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        因勢利導(dǎo),打動人心

        2018-12-24 10:03:04郭晨
        特別文摘 2018年10期
        關(guān)鍵詞:亞力華氏因勢利導(dǎo)

        郭晨

        有一個叫亞力森的美國西屋公司推銷員,他花了很大的力氣,才說服一家大工廠的工程師買了他兩臺發(fā)動機。他決心讓這位工程師同意買幾百臺發(fā)動機,因此幾天后又去找他。沒想到那位工程師說:

        “亞力森,你們公司的發(fā)動機太不理想了。雖然我需要幾百臺,但我不打算要你們的?!?/p>

        亞力森大吃一驚,問:“為什么?”

        “你們的發(fā)動機太熱了,熱得我的手都不能放上去?!?/p>

        亞力森知道,跟他爭辯是不會有好處的,急忙采用另一策略。他說:“史密斯先生,我想你說的是對的,發(fā)動機太熱了誰都不愿意再買。你要的發(fā)動機的熱度,不應(yīng)該超過有關(guān)標(biāo)準(zhǔn),是嗎?”

        “是的。”

        “電器制造公會的規(guī)定是:設(shè)計適當(dāng)?shù)陌l(fā)動機可以比室內(nèi)溫度高出華氏72度,是嗎?”

        “是的”。

        “那你的廠房有多熱呢?”

        “大約華氏75度?!?/p>

        “這么說來,72度加75度一共是147度。把手放在華氏147度的熱水塞門下面,想必一定很燙手,是嗎?”

        緊接著他建議說:“那么您不把手放在發(fā)動機上,行嗎?”

        “嗯,我想你說的不錯。”工程師贊賞地笑起來。他馬上把秘書叫來,開了一張價值35000美元的訂單。

        當(dāng)你朝某一個方向思考問題,你就會傾向于一直考慮下去,這就是心理學(xué)中的思維慣性,也是為什么有些人一旦沉醉于某些消極的想法之后,就一直難以自拔的原因。在思維慣性的作用下,當(dāng)對方提出某個情境,然后告訴你因為這個情境他產(chǎn)生了怎樣的情感時,你如果一個勁兒地去跟他說“你的情境有問題,這個不對……”,對方只會不想跟你說話,因為他會認為你根本沒有認真聽他說。這種情況在人們生氣的時候顯得尤為明顯。

        其實我們可以換個角度去說服對方:順著對方的情境去思考,因勢利導(dǎo),不要總跟人家說你不認同的地方,取而代之,告訴對方,你贊同的地方,然后再慢慢分析你們之間的分歧。

        在管理中我們也可以試著運用這一原理與下屬取得一致。與員工討論某一問題時,不要一開始就將雙方的分歧亮出來,這只會讓你們的溝通早早夭折,而且這么做,還有可能破壞上下級的和諧關(guān)系。我們可以從雙方都認同的部分入手,先討論彼此能夠輕易取得一致的東西,然后,再慢慢將分歧的部分納入討論中,這時對方已經(jīng)習(xí)慣了你的思維方式,在你的誘導(dǎo)之下,他更容易贊同你的觀點,甚至有可能讓他自己提出我們想要的觀點和方法。

        (摘自《成為下屬愿意追隨的上司》北方婦女兒童出版社 圖/子依)

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