耿睿

摘 要：隨著時(shí)代的進(jìn)步，經(jīng)濟(jì)的全球化發(fā)展越來越快，各國(guó)之間的商貿(mào)活動(dòng)也越來越頻繁。為了更好的發(fā)展我國(guó)經(jīng)濟(jì)，在我國(guó)企業(yè)發(fā)展的過程中，與國(guó)外企業(yè)進(jìn)行商務(wù)談判的次數(shù)逐漸上漲，在這樣的情況下，能否在商務(wù)談判的過程中妥善的處理國(guó)家和地區(qū)之間的文化差異，成為了商務(wù)談判是否順利的重要因素。本文通過對(duì)國(guó)際貿(mào)易商務(wù)談判英語文化應(yīng)用方法和研究本經(jīng)進(jìn)行分析，綜合商務(wù)談判中中英文化差異形成的原因，對(duì)國(guó)際貿(mào)易商務(wù)談判中英語文化的應(yīng)用提出一些建議。

關(guān)鍵詞：國(guó)際貿(mào)易；商務(wù)談判；英語文化應(yīng)用

語言是人類交際過程中最重要的工具，同時(shí)也是一個(gè)民族或者地區(qū)文化的載體和象征。隨著社會(huì)的不斷發(fā)展和進(jìn)步，世界上各個(gè)國(guó)家之間的交流溝通和經(jīng)濟(jì)往來越來越頻繁，全球經(jīng)濟(jì)一體化的時(shí)代已經(jīng)逐漸來臨。隨著跨國(guó)商貿(mào)的進(jìn)行，英語作為全球通用語言，在商務(wù)談判的過程中起到了至關(guān)重要的作用，但是由于英語文化與本土文化存在很大的差異，使得在實(shí)際談判的過程中經(jīng)常出現(xiàn)溝通不暢的問題，如何更好的應(yīng)用英語文化來進(jìn)行國(guó)際貿(mào)易商務(wù)談判，是值得深思的問題。

一、國(guó)際貿(mào)易商務(wù)談判英語文化應(yīng)用策略的研究背景

隨著科學(xué)技術(shù)的不斷進(jìn)步，世界上各國(guó)之間的交流越來越頻繁，各國(guó)的商業(yè)企業(yè)為了更好的發(fā)展自身規(guī)模、擴(kuò)大盈利，紛紛進(jìn)行跨國(guó)家跨地域的商務(wù)合作。隨著各國(guó)企業(yè)的合作越來越頻繁，商務(wù)談判的作用也越來越重要。隨著企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，能否在市場(chǎng)中保持足夠的優(yōu)勢(shì)，取決于商務(wù)談判的過程中能否充分了解和掌握對(duì)方的談判文化。

二、國(guó)際貿(mào)易商務(wù)談判中英文化差異形成的原因分析

（一）禮儀性語言交際文化差異

禮節(jié)和儀式并成為禮儀，不論是在社會(huì)工作過程中，還是人際交往的過程中都發(fā)揮著非常重要的作用。通常情況下，禮儀是一個(gè)人為人處世態(tài)度的一種體現(xiàn)，而在溝通高手來看，禮儀是提升雙方溝通質(zhì)量的重要技巧。所以在商務(wù)談判的過程中，對(duì)于交際過程中的禮儀是非?？季康?，例如西方人見面習(xí)慣于熱情的擁抱來表達(dá)善意和歡迎，而東方人通常會(huì)采用更含蓄的握手禮等形式來歡迎客人。

（二）時(shí)間、空間語言文化差異

在時(shí)間觀念上，西方人對(duì)于約定時(shí)間是非常在意的，無論是邀請(qǐng)別人或被邀請(qǐng)，西方人通常講究“準(zhǔn)時(shí)”到達(dá)，也就是既不希望出現(xiàn)遲到的情況，也不希望早到，所以在平時(shí)交流以及商務(wù)談判過程中，與西方人進(jìn)行時(shí)間確認(rèn)的過程中，應(yīng)該給予更加比較精確的時(shí)間，并按時(shí)履行約定，如果出現(xiàn)無法按時(shí)到達(dá)的情況，應(yīng)提前電話通知對(duì)方，在到達(dá)的第一時(shí)間表示歉意并說明原因。只有在商務(wù)談判中充分考慮到雙方文化上的差異，并予以足夠的尊重，才可以更好的完成商務(wù)談判的交流過程。

（三）體態(tài)語語言文化差異

在人們?nèi)粘＝涣鞯倪^程中，體態(tài)語言的使用頻率雖然不如口語，但其表達(dá)效果卻絲毫不弱于口語表達(dá)，體態(tài)語言包含人的目光、動(dòng)作等，通過人體各個(gè)部位來表達(dá)相應(yīng)的信息，但是在東西方不同的文化背景下，體態(tài)語言也存在著一定的差別。例如在目光方面，西方文化中普遍認(rèn)為溝通的過程中注視對(duì)方的眼睛是一種尊重和信任的表現(xiàn)，這使得商務(wù)談判中，如果對(duì)方表現(xiàn)的目光飄忽不定，會(huì)引起西方人的反感和不信任感，對(duì)于商務(wù)談判的順利進(jìn)行是非常不利的。而動(dòng)作上的體態(tài)語言含義更是非常廣泛，甚至?xí)霈F(xiàn)同一個(gè)動(dòng)作代表兩個(gè)相反含義的情況，這都要求我們?cè)谶M(jìn)行商務(wù)談判之前要充分了解對(duì)方的文化習(xí)慣，從而更好的達(dá)成談判目的。

還有一個(gè)值得注意的點(diǎn)是交流的空間方面，很多西方人在交流的過程中習(xí)慣于保持一定的距離，習(xí)慣與在封閉的空間中進(jìn)行工作，這都與我國(guó)的傳統(tǒng)習(xí)慣有所不同，需要在談判前進(jìn)行更加細(xì)致的準(zhǔn)備。

三、國(guó)際貿(mào)易商務(wù)談判英語文化應(yīng)用建議

（一）重視禮儀，尊重對(duì)方

在商務(wù)談判過程中，為了更好的達(dá)到談判目標(biāo)，首先要重視談判過程中的各種利益，禮節(jié)和儀式并成為禮儀，不論是在社會(huì)工作過程中，還是人際交往的過程中都發(fā)揮著非常重要的作用。例如在對(duì)對(duì)方的稱呼方面，通常男子可以稱為先生，對(duì)女子則需要根據(jù)其是否已婚分別稱為夫人和小姐。在面對(duì)地位較高的人時(shí)，可以稱呼為閣下或者其職銜。需要注意的是，西方人的姓名與我國(guó)的姓名是不相同的，其組成和排列都有自身的規(guī)律，需要在談判之前更好的進(jìn)行了解和準(zhǔn)備，這樣才可以掌握對(duì)方姓名的正確讀法，防止出現(xiàn)讀錯(cuò)或者用錯(cuò)的現(xiàn)象而讓對(duì)方感到不受尊重，進(jìn)而影響了整個(gè)談判。

（二）語言得體，言之有方

在談判過程中，言語交談是雙方溝通的基礎(chǔ)也是最關(guān)鍵的渠道。在以往成功的談判案例之中我們不難發(fā)現(xiàn)，對(duì)言語的分寸進(jìn)行掌握、運(yùn)用恰當(dāng)?shù)谋磉_(dá)技巧對(duì)于提升談判的成功率有著非常大的提高。首先，在商務(wù)談判的過程中應(yīng)衣著得體，充分表達(dá)出對(duì)對(duì)方的尊重和友善，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行得體的言語表達(dá)，才可以讓雙方順利的完成溝通。在實(shí)際談判的過程中，需要重點(diǎn)注意的一點(diǎn)就是不能讓交談中斷或者冷場(chǎng)，并且對(duì)話題進(jìn)行控制，減少出現(xiàn)跑題的現(xiàn)象，如果對(duì)方的言語中存在誤解，應(yīng)有選擇合適的機(jī)會(huì)進(jìn)行澄清，而不要貿(mào)然進(jìn)行打斷，引起對(duì)方的反感。在感到談判將要中斷或冷場(chǎng)的過程中，可以主動(dòng)選擇轉(zhuǎn)換話題，從而更好的爭(zhēng)取談判過程中的主動(dòng)權(quán)。

（三）營(yíng)造氛圍，占據(jù)主動(dòng)

在談判中占據(jù)主動(dòng)，并不代表在談判中一直發(fā)言。要把握主動(dòng)權(quán)，首先應(yīng)該在談判的過程中將己方積極溝通的態(tài)度表明，同時(shí)敢于發(fā)表自己的想法和見解，另一方面還需要對(duì)話題進(jìn)行引導(dǎo)，從而更好的營(yíng)造和諧交流的氛圍。

為了達(dá)到這種效果，需要對(duì)將要進(jìn)行的談判進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，了解對(duì)方的談判習(xí)慣和文化禮儀，從而針對(duì)性的對(duì)談判策略進(jìn)行調(diào)整，既體現(xiàn)出己方的尊重態(tài)度，又能在安盤中保持主動(dòng)。

（四）掌握技巧，贏得勝券

談判技巧是保證談判成果的重要因素，如果缺乏談判技巧，則談判過程中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)冷場(chǎng)等現(xiàn)象，對(duì)于雙方都是十分不利的。在實(shí)際談判的過程中，首先應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽，根據(jù)談判前收集的資料來更好的了解對(duì)方表達(dá)的內(nèi)容，這樣才可以更好的掌握對(duì)方的優(yōu)勢(shì)和不足，另外在談判前也應(yīng)考慮各種情況的應(yīng)對(duì)策略，從而在談判遇到僵局的過程中可以主動(dòng)出擊，提出更好的解決思路。

（五）積累英語文化，做到心中有數(shù)

要更好的應(yīng)用英語文化，首先應(yīng)該了解對(duì)方的思維方式和行為特點(diǎn)，由于我國(guó)與西方國(guó)家之間的文化差異較大，使得英語運(yùn)用的過程中很難貼合西方的英語文化，為了解決這種情況，談判人員應(yīng)該在平時(shí)注重英語文化的積累，只有這樣才可以在談判過程中更好的理解西方人的表述，同時(shí)也可以更好的表達(dá)己方的意圖，為談判的順利進(jìn)行提供更好的保障。

隨著國(guó)際之間的企業(yè)交流與合作越來越頻繁，商務(wù)談判在全球經(jīng)濟(jì)一體化的過程中扮演著越來越重要的角色。通過良好的商務(wù)談判，可以讓合作企業(yè)實(shí)現(xiàn)雙贏，更好的促進(jìn)雙方國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，對(duì)于我國(guó)與其他國(guó)家之間的交流和合作也有很大幫助。但是由于英語文化差異的存在，對(duì)于國(guó)際貿(mào)易商務(wù)談判的效果產(chǎn)生了一定的影響，不利于雙方的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和文化交流。為了更好的改變這種現(xiàn)狀，商務(wù)談判人員應(yīng)該更多的積累英語文化知識(shí)，并且學(xué)習(xí)和適應(yīng)西方的文化和禮儀，提升談判的技巧。只有這樣才能更好的完成談判的目的，為我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和中西文化交流提供更好的支持和保障。

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