周英秀 趙 琨

作為農(nóng)村市場的主力軍，農(nóng)村信用社基本掌握了農(nóng)村金融市場的主動權(quán)，但由于金融市場競爭白熱化，國有銀行的先天優(yōu)勢，農(nóng)信社自身定位及性質(zhì)等原因，城區(qū)業(yè)務始終是農(nóng)信社的短板，如何在競爭激烈的城區(qū)市場穩(wěn)健持續(xù)發(fā)展，正是目前迫切需要解決的問題。以威遠農(nóng)商銀行為例，對比同業(yè)來看，在拓展城區(qū)業(yè)務上，還存在諸多不足，主要體現(xiàn)在：客戶基礎(chǔ)弱化、產(chǎn)品創(chuàng)新不足、服務手段落后等三個方面。因此，要對如何提升城區(qū)市場產(chǎn)品服務競爭力進行反思，提出以下幾點建議。

找準戰(zhàn)略定位，推動零售轉(zhuǎn)型

悟深悟透省聯(lián)社提出的“穩(wěn)中求進”工作總基調(diào)，聚焦主業(yè)、厘清主責，創(chuàng)新產(chǎn)品及服務。一是深入貫徹省聯(lián)社信貸體制改革精神，增設前臺營銷部門，充實前臺營銷人員，構(gòu)建專業(yè)化服務體系，以小微企業(yè)、個體工商戶、黨政機關(guān)和企事業(yè)單位公職人員、進城務工人員為重點拓展對象，推動小額信貸擴面、提額、增效。二是緊扣城區(qū)市場做零售，積極拓展個人客戶，加大對專業(yè)市場、街道、商戶的營銷力度，提高產(chǎn)業(yè)鏈上下游客戶的黏度和忠誠度，不斷優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)。三是圍繞增量客戶群體做零售，有效開發(fā)青年客戶群體、大力拓展小微業(yè)主群體，全面對接增量客戶群體生產(chǎn)生活中伴生的購車、教育、醫(yī)療、旅游、理財、養(yǎng)老等金融需求。

強化聯(lián)動營銷，推動營銷轉(zhuǎn)型

緊扣省聯(lián)社提出的資產(chǎn)營銷“九抓”思路，采取系列措施推動一線營銷人員變“坐商”為“行商”，變被動為主動，將營銷由廳堂內(nèi)變?yōu)閮?nèi)外兼顧，由單一營銷向聯(lián)動營銷轉(zhuǎn)變，主動到市場上去尋找客戶。一是夯實聯(lián)動營銷基礎(chǔ)。強化對一線營銷人員信貸業(yè)務、票據(jù)業(yè)務、理財業(yè)務的培訓，提升營銷的針對性和成功率。二是抓好存款和貸款聯(lián)動，積極向貸款客戶營銷攬儲，堅持積極主動上門營銷、全程全優(yōu)服務，為各類、各層次客戶提供高效快捷、安全周到的金融服務，維系老客戶，拓展新客戶，擴大覆蓋面，注重增長額，確保穩(wěn)增求增、以穩(wěn)保增。三是抓好內(nèi)部和外部聯(lián)動，成立以班子成員為組長，相關(guān)條線部門負責人及業(yè)務骨干為成員的營銷小組，對存貸款大戶，總行和支行一起維護，對于支行來說，要提高整體的服務能力，同時要發(fā)揮大堂經(jīng)理的廳堂管理作用，提升大堂經(jīng)理服務的積極性和主動性，實現(xiàn)客戶分流、加強前臺營銷力度，提升服務的廣度和深度。

激發(fā)內(nèi)生動力，補齊營銷短板

一是補齊產(chǎn)品短板，建立由總行經(jīng)營班子牽頭的產(chǎn)品研發(fā)委員會，積極爭取省聯(lián)社相關(guān)部門的支持，從存款、貸款、電子銀行產(chǎn)品三個維度，探索建立多層次、廣覆蓋、成效顯的具有威遠農(nóng)商銀行特色的產(chǎn)品體系。同時，積極爭取消費金融、理財產(chǎn)品、信用卡等業(yè)務準入，增強服務實體經(jīng)濟的能力。二是補齊客戶營銷短板，借鑒社區(qū)網(wǎng)格化管理模式，建立客戶分層營銷體系，重點圍繞商圈、生活圈和社區(qū)圈，有針對性地進行客戶批量開發(fā)和綜合授信。三是補齊人力資源短板，把更多的人力資源配置在營銷一線，結(jié)合網(wǎng)點、崗位、人員及其客戶辦理業(yè)務集中度等特點，提升人力資本的價值創(chuàng)造能力。四是補齊績效考核短板，充分發(fā)揮績效考核“指揮棒”的作用，把績效考核與工作質(zhì)量效益緊密掛鉤。五是補齊科技短板，加大智能機具投放力度，推出智慧化服務，吸引更多年輕客戶，提升客戶體驗。

優(yōu)化營銷布局，推進網(wǎng)點轉(zhuǎn)型

隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的快速發(fā)展、客戶金融消費習慣的根本改變、網(wǎng)點新業(yè)態(tài)的不斷涌現(xiàn)，輕量化的社區(qū)銀行和互聯(lián)網(wǎng)金融服務渠道正在逐步成為銀行的新型渠道拓展方向。一是優(yōu)化網(wǎng)點布局，重點圍繞目標市場和客戶來籌劃，對一些新興的專業(yè)市場、居民生活區(qū)、園區(qū)等金融需求潛力大的區(qū)域如城北新區(qū)、城西商圈擇機設點，有的放矢地培植客戶群體。二是加快網(wǎng)點轉(zhuǎn)型，推進精品網(wǎng)點、星級網(wǎng)點建設，從美化環(huán)境、優(yōu)化服務、提升效率等途徑，加快開展標桿網(wǎng)點創(chuàng)建工作。三是拓寬互聯(lián)網(wǎng)金融服務，不斷加強手機銀行、網(wǎng)上銀行、微信銀行營銷為媒介的互聯(lián)網(wǎng)金融服務產(chǎn)品，為城區(qū)居民提供方便快捷的金融服務，滿足客戶個性化服務需求。

強化合規(guī)約束，加強源頭管理

發(fā)揮合規(guī)對營銷的全流程全要素保障作用，著力加強合規(guī)制度建設，靈活優(yōu)化流程制度，細化管理責任，厘清信貸、運營、財務等不同條線間的制度交叉關(guān)系。完善與貸款“三查”相適宜的組織架構(gòu)和制度機制，加強新放貸款管理，切斷違規(guī)貸款源頭；繼續(xù)從壓存量控增量兩端發(fā)力，持續(xù)“下深水、出實招、見實效”，硬化不良貸款責任人的責任，完善和利用好表外不良貸款清收獎勵政策，保持“壓不良、控風險”工作的高壓態(tài)勢，抓好不良貸款壓降，補齊信貸營銷資產(chǎn)質(zhì)量短板。