陳寧

對(duì)于當(dāng)下創(chuàng)業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，顧客價(jià)值本身似乎就是一個(gè)天然的切入口；對(duì)于陷入困境的企業(yè)來(lái)說(shuō)，顧客價(jià)值從概念到實(shí)踐，從導(dǎo)向到落地，是經(jīng)營(yíng)機(jī)制如何轉(zhuǎn)型的問(wèn)題；而對(duì)于持續(xù)成功的企業(yè)來(lái)說(shuō)，顧客價(jià)值從來(lái)都不是后來(lái)才產(chǎn)生的，而是基于企業(yè)完整的業(yè)務(wù)鏈，在運(yùn)作過(guò)程中以顧客價(jià)值鏈為導(dǎo)向（信仰），無(wú)礙貫通。所謂流水不腐戶樞不蠹，也因此會(huì)敏感于市場(chǎng)的風(fēng)吹草動(dòng)，準(zhǔn)確捕捉到新的戰(zhàn)略機(jī)遇。

沒有顧客價(jià)值，企業(yè)經(jīng)營(yíng)是無(wú)水之源；脫離企業(yè)業(yè)務(wù)鏈談?lì)櫩蛢r(jià)值，則是無(wú)本之木。顧客價(jià)值從來(lái)就不是一個(gè)孤立的概念，但是現(xiàn)在，無(wú)論對(duì)于創(chuàng)業(yè)企業(yè)、轉(zhuǎn)型企業(yè)，還是持續(xù)創(chuàng)新企業(yè)，都需要在企業(yè)價(jià)值鏈運(yùn)作過(guò)程中無(wú)縫嵌入并強(qiáng)化、放大它。我們來(lái)看企業(yè)全鏈條的顧客價(jià)值是如何煉成的。

一、顧客價(jià)值，是一個(gè)生產(chǎn)和放大的過(guò)程

大多數(shù)時(shí)候，怎么獲取顧客（顧客怎么來(lái)），企業(yè)都有一個(gè)看得見的路徑：無(wú)論是來(lái)自于老的自然流量（線上或線下）、新的線上線下渠道的覆蓋、合作伙伴導(dǎo)流、一場(chǎng)促銷或推廣、老用戶推薦、KOL推薦、常規(guī)的廣告?zhèn)鞑?，甚至所謂的事件營(yíng)銷等等。

但這些都是散打。不從業(yè)務(wù)鏈角度去設(shè)計(jì)、并聯(lián)、保障你的顧客價(jià)值，最終的結(jié)果是：你得到了你看得見的小部分，失去了你看不見的大多數(shù)?？偸穷^疼醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，獲客效率永遠(yuǎn)無(wú)法領(lǐng)先同行！

不管是信息撮合型還是實(shí)物交付型的消費(fèi)，我們傳遞給顧客的價(jià)值，總是會(huì)分布在業(yè)務(wù)鏈的售前、售中、售后（售前交互、售中交易、售后完美交付）這三者的結(jié)合—全鏈路的用戶體驗(yàn)，形成了最終的用戶態(tài)度和營(yíng)銷結(jié)果。

嗨住網(wǎng)，是一個(gè)最近三年快速發(fā)展的第三方租房平臺(tái)，在城市白領(lǐng)群體中贏得了遠(yuǎn)超過(guò)老牌租房網(wǎng)站或門店的口碑，在租房這個(gè)“大剛需，小滿意度”的領(lǐng)域，做到了口碑驅(qū)動(dòng)，服務(wù)制勝。究其關(guān)鍵，就是建立了一套體現(xiàn)和保障用戶核心需求的業(yè)務(wù)鏈：售前：真房源、真驗(yàn)證；售中：真動(dòng)態(tài)、真價(jià)格；售后：真承諾、真兌付、真服務(wù)。圍繞真與實(shí)，不斷投入和放大對(duì)顧客最關(guān)鍵需求的滿足。

雙邊價(jià)值型的業(yè)務(wù)鏈設(shè)計(jì)，就是兼顧了顧客與公司的價(jià)值需求，真實(shí)地把與顧客價(jià)值相關(guān)的業(yè)務(wù)內(nèi)容，有計(jì)劃地分布在全業(yè)務(wù)鏈中。

在實(shí)操中，雙邊價(jià)值型的業(yè)務(wù)鏈，總數(shù)表現(xiàn)出三個(gè)原則：

1.可感知——業(yè)務(wù)鏈的內(nèi)容總是呈現(xiàn)和保障用戶需求，不依賴于人；

2.可放大——用戶的核心需求能被充分放大，成為公司的關(guān)鍵投入；

3.可閉環(huán)——售前交互、售中交易、售后完美交付，產(chǎn)生口碑，在業(yè)務(wù)鏈中能形成數(shù)據(jù)、信息、流程的閉環(huán)。

特別要提醒的是，千萬(wàn)不要強(qiáng)調(diào)行業(yè)特殊性、公司特殊性、團(tuán)隊(duì)特殊性！任何行業(yè)和公司，都有可以區(qū)隔的售前、售中、售后。無(wú)論線上或線下，無(wú)論實(shí)體產(chǎn)品或虛擬產(chǎn)品。只不過(guò)這三者在不同企業(yè)的表現(xiàn)形式不同、資源消耗不同、權(quán)重部門不同、專業(yè)優(yōu)勢(shì)不同，對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，它都是不同階段共同作用產(chǎn)生一個(gè)完整的價(jià)值感知，最終用買不買單、是否再來(lái)、是否推薦，生成一個(gè)個(gè)反饋。如果你業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)得好，三個(gè)階段的體驗(yàn)是彼此加分；如果做得超出期待，用戶還會(huì)發(fā)聲，成為你品牌正能量的一分子。當(dāng)然，你如果做得不好，或者沒有設(shè)置一些用戶發(fā)聲機(jī)制，他的反饋你就根本聽不到。

顧客價(jià)值，從來(lái)都不是最后才產(chǎn)生的。售前是交互，售中是交易，售后是更完美的交付。這三個(gè)階段的策略、內(nèi)容、動(dòng)作的設(shè)計(jì)，體現(xiàn)的是企業(yè)的營(yíng)銷一致性。

二、怎么在業(yè)務(wù)鏈中嵌入顧客價(jià)值管理

顧客價(jià)值的管理，必須嵌入到公司業(yè)務(wù)鏈的各主要環(huán)節(jié)，形成全鏈路的顧客價(jià)值保障。在企業(yè)信息無(wú)限透明、用戶探索產(chǎn)品的能力無(wú)限高能的背景下，顧客價(jià)值是在業(yè)務(wù)全程（從產(chǎn)品商品用品）中得到設(shè)計(jì)與保障的。

通過(guò)下圖，我們也許能更好地理解怎么在業(yè)務(wù)鏈中規(guī)劃、充實(shí)好顧客價(jià)值：

如今的商戰(zhàn)，我們太多地關(guān)注眼前訂單的得與失，太多地關(guān)注傳播端的紅與黑，太多地關(guān)注市場(chǎng)短期的好壞高下，而缺少對(duì)自身用戶的價(jià)值研究，以及把這種研究成果，真正嵌入到自身的業(yè)務(wù)鏈中。在業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)端，如果沒有顧客價(jià)值的內(nèi)部分解，可以這么說(shuō)，市場(chǎng)環(huán)節(jié)的所有營(yíng)銷動(dòng)作，一定都是低效的。所謂初始用戶、忠誠(chéng)用戶以及N種定義的超級(jí)用戶，都無(wú)法得到真實(shí)的價(jià)值保障。

大部分企業(yè)，其實(shí)不是死于如火如荼的外部競(jìng)爭(zhēng)，而是自閉自殘于對(duì)已有顧客價(jià)值的漠視。在業(yè)務(wù)鏈中，全鏈路地體現(xiàn)與管理顧客價(jià)值，用前置的組合拳代替臨門一腳的散打。

總之一句話，就是要在業(yè)務(wù)鏈中，體現(xiàn)你的顧客價(jià)值，放大你的顧客價(jià)值！