周英秀 趙 琨

作為農(nóng)村市場(chǎng)的主力軍，農(nóng)村信用社基本掌握了農(nóng)村金融市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，但由于金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，國(guó)有銀行的先天優(yōu)勢(shì)，農(nóng)信社自身定位及性質(zhì)等原因，城區(qū)業(yè)務(wù)始終是農(nóng)信社的短板，如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的城區(qū)市場(chǎng)穩(wěn)健持續(xù)發(fā)展，正是目前迫切需要解決的問題。以威遠(yuǎn)農(nóng)商銀行為例，對(duì)比同業(yè)來看，在拓展城區(qū)業(yè)務(wù)上，還存在諸多不足，主要體現(xiàn)在：客戶基礎(chǔ)弱化、產(chǎn)品創(chuàng)新不足、服務(wù)手段落后等三個(gè)方面。因此，要對(duì)如何提升城區(qū)市場(chǎng)產(chǎn)品服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)行反思，提出以下幾點(diǎn)建議。

找準(zhǔn)戰(zhàn)略定位，推動(dòng)零售轉(zhuǎn)型

悟深悟透省聯(lián)社提出的“穩(wěn)中求進(jìn)”工作總基調(diào)，聚焦主業(yè)、厘清主責(zé)，創(chuàng)新產(chǎn)品及服務(wù)。一是深入貫徹省聯(lián)社信貸體制改革精神，增設(shè)前臺(tái)營(yíng)銷部門，充實(shí)前臺(tái)營(yíng)銷人員，構(gòu)建專業(yè)化服務(wù)體系，以小微企業(yè)、個(gè)體工商戶、黨政機(jī)關(guān)和企事業(yè)單位公職人員、進(jìn)城務(wù)工人員為重點(diǎn)拓展對(duì)象，推動(dòng)小額信貸擴(kuò)面、提額、增效。二是緊扣城區(qū)市場(chǎng)做零售，積極拓展個(gè)人客戶，加大對(duì)專業(yè)市場(chǎng)、街道、商戶的營(yíng)銷力度，提高產(chǎn)業(yè)鏈上下游客戶的黏度和忠誠(chéng)度，不斷優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)。三是圍繞增量客戶群體做零售，有效開發(fā)青年客戶群體、大力拓展小微業(yè)主群體，全面對(duì)接增量客戶群體生產(chǎn)生活中伴生的購車、教育、醫(yī)療、旅游、理財(cái)、養(yǎng)老等金融需求。

強(qiáng)化聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，推動(dòng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型

緊扣省聯(lián)社提出的資產(chǎn)營(yíng)銷“九抓”思路，采取系列措施推動(dòng)一線營(yíng)銷人員變“坐商”為“行商”，變被動(dòng)為主動(dòng)，將營(yíng)銷由廳堂內(nèi)變?yōu)閮?nèi)外兼顧，由單一營(yíng)銷向聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，主動(dòng)到市場(chǎng)上去尋找客戶。一是夯實(shí)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷基礎(chǔ)。強(qiáng)化對(duì)一線營(yíng)銷人員信貸業(yè)務(wù)、票據(jù)業(yè)務(wù)、理財(cái)業(yè)務(wù)的培訓(xùn)，提升營(yíng)銷的針對(duì)性和成功率。二是抓好存款和貸款聯(lián)動(dòng)，積極向貸款客戶營(yíng)銷攬儲(chǔ)，堅(jiān)持積極主動(dòng)上門營(yíng)銷、全程全優(yōu)服務(wù)，為各類、各層次客戶提供高效快捷、安全周到的金融服務(wù)，維系老客戶，拓展新客戶，擴(kuò)大覆蓋面，注重增長(zhǎng)額，確保穩(wěn)增求增、以穩(wěn)保增。三是抓好內(nèi)部和外部聯(lián)動(dòng)，成立以班子成員為組長(zhǎng)，相關(guān)條線部門負(fù)責(zé)人及業(yè)務(wù)骨干為成員的營(yíng)銷小組，對(duì)存貸款大戶，總行和支行一起維護(hù)，對(duì)于支行來說，要提高整體的服務(wù)能力，同時(shí)要發(fā)揮大堂經(jīng)理的廳堂管理作用，提升大堂經(jīng)理服務(wù)的積極性和主動(dòng)性，實(shí)現(xiàn)客戶分流、加強(qiáng)前臺(tái)營(yíng)銷力度，提升服務(wù)的廣度和深度。

激發(fā)內(nèi)生動(dòng)力，補(bǔ)齊營(yíng)銷短板

一是補(bǔ)齊產(chǎn)品短板，建立由總行經(jīng)營(yíng)班子牽頭的產(chǎn)品研發(fā)委員會(huì)，積極爭(zhēng)取省聯(lián)社相關(guān)部門的支持，從存款、貸款、電子銀行產(chǎn)品三個(gè)維度，探索建立多層次、廣覆蓋、成效顯的具有威遠(yuǎn)農(nóng)商銀行特色的產(chǎn)品體系。同時(shí)，積極爭(zhēng)取消費(fèi)金融、理財(cái)產(chǎn)品、信用卡等業(yè)務(wù)準(zhǔn)入，增強(qiáng)服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的能力。二是補(bǔ)齊客戶營(yíng)銷短板，借鑒社區(qū)網(wǎng)格化管理模式，建立客戶分層營(yíng)銷體系，重點(diǎn)圍繞商圈、生活圈和社區(qū)圈，有針對(duì)性地進(jìn)行客戶批量開發(fā)和綜合授信。三是補(bǔ)齊人力資源短板，把更多的人力資源配置在營(yíng)銷一線，結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)、崗位、人員及其客戶辦理業(yè)務(wù)集中度等特點(diǎn)，提升人力資本的價(jià)值創(chuàng)造能力。四是補(bǔ)齊績(jī)效考核短板，充分發(fā)揮績(jī)效考核“指揮棒”的作用，把績(jī)效考核與工作質(zhì)量效益緊密掛鉤。五是補(bǔ)齊科技短板，加大智能機(jī)具投放力度，推出智慧化服務(wù)，吸引更多年輕客戶，提升客戶體驗(yàn)。

優(yōu)化營(yíng)銷布局，推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型

隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的快速發(fā)展、客戶金融消費(fèi)習(xí)慣的根本改變、網(wǎng)點(diǎn)新業(yè)態(tài)的不斷涌現(xiàn)，輕量化的社區(qū)銀行和互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)渠道正在逐步成為銀行的新型渠道拓展方向。一是優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)布局，重點(diǎn)圍繞目標(biāo)市場(chǎng)和客戶來籌劃，對(duì)一些新興的專業(yè)市場(chǎng)、居民生活區(qū)、園區(qū)等金融需求潛力大的區(qū)域如城北新區(qū)、城西商圈擇機(jī)設(shè)點(diǎn)，有的放矢地培植客戶群體。二是加快網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，推進(jìn)精品網(wǎng)點(diǎn)、星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，從美化環(huán)境、優(yōu)化服務(wù)、提升效率等途徑，加快開展標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)建工作。三是拓寬互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)，不斷加強(qiáng)手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行、微信銀行營(yíng)銷為媒介的互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)產(chǎn)品，為城區(qū)居民提供方便快捷的金融服務(wù)，滿足客戶個(gè)性化服務(wù)需求。

強(qiáng)化合規(guī)約束，加強(qiáng)源頭管理

發(fā)揮合規(guī)對(duì)營(yíng)銷的全流程全要素保障作用，著力加強(qiáng)合規(guī)制度建設(shè)，靈活優(yōu)化流程制度，細(xì)化管理責(zé)任，厘清信貸、運(yùn)營(yíng)、財(cái)務(wù)等不同條線間的制度交叉關(guān)系。完善與貸款“三查”相適宜的組織架構(gòu)和制度機(jī)制，加強(qiáng)新放貸款管理，切斷違規(guī)貸款源頭；繼續(xù)從壓存量控增量?jī)啥税l(fā)力，持續(xù)“下深水、出實(shí)招、見實(shí)效”，硬化不良貸款責(zé)任人的責(zé)任，完善和利用好表外不良貸款清收獎(jiǎng)勵(lì)政策，保持“壓不良、控風(fēng)險(xiǎn)”工作的高壓態(tài)勢(shì)，抓好不良貸款壓降，補(bǔ)齊信貸營(yíng)銷資產(chǎn)質(zhì)量短板。