文/牛真

煤炭產(chǎn)品集團(tuán)化銷售管理思路分析

文/牛真

河南大有能源股份有限公司煤炭銷售中心

進(jìn)入二十一世紀(jì)以來，越來越多集團(tuán)化、規(guī)?；拿禾科髽I(yè)如雨后春筍般涌現(xiàn)出來，采用機(jī)械化、大縱深、高科技的開采加工方式在極大提升了產(chǎn)能的同時(shí)，為經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會進(jìn)步做出了重要貢獻(xiàn)。而從企業(yè)經(jīng)營管理的角度來講，煤炭作為煤礦的重要產(chǎn)品，承擔(dān)著創(chuàng)造利潤，滿足企業(yè)和干部職工實(shí)際需求的職能。鑒于此，煤炭產(chǎn)品的銷售管理工作顯得尤為重要。如何在確保利潤的基礎(chǔ)上，增加銷售額，成為了企業(yè)管理者和銷售部門亟待解決的問題。

煤炭產(chǎn)品；集團(tuán)化銷售；管理思路

1 前言

在本世紀(jì)初，國內(nèi)煤炭企業(yè)迎來了發(fā)展歷程中的“黃金十年”，正是由于設(shè)備的發(fā)展進(jìn)步和“黑金”采掘帶來的巨大的利潤，才有了現(xiàn)如今大型集團(tuán)化煤炭企業(yè)的出現(xiàn)，而集團(tuán)化銷售長期以來是國內(nèi)煤炭企業(yè)的主要銷售管理模式。放眼望去，不少煤炭企業(yè)都成立有銷售中心或運(yùn)銷科等部門，專門從事煤炭產(chǎn)品的銷售、運(yùn)輸管理等工作。而在近幾年煤炭企業(yè)效益下滑，生產(chǎn)經(jīng)營面臨巨大困難的情況下，作為僅僅生產(chǎn)銷售煤炭這一單一產(chǎn)品的企業(yè)，必須從生產(chǎn)與銷售這兩個(gè)環(huán)節(jié)狠抓問題，找準(zhǔn)切入點(diǎn)，適時(shí)進(jìn)行必要的調(diào)整，才能保證煤炭企業(yè)在市場低迷的時(shí)期做到平穩(wěn)過渡，為企業(yè)進(jìn)一步調(diào)整生產(chǎn)經(jīng)營方向打好基礎(chǔ)。

2 煤炭企業(yè)集團(tuán)化銷售管理中存在的問題

2.1產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營成本較高

我國煤炭產(chǎn)地主要集中在中西部地區(qū)，而消費(fèi)區(qū)域主要集中在東南沿海發(fā)達(dá)地區(qū)。因此，長期以來，很多煤炭企業(yè)采取“西煤東運(yùn)”、“北煤南運(yùn)”的運(yùn)銷方式。在這樣的銷售格局下，煤炭的運(yùn)輸路線長、數(shù)量大、難保管，主要通過鐵路運(yùn)輸?shù)姆绞?，中途需要?jīng)過若干中轉(zhuǎn)站，還要用到大量的倉庫、機(jī)械設(shè)備等，需要投入巨大的成本。由于我國煤炭市場不夠集中，煤炭銷售批量大，煤炭需求呈多元化的趨勢，從而產(chǎn)生了煤炭銷售雙方成本大大增加的現(xiàn)象。

2.2調(diào)度管理工作不科學(xué)

由于我國煤炭資源產(chǎn)地分布較廣，消費(fèi)區(qū)域的跨度很大，需要長距離地運(yùn)輸。從煤炭企業(yè)來看，在煤炭調(diào)運(yùn)方面，因?yàn)槿狈茖W(xué)全面的統(tǒng)籌規(guī)劃，對調(diào)運(yùn)安排不夠細(xì)致，就影響了煤炭調(diào)運(yùn)的效率。有的煤炭企業(yè)對煤炭運(yùn)輸?shù)南M(fèi)需要、運(yùn)輸途徑的考慮不夠到位，從而就影響了煤炭調(diào)運(yùn)的實(shí)際效果。正因?yàn)檎{(diào)運(yùn)計(jì)劃安排不到位，加上煤炭調(diào)度制度不夠細(xì)化，從而導(dǎo)致煤炭調(diào)度運(yùn)輸成本較大，影響了煤炭銷售渠道的暢通。

2.3銷售管理運(yùn)作不暢

內(nèi)控體系是確保企業(yè)經(jīng)營管理規(guī)范、安全、高效、長久運(yùn)行的基礎(chǔ)保障，是影響企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)防控的重要因素。我國煤炭企業(yè)的銷售管理不夠規(guī)范，內(nèi)控制度不夠完善，嚴(yán)重影響了煤炭的銷售管理。從我國煤炭銷售領(lǐng)域來看，由于內(nèi)控機(jī)制的乏力，加上行業(yè)缺乏有效的規(guī)范，導(dǎo)致高風(fēng)險(xiǎn)的銷售行為居高不下。如銷售合同簡單隨意，應(yīng)收賬款有增無減，呆賬壞賬層出不窮等現(xiàn)象，使得制度執(zhí)行流于形式，特別是對銷售人員的決策、行為缺乏嚴(yán)格有效的監(jiān)督制約機(jī)制，這些問題的存在，都給煤炭銷售管理帶來了嚴(yán)重的影響。

3 煤炭產(chǎn)品集團(tuán)化銷售管理思路分析

3.1優(yōu)化銷售渠道

筆者認(rèn)為，針對煤炭企業(yè)銷售經(jīng)營不注重規(guī)劃和銷售渠道單一的問題，煤炭企業(yè)應(yīng)當(dāng)從以下幾個(gè)方面著手改進(jìn)：一是明確銷售戰(zhàn)略目標(biāo)。煤炭企業(yè)應(yīng)當(dāng)高度重視銷售管理，確定銷售戰(zhàn)略目標(biāo)，以此引導(dǎo)企業(yè)煤炭營銷，確保銷售渠道建設(shè)方向準(zhǔn)確、目標(biāo)明確、措施正確。二是要科學(xué)謀劃銷售渠道。要立足煤炭企業(yè)自身實(shí)際，找準(zhǔn)市場定位，對銷售重點(diǎn)市場區(qū)域、重點(diǎn)對象群體、消費(fèi)對象地理位置分布、運(yùn)輸路線進(jìn)行全面深入的分析，確定長期、中期和近期銷售規(guī)劃，有目的、有計(jì)劃、有步驟地明確渠道建設(shè)進(jìn)程，實(shí)現(xiàn)銷售渠道的穩(wěn)步拓展、銷售市場空間穩(wěn)中求進(jìn)。三是協(xié)調(diào)推進(jìn)銷售渠道。煤炭銷售是一項(xiàng)系統(tǒng)性、復(fù)雜性的工程，所涉及的利益主體較多，要實(shí)現(xiàn)效益最大化的銷售目標(biāo)，煤炭企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)市場調(diào)研，全面了解各方的利益訴求，才能為合作共贏奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

3.2實(shí)行成本控制戰(zhàn)略

成本是影響效益的重要因素，有效的成本控制是提升效益的重要途徑。作為煤炭企業(yè)，在資源條件特殊性的制約下，生產(chǎn)成本比較穩(wěn)定。隨著煤炭行業(yè)的快速發(fā)展，煤炭企業(yè)經(jīng)營管理的技術(shù)差距越來越小，如何控制成本就成為了影響企業(yè)利潤的重要手段。筆者認(rèn)為，煤炭企業(yè)應(yīng)當(dāng)抓住煤炭銷售的各個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：一是注重客戶關(guān)系，減少客戶費(fèi)用。二是注重質(zhì)量監(jiān)督。在此過程中，煤炭企業(yè)應(yīng)當(dāng)組織銷售部門、質(zhì)監(jiān)部門構(gòu)建長期溝通反饋合作的監(jiān)督機(jī)制，做好煤炭質(zhì)量嚴(yán)格控制，從根本上減少糾紛成本。三是采取通過購買、自建、租賃等多種手段，減少銷售資產(chǎn)資源、設(shè)施設(shè)備、人力物力和財(cái)力方面的投入，為企業(yè)爭取最大的利潤價(jià)值。

3.3科學(xué)安排煤炭調(diào)運(yùn)

煤炭調(diào)運(yùn)是煤炭銷售管理中非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，是影響煤炭運(yùn)輸成本、供貨周期和供貨能力的重要工作。筆者認(rèn)為，煤炭企業(yè)在優(yōu)化煤炭調(diào)運(yùn)方面，應(yīng)當(dāng)抓住以下重點(diǎn)：一是充分發(fā)揮模型優(yōu)勢。根據(jù)運(yùn)籌學(xué)等理論，借助專門機(jī)構(gòu)，利用調(diào)度模型工具，對煤炭運(yùn)輸調(diào)度進(jìn)行最大可能地優(yōu)化，以增強(qiáng)煤炭調(diào)運(yùn)安排的科學(xué)性。二是充分優(yōu)化調(diào)運(yùn)模式。要根據(jù)實(shí)際情況，對各個(gè)裝車點(diǎn)進(jìn)行科學(xué)統(tǒng)籌，優(yōu)化運(yùn)輸路線，減少運(yùn)輸時(shí)間和運(yùn)輸成本，提高調(diào)運(yùn)效率。

3.4降低銷售管理風(fēng)險(xiǎn)

筆者認(rèn)為，作為煤炭企業(yè)，要在運(yùn)銷內(nèi)部控制體系建設(shè)上下功夫，通過設(shè)置運(yùn)銷公司的方式，強(qiáng)化內(nèi)部控制，從而將銷售風(fēng)險(xiǎn)降到最低。在此過程中，應(yīng)當(dāng)從以下幾方面著手：首先，要充分認(rèn)識到內(nèi)部控制的重要性和必要性；其次，要完善銷售風(fēng)險(xiǎn)控制體系。要從內(nèi)部制度建設(shè)入手，嚴(yán)格規(guī)范流程，增強(qiáng)對各種風(fēng)險(xiǎn)的辨識、評估機(jī)制建設(shè)，構(gòu)建應(yīng)對銷售風(fēng)險(xiǎn)的各種應(yīng)急機(jī)制，不斷健全內(nèi)部控制體系，從而將銷售風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生概率降到最低；最后，要強(qiáng)化內(nèi)部控制責(zé)任管理。根據(jù)煤炭運(yùn)銷內(nèi)部控制的目標(biāo)和任務(wù)，明確責(zé)任要求，實(shí)行崗位責(zé)任追究，切實(shí)增強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部控制執(zhí)行力度，加大運(yùn)銷管理制度的執(zhí)行力度，確保煤炭銷售管理實(shí)現(xiàn)最大化的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。

4 結(jié)論及建議

綜上所述，煤炭產(chǎn)品集團(tuán)化銷售管理當(dāng)前還存在著一些不容忽視的問題。針對這些問題，煤炭企業(yè)的各級管理者應(yīng)當(dāng)予以高度重視，認(rèn)真剖析問題，探索解決問題的最好辦法，不斷優(yōu)化煤炭產(chǎn)品的銷售管理模式。