覃 曉

（廣西柳工機(jī)械股份有限公司，廣西 柳州 545007）

在當(dāng)前全球市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)相對(duì)疲軟的局面下，如何度過外部環(huán)境不足的生存壁壘，追求效益突破成為企業(yè)亟待思考的問題。采購(gòu)、生產(chǎn)和銷售是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理工作中的重點(diǎn)，做好該系列環(huán)節(jié)的規(guī)范化和合理化控制，能有效防范源頭風(fēng)險(xiǎn)，有益于企業(yè)健康發(fā)展。作為企業(yè)戰(zhàn)略開展先行的第一步，銷售環(huán)節(jié)的啟動(dòng)引導(dǎo)著采購(gòu)、研發(fā)、生產(chǎn)等一系列的企業(yè)活動(dòng)，牽涉到市場(chǎng)投入與資金回流，是企業(yè)收入的主要來源，因而必須予以足夠的重視?；诖?，需要對(duì)銷售環(huán)節(jié)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行重點(diǎn)控制，目的在于穩(wěn)定企業(yè)資金流通，避免出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)桎梏。

一、銷售財(cái)務(wù)管理面臨的風(fēng)險(xiǎn)與影響因素

1.成本風(fēng)險(xiǎn)。即匹配銷售環(huán)節(jié)相關(guān)工作的一切成本費(fèi)用，涵蓋了市場(chǎng)調(diào)研、開發(fā)拓展、營(yíng)銷策略、樣機(jī)管理、人員管理等各項(xiàng)成本費(fèi)用投入，原則上先于完全成交，成本風(fēng)險(xiǎn)的誘因主要在于增收和預(yù)算，如某項(xiàng)營(yíng)銷展會(huì)活動(dòng)的預(yù)算支持費(fèi)用投入未能取得預(yù)期收入導(dǎo)致的沉沒成本。

2.管理風(fēng)險(xiǎn)。指標(biāo)分析應(yīng)通過各項(xiàng)銷售指標(biāo)大數(shù)據(jù)分析進(jìn)而實(shí)施調(diào)整營(yíng)銷策略與預(yù)警機(jī)制，如市場(chǎng)占有率、經(jīng)銷商毛利貢獻(xiàn)率將影響市場(chǎng)的投放與撤出。

3.信用風(fēng)險(xiǎn)。包括授信評(píng)價(jià)、資產(chǎn)抵押、政策執(zhí)行、監(jiān)督與處罰、信用人員隊(duì)伍建設(shè)，誘因在于配合促銷與資金運(yùn)作收益，如根據(jù)經(jīng)銷商資信狀況評(píng)價(jià)授予全款、分期、融資租賃等信用方式，實(shí)施收息與罰息計(jì)算，可取得資金收益，一旦逾期金額、次數(shù)超出可承受范圍（如資產(chǎn)價(jià)值），將會(huì)導(dǎo)致資金斷流、壞賬產(chǎn)生甚至資產(chǎn)滅失。

4.法律風(fēng)險(xiǎn)。包括訴訟案件與經(jīng)銷商渠道退出的清算活動(dòng)，財(cái)務(wù)憑證、單據(jù)可作為保全資產(chǎn)的必要證據(jù)，如在樣機(jī)滅失訴訟案中運(yùn)費(fèi)發(fā)票審核時(shí)需附上的樣機(jī)發(fā)運(yùn)接收函是必要的呈堂證供。

二、銷售財(cái)務(wù)管理控制與風(fēng)險(xiǎn)防范實(shí)務(wù)

工程機(jī)械行業(yè)銷售的財(cái)務(wù)管理，包括銷售預(yù)算管理、重大費(fèi)用管理、結(jié)算管理、信用管理、庫(kù)存管理、銷售返利核算、銷售指標(biāo)分析、銷售核算規(guī)范制度制定，以及應(yīng)用系統(tǒng)開發(fā)監(jiān)控等重要財(cái)務(wù)管理模塊。在實(shí)務(wù)工作中，經(jīng)過多年的研究與實(shí)踐，獲得關(guān)于銷售環(huán)節(jié)財(cái)務(wù)管理與風(fēng)險(xiǎn)防范經(jīng)驗(yàn)，并就易于產(chǎn)生重大風(fēng)險(xiǎn)方面提出以下啟示。

1.價(jià)格管理。整機(jī)經(jīng)銷價(jià)格需按照《價(jià)格管理流程》執(zhí)行?，F(xiàn)狀特點(diǎn)：一是單臺(tái)結(jié)算、一機(jī)一票、價(jià)值金額大；二是機(jī)型配置多，物料號(hào)繁多，稽核工作量大；三是價(jià)格根據(jù)經(jīng)銷協(xié)議人為設(shè)置、人為調(diào)整，受時(shí)限界定影響，操作頻繁，易發(fā)生篡改，造成差錯(cuò)或舞弊。（1）存在風(fēng)險(xiǎn)。在結(jié)算系統(tǒng)中，同一物料號(hào)經(jīng)銷價(jià)時(shí)限上具有固定性和沿用性。如果由于某些原因（促銷政策）將某單臺(tái)整機(jī)變更經(jīng)銷價(jià)售賣，進(jìn)行系統(tǒng)操作時(shí)，將帶動(dòng)同一物料號(hào)所有整機(jī)經(jīng)銷價(jià)在同一期間變動(dòng)一致。如人為疏忽不及時(shí)恢復(fù)正常經(jīng)銷價(jià)，將造成因價(jià)格改動(dòng)、結(jié)算原因的重大差錯(cuò)和巨額損失。（2）防范措施。首先，除批量整體調(diào)整經(jīng)銷價(jià)外，不能對(duì)某單臺(tái)整機(jī)調(diào)整經(jīng)銷價(jià)。針對(duì)由于特殊原因需對(duì)某單臺(tái)整機(jī)進(jìn)行經(jīng)銷價(jià)系統(tǒng)變更。為保證經(jīng)銷價(jià)一致性，針對(duì)處理質(zhì)量問題、試驗(yàn)性、滯銷等需降價(jià)情況的整機(jī)，調(diào)整差價(jià)需進(jìn)行系統(tǒng)單獨(dú)處理，將變價(jià)審批報(bào)告存檔記錄。其次，增加價(jià)格稽核崗位的必要性，從源頭上防范杜絕。再次，將不定期進(jìn)行系統(tǒng)抽查符合性測(cè)試，對(duì)違規(guī)現(xiàn)象一經(jīng)發(fā)現(xiàn)予以追責(zé)與處罰。

2.結(jié)算管理。整機(jī)結(jié)算按照本單位制定的《整機(jī)結(jié)算流程》制度執(zhí)行，包括開票、催款回款、應(yīng)收、返利對(duì)賬?，F(xiàn)狀特點(diǎn)：一是結(jié)算時(shí)點(diǎn)系統(tǒng)嚴(yán)格控制；二是客戶繁多，每月進(jìn)行，工作量大；三是票據(jù)傳遞監(jiān)控不到位，對(duì)賬回函拖沓現(xiàn)象多，考核缺乏執(zhí)行力，對(duì)客戶配合度要求高。（1）存在風(fēng)險(xiǎn)。隨著經(jīng)銷商訴訟、渠道退出事件日益增多，發(fā)票簽收、應(yīng)收、返利對(duì)賬回執(zhí)作為資產(chǎn)保全必要憑據(jù)的重要性突顯，崗位職責(zé)意識(shí)不足，監(jiān)控機(jī)制缺失，賬目不清，憑據(jù)缺失，嚴(yán)重影響訴訟案件、清算活動(dòng)的推進(jìn)和資產(chǎn)的回收。（2）防范措施。首先，建立催收機(jī)制，要求在指定期限內(nèi)回函，且可采取必要獎(jiǎng)處措施，如在返利兌現(xiàn)上實(shí)施彈性，完成獎(jiǎng)勵(lì)，未完成扣減，旨在激勵(lì)回函積極性。其次，利用系統(tǒng)監(jiān)控，建立企業(yè)與客戶結(jié)算環(huán)節(jié)遠(yuǎn)程互動(dòng)，系統(tǒng)完成回函提交，生成電子憑證存檔記錄。

3.返利管理。銷售返利為營(yíng)銷政策中最為重要的內(nèi)容，是獨(dú)立于企業(yè)成本費(fèi)用的一項(xiàng)單列的收入抵減項(xiàng)。它包括經(jīng)銷協(xié)議返利、過程激勵(lì)返利等，即對(duì)經(jīng)銷商銷售給予金額折扣的促銷手段，旨在激勵(lì)沖銷量、完成回款催收?，F(xiàn)狀特點(diǎn)：一是一戶一簽，每個(gè)經(jīng)銷商，實(shí)行各自不同的返利政策，制定標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一；二是名目繁多，靈活度大，覆蓋范圍廣，預(yù)算控制難度大；三是執(zhí)行過程人為自由量裁，易于徇私舞弊；四是不與業(yè)績(jī)考核相掛鉤，實(shí)施效果難以衡量。（1）存在風(fēng)險(xiǎn)。由于經(jīng)驗(yàn)條件所限，返利政策由銷售部門根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)或市場(chǎng)銷售情況制定、施行。在實(shí)際執(zhí)行過程中，為了大力提高銷售業(yè)績(jī)，會(huì)不斷進(jìn)行政策補(bǔ)充、調(diào)整，使得返利金額超出預(yù)算管控未能及時(shí)剎車，審批環(huán)節(jié)常常事后補(bǔ)回，存在授權(quán)不明，越級(jí)審批的情況，給徇私舞弊帶來很大的空間，是對(duì)企業(yè)利潤(rùn)的蠶食。（2）防范措施。首先，推進(jìn)返利計(jì)算系統(tǒng)開發(fā)，利用系統(tǒng)執(zhí)行監(jiān)控，避免人為隨意改動(dòng)。其次，嚴(yán)格執(zhí)行權(quán)限審批，嚴(yán)禁越級(jí)審批，采取事前專人專崗嚴(yán)格審核把關(guān)，事后抽查、處罰等補(bǔ)償性措施。再次，預(yù)算返利率控制，每月按銷售實(shí)際情況測(cè)算返利總體額度，在執(zhí)行返利兌現(xiàn)時(shí)加強(qiáng)過程類特別是特批政策的控制，對(duì)單個(gè)大額特批、批量政策特批嚴(yán)加注意，對(duì)重大事項(xiàng)采取集體決策或上報(bào)審批，對(duì)超預(yù)算使用實(shí)行必要的預(yù)警或及時(shí)叫停。最后，績(jī)效掛鉤，利用返利兌現(xiàn)率、預(yù)算費(fèi)用率、實(shí)施效果評(píng)分將個(gè)人與團(tuán)隊(duì)納入績(jī)效考核。

4.重大費(fèi)用管理。營(yíng)銷重大費(fèi)用包括整機(jī)三包費(fèi)、運(yùn)雜費(fèi)、促銷費(fèi)，在企業(yè)總體費(fèi)用中占比重最大，約為46%。三包費(fèi)包括整機(jī)三包期間工時(shí)、換件、維修費(fèi)用。運(yùn)雜費(fèi)包括整機(jī)銷售從庫(kù)存地到目的地的運(yùn)輸費(fèi)用。促銷費(fèi)包括營(yíng)銷活動(dòng)中發(fā)生的廣告費(fèi)、宣傳費(fèi)、展覽費(fèi)。現(xiàn)狀特點(diǎn)：一是三包費(fèi)、運(yùn)雜費(fèi)按照權(quán)責(zé)發(fā)生制采用費(fèi)用預(yù)提制，即與整機(jī)銷量相匹配，需要制定單臺(tái)預(yù)算費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)按照銷售單臺(tái)進(jìn)行預(yù)提，手工批量進(jìn)行系統(tǒng)預(yù)算費(fèi)用導(dǎo)入，工作量大，對(duì)細(xì)致性要求高；二是促銷費(fèi)為支持營(yíng)銷活動(dòng)而發(fā)生，不具備固定性，而又必需做預(yù)算支出，其發(fā)生無法確定會(huì)帶來收入的增加，而如果營(yíng)銷效果未能達(dá)到預(yù)期，則為一項(xiàng)沉沒成本；三是由于存在銷售旺淡季，大額費(fèi)用支出也存在時(shí)期性，特別是大型展會(huì)項(xiàng)目支出，動(dòng)輒上百上千萬，使得每月費(fèi)用發(fā)生不均衡。（1）存在風(fēng)險(xiǎn)。在重大費(fèi)用預(yù)算方面往往是憑經(jīng)驗(yàn)，拍腦袋，支出的合理性、可行性未能有效評(píng)估，使得很多費(fèi)用實(shí)際發(fā)生成為沉沒成本。在管理上，三包費(fèi)預(yù)算手工配置，極易造成差錯(cuò)或配置不足，使得預(yù)算短缺或使用錯(cuò)位，費(fèi)用混亂。促銷類費(fèi)用往往按照預(yù)算費(fèi)用率進(jìn)行總額控制，即在預(yù)算總額度內(nèi)，各項(xiàng)目之間東挪西借，一些在時(shí)間上較為緊急的未納入預(yù)算管理的項(xiàng)目突擊使用，占用其他未使用的預(yù)算項(xiàng)目，事后也不做預(yù)算追加調(diào)整，使得費(fèi)用發(fā)生不具備可比性。管理意識(shí)不足，預(yù)算管控失效，費(fèi)用成本增大。（2）防范措施。首先，三包費(fèi)與銷售臺(tái)量掛鉤，已實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)單臺(tái)預(yù)算訂單管理，日常采取穿行測(cè)試的方式進(jìn)行匹配檢查，月末需進(jìn)行系統(tǒng)金額與賬務(wù)金額復(fù)核調(diào)整對(duì)應(yīng)，做到賬實(shí)相符。其次，日常性、一般性促銷類項(xiàng)目費(fèi)用由權(quán)限審批人簽字釋放預(yù)算支出，對(duì)于大中型促銷費(fèi)用類項(xiàng)目，使用項(xiàng)目訂單管理，在賬務(wù)處理環(huán)節(jié)進(jìn)行控制，即利用系統(tǒng)進(jìn)行項(xiàng)目訂單編號(hào)，設(shè)定預(yù)算金額，超出預(yù)算范圍的報(bào)賬不能在系統(tǒng)通過。再次，對(duì)需要調(diào)整、追加的預(yù)算項(xiàng)目，未經(jīng)審批財(cái)務(wù)不予執(zhí)行報(bào)賬。最后，嚴(yán)格規(guī)范預(yù)算評(píng)審，實(shí)行事前申請(qǐng)釋放預(yù)算，事中進(jìn)行進(jìn)度監(jiān)控，事后實(shí)施效果評(píng)估的流程。

5.信用管理。信用管理作為銷售中重要的環(huán)節(jié)貫穿始末，包括經(jīng)銷商信用等級(jí)評(píng)定、額度授予、利息罰息計(jì)算、回款催收、訴訟與渠道清退、資產(chǎn)追回。信用銷售分為銀行按揭與融資租賃。現(xiàn)狀特點(diǎn)：一是信用賒銷引起應(yīng)收快速增長(zhǎng)，營(yíng)運(yùn)資金風(fēng)險(xiǎn)大；二是企業(yè)為銀行按揭提供擔(dān)保，承擔(dān)客戶到期不能償還貸款的違約責(zé)任；三是承擔(dān)融資租賃逾期風(fēng)險(xiǎn)及損失，并負(fù)有回購(gòu)義務(wù)；四是經(jīng)銷商資信狀況調(diào)查難度大，起訴追償時(shí)資產(chǎn)抵押價(jià)值常不抵應(yīng)收欠款，或者資產(chǎn)已轉(zhuǎn)移。（1）存在風(fēng)險(xiǎn)。隨著近幾年來工程機(jī)械行業(yè)持續(xù)低迷，經(jīng)銷商客戶失信情況日益增多，按揭貸款拖欠，租賃逾期、整機(jī)被回購(gòu)、滅失，對(duì)經(jīng)銷商訴訟、清退等情況嚴(yán)重。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，導(dǎo)致銷售收不回款，大量壞賬核銷，直接減少企業(yè)現(xiàn)金流和承擔(dān)資產(chǎn)損失，為此投入更大的人才物力做售后追償。（2）防范措施。其一，為應(yīng)對(duì)失信情況日增的現(xiàn)狀，減少信貸風(fēng)險(xiǎn)，基本停止銀行按揭業(yè)務(wù)，保留融資租賃業(yè)務(wù)；其二，選擇信用狀況良好的融資租賃公司、銀行，與融資客戶簽訂反擔(dān)保協(xié)議，即在客戶失信情況下，企業(yè)承擔(dān)的違約損失可向客戶追償；其三，嚴(yán)格評(píng)定、跟蹤調(diào)查經(jīng)銷商客戶資信、資產(chǎn)擔(dān)保狀況、履約能力，有條件地收放信用敞口，從源頭上防控風(fēng)險(xiǎn)；其四，專業(yè)信用管理人員派駐需重點(diǎn)整治經(jīng)銷商，實(shí)施幫扶、財(cái)務(wù)監(jiān)督，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共同改善；其五，建立財(cái)務(wù)預(yù)警體系，采用指標(biāo)分析模式，從盈利能力、償債能力、營(yíng)運(yùn)能力、現(xiàn)金流量能力方面多維度分析，實(shí)施預(yù)警提醒；其六，租賃整機(jī)采用安裝GPS系統(tǒng)定位監(jiān)控，防范減少資產(chǎn)滅失風(fēng)險(xiǎn)；其七，對(duì)失信嚴(yán)重的經(jīng)銷商采取資產(chǎn)保全措施，如訴訟、清退，防止擴(kuò)大損失。

三、結(jié)語(yǔ)

時(shí)值行業(yè)經(jīng)濟(jì)低速時(shí)期，工程機(jī)械行業(yè)銷售中凸顯問題具有共性與特性。在企業(yè)管理務(wù)實(shí)中，需要同時(shí)利用人力、制度和技術(shù)等資源，分析、評(píng)價(jià)的各種風(fēng)險(xiǎn)，形成風(fēng)險(xiǎn)防范應(yīng)對(duì)機(jī)制，有序有效控制風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生和擴(kuò)散，做到合理經(jīng)營(yíng)、有效盈利，確保企業(yè)效益的穩(wěn)定增長(zhǎng)。