李克紅

凱恩斯是美國上世紀初的銷售專家。有一次，他來到意大利旅游，居住在威尼斯的一家賓館里。威尼斯的面條非常有名，在賓館的對面以及左右兩邊都各有一家面館，這3家面館的生意基本上都一樣好。但凱恩斯在一次聊天中卻發(fā)現(xiàn)，左邊面館每天的營業(yè)額在600美元左右，右邊的面館則是700美元左右，而對面那家面館的營業(yè)額則足足有800美元左右。

凱恩斯覺得好奇，看上去他們的生意是一樣好的，營業(yè)額為什么會有這么大的出入呢？凱恩斯決定一探究竟。那天早上，他來到左邊的面館，坐下來要了一碗面條，服務(wù)員端來面條后，收下錢就走了；第二天，他來到了右邊的那家面館，當他要了一碗面條后，服務(wù)員就問他說：“先生，你要不要加蛋？”凱恩斯想了想說：“加一個吧！”凱恩斯留意到，這家店的服務(wù)員會對每一位顧客都問一句“加不加蛋”，選擇加或不加的人都有，各占一半。

第三天，凱恩斯來到了對面的那家面館，這家店的服務(wù)員是這樣問的：“先生，你是加一顆蛋還是加兩顆蛋？”凱恩斯覺得煎蛋的味道確實還不錯，就說：“給我加兩顆蛋吧！”在這家店里，選擇加一顆蛋和兩顆蛋的人各占一半，但很少有人說不要加蛋的。

這時，凱恩斯終于明白了為什么三家店的經(jīng)營額會有那么大的差異了，他不由得感嘆：一切的奧秘都只是在于“說不說”和“怎么說”，選擇說的人就有機會多賺一顆蛋的錢，而講究“怎么說”的人，則有機會賺到兩顆蛋的錢。