīng)營(yíng)存款、貸款等業(yè)務(wù)。

直銷(xiāo)銀行誕生于20世紀(jì)90年代初的歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家，目前業(yè)已成熟的直銷(xiāo)銀行在各國(guó)市場(chǎng)的份額達(dá)9%～10%，且比例在不斷擴(kuò)大。中國(guó)直銷(xiāo)銀行在國(guó)內(nèi)產(chǎn)生于2013年～2014年，主要驅(qū)動(dòng)因素有兩點(diǎn)：一是利率市場(chǎng)化進(jìn)程加快，傳統(tǒng)商業(yè)銀行盈利點(diǎn)下滑;二是傳統(tǒng)商業(yè)銀行受到新興金融科技企業(yè)的沖擊，需要借助互聯(lián)網(wǎng)工具，降本增效。2015年百度與中信銀行合作，推出國(guó)內(nèi)第一家獨(dú)立法人運(yùn)作模式的直銷(xiāo)銀行——百信銀行。

直銷(xiāo)銀行可以是商業(yè)銀行下屬獨(dú)立事業(yè)部，也可以采用獨(dú)立法人機(jī)制運(yùn)營(yíng)，因此，按照組織架構(gòu)形式分類(lèi)，直銷(xiāo)銀行分為傳統(tǒng)銀行下屬事業(yè)部直銷(xiāo)銀行和獨(dú)立法人形式直銷(xiāo)銀行。目前，我國(guó)除百信銀行外，其他直銷(xiāo)銀行均為商業(yè)銀行下屬事業(yè)部，無(wú)獨(dú)立經(jīng)營(yíng)牌照。

直銷(xiāo)銀行與其他銀行的區(qū)別

兩種直銷(xiāo)銀行運(yùn)營(yíng)模式及特點(diǎn)對(duì)比

2.直銷(xiāo)銀行運(yùn)營(yíng)模式

根據(jù)艾瑞咨詢(xún)統(tǒng)計(jì)，截至2017年9月，我國(guó)直銷(xiāo)銀行總數(shù)113家。其中，城商行所屬直銷(xiāo)銀行30家，農(nóng)商行所屬直銷(xiāo)銀行68 家，股份制商業(yè)銀行所屬直銷(xiāo)銀行11家。

未來(lái)，直銷(xiāo)銀行將利用其資源優(yōu)勢(shì)，更加注重線上與線下的融合，以增強(qiáng)其獲客、業(yè)務(wù)等能力，更好地提升市場(chǎng)占有率和客戶(hù)體驗(yàn)。具體來(lái)看，直銷(xiāo)銀行與互聯(lián)網(wǎng)巨頭合作，利用互聯(lián)網(wǎng)巨頭的客戶(hù)優(yōu)勢(shì)，發(fā)掘更多的客戶(hù)源，也拓展了自身的業(yè)務(wù)渠道。

從數(shù)量統(tǒng)計(jì)上可以看出，城商行和農(nóng)商行等中小銀行是布局、發(fā)力直銷(xiāo)銀行的主力軍，占直銷(xiāo)銀行總數(shù)比例的86%。此外，規(guī)模較大的銀行，如股份制商業(yè)銀行，以及四大國(guó)有銀行中資產(chǎn)規(guī)模最大的中國(guó)工商銀行也布局直銷(xiāo)銀行業(yè)務(wù)。

城商行、農(nóng)商行等中小銀行布局直銷(xiāo)銀行模式的主要原因有：首先，是來(lái)自全國(guó)性大型商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)壓力，如市場(chǎng)、資源、人力、技術(shù)方面都無(wú)法與大型商業(yè)銀行形成對(duì)等競(jìng)爭(zhēng)力;其次，陸金所、趣店等互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)整個(gè)銀行業(yè)形成巨大沖擊，在這種市場(chǎng)形勢(shì)下，中小型城商行、農(nóng)商行的生存空間受到壓制，不得不布局輕資產(chǎn)、低成本的直銷(xiāo)銀行業(yè)務(wù)，以形成差異化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

目前直銷(xiāo)銀行的運(yùn)營(yíng)模式主要分為純線上平臺(tái)、線上與線下結(jié)合、線上加第三方平臺(tái)三類(lèi)主要模式。

（1）純線上平臺(tái)模式

這類(lèi)直銷(xiāo)銀行不設(shè)線下實(shí)體機(jī)構(gòu)，只通過(guò)線上進(jìn)行金融服務(wù)，客戶(hù)辦理開(kāi)戶(hù)、存取款、轉(zhuǎn)賬匯款、購(gòu)買(mǎi)理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)操作就可完成。這類(lèi)直銷(xiāo)銀行也與他行打通賬號(hào)互聯(lián)，做到無(wú)需注冊(cè)即可享受金融服務(wù)，例如興業(yè)銀行直銷(xiāo)銀行，用戶(hù)可直接在直銷(xiāo)銀行網(wǎng)站上辦理業(yè)務(wù)、購(gòu)買(mǎi)理財(cái)?shù)?，支持他行銀行卡直接支付而不需重新注冊(cè)。這種模式的直銷(xiāo)銀行節(jié)約了實(shí)體機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)成本，也充分發(fā)揮了線上互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)。

（2）線上平臺(tái)+線下無(wú)人門(mén)店模式

這類(lèi)模式的直銷(xiāo)銀行結(jié)合了線上平臺(tái)與傳統(tǒng)銀行實(shí)體，但相比傳統(tǒng)銀行，創(chuàng)新的一點(diǎn)是線下門(mén)店采取無(wú)人模式，全部業(yè)務(wù)均由ATM、VTM等自動(dòng)化設(shè)備執(zhí)行，比如，客戶(hù)在實(shí)體門(mén)店用VTM進(jìn)行開(kāi)戶(hù)、用ATM進(jìn)行存款轉(zhuǎn)賬等，其余業(yè)務(wù)均由線上直銷(xiāo)銀行完成。

北京銀行不僅在線上提供電子化銀行服務(wù)，線下也開(kāi)設(shè)直銷(xiāo)門(mén)店對(duì)特定區(qū)域或年齡段的客戶(hù)進(jìn)行門(mén)店服務(wù)。這種模式將遠(yuǎn)程服務(wù)和實(shí)體店到訪的優(yōu)勢(shì)相結(jié)合，方便對(duì)實(shí)體門(mén)店有需求的客戶(hù)進(jìn)行在場(chǎng)銀行金融服務(wù)。

作為光大銀行下屬直銷(xiāo)銀行的陽(yáng)光銀行，采用“線上+線下”的O2O經(jīng)營(yíng)模式，通過(guò)“線上+線下”渠道對(duì)客戶(hù)提供貸款業(yè)務(wù)。例如，客戶(hù)可通過(guò)陽(yáng)光銀行線上App 進(jìn)行測(cè)評(píng)，得到為自己量身定制的貸款額度和利率信息，再去線下實(shí)體店面簽，獲得貸款。與傳統(tǒng)銀行相比，這種運(yùn)營(yíng)模式既比傳統(tǒng)銀行線下物理網(wǎng)點(diǎn)審批貸款額度節(jié)約時(shí)間，又能保證客戶(hù)資金的安全。此外，陽(yáng)光銀行通過(guò)線上+線下全渠道，還方便與出國(guó)金融、商城、生活服務(wù)等生活場(chǎng)景緊密結(jié)合，方便多場(chǎng)景引流。

（3）線上平臺(tái)+第三方互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)模式

這類(lèi)模式的直銷(xiāo)銀行通過(guò)與互聯(lián)網(wǎng)巨頭進(jìn)行合作，利用互聯(lián)網(wǎng)巨頭企業(yè)的客戶(hù)資源優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行大數(shù)據(jù)共享。直銷(xiāo)銀行通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)掌握的大數(shù)據(jù)，全面把握客戶(hù)的偏好、特點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化、個(gè)性化服務(wù)，從而提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。同時(shí)，直銷(xiāo)銀行也通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)與銀行進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化合作，開(kāi)展金融業(yè)務(wù)，也為自身帶來(lái)巨大的價(jià)值。例如，民生銀行與阿里巴巴集團(tuán)形成合作同盟，借助阿里巴巴長(zhǎng)期積累的大數(shù)據(jù)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行精確分析，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)服務(wù)，具體來(lái)看，民生銀行通過(guò)淘寶開(kāi)設(shè)直銷(xiāo)銀行店鋪，線上銷(xiāo)售金融產(chǎn)品，也為客戶(hù)提供資金周轉(zhuǎn)和消費(fèi)金融服務(wù)。華夏銀行借助與第三方互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)合作，如在線旅游平臺(tái)，通過(guò)第三方互聯(lián)網(wǎng)旅游平臺(tái)接入旅游場(chǎng)景進(jìn)行引流。

3.直銷(xiāo)銀行發(fā)展趨勢(shì)

（1）直銷(xiāo)銀行將更加注重線上線下融合

未來(lái)，直銷(xiāo)銀行將利用其資源優(yōu)勢(shì)，更加注重線上與線下的融合，以增強(qiáng)其獲客、業(yè)務(wù)等能力，更好地提升市場(chǎng)占有率和客戶(hù)體驗(yàn)。具體來(lái)看，直銷(xiāo)銀行與互聯(lián)網(wǎng)巨頭合作，利用互聯(lián)網(wǎng)巨頭的客戶(hù)優(yōu)勢(shì)，發(fā)掘更多的客戶(hù)源，也拓展了自身的業(yè)務(wù)渠道。

（2）直銷(xiāo)銀行服務(wù)平臺(tái)化成發(fā)展趨勢(shì)

平臺(tái)經(jīng)濟(jì)是世界經(jīng)濟(jì)未來(lái)發(fā)展大方向，直銷(xiāo)銀行可利用線上平臺(tái)，對(duì)其聚集的大量客戶(hù)開(kāi)展平臺(tái)化金融服務(wù)。例如，類(lèi)似P2P業(yè)務(wù)，平臺(tái)作為信息中介，發(fā)布融資方的借款需求，投資者根據(jù)融資方的信用進(jìn)行投資獲取收益，并自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。直銷(xiāo)銀行通過(guò)將企業(yè)、客戶(hù)與產(chǎn)品服務(wù)等進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)、個(gè)人的全面平臺(tái)化服務(wù)。

直銷(xiāo)銀行在品牌塑造方面應(yīng)注重與傳統(tǒng)銀行形成鮮明對(duì)比，圍繞“便捷性、互動(dòng)性、價(jià)格優(yōu)勢(shì)”強(qiáng)調(diào)自身獨(dú)立品牌優(yōu)勢(shì)。作為傳統(tǒng)商業(yè)銀行子部門(mén)的直銷(xiāo)銀行，應(yīng)結(jié)合母銀行品牌文化，同時(shí)突出獨(dú)立事業(yè)部直銷(xiāo)銀行“便捷、互動(dòng)、科技平臺(tái)”等特征，注重打造自身獨(dú)立子品牌。

（3）除傳統(tǒng)借貸業(yè)務(wù)外，中間業(yè)務(wù)成為直銷(xiāo)銀行下一個(gè)發(fā)力點(diǎn)

除傳統(tǒng)借貸業(yè)務(wù)外，中間業(yè)務(wù)如同業(yè)業(yè)務(wù)，本外幣結(jié)算、銀行卡、信用證、備用信用證、票據(jù)擔(dān)保、貸款承諾等都可以成為直銷(xiāo)銀行下一個(gè)發(fā)力點(diǎn)。直銷(xiāo)銀行利用其線上平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，可以將中間業(yè)務(wù)更迅速準(zhǔn)確地推行，為自身帶來(lái)更大收益。

（4）營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新和獨(dú)立的品牌塑造成為突破發(fā)展的關(guān)鍵

迎合互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)和年輕用戶(hù)群體的需求，是企業(yè)未來(lái)發(fā)展新客戶(hù)的關(guān)鍵。直銷(xiāo)銀行與傳統(tǒng)銀行最大的區(qū)別是“去實(shí)體化”，強(qiáng)調(diào)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)工具“遠(yuǎn)程化”“平臺(tái)化”，補(bǔ)充傳統(tǒng)銀行在服務(wù)客戶(hù)群體方面的缺口。若在下一步獨(dú)立品牌塑造和營(yíng)銷(xiāo)策略方面可以突出這一特點(diǎn)，便可在獲取新客戶(hù)方面進(jìn)行突破，為下一步發(fā)展打好基礎(chǔ)。

直銷(xiāo)銀行在品牌塑造方面應(yīng)注重與傳統(tǒng)銀行形成鮮明對(duì)比，圍繞“便捷性、互動(dòng)性、價(jià)格優(yōu)勢(shì)”強(qiáng)調(diào)自身獨(dú)立品牌優(yōu)勢(shì)。作為傳統(tǒng)商業(yè)銀行子部門(mén)的直銷(xiāo)銀行，應(yīng)結(jié)合母銀行品牌文化，同時(shí)突出獨(dú)立事業(yè)部直銷(xiāo)銀行“便捷、互動(dòng)、科技平臺(tái)”等特征，注重打造自身獨(dú)立子品牌。獨(dú)立法人直銷(xiāo)銀行更應(yīng)突出自身“科技金融”屬性和產(chǎn)品創(chuàng)新、業(yè)務(wù)多的優(yōu)勢(shì)，建立獨(dú)特品牌文化。

在營(yíng)銷(xiāo)受眾方面，應(yīng)聚焦互聯(lián)網(wǎng)和年輕用戶(hù)群體的習(xí)慣和品味，通過(guò)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略提升這一類(lèi)群體的用戶(hù)體驗(yàn)。在營(yíng)銷(xiāo)策略方面，應(yīng)重點(diǎn)宣傳與傳統(tǒng)銀行服務(wù)解決方案的差異性，同時(shí)，應(yīng)加強(qiáng)與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、科技公司、垂直行業(yè)平臺(tái)企業(yè)加強(qiáng)合作。通過(guò)戰(zhàn)略合作，充分運(yùn)用合作方的客戶(hù)和渠道優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行品牌推廣和有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)，提升自身作為銀行業(yè)發(fā)展新業(yè)態(tài)的影響力。

（5）直銷(xiāo)銀行將朝獨(dú)立化的方向發(fā)展

國(guó)外直銷(xiāo)銀行多采用獨(dú)立法人經(jīng)營(yíng)模式，隨著我國(guó)首家獨(dú)立法人直銷(xiāo)銀行——百信銀行的正式開(kāi)業(yè)，未來(lái)將會(huì)有越來(lái)越多的獨(dú)立法人直銷(xiāo)銀行成立。獨(dú)立化的法人銀行會(huì)減少作為銀行子公司發(fā)展的束縛，在產(chǎn)品創(chuàng)新、風(fēng)險(xiǎn)隔離、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)、業(yè)務(wù)多元化等方面有很大的優(yōu)勢(shì)。

新零售銀行

1.新零售銀行發(fā)展概述

新零售銀行是商業(yè)銀行傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)在“ABC”等新興技術(shù)迅速發(fā)展、各類(lèi)新零售業(yè)態(tài)涌現(xiàn)的基礎(chǔ)上衍生發(fā)展起來(lái)的。隨著新零售模式的應(yīng)用領(lǐng)域不斷擴(kuò)大，新零售業(yè)務(wù)的實(shí)現(xiàn)過(guò)程需要配套的消費(fèi)金融、支付方式和信用系統(tǒng)來(lái)支撐，作為商業(yè)銀行重點(diǎn)發(fā)展之一的零售業(yè)務(wù)，也需要在消費(fèi)金融、支付等領(lǐng)域與新的金融需求同步，否則會(huì)影響用戶(hù)體驗(yàn)，以及壓縮商業(yè)銀行在零售業(yè)務(wù)的收入和利潤(rùn)。

商業(yè)銀行向新零售業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)型的趨勢(shì)日益明顯，從大型股份制商業(yè)銀行到國(guó)有銀行再到中小城商銀行，紛紛構(gòu)建大零售發(fā)展戰(zhàn)略，由產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)為以客戶(hù)為中心，利用ABC等技術(shù)以及金融科技創(chuàng)新，升級(jí)零售銀行線上線下產(chǎn)品和服務(wù)渠道，充分挖掘客戶(hù)價(jià)值，構(gòu)建新零售銀行業(yè)態(tài)格局。

新零售銀行的市場(chǎng)潛在空間巨大。橫向?qū)Ρ葋?lái)說(shuō)，歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)，由于利率市場(chǎng)化，銀行業(yè)充分競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)發(fā)展成熟，零售銀行業(yè)務(wù)在整體銀行業(yè)務(wù)總市場(chǎng)規(guī)模中占比最高，根據(jù)BCG全球銀行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)顯示，美歐等國(guó)家已實(shí)現(xiàn)利率自由化的成熟市場(chǎng)中，零售銀行收入占比普遍在40%以上?？v向?qū)Ρ葋?lái)說(shuō)，據(jù)麥肯錫統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)零售銀行業(yè)收入以每年30%的速度遞增，并且在經(jīng)濟(jì)發(fā)展動(dòng)能由投資型驅(qū)動(dòng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)向消費(fèi)驅(qū)動(dòng)型的背景下，麥肯錫預(yù)測(cè)到2020年我國(guó)將成為亞洲最大的零售銀行市場(chǎng)，有望突破2.6萬(wàn)億元，占中國(guó)銀行業(yè)整體收入的40%以上。

2.新零售銀行運(yùn)營(yíng)模式

新零售銀行的運(yùn)營(yíng)模式包括運(yùn)用智能技術(shù)、全渠道多場(chǎng)景批量獲客、場(chǎng)景化服務(wù)。

首先是技術(shù)賦能渠道，充分利用ABC等新興科技，整合線上線下渠道、產(chǎn)品和服務(wù)，提升客戶(hù)體驗(yàn)，包括改造傳統(tǒng)零售銀行物流網(wǎng)點(diǎn)，進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)智能化升級(jí)以及充分利用大數(shù)據(jù)分析與挖掘技術(shù)對(duì)客戶(hù)群體進(jìn)行分析。

其次是線上線下全渠道。多場(chǎng)景接入，批量獲客。新零售銀行通過(guò)采用網(wǎng)上銀行、App、社交平臺(tái)等線上渠道，結(jié)合線下網(wǎng)點(diǎn)智能門(mén)店進(jìn)行全渠道整合，從而以更加高效、批量的模式獲取客戶(hù)。

第三是與衣食住行等多生活場(chǎng)景結(jié)合。將新零售網(wǎng)點(diǎn)設(shè)在社區(qū)服務(wù)站、便利店周邊，采用社區(qū)化網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)模式，使客戶(hù)除了存貸匯款、理財(cái)?shù)葌鹘y(tǒng)金融零售業(yè)務(wù)之外，還可以結(jié)合具體場(chǎng)景直接在網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行消費(fèi)以增加營(yíng)收。

這種運(yùn)用新興技術(shù)和全新線下網(wǎng)點(diǎn)布局帶來(lái)的新模式，是新零售銀行區(qū)別于傳統(tǒng)零售銀行的關(guān)鍵。

3.新零售銀行發(fā)展趨勢(shì)

（1）利用大數(shù)據(jù)、智能分析等技術(shù)充分挖掘客戶(hù)價(jià)值

根據(jù)麥肯錫研究，對(duì)于零售銀行收入具有最為顯著影響力的因素來(lái)自于“客戶(hù)價(jià)值遷移”，其中，存量客戶(hù)對(duì)收入增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)更高，而新客戶(hù)對(duì)業(yè)務(wù)收入貢獻(xiàn)相對(duì)較低。

根據(jù)這一邏輯，“新零售”銀行應(yīng)充分挖掘存量客戶(hù)的價(jià)值，讓存量客戶(hù)更愿意貢獻(xiàn)更高收入。這就需要通過(guò)大數(shù)據(jù)技術(shù)進(jìn)行用戶(hù)研究和分層，一是為用戶(hù)推出更加符合自身需求的零售金融產(chǎn)品和服務(wù)，二是在渠道、產(chǎn)品、服務(wù)等方面提升用戶(hù)體驗(yàn)，三是在交互層提供更加簡(jiǎn)單易用、節(jié)省客戶(hù)時(shí)間的產(chǎn)品和服務(wù)。

（2）結(jié)合消費(fèi)新零售業(yè)態(tài)思路，零售銀行需具備場(chǎng)景的批量獲客能力

零售銀行線上平臺(tái)除了要線上線下全渠道相結(jié)合外，還需要與其他互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)對(duì)接（如社交、電商、旅行、超市、餐飲等多場(chǎng)景），從而整合信息流、資金流、物流，將銀行金融服務(wù)嵌入場(chǎng)景服務(wù)，為客戶(hù)提供綜合金融服務(wù)。

零售銀行與客戶(hù)日常生活、衣食住行緊密結(jié)合，對(duì)接其他互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，有助于零售銀行業(yè)務(wù)增效降本。同時(shí)，與其他科技互聯(lián)網(wǎng)公司的合作還可以升級(jí)零售銀行本身的科技賦能能力。

（3）銀行網(wǎng)點(diǎn)智能化轉(zhuǎn)型升級(jí)

銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型方面，銀行物理網(wǎng)點(diǎn)需要切入新零售消費(fèi)場(chǎng)景，將物理網(wǎng)點(diǎn)與新零售的線下體驗(yàn)場(chǎng)景（如超市、咖啡館、商城、社區(qū)等）無(wú)縫對(duì)接，增加客戶(hù)可操作性。零售銀行物理網(wǎng)點(diǎn)生活場(chǎng)景化、智能化轉(zhuǎn)型，主要有以下幾種形式：

便利店銀行： 將網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)在超市、購(gòu)物中心、郵局、地鐵站等附近， 以距離近、分布多而方便客戶(hù)、增加獲客，顯著實(shí)現(xiàn)了獲客、服務(wù)、留存客戶(hù)、降本增效。

智能化自助服務(wù)銀行替代人工柜員：由智能機(jī)器人和觸屏電子設(shè)備提供自助服務(wù)， 節(jié)省客戶(hù)時(shí)間，同時(shí)節(jié)約銀行人工成本。