采取統(tǒng)一種植管理，從源頭實(shí)現(xiàn)層層把關(guān)，再通過(guò)口碑傳播逐漸打開多條零售渠道，新農(nóng)人張雪把家鄉(xiāng)的五常大米“種”出了新高度。

今年28歲的新農(nóng)人張雪，出生在黑龍江省五常市衛(wèi)國(guó)鄉(xiāng)東安村，畢業(yè)于東北農(nóng)業(yè)大學(xué)的她，是村民們眼中典型的大學(xué)生返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)典范。2015年，張雪放棄北京農(nóng)業(yè)公司肥料銷售區(qū)域經(jīng)理的工作，返回家鄉(xiāng)開始了她的農(nóng)業(yè)夢(mèng)。而今，作為黑龍江五常市億品農(nóng)水稻種植專業(yè)合作社理事長(zhǎng)的張雪，和鄉(xiāng)親們一起耕織著共同的事業(yè)。

目標(biāo)明確 直面挑戰(zhàn)

返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)前的張雪曾負(fù)責(zé)河南、河北和山東市場(chǎng)的區(qū)域銷售工作，能接觸到很多做農(nóng)業(yè)的人，也會(huì)經(jīng)常探討中國(guó)農(nóng)業(yè)未來(lái)的發(fā)展前景和現(xiàn)狀。這段經(jīng)歷使她受益匪淺，也讓她更加清楚地認(rèn)識(shí)到食品安全的重要性。張雪的父母是五常當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)民，種地是他們一輩子的營(yíng)生，趕上年頭不好，稻谷成熟不理想，常常會(huì)出現(xiàn)滯銷的情況。就在2014年秋天，張雪父母和村民們種植的五常大米都出現(xiàn)了賣不動(dòng)的現(xiàn)象，主要原因是外地低價(jià)米進(jìn)入五常地區(qū)導(dǎo)致總量過(guò)剩，純正的五常大米賣不出去更賣不上價(jià)?？粗l(xiāng)親們一年辛苦種植的好大米賣不出去，外地消費(fèi)者花高價(jià)買到的又都是摻假米，張雪很想為家鄉(xiāng)做點(diǎn)什么。2015年年初，張雪從北京辭職，回到家鄉(xiāng)幫助家鄉(xiāng)人民賣大米。

五常當(dāng)?shù)赜薪?00家米廠，五常純稻花香年產(chǎn)量為320萬(wàn)噸左右，但市場(chǎng)上流通的五常大米超過(guò)這一總產(chǎn)量的4到5倍。張雪的創(chuàng)業(yè)初心很明確：和鄉(xiāng)親們一起把家鄉(xiāng)優(yōu)質(zhì)特產(chǎn)傳承下去，充分利用當(dāng)?shù)貎?yōu)越地理和自然條件，讓更多人吃到放心的五常大米，進(jìn)而把原生態(tài)的五常稻花香推向全國(guó)。但創(chuàng)業(yè)過(guò)程并沒有如張雪想象中一帆風(fēng)順，甚至可以說(shuō)從一開始就四處碰壁。

張雪最開始的想法是成立一個(gè)合作社，帶領(lǐng)村民們一起去做五常稻花香品牌。但村民們，包括張雪的父母對(duì)她的這一想法都很不支持，張雪只好挨家挨戶去解釋，最后爭(zhēng)取到六戶親屬加入，終于在2015年5月成立了“五常市億品農(nóng)水稻種植專業(yè)合作社”?！爸越小畠|品農(nóng)’，是為了貼近稻花香的初衷，寓意‘億萬(wàn)人家、品味健康、農(nóng)行天下’。”張雪這樣解釋道。當(dāng)時(shí)合作社規(guī)模很小，總共只有105畝水稻田。張雪想對(duì)合作社實(shí)行統(tǒng)一管理以保證稻米品質(zhì)，但因?yàn)槌杀颈容^高，農(nóng)戶們都很不配合，更不愿意去改變一些傳統(tǒng)的種植方式。最后張雪總結(jié)出一條和農(nóng)戶打交道的原則：可以讓農(nóng)戶吃苦，但一定不能讓農(nóng)戶吃虧。鑒于此，張雪在合作社經(jīng)營(yíng)管理上面開創(chuàng)了一個(gè)新模式：在水稻種植前期就向合作社的農(nóng)戶承諾，稻谷回收價(jià)格每斤會(huì)高于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)價(jià)一毛錢，同時(shí)實(shí)行股份制分紅，水稻賣出去后凈利潤(rùn)的20%會(huì)再返還給農(nóng)戶，確保農(nóng)戶實(shí)實(shí)在在受益。就這樣,張雪成功實(shí)現(xiàn)了當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶對(duì)她合作社的黏性增加和對(duì)她本人配合度的提升。

由于前期投入缺乏資金，張雪當(dāng)時(shí)只好賣掉老家的房子，再加上向親戚朋友借，一共湊了30萬(wàn)元用于合作社的基地建設(shè)、分裝機(jī)器采購(gòu)和包裝訂制。那時(shí)候剛好趕上張雪懷著身孕，這一切都讓她倍感壓力。

第一年的105畝稻花香大米，通過(guò)實(shí)行統(tǒng)一包裝和銷售，再加上親戚朋友同事的幫忙轉(zhuǎn)介紹，很順利的全部賣光，但基本都是賣給了散戶。這讓張雪意識(shí)到了另外一個(gè)問題，就是一直單純靠零售會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)量過(guò)大而消化不完的情況，于是，她把銷售目標(biāo)轉(zhuǎn)移到走批發(fā)路線上。張雪夫妻倆跑遍了北京、廣東、安徽、上海、深圳和武漢等地去了解市場(chǎng)，尋找客戶，有時(shí)候甚至長(zhǎng)期居住在北京、武漢兩地，幾乎走遍了當(dāng)?shù)氐募Z油批發(fā)市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)六個(gè)月的調(diào)研和走訪，張雪再次發(fā)現(xiàn)自己的市場(chǎng)和客戶定位還是錯(cuò)誤的：糧油批發(fā)市場(chǎng)往往不認(rèn)品質(zhì)，看重的是走銷量，甚至一些商戶主做摻假米。走訪期間有不少商家提出想與張雪合作，但前提都是對(duì)純米進(jìn)行勾兌。張雪對(duì)這種做法很反感，她認(rèn)為這違背了自己當(dāng)時(shí)創(chuàng)業(yè)的初心。張雪堅(jiān)決不妥協(xié)，這些批發(fā)商全部被她拒之門外。

黑龍江五常市億品農(nóng)水稻種植專業(yè)合作社理事長(zhǎng)張雪

重視品控 積累口碑

2017年，偶然的一次機(jī)會(huì)，張雪通過(guò)微博接觸到“新農(nóng)聯(lián)學(xué)堂—互聯(lián)網(wǎng)農(nóng)業(yè)講習(xí)所”，通過(guò)其推出的有關(guān)課堂的學(xué)習(xí)交流，張雪開始接觸到“品牌”的概念，“要先有品質(zhì)，后樹立牌子”。張雪清楚地認(rèn)識(shí)到，要做好農(nóng)業(yè)首先應(yīng)該標(biāo)準(zhǔn)化種植，統(tǒng)一化管理，再用新的理念去銷售農(nóng)產(chǎn)品。現(xiàn)在張雪已由原來(lái)的糧油批發(fā)市場(chǎng)定位，轉(zhuǎn)換為企業(yè)私人定制。

歷經(jīng)三年時(shí)間，張雪通過(guò)“合作社給予股份制加上高價(jià)回收稻谷”的方式，全村已有82戶農(nóng)民自愿加入合作社，水稻基地規(guī)模達(dá)到2350畝?；緦?shí)現(xiàn)統(tǒng)一種植管理，其中有500畝連續(xù)兩年采用施酵素菌肥來(lái)改善土壤，提高土壤品質(zhì)。

因?yàn)槭沁B片種植，地勢(shì)優(yōu)越，又有龍鳳山水庫(kù)河水灌溉，加上合作社在原糧選質(zhì)上實(shí)行的“統(tǒng)一種植、統(tǒng)一選種、統(tǒng)一施肥、統(tǒng)一管理”的四統(tǒng)一原則，基本上實(shí)現(xiàn)了農(nóng)田基地在管理上更加精準(zhǔn)便捷，真正在源頭上保證了稻米的品質(zhì)。

目前，五常市億品農(nóng)合作社水稻基地規(guī)模達(dá)到2350畝。

在稻米質(zhì)量把控方面，張雪分別從選種、施肥、灌溉水源、稻谷儲(chǔ)存等多方面實(shí)行統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化管理。稻種全部選取正宗稻花香品種，在大型正規(guī)種子站統(tǒng)一購(gòu)買，肥料均使用大型肥料公司生產(chǎn)的有機(jī)菌肥。同時(shí)張雪還從合作社成員中選出三名種植“能人”，來(lái)配合她完成稻種和肥料的采購(gòu)。

水源灌溉均使用龍鳳山水庫(kù)山溪水，不僅富含豐富的有機(jī)質(zhì)，在灌溉季節(jié)水溫還可以達(dá)到25℃以上，這些條件對(duì)水稻的生長(zhǎng)都是非常有利的，產(chǎn)出的大米會(huì)帶有濃郁的米香。此外，為保證稻米的品質(zhì)，張雪還組織合作社建立了專門儲(chǔ)存稻谷的冷庫(kù)，實(shí)現(xiàn)了現(xiàn)吃現(xiàn)磨，確保每一粒米都是鮮米。

2017年，合作社年銷售稻米量300噸，銷售渠道主要以微信（目前已有48人的微商團(tuán)隊(duì)）及線下高檔社區(qū)店和各大農(nóng)產(chǎn)品平臺(tái)為主。今年的產(chǎn)量預(yù)計(jì)在800噸左右，銷售東道主要還是企業(yè)和私人訂制。在銷售渠道建設(shè)方面，張雪花了很多心思，目前已有的渠道為線下實(shí)體、土特產(chǎn)專營(yíng)店、淘寶微商供貨方、家庭會(huì)員定制（每月15號(hào)針對(duì)家庭訂單磨米再郵寄給家庭）和企業(yè)定制五個(gè)。此外，還有一個(gè)張雪認(rèn)為非常重要的渠道：兩萬(wàn)左右客戶的幾個(gè)微信群。這兩萬(wàn)名客戶都是通過(guò)口碑傳播逐漸建立起來(lái)的?？梢哉f(shuō)，張雪在整個(gè)創(chuàng)業(yè)過(guò)程中持之以恒地真正做到了不忘初心。

在張雪的統(tǒng)一管理和帶領(lǐng)下，合作社成員通過(guò)入社后實(shí)現(xiàn)了稻谷產(chǎn)量每畝增產(chǎn)近200斤。種植期間，張雪還邀請(qǐng)了當(dāng)?shù)剞r(nóng)技師來(lái)田間對(duì)農(nóng)戶們進(jìn)行指導(dǎo)，幫助農(nóng)戶實(shí)現(xiàn)合理種植，以確保水稻品質(zhì)和產(chǎn)量。另外，對(duì)于合作社基地以外的水稻，張雪同樣以“達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的水稻按每斤高于市場(chǎng)價(jià)0.1元”的收購(gòu)方式進(jìn)行回收。刺激當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶悉心經(jīng)營(yíng)的同時(shí)，張雪還把村里閑置的婦女勞動(dòng)力聘請(qǐng)過(guò)來(lái)進(jìn)行大米的小包裝和罐裝，這在一定程度上也緩解了農(nóng)村婦女再就業(yè)、難就業(yè)的問題。

截至目前，張雪在三年時(shí)間內(nèi)除了帶動(dòng)合作社82戶成員致富外，還幫助村內(nèi)25戶農(nóng)民增收，每戶平均增收1萬(wàn)元左右。張雪在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中也得到了五常市政府的大力扶持，不僅幫她在五常市市區(qū)和衛(wèi)國(guó)鄉(xiāng)都設(shè)立了免費(fèi)的辦公地點(diǎn)，還每月定期幫助張雪組織電商和種植方面的培訓(xùn)，提升當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶在經(jīng)營(yíng)管理方面的認(rèn)知。

目前，張雪的合作社已經(jīng)研究制定出全新的生產(chǎn)制造標(biāo)準(zhǔn)，并開始逐步向有機(jī)、生態(tài)、綠色、健康的方向推進(jìn)。合作社生產(chǎn)的稻花香米經(jīng)過(guò)首都老干部代表和專家團(tuán)的試用，得到了高度的認(rèn)可和評(píng)價(jià)。合作社也憑借產(chǎn)品質(zhì)量和消費(fèi)者口碑已成功榮獲“3·15全國(guó)打假保真放心消費(fèi)者聯(lián)盟單位”、“中央國(guó)家機(jī)關(guān)老干部健康服務(wù)產(chǎn)品”，以及“民族特產(chǎn)、中華國(guó)禮”等榮譽(yù)稱號(hào)。

響應(yīng)政策 規(guī)劃未來(lái)

2017年中央一號(hào)文件出爐，要求深入推進(jìn)農(nóng)業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，鼓勵(lì)做大做強(qiáng)優(yōu)勢(shì)特色農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)，推進(jìn)一二三產(chǎn)業(yè)融合，這讓張雪意識(shí)到農(nóng)業(yè)、農(nóng)村的全新商機(jī)來(lái)了。在張雪看來(lái)，五常市擁有得天獨(dú)厚的地理優(yōu)勢(shì)，“五常大米好”大家都知道，不遠(yuǎn)的未來(lái)她希望讓大家都知道五常不僅有好大米，還有同樣好品質(zhì)的五常玉米、五常木耳、五常干菜和五常雜糧等優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品。

張雪希望通過(guò)增加農(nóng)業(yè)的附加產(chǎn)品，打造出“五常系列品牌”，進(jìn)一步帶動(dòng)當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶增收。第一產(chǎn)業(yè)，大米是根基，雜糧作為副產(chǎn)品，就讓會(huì)種地、種好地的大農(nóng)戶進(jìn)行統(tǒng)一管理，爭(zhēng)取早日實(shí)現(xiàn)全程有機(jī)標(biāo)準(zhǔn)。第二產(chǎn)業(yè)，從原來(lái)的規(guī)?；?、標(biāo)準(zhǔn)化基礎(chǔ)上向精品化、品牌化邁進(jìn)，讓農(nóng)戶實(shí)現(xiàn)從種植業(yè)到輕工業(yè)的轉(zhuǎn)型，逐步參與產(chǎn)品加工等工作，從賣產(chǎn)品過(guò)渡到賣生活方式，共同打造健康食材品牌。第三產(chǎn)業(yè)，發(fā)展壯大到一定規(guī)?；螅梢栽谌珖?guó)開連鎖實(shí)體店，積極倡導(dǎo)“原汁原味、貨真價(jià)實(shí)”的理念。比如一邊做營(yíng)養(yǎng)早餐，一邊做產(chǎn)品展示區(qū)，通過(guò)讓消費(fèi)者當(dāng)場(chǎng)吃好的同時(shí)，還可以滿足其直接購(gòu)買的線下體驗(yàn)方式，真正做到從種植到餐桌全透明化。

未來(lái)，張雪還設(shè)想逐漸發(fā)展“農(nóng)業(yè)+旅游”結(jié)合的模式，簡(jiǎn)稱“農(nóng)旅結(jié)合”。五常占有獨(dú)特的地理位置，四面環(huán)山呈C型，張雪希望可以通過(guò)招商引資，吸引更多企業(yè)到五常投資，共同打造“農(nóng)業(yè)田美小鎮(zhèn)”。將傳統(tǒng)的商業(yè)模式與服務(wù)業(yè)、休閑農(nóng)業(yè)結(jié)合起來(lái)，比如養(yǎng)生公寓、倉(cāng)儲(chǔ)超市、鄉(xiāng)村美容院、鄉(xiāng)村酒吧、企業(yè)培訓(xùn)基地、高端社區(qū)業(yè)主莊園、婚紗攝影基地、農(nóng)民創(chuàng)業(yè)園等，把這些新的業(yè)態(tài)與休閑農(nóng)業(yè)、鄉(xiāng)村旅游資源整合起來(lái)，充分實(shí)現(xiàn)真正意義上的“農(nóng)、家、樂”。農(nóng)業(yè)旅游一定要結(jié)合當(dāng)?shù)爻鞘刑厣?，順?yīng)當(dāng)?shù)匕l(fā)展特點(diǎn)，打造不一樣的鄉(xiāng)村味道。

對(duì)于未來(lái)，張雪想法很多，信心也很足，但她還是強(qiáng)調(diào)，做農(nóng)業(yè)要腳踏實(shí)地。眼下，張雪最重要的目標(biāo)就是把合作社做大做穩(wěn)做強(qiáng)，把“稻花香米”的好口碑持續(xù)傳播下去，帶動(dòng)更多當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶發(fā)家致富。