《銷售與市場(chǎng)》：我們一直很好奇，30年前您是怎么想到生產(chǎn)黑芝麻糊的呢？新產(chǎn)品上市之后市場(chǎng)怎么樣？

韋清文：1988年，我去南昌處理一筆貨款的事，其間和洪城大廈食品經(jīng)理一起吃飯，他拿出一包黑芝麻糊告訴我說(shuō)，這個(gè)東西很好賣，一個(gè)月能賣2個(gè)集裝箱。第二天我就去市場(chǎng)上觀察，發(fā)現(xiàn)南昌市面上已經(jīng)有了不少來(lái)自云南昆明的黑芝麻糊，賣得確實(shí)不錯(cuò)，一小時(shí)可賣20包。我一看，行，回去就上馬了黑芝麻糊項(xiàng)目。

因?yàn)槭切庐a(chǎn)品，前兩年市場(chǎng)很一般。1988年銷售額10萬(wàn)元左右，1989年也就30萬(wàn)元，市場(chǎng)局面一直沒(méi)有打開(kāi)。而我們的兒童米粉銷售額當(dāng)時(shí)已經(jīng)突破1000萬(wàn)元，黑芝麻糊這點(diǎn)銷售額有點(diǎn)微不足道了。

《銷售與市場(chǎng)》：看來(lái)，黑芝麻糊產(chǎn)品前期的發(fā)展，并未達(dá)到您的預(yù)期。它是什么時(shí)候火起來(lái)的？

韋清文：轉(zhuǎn)折點(diǎn)是在1990年的北京亞運(yùn)會(huì)上。當(dāng)時(shí)每一個(gè)省都有一個(gè)展區(qū)，我們作為玉林地區(qū)的代表將兒童米粉和黑芝麻糊在北京亞運(yùn)會(huì)展覽館展銷，一時(shí)黑芝麻糊引起北京市民搶購(gòu)，爆了，20天賣出去了兩大卡車！當(dāng)時(shí)對(duì)于我們而言，北京屬于空白市場(chǎng)，亞運(yùn)會(huì)事件引起了我的重視，回去之后我將亞運(yùn)會(huì)標(biāo)志印在了我們的黑芝麻糊的包裝上，同時(shí)加大北京市場(chǎng)的推廣力度。

《銷售與市場(chǎng)》：1991年咱們的廣告開(kāi)始在全國(guó)播放，在那個(gè)時(shí)代，感動(dòng)了無(wú)數(shù)人。

韋清文：當(dāng)時(shí)，中國(guó)的第一代廣告都是自賣自夸，國(guó)人對(duì)廣告十分反感，認(rèn)為做廣告的都不是好產(chǎn)品。我當(dāng)時(shí)對(duì)廣告的要求就一點(diǎn)，跳出這個(gè)思維做創(chuàng)意。叫賣篇廣告之所以引起如此大的反響，在那個(gè)特定的年代，我們是第一個(gè)做出情感訴求的廣告，創(chuàng)造了第一。

這一年，黑芝麻糊賣瘋了。我們?nèi)菘h招待所住滿了人，都是來(lái)進(jìn)貨的，到1994年，黑芝麻糊一個(gè)單品突破一個(gè)億。

《銷售與市場(chǎng)》：您認(rèn)為，南方黑芝麻糊是如何坐上品類第一這個(gè)寶座的？

韋清文：我們成為品類第一，堅(jiān)持30年，主要得益于以下三點(diǎn)：

1.？保持清醒的大腦。在產(chǎn)品供不應(yīng)求的時(shí)候，依然將產(chǎn)品品質(zhì)放在首位，絕不弄虛作假，堅(jiān)守底線。

2.？善待我們的客戶。產(chǎn)品供不應(yīng)求，客戶人來(lái)了要招待好，業(yè)務(wù)員絕對(duì)不能收禮，對(duì)已經(jīng)付過(guò)款但產(chǎn)品一時(shí)給不到客戶的情況，我們會(huì)將貨款利息主動(dòng)返回客戶，不能有廠大欺客的事情。

3.？將黑芝麻糊作為一個(gè)產(chǎn)業(yè)來(lái)運(yùn)作，開(kāi)始從品牌、包裝等方面樹(shù)立老大形象。

《銷售與市場(chǎng)》：作為一個(gè)以不斷創(chuàng)新來(lái)引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展的領(lǐng)軍企業(yè)，您如何看待后期創(chuàng)新乏力的問(wèn)題？

韋清文：1998年之前，產(chǎn)品也好，營(yíng)銷也好，在我看來(lái)都是可以交作業(yè)的。1998年之后，創(chuàng)新的動(dòng)力弱了。主要有2個(gè)原因：

1.？我要承擔(dān)很大的責(zé)任。1994年開(kāi)始我們企業(yè)開(kāi)始集團(tuán)化，在1995—1997年，我們做飲料、收購(gòu)縣委招待所，建包裝廠、制罐廠，等等。盲目擴(kuò)張，亂投資，這都是由我個(gè)人決策的。1998年開(kāi)始，感覺(jué)方向不對(duì)，我開(kāi)始虛心聽(tīng)取員工意見(jiàn)。而這又導(dǎo)致決策效率下降，對(duì)問(wèn)題的預(yù)見(jiàn)性不足。

2.？由于企業(yè)發(fā)展壯大，部分員工開(kāi)始不思進(jìn)取，包括管理團(tuán)隊(duì)也大多達(dá)成共識(shí)，認(rèn)為黑芝麻糊再怎么做也做不出什么名堂了。我當(dāng)時(shí)舉棋不定，前面那個(gè)學(xué)費(fèi)交的太昂貴了。

《銷售與市場(chǎng)》：南方黑芝麻糊在1998年到2004年之間，為什么沒(méi)有實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)？

韋清文：1998年黑芝麻糊的營(yíng)業(yè)額是2個(gè)億，到2004年還是2個(gè)億，停滯了。原因是多方面的，一系列投資失誤加上管理團(tuán)隊(duì)對(duì)這個(gè)品類失去了信心，同時(shí)員工消極應(yīng)對(duì)。

2005年我們開(kāi)始反思，開(kāi)始明確提出我們的產(chǎn)品沒(méi)有過(guò)時(shí)，還有潛力把它做好，我們實(shí)施了精品工程戰(zhàn)略。如果沒(méi)有2005年的“精品工程”，也就沒(méi)有今天的30周年了。

市場(chǎng)對(duì)黑芝麻糊是有需求的，只是怎么完善產(chǎn)品力，做老大應(yīng)該做的事情。從2006年開(kāi)始，我們堅(jiān)守黑芝麻糊不動(dòng)搖，通過(guò)近十年的堅(jiān)持、整合，從2個(gè)億到現(xiàn)在的14個(gè)億（2018年預(yù)估），實(shí)現(xiàn)了六七倍的增長(zhǎng)。

現(xiàn)在全員思想統(tǒng)一了。這個(gè)很不容易的，對(duì)的東西要堅(jiān)持，過(guò)程很痛苦，也很艱難。

《銷售與市場(chǎng)》：怎么看待老員工在企業(yè)里的價(jià)值？

韋清文：第一，員工是企業(yè)的財(cái)富；第二，經(jīng)驗(yàn)是個(gè)寶，但是你不能用過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)做現(xiàn)在的事情，你只能用過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)思考今天的事情，否則用不好經(jīng)驗(yàn)是個(gè)災(zāi)難。

《銷售與市場(chǎng)》：如何看待老品牌年輕化這個(gè)話題？

韋清文：我個(gè)人認(rèn)為品牌年輕化這句話是錯(cuò)的，我覺(jué)得品牌越老越值錢。品牌沒(méi)有年輕化之說(shuō)，而是品牌理念應(yīng)該年輕化。產(chǎn)品沒(méi)有過(guò)時(shí)，是產(chǎn)品力過(guò)時(shí)。這是我近期反思的。

《銷售與市場(chǎng)》：近十年，南方黑芝麻集團(tuán)處于什么樣的狀態(tài)？

韋清文：企業(yè)發(fā)展離不開(kāi)健康的身體。這十年，我們對(duì)企業(yè)的身體做了全方位的體檢，查短板、練內(nèi)功，將基礎(chǔ)打牢。我們前前后后投入了10個(gè)億，我們企業(yè)的基礎(chǔ)上了很大的臺(tái)階。2008年，開(kāi)始升級(jí)廠房，在全國(guó)布局生產(chǎn)基地，加大技術(shù)改造的能力，整體上發(fā)生了很大的變化。

另外，我們沒(méi)有包袱，資產(chǎn)結(jié)構(gòu)優(yōu)良，所以，我們現(xiàn)在可以輕裝上陣。

《銷售與市場(chǎng)》：您未來(lái)有著怎樣的職業(yè)規(guī)劃？

韋清文：我的職業(yè)規(guī)劃很簡(jiǎn)單。企業(yè)發(fā)展到今天，我在位的時(shí)間越長(zhǎng)，對(duì)企業(yè)發(fā)展的障礙越大。這個(gè)企業(yè)就像一個(gè)小孩，是我一手養(yǎng)大的。在企業(yè)沒(méi)有人挑戰(zhàn)我，自然形成依賴，依賴過(guò)頭就會(huì)形成障礙。

我這兩三年的主要工作，就是把企業(yè)變革調(diào)整到位。等我韋清文退休了，企業(yè)還可以穩(wěn)健發(fā)展。我現(xiàn)在很滿足了，我的歷史使命完成了，也給年輕人施展能力的機(jī)會(huì)。

《銷售與市場(chǎng)》：您有什么話要給我們的讀者分享？

韋清文：一個(gè)戰(zhàn)略的實(shí)施需要時(shí)間；所有人都說(shuō)是好東西的，不一定是好東西；變革—講起來(lái)容易，真正變的時(shí)候相當(dāng)難；人最痛苦的事情是什么？是改變；在這個(gè)浮躁的社會(huì)，切忌急功近利、短期行為。