王 娜

(東北財經大學，遼寧 大連 116025)

華為技術有限公司于1987年在中國深圳正式成立。2003年7月，公司成立手機業(yè)務部。2017年，華為年營業(yè)額達到6,036億元人民幣，其中華為手機銷售收入約2360億元人民幣，占其總收入的40%。華為手機從最初的默默無聞到如今在國產手機中名列前茅，這離不開其良好的營銷戰(zhàn)略。

1 華為手機4P分析

1.1 產品策略

華為公司在產品策略上都始終堅持一個原則，就是“以客戶的需求為導向,推行產品在其功能上的差異化”。針對不同消費需求，研發(fā)出不同系列產品。華為P系列，主打時尚與拍照，定位高端，多為年輕消費者旗艦機。如華為P10；華為Mate系列手機主打商務旗艦，多為高端商務人群使用。如華為Mate9；華為Nova系列手機定位中端主流，主打線下市場。如華為nova；華為暢享系列，定位中低端，主打千元機市場。如華為暢享6s；華為G系列/麥芒系列手機均為運營商定制機。

1.2 定價策略

在價格策略方面，華為公司具有天然的優(yōu)勢，即人力資源成本價格低廉，華為公司在創(chuàng)業(yè)初期時，采用的就是低價的策略。這種低價策略使華為迅速打開了市場，占據了大量市場份額。但是，如今人民收入水平不斷提升，低廉的手機價格未必會適合所有消費者。因此，華為也逐漸采取了差異化定價策略，面向不同人群推出不同價格產品。比如高端 mate系列、P系列價格基本在4000以上。中端Nova系列價格在2000元至3000元之間，主要面向于年輕消費人群，性價比非常高。華為G系列/麥芒系列手機價格在1000左右，主打低端市場。

1.3 渠道策略

華為手機的銷售渠道主要分為兩種：線上以及線下渠道策略。線上主要通過官網、京東旗艦店進行網絡銷售。一是線下采取與運營商合作的方式，給運營商批量生產貼牌手機。二是與獨立分銷商合作，從高級分銷商到下屬的區(qū)域代理商，高級認證代理商等。建立用戶體驗店，提供售后服務，建立起銷售、服務和培訓為一體的營銷平臺。

1.4 促銷策略

前幾年，華為公司在促銷方面投入較少，認為手機質量比促銷宣傳更為重要，因而只針對少量終端產品進行促銷。后來看到小米網絡營銷取得巨大成功，華為也立即采取了實際行動?！?016年，網絡廣告投入費用達到13687萬元，華為廣告隨處可見。”

此外，華為公司注重會展營銷。每次展會，華為都會展出最優(yōu)產品和最新技術，給參展人員留下深刻印象，讓人知道華為并記住華為。展會推銷了華為新產品并提升了華為企業(yè)形象。

2 華為手機SWOT分析

2.1 優(yōu)勢

運營商優(yōu)勢。最近幾年，三大運營商推出了預存話費送手機的活動。華為手機與運營商合作，為其提供定制機。因此，華為手機營銷地點遍布全國，大大提高了華為手機銷量。

成本優(yōu)勢。每部華為智能手機都由許多供應商提供零部件。華為公司有自己研發(fā)的麒麟芯片，擁有核心技術，所以在與各大零部件供應商談判時，擁有更多的議價權，從而可以降低生產成本，具備價格競爭優(yōu)勢。

2.2 劣勢

高端產品競爭力不強。幾年前華為一直為運營商提供低端定制機，致使用戶提到華為手機就想到1000元左右的定制機。購買高端產品手機時，同樣的價格，用戶一般會選擇蘋果或三星。因此，華為雖然推出了4000元以上的高端產品，其品牌還難以有效支撐較高價位。

廣告宣傳有待提高。盡管如今華為在廣告方面投入大量資金，但宣傳效果不盡人意。至今沒有能夠讓人記住的廣告語，缺乏像OPPO手機“充電5分鐘，通話2小時”以及“VIVOx21，逆光也清晰”這種經典的、能夠引起人們購買欲望的廣告。

2.3 機會

政府政策大力支持，鼓勵科技創(chuàng)新，支持民營企業(yè)發(fā)展。相關的政府部門十分重視信息產業(yè)的發(fā)展，我國的政府在制定長期的發(fā)展計劃時，明確表示支持信息產業(yè)發(fā)展的決心。

智能手機發(fā)展迅速，進入5G時代，市場需求量大，市場前景廣闊。

2.4 威脅

國內手機品牌競爭激烈，小米、OPPO、VIVO等手機品牌都有各自的競爭優(yōu)勢，與華為爭搶國內市場份額。

國外手機巨頭蘋果、三星等品牌已經占據手機高端市場，使華為手機由中低端產品向高端產品轉型面臨挑戰(zhàn)。

3 建議及啟示

創(chuàng)新廣告宣傳，擴大品牌知名度。華為可以學習OPPO、VIVO的營銷策略，邀請明星代言人，在各大火車站、商場、大屏幕等地方大量投放、循環(huán)播放自己的手機廣告。聘請廣告專家設計獨具華為特色、可以深入人心的廣告語，讓消費者可以一想廣告就想到購買華為手機。

研發(fā)高端手機產品，適當采取高價策略。將高端產品的性能、材質等各方面差異區(qū)別開來，設立更多的用戶體驗區(qū)，讓顧客充分了解高端手機的優(yōu)勢，從而建立口碑，提高用戶購買高端手機的傾向，賺取更高的利潤。

4 結語

華為手機市場份額雖然已經位于全球第三，品牌關注度也有了一定提升，但目前營銷策略方面依然存在一些問題和不足，對此，華為公司應進行反思、發(fā)現(xiàn)不足，加以改進，從而創(chuàng)造更好的業(yè)績。