郭彬

我在德國西門子北京分公司工作過8年多，前幾年向德國西門子的總經(jīng)理匯報，后4年向中國西門子的總經(jīng)理匯報，整個工作期間參與了許多全球產(chǎn)品研發(fā)項目、全球產(chǎn)品轉(zhuǎn)移項目，比如從歐洲生產(chǎn)基地轉(zhuǎn)移到中國。這期間我與本土的研發(fā)團(tuán)隊、采購團(tuán)隊、質(zhì)量團(tuán)隊及生產(chǎn)團(tuán)隊有密切合作，同時需要與德國人、瑞士人、瑞典人和美國人等世界各地膚色人士討論產(chǎn)品研發(fā)進(jìn)度、供應(yīng)商與原材料選擇與認(rèn)證進(jìn)度，以及原材料質(zhì)量、產(chǎn)品質(zhì)量等許多話題。期間我也有幾次機(jī)會去德國、瑞士等國家參加管理會和項目會，并在德國和瑞士的西門子工廠參觀和短暫學(xué)習(xí)過。

德國企業(yè)有增加中國采購額的趨勢

我認(rèn)為，中德企業(yè)的差距是從我們?nèi)粘Ｉ钪虚_始的。我們中國大部分同胞從小生活在條件艱苦的農(nóng)村或者三四線城市，從居家的廚房、洗手間、衣服、鞋子、自行車、家具，到我們的農(nóng)田、街道等都與德國相差較遠(yuǎn)，這些外在環(huán)境或?qū)е挛覀內(nèi)菀缀雎约?xì)節(jié)和品質(zhì)，做事偏向于感覺，管理比較粗放，最后反映在我們的工作品質(zhì)和產(chǎn)品品質(zhì)上，總體差強(qiáng)人意。

另外，中國與德國在教育和心理上也有差距。在國內(nèi)，講誠信和遵守規(guī)則的人在短期內(nèi)可能“吃虧”。因此，很多中國企業(yè)和中國同胞做事時喜歡夸大或輕易許諾，但最后的結(jié)果相差較遠(yuǎn)，這在德國人眼中就是不誠信。所以，德國人有時候是不信任中國同胞的，即使不少中國同胞還是比較務(wù)實而誠信的。

主要由于上述兩點，很長一段時間，很多德國人對中國企業(yè)和中國產(chǎn)品是不太信任的。因此，德國企業(yè)的采購戰(zhàn)略在中國一直比較保守、謹(jǐn)慎，對于關(guān)鍵零部件通常不愿意在中國企業(yè)采購，除非少數(shù)擁有核心技術(shù)、管理較為規(guī)范，經(jīng)過德國企業(yè)嚴(yán)苛的質(zhì)量體系審核、技術(shù)確認(rèn)與物料試用等認(rèn)證環(huán)節(jié)的公司才能入德國企業(yè)的眼。

當(dāng)然，德國企業(yè)對擁有良好技術(shù)和管理水平的跨國企業(yè)在中國設(shè)立的分支機(jī)構(gòu)還是認(rèn)可的，比如汽車行業(yè)的德國博世、電子行業(yè)的日本歐姆龍，以及化學(xué)行業(yè)的美國3M等在中國的外資企業(yè)。

這些年，隨著中國實力逐步增強(qiáng)，更多有競爭力的中國企業(yè)走向世界，更多杰出的中國人在國際舞臺上發(fā)聲，德國人對中國的偏見在逐漸減小，對中國產(chǎn)品及零部件的信任度在增加。

據(jù)我了解，有更多德國企業(yè)愿意采購中國低成本的產(chǎn)品及零部件，特別是技術(shù)含量不高的零部件。這主要是因為中國整體實力在增強(qiáng)：一方面中國品牌的產(chǎn)品競爭力在增強(qiáng)，雖然產(chǎn)品功能和質(zhì)量與德國企業(yè)還有一定差距，但價格優(yōu)勢明顯，逼迫德國品牌不得不應(yīng)對中國品牌的價格壓力，德國品牌有降價壓力;另一方面，中國零部件制造業(yè)的實力在增強(qiáng)，質(zhì)量水平在逐步提高。因此，總體上德國企業(yè)正在逐步加大從中國本土企業(yè)中的采購比例，包括擁有良好研發(fā)和加工技術(shù)的零部件，以及技術(shù)含量不高的零部件。

德國采購眼中的標(biāo)準(zhǔn)

德國采購有一套嚴(yán)格的入圍和認(rèn)證的標(biāo)準(zhǔn)，主要包括供應(yīng)商的綜合實力、供應(yīng)風(fēng)險、道德準(zhǔn)則、環(huán)境管理體系和質(zhì)量管理體系5個方面。

綜合實力 主要基于供應(yīng)商的年度產(chǎn)值和規(guī)模，更進(jìn)一步的評價標(biāo)準(zhǔn)是考察供應(yīng)商的技術(shù)人員、管理人員及一線人員的比例是否適宜公司的長期發(fā)展。

供應(yīng)風(fēng)險 主要考慮政治風(fēng)險、法律法規(guī)風(fēng)險、環(huán)保風(fēng)險和物流運(yùn)輸風(fēng)險等。

道德準(zhǔn)則 主要要求供應(yīng)商誠信經(jīng)營，交易公開透明，不允許給采購人員任何利益輸送。

環(huán)境管理體系 主要考察供應(yīng)商環(huán)境保護(hù)設(shè)施和管理體系。另外，針對出口到歐盟的產(chǎn)品，對于AC1000V、DC1500V以下的電子電氣產(chǎn)品，供應(yīng)商提供的零部件需符合RoHS（Restriction of Hazardous Substances）要求，這是歐盟立法制定的一項強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)，全稱是《關(guān)于限制在電子電氣設(shè)備中使用某些有害成分的指令》。

質(zhì)量管理體系 雖然它的名字叫質(zhì)量管理體系，但包括內(nèi)容較多。就以ISO 9001的質(zhì)量管理體系來說，中國很多企業(yè)沒有意識到它的重要性，沒有好的質(zhì)量管理人才為公司建設(shè)ISO 9001體系，也不愿意花錢或者找不到優(yōu)秀的ISO 9001咨詢專家為企業(yè)輔導(dǎo)ISO 9001體系建設(shè)。因此，很多中國企業(yè)不容易通過德國企業(yè)對供應(yīng)商的質(zhì)量體系認(rèn)證。比如，德國汽車行業(yè)有德國汽車工業(yè)聯(lián)合會（VDA）認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)VDA6.1，以及過程認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)VDA6.3，產(chǎn)品認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)VDA6.5等各種質(zhì)量認(rèn)證及審核標(biāo)準(zhǔn)。這些VDA的標(biāo)準(zhǔn)比ISO 9001體系要求更高、更具體，只有少數(shù)管理較規(guī)范的企業(yè)才能夠滿足要求。除了德國汽車行業(yè)有VDA要求，一些非汽車工業(yè)的德國企業(yè)如西門子在對供應(yīng)商做質(zhì)量體系認(rèn)證時，也采納VDA6.3的過程審核標(biāo)準(zhǔn)和條款。

眾多中國民營企業(yè)看到德國企業(yè)如此高標(biāo)準(zhǔn)的質(zhì)量管理體系要求，會膽怯并放棄進(jìn)入德國企業(yè)的采購體系嗎？不用。眾多中小型民營企業(yè)現(xiàn)在管理不好，并不代表今后管理不好，還有另一種進(jìn)入機(jī)會。德國企業(yè)對進(jìn)入其采購體系的重要零部件是嚴(yán)格按照質(zhì)量管理體系認(rèn)證要求的，但對于非重要零部件供應(yīng)商，德國企業(yè)有一套變通的辦法給供應(yīng)商機(jī)會。

非重要零部件，比如做裝配使用的塑料外殼，通常情況下，即使不合格，但不會對產(chǎn)品功能和質(zhì)量造成太大影響，所以風(fēng)險很低。因此，這類企業(yè)可以憑借低廉價格進(jìn)入德國企業(yè)采購體系，西門子就有少量這類供應(yīng)商。但這類供應(yīng)商僅局限于西門子在中國的工廠，并不能進(jìn)入西門子的全球采購體系。除非這類供應(yīng)商在進(jìn)入到西門子中國工廠的采購供應(yīng)體系后，通過不斷向西門子學(xué)習(xí)，招聘優(yōu)秀人才并提高管理水平，最后達(dá)到了西門子全球認(rèn)證的質(zhì)量體系要求?？上У氖?，大多數(shù)低端供應(yīng)商僅局限于西門子在中國本地工廠的低端供應(yīng)鏈，并沒有投入資源進(jìn)行人才升級和管理升級，并搭上奔向全球西門子采購系列的列車。

德國采購眼中之中德企業(yè)比較

不僅僅是德國采購人，包括德國的質(zhì)量管理和技術(shù)人員等能夠接觸中國供應(yīng)商的德國人，他們都有對中德制造業(yè)的比較，我用表格形式做個概況說明（見表）。

德國和中國企業(yè)在技術(shù)人才的學(xué)歷上差別不大，但德國企業(yè)從以下11個方面有明顯差別和差距。如果中國民營企想進(jìn)入德國的采購體系，有些方面的改善比較漫長，要靠強(qiáng)力的質(zhì)量管理文化和領(lǐng)導(dǎo)力推動。這方面可以參考我的第二本拙著《質(zhì)量管理領(lǐng)導(dǎo)力》。相對比較容易著手提升的是第3項、第4項、第9項和第11項，這幾條也是外資企業(yè)在做采購準(zhǔn)入認(rèn)證時會考察的方面。