梁朝陽

摘要：電子商務是一門交叉性較強的學科，雜糅了很多其他學科的知識，總體來看，偏重于實踐教學。而銷售心理學是其中理論知識部分的一大難點，同時也是電子商務課程的重點所在。學好銷售心理學不僅有助于學生快速理解和掌握電子商務這門課程，也有助于學生日后的就業(yè)。任課教師在開展教學的過程中，要重視對學生銷售心理學方面的培養(yǎng)。

關鍵詞：中職中專；電子商務；銷售心理

我國經(jīng)濟的快速發(fā)展，物質(zhì)生活的極大豐富，各行各業(yè)呈現(xiàn)激烈競爭的態(tài)勢。甚至可以這樣說，當前大環(huán)境下，現(xiàn)在缺的不是制造商品的人才，而是把商品賣出去的人才。銷售這一古老行業(yè)正煥發(fā)著勃勃的生機，結合現(xiàn)代信息技術的發(fā)展，電子商務教師在開展教學的過程中，要著重對學生進行銷售技能、銷售注意事項上的培養(yǎng)，其中最重要的莫過于銷售過程中的銷售心理學。教師的授課對象是還在學校學習的學生，社會經(jīng)驗有限。而銷售心理學屬于心理學的范疇，如何將抽象的心理知識形象地教授給學生，是擺在電子商務教師面前的一大難題，結合銷售心理學的學科特點和學生現(xiàn)階段的狀況。筆者就自身教育教學經(jīng)驗，談談關于銷售心理學在電子商務課程中的應用策略：

一、洞悉客戶心理，講好第一句話

在電子商務的交易過程中，買賣雙方通常情況下不是面對面地直接交易，這就更需要把握客戶的心理，關注客戶的心理變化，在進行交流溝通時講好第一句話，讓客戶打開話匣子。在與客戶進行交流時，可以用格言、諺語或廣告詞開場來彰顯創(chuàng)意，使客戶感受到服務的質(zhì)感。通過觀察，贊美客戶的頭像、朋友圈，獲取客戶的好感。或者可以提起與產(chǎn)品有關的名人，用圖片或短視頻的方式勾起客戶的好奇心等等，把握客戶的心理變化，分析、判斷客戶是何種心理：他是追求實際使用價值的求實心理，注重物美價廉的求利心理，還是害怕吃虧上當?shù)囊蓱]心理，對客戶的心理做出判斷，綜合產(chǎn)品的特點和客戶心理，打好第一仗。

二、摸清對方需求，做好產(chǎn)品介紹

在與客戶進行初步的有效溝通之后，教師再對學生進行下一步的指導，與客戶進行換位思考，給客戶制造“合理”的需求，不要急于催單，要善于傾聽，深入挖掘客戶的真正需求，創(chuàng)建購買并使用此產(chǎn)品的場景，以及對客戶的影響進行分析講解，將客戶的痛點放大至高于付款的痛點，針對性地解決客戶的問題和隱憂。所有這些都建立在銷售人員良好的產(chǎn)品介紹上，總結起來就是，將產(chǎn)品的最大賣點擺在客戶眼前，不論是用產(chǎn)品屬性還是其他輔助資料來增強產(chǎn)品的“說服力”，讓客戶認可產(chǎn)品，通過同行對比或?qū)⑿畔⒏街诳蛻羰煜さ漠a(chǎn)品上來增強本產(chǎn)品的優(yōu)勢，使客戶印象深刻。

例如，教師可以設置一定的情景，讓學生進行角色扮演，將網(wǎng)絡交易過程搬到現(xiàn)實情景中。學生甲扮演銷售人員，學生乙扮演客戶。學生甲在一家專營堅果類的食品公司上班，所在的部門是網(wǎng)絡銷售部，負責公司產(chǎn)品的銷售。學生乙，近期要回家看望爺爺奶奶，想買點東西回去，在網(wǎng)絡上搜索以后，想買點堅果類的健康食品回去，于是找到了學生甲的公司網(wǎng)站。學生甲給學生乙推薦的是核桃，老年人多吃核桃對大腦好，可以降低膽固醇。學生乙表示，核桃殼太硬，老年人不好打開。學生甲又推薦大棗，老年人常吃大棗可以補氣養(yǎng)血，對血管有好處。學生乙表示，大棗有核，萬一卡住嗓子就很危險了。此時學生甲有點著急，教師示意其不要慌，認真分析學生乙的需求，再進行推薦。通過分析可知，核桃太硬、大棗有核，主要是考慮老年人的安全和方便問題，但客戶并沒有說這兩種堅果不好，那么有沒有一種綜合二者優(yōu)點的產(chǎn)品呢？學生甲經(jīng)過短暫的思考后，向?qū)W生乙推薦了“棗加核桃”的公司新品，促成了交易，買賣雙方都很滿意。這就是摸清對方需求后的產(chǎn)品推薦，具有很強的實用性。

三、學會報價技巧，應對討價還價

報價在整個的銷售過程中是很重要的一步，很多時候?qū)︿N售結果起著決定性的作用，所以教師在銷售心理學的教學過程中，要重點教授學生關于“價格”的技巧。報價的技巧在于，根據(jù)不同狀態(tài)的客戶而進行報價，最好是讓客戶先說出自己的心理價位，再通過報價的方式“降低”價格。根據(jù)不同的場景，采取不同的報價措施：向懂行情的客戶適度報價，向有購買意向的客戶報具體價格，向忙碌中的客戶報模糊價格等，所有的報價都應該是在找到關鍵人之后再報價，提高銷售工作的效率。網(wǎng)購的普及，很多客戶也學的非?！熬鳌保傁胍宰钚〉拇鷥r獲取最大的收益，但是通過銷售心理學知識的學習，可以最大限度地降低此類事件造成的影響。

四、適時贊美客戶，讓客戶感受尊重和真實

由于電子商務交易過程的特殊性，禮貌用語的使用就顯得非常重要。由于不是面對面地進行交流溝通，客戶看不到銷售人員的面部表情，只能通過文字的形式來感受和體會，所以不論是交易前、交易中、還是交易后，都需要銷售人員具備禮貌表達的用詞和語氣。贊美客戶的時候也要注意自身的方式方法，贊美客戶的行為而不是個人，贊美的用語要翔實具體，保持適度和真誠，不能為了促成交易夸大用詞，引起客戶的反感。適度而真實的贊美是銷售人員必備的法寶，也是進行二次銷售的必要鋪墊，這些同樣也需要教師通過一定的教學方法教授給學生的銷售心理學知識。

綜上所述，電子商務教師在對學生開展銷售心理學的教學過程中，要結合學生的現(xiàn)狀和學科特點，使學生能夠形象地學習抽象的心理學知識。本文從電子商務的角度，對銷售的全過程進行了一次整體演示，提升了學生電子商務課程學習的效率，為學生日后的學習和就業(yè)奠定良好的基礎，同時也希望能給教師的教學帶來一點啟發(fā)和幫助。

參考文獻：

[1]張力強.中職電子商務高效教學課堂探析[J].江蘇教育出版社2013

[2]劉美陽.淺析銷售心理學在中職中專教學中的應用[J].教育教學論壇2014