夏淑媛

丈夫張八特沉穩(wěn)，妻子鄭藝芳熱情。這對(duì)性格互補(bǔ)的“80后”夫妻檔，恩愛相伴，二人先后跨界進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)，從行業(yè)白板成長(zhǎng)為業(yè)務(wù)精英。2015年前后，他們轉(zhuǎn)型成為獨(dú)立保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，在保險(xiǎn)中介平臺(tái)開啟自主創(chuàng)業(yè)模式。談及當(dāng)初的選擇，鄭藝芳認(rèn)為：“保險(xiǎn)是一個(gè)人人為我，我為人人，和眾人之力，解決一人之事的行業(yè)。”她的使命是在風(fēng)險(xiǎn)到來(lái)之前，把保障送到千家萬(wàn)戶。在張八特眼中，簽大單不是他們所追求的價(jià)值目標(biāo)，讓客戶擁有最適合的家庭保障方案，才是創(chuàng)業(yè)的價(jià)值所在。

從科研到保險(xiǎn)：被興趣改變的職業(yè)軌跡

中國(guó)科學(xué)院碩士研究生畢業(yè)后，北京女孩鄭藝芳沒(méi)有按照原計(jì)劃在動(dòng)物研究所繼續(xù)分子生態(tài)學(xué)領(lǐng)域的研究。她認(rèn)為自己天生性格外向，實(shí)驗(yàn)室的枯燥讓精力旺盛的她頗為厭倦，科研生涯的積累促成了她和新東方教育的緣分?！霸诜艞壙蒲械耐瑫r(shí)它教會(huì)了我要遵從內(nèi)心，每個(gè)人都有向往的生活方式和價(jià)值寄托?！编嵥嚪颊f(shuō)。然而，新東方講師工作的安穩(wěn)和自由，并不能成為支撐她歡快度日的根本。

談及和保險(xiǎn)的第一次交集，鄭藝芳清晰地記得，讀研期間參加野外實(shí)習(xí)，頗有風(fēng)險(xiǎn)保障意識(shí)的導(dǎo)師為她投保了一份意外險(xiǎn)。誰(shuí)也不曾想，作為愛狗人士，竟被自己好吃好喝供養(yǎng)的寵物狗咬傷，然而這份保單卻幫助她獲得了理賠，讓她對(duì)保險(xiǎn)有了更為深入的認(rèn)知，從此開始重視風(fēng)險(xiǎn)保障，尋找適合自己的保險(xiǎn)產(chǎn)品及方案。但她發(fā)現(xiàn)，自己無(wú)法從單一保險(xiǎn)公司代理人那里客觀地獲取真正符合需求的產(chǎn)品和信息。

幸運(yùn)的是，在接觸到一位保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人后，她直觀地感受到經(jīng)紀(jì)人所提供產(chǎn)品的多樣性，站在市場(chǎng)的角度幫自己全線尋找產(chǎn)品，而不局限于一家保險(xiǎn)公司，一切從客戶需求出發(fā)，客觀、公正。這種理念迅速得到她的認(rèn)同，并同時(shí)約見了幾位金融及保險(xiǎn)業(yè)的大咖進(jìn)一步了解這個(gè)行業(yè)的發(fā)展，她逐漸意識(shí)到需要接納自己內(nèi)心倔強(qiáng)和折騰的意愿，最終，她屏蔽了父母的反對(duì)，果斷地辭職加入了保險(xiǎn)業(yè)，成為一名保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。

科研生涯的經(jīng)歷造就了她出眾的理性思維，也幫助她在錯(cuò)綜復(fù)雜的保險(xiǎn)產(chǎn)品掌握中顯得游刃有余，多年新東方的教學(xué)經(jīng)歷讓她在面對(duì)客戶時(shí)能將復(fù)雜的問(wèn)題化繁為簡(jiǎn)，用通俗易懂的語(yǔ)言準(zhǔn)確、有邏輯地傳達(dá)給客戶?？蛻魧?duì)于她客觀、中立的講解很贊同，很快建立起對(duì)她的信任，加快了她的職業(yè)轉(zhuǎn)變過(guò)程。加入保險(xiǎn)行業(yè)的4年間，她連續(xù)兩年達(dá)成MDRT。“除了自由和收入的增長(zhǎng)外，我還收獲了各行各業(yè)的朋友，這個(gè)行業(yè)說(shuō)難也難，說(shuō)不難也不難，關(guān)鍵是對(duì)誰(shuí)而言，就像小馬過(guò)河的故事，只有試過(guò)的人才知道堅(jiān)持對(duì)自己意味著什么?！?鄭藝芳說(shuō)。

互聯(lián)網(wǎng)展業(yè)：讓客戶明明白白買保險(xiǎn)

雖然保險(xiǎn)已經(jīng)成為個(gè)人和家庭生活的必需品。然而，頻繁的推銷、眼花繚亂的險(xiǎn)種和各種“買保險(xiǎn)被騙”的新聞，很容易讓大家對(duì)保險(xiǎn)持戒備心態(tài)。面對(duì)海量又不透明的信息和良莠不齊的銷售方，鄭藝芳意識(shí)到，只有系統(tǒng)學(xué)習(xí)保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、破除保險(xiǎn)的理解誤區(qū)，才能有效規(guī)劃適合客戶的保險(xiǎn)配置方案。

教師這一職業(yè)讓鄭藝芳養(yǎng)成了樂(lè)于分享的習(xí)慣，她在喜馬拉雅電臺(tái)開設(shè)了“保險(xiǎn)大明白”講堂，用深入淺出的語(yǔ)言、詳細(xì)扎實(shí)的數(shù)據(jù)、公正客觀的解讀，為客戶一站式答疑內(nèi)心的困惑，沒(méi)想到意外收到很多客戶的反饋，進(jìn)而每天不斷有人向她咨詢保險(xiǎn)的相關(guān)問(wèn)題。鄭藝芳的解答也得到越來(lái)越多朋友的關(guān)注。后來(lái)，很多人不但向她咨詢?nèi)绾翁暨x保險(xiǎn)產(chǎn)品，還希望鄭藝芳能為他們推薦一些好的保險(xiǎn)產(chǎn)品。一位剛剛在某家保險(xiǎn)公司咨詢過(guò)的客戶找到她，鄭藝芳很快就能脫口而出客戶之前所咨詢產(chǎn)品的責(zé)任條款，并結(jié)合其他公司同類產(chǎn)品分析對(duì)比，將選擇權(quán)留給客戶。最后，客戶毫不猶豫選擇她作為家庭的保險(xiǎn)管家?！拔业目蛻舳挤浅Ｐ湃挝?，大概是因?yàn)槲夷軠?zhǔn)確地解決他們?cè)谶x保險(xiǎn)時(shí)的痛點(diǎn)，那就是這么多產(chǎn)品擺在面前，以專業(yè)為橋梁，教他們?nèi)绾巫龀鲞m合自己的選擇?！笨陀^、中立一直是她專業(yè)的基礎(chǔ)。

組織發(fā)展：行正路方能做大事

隨著利率市場(chǎng)化的推進(jìn)和金融市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展，傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)以下達(dá)任務(wù)指標(biāo)、銷售為導(dǎo)向的定位，讓理財(cái)師很難站在客戶的角度開展工作。在銀行從業(yè)多年的張八特渴望能擁有一個(gè)獨(dú)立、客觀的工作環(huán)境開拓事業(yè)。“在我內(nèi)心深處一直蟄伏著一個(gè)創(chuàng)業(yè)夢(mèng)，似乎在等待叫醒它的東風(fēng)?！睆埌颂卣f(shuō)。

2018年6月，保險(xiǎn)中介泛華宣布推出“幸福奮斗計(jì)劃”。在該計(jì)劃下，泛華將拿出25億元現(xiàn)金，約20%的上市公司股份，設(shè)立泛華創(chuàng)業(yè)者“幸福奮斗基金”，激勵(lì)符合條件的內(nèi)外勤員工，幫助營(yíng)銷員和團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)成為最高收入代表，共享公司成長(zhǎng)紅利。這一計(jì)劃的推出正如翹首以盼的東風(fēng)，激發(fā)起張八特沉寂心中多年的創(chuàng)業(yè)激情。“泛華最吸引我的自始至終有兩點(diǎn)：一是好平臺(tái)；二是豐富的產(chǎn)品線，而這兩點(diǎn)恰恰是創(chuàng)業(yè)者最需要的?！?/p>

2018年年初，開始有一些客戶和朋友提出要跟鄭藝芳和張八特一起做事業(yè)合伙人，“正大團(tuán)隊(duì)”的建設(shè)自然而然提上日程。短短半年時(shí)間，團(tuán)隊(duì)已從最初的幾個(gè)人，發(fā)展到今天的50多人，預(yù)計(jì)2019年規(guī)模將超過(guò)百人。

“目前，很多人對(duì)中介帶有偏見和排斥，但其實(shí)當(dāng)下人們的衣食住行都離不開中介，購(gòu)物商場(chǎng)、買汽車的4s店、訂酒店的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)……本質(zhì)都是中介，它們?yōu)槿藗兲峁┝烁憬?、更?shí)惠的服務(wù)。事實(shí)上，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該成為保險(xiǎn)公司和消費(fèi)者之間的橋梁，只有發(fā)達(dá)的中介才能促進(jìn)中國(guó)保險(xiǎn)深度和密度的快速提升?！睆埌颂卣f(shuō)。

憑借對(duì)管理的理解，張八特構(gòu)建了成熟的團(tuán)隊(duì)人才培養(yǎng)體系。談及對(duì)團(tuán)隊(duì)人才的要求，張八特格外強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)力，行業(yè)發(fā)展到今天，非常需要有學(xué)習(xí)力的人，他們是行業(yè)潛力的代表。在他看來(lái)，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)不斷成熟發(fā)展，理應(yīng)具備發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的標(biāo)準(zhǔn)。“保險(xiǎn)在發(fā)達(dá)國(guó)家或地區(qū)社會(huì)經(jīng)濟(jì)中的地位非常高，對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)理人的要求與律師、醫(yī)生等高素質(zhì)人群一樣嚴(yán)格。“行正路，做大事，為客戶服務(wù)，為保險(xiǎn)正名”是正大團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)的初衷，它時(shí)刻提醒我們，今后無(wú)論走多遠(yuǎn)，都不忘初心，也希望未來(lái)有更多伙伴加入我們的團(tuán)隊(duì)，一起給更多客戶提供服務(wù)，讓更多人在經(jīng)紀(jì)人的指導(dǎo)下，配置到適合自己的保險(xiǎn)產(chǎn)品”張八特說(shuō)。

保險(xiǎn)是一項(xiàng)需要長(zhǎng)期堅(jiān)持的工作，播撒汗水，靜候花開。在保險(xiǎn)這條路上，這對(duì)夫妻檔愿用耐心、真心和愛心一路澆灌，用陽(yáng)光的心態(tài)、專業(yè)的業(yè)務(wù)知識(shí)以及對(duì)客戶的真誠(chéng)相待努力收獲更加美好的明天。