王一飛 崔然紅

(遼寧對(duì)外經(jīng)貿(mào)學(xué)院，遼寧 大連 116052)

1 概述

作為國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)服務(wù)行業(yè)之一的餐飲企業(yè),擁有著巨大的市場(chǎng)潛力。隨著經(jīng)濟(jì)全球化，餐飲企業(yè)的發(fā)展呈現(xiàn)不斷上升的趨勢(shì)?？系禄?、麥當(dāng)勞以及必勝客建立至今，依舊呈蓬勃發(fā)展之態(tài)并逐步占領(lǐng)中國(guó)市場(chǎng)。這些快捷式餐飲的迅速擴(kuò)張使得國(guó)內(nèi)的餐飲企業(yè)備受壓力，國(guó)內(nèi)餐飲企業(yè)的市場(chǎng)占有率呈下降趨勢(shì)。青島餐飲式酒店作為傳統(tǒng)的餐飲企業(yè)，其傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已不再適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需求，必須對(duì)自己的營(yíng)銷模式進(jìn)行改革創(chuàng)新。

2 青島餐飲式酒店發(fā)展的SWOT分析

2.1 青島餐飲式酒店發(fā)展的優(yōu)勢(shì)

近年來受經(jīng)濟(jì)全球化和國(guó)家經(jīng)濟(jì)政策等因素的影響，經(jīng)濟(jì)型餐飲酒店在我國(guó)發(fā)展相當(dāng)迅速。青島餐飲式酒店地理位置優(yōu)越，作為旅游城市，相對(duì)客流量大，來往的客人較多，為酒店帶來豐富的客源。青島餐飲式酒店以經(jīng)濟(jì)型酒店為主，發(fā)展態(tài)勢(shì)整體呈現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)。

2.2 青島餐飲式酒店發(fā)展的劣勢(shì)

青島餐飲式酒店缺乏明確的定位。青島餐飲式酒店裝修設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)主要是基于翻新原有陳舊的設(shè)施來改善就餐環(huán)境，對(duì)于裝修風(fēng)格也沒有明確的定位，在裝修材料的選用方面是以高性價(jià)比為主要選擇標(biāo)準(zhǔn)。菜品缺乏一定的創(chuàng)新性，很多餐飲酒店的菜品經(jīng)營(yíng)多年也一直沒有多大的變化。

2.3 青島餐飲式酒店面臨的機(jī)會(huì)

青島是我國(guó)著名的海濱旅游城市，有著豐富的旅游資源，吸引著國(guó)內(nèi)外的游客前來觀光，他們都是青島餐飲式酒店的潛在顧客。青島旅游業(yè)已經(jīng)成為新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，成為青島經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)。當(dāng)前，隨著青島大眾旅游的發(fā)展，異地商務(wù)、公務(wù)等交流日益頻繁，為經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展打下了廣闊的市場(chǎng)基礎(chǔ)，青島旅游業(yè)的迅速發(fā)展必將帶動(dòng)餐飲業(yè)的發(fā)展。

2.4 青島餐飲式酒店面臨的威脅

隨著中餐、西餐、火鍋、自助、休閑餐飲和主題餐飲等業(yè)態(tài)迅速發(fā)展，餐飲的連鎖經(jīng)營(yíng)步伐加快，占有的市場(chǎng)份額也越來越大，這些餐飲業(yè)的迅速發(fā)展給餐飲式酒店帶來很大的威脅。近些年隨著經(jīng)濟(jì)型酒店的物業(yè)成本不斷上漲、通貨膨脹、物價(jià)的上漲和員工工資水平的提高，增加了餐飲式酒店的經(jīng)營(yíng)成本，其未來的發(fā)展面將臨著一定的壓力。

3 青島餐飲式酒店?duì)I銷存在的問題分析

3.1 菜品缺乏創(chuàng)新性

烹飪文化發(fā)展的必然趨勢(shì)是菜品的創(chuàng)新，菜肴創(chuàng)新對(duì)于豐富了餐桌上的基本內(nèi)容以及滿足消費(fèi)者生活上和心理上的需求有著重要的意義。菜品的創(chuàng)新可以促使烹飪?nèi)藛T在現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下，不斷地提高自身的綜合素質(zhì)與專業(yè)技能，增強(qiáng)自己的創(chuàng)新意識(shí)和實(shí)踐創(chuàng)新能力，從而更好地適應(yīng)不同條件下的工作環(huán)境和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。青島餐飲式酒店在發(fā)展過程中一直缺乏明確的市場(chǎng)定位，菜品缺乏創(chuàng)新性。在消費(fèi)者的消費(fèi)行為日趨理性的情況下，越來越多的消費(fèi)者都重視口味的變換，他們可能對(duì)某一家酒店的環(huán)境、服務(wù)人員產(chǎn)生了好感，但如果一直沒有新菜品的推出，也會(huì)慢慢失去消費(fèi)者的青睞。

3.2 就餐環(huán)境和菜品缺乏文化內(nèi)涵

消費(fèi)者對(duì)在外就餐更高的期望伴隨著人民生活水平的提高。首先，對(duì)于就餐環(huán)境有著更高的要求，其次對(duì)于菜品的文化內(nèi)涵有著更高的期待。青島餐飲式酒店很多的裝修風(fēng)格也沒有明確的定位，在裝修材料的選用方面是以高性價(jià)比為主要選擇標(biāo)準(zhǔn)的。青島餐飲式酒店的主打菜品不僅缺乏多元化，而且缺乏相應(yīng)的文化內(nèi)涵。新生代消費(fèi)群體更注重菜品的歷史和文化淵源，這與他們所處的時(shí)代、受教育程度是密不可分。

3.3 價(jià)格制定缺乏彈性

價(jià)格的制定將會(huì)直接影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，銷售和成本控制的一個(gè)重要環(huán)節(jié)是餐飲產(chǎn)品的定價(jià)。作為企業(yè)營(yíng)銷的一個(gè)重要手段，價(jià)格因素在影響餐飲企業(yè)的諸多因素中，是效果最直接、見效最快的一個(gè)，在推廣新產(chǎn)品和擴(kuò)大市場(chǎng)占有率時(shí)，價(jià)格是一個(gè)常用而且有效的營(yíng)銷策略。青島餐飲式酒店在運(yùn)營(yíng)過程中的定價(jià)缺乏適度的靈活性，忽視了時(shí)令、節(jié)假日 、不同消費(fèi)人群的訴求，在一定程度上影響了酒店的銷售量和利潤(rùn)。

3.4 促銷方式匱乏

大部分青島餐飲式酒店的促銷方式比較簡(jiǎn)單，很多采用簡(jiǎn)單的專人推銷，設(shè)有專門的點(diǎn)菜員，由點(diǎn)菜員負(fù)責(zé)酒店所有顧客的點(diǎn)菜工作。作為員工，都希望自己可以獲得更多的收入，于是這些點(diǎn)菜員在利益的驅(qū)使下存在努力向顧客推薦那些價(jià)格高、提成高的菜品的現(xiàn)象。

4 青島餐飲式酒店?duì)I銷的對(duì)策研究

4.1 實(shí)行菜品多元化營(yíng)銷策略

餐飲菜品的開發(fā)與設(shè)計(jì)是餐飲企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)需求，保持競(jìng)爭(zhēng)力的根本，同時(shí)也是一個(gè)企業(yè)的形象、技術(shù)水平、開發(fā)力度的具體表現(xiàn)。為了豐富酒店的菜品，提高知名度，餐飲式酒店可以引薦其他的菜系。青島餐飲式酒店可以抓住顧客的消費(fèi)心理，在借鑒其他菜品的基礎(chǔ)上進(jìn)行自主創(chuàng)新，設(shè)計(jì)和開發(fā)出擁有自己特色的菜肴。

4.2 打造具有文化內(nèi)涵的餐飲環(huán)境

增強(qiáng)飲食環(huán)境的文化內(nèi)涵。為客人創(chuàng)造舒適美觀的就餐環(huán)境，設(shè)計(jì)具有文化特色的餐廳氛圍，依據(jù)國(guó)人傳統(tǒng)的進(jìn)餐心理，設(shè)計(jì)具有文化內(nèi)涵的菜單與菜系，從菜品的色、香、味、形，影射豐富的文化內(nèi)容，并通過酒店的服務(wù)員傳遞給每一位顧客，從而使顧客在物質(zhì)和精神上都得到了滿足。

4.3 采取多元化的定價(jià)方式

4.3.1 采用靈活性地季節(jié)與時(shí)段定價(jià)模式

青島餐飲式酒店接納的流動(dòng)人口相對(duì)較大，可以考慮在旅游旺季提高產(chǎn)品價(jià)格，而在旅游淡季適當(dāng)降價(jià)，以吸引本地市民來店消費(fèi)。時(shí)段性是指比季節(jié)性變化更為小的時(shí)間因素，可以選擇節(jié)假日、周末把菜品價(jià)格定得比平時(shí)略高一些。

4.3.2 實(shí)施延期折扣定價(jià)策略

對(duì)于消費(fèi)者的二次進(jìn)店消費(fèi)可以實(shí)行折扣優(yōu)惠的延期折扣策略。方式可以采用價(jià)值返還，即向消費(fèi)者提供一種附加的價(jià)值；連續(xù)購買優(yōu)惠，消費(fèi)者在酒店消費(fèi)后，可以獲得酒店的優(yōu)惠券等。

4.3.3 即期折扣定價(jià)策略

對(duì)于部分消費(fèi)者在酒店消費(fèi)時(shí)可以實(shí)施即刻獲得優(yōu)惠的即期折扣策略。具體可以包括數(shù)量折扣，酒店根據(jù)消費(fèi)者消費(fèi)的次數(shù)或者數(shù)量來決定是否給予顧客折扣以及折扣的幅度；有效的整體折扣，將酒店的系列產(chǎn)品組合成一個(gè)整體，讓消費(fèi)者在購買商品時(shí)可以獲得較大的整體折扣。

4.4 擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，就是把營(yíng)銷平臺(tái)換成了互聯(lián)網(wǎng)。不同的網(wǎng)站有著不同的信息發(fā)布規(guī)則，餐飲企業(yè)要根據(jù)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)提供的功能展開營(yíng)銷。例如可以和餓了么、美團(tuán)等團(tuán)購網(wǎng)站達(dá)成協(xié)議，這樣餐飲企業(yè)就可以在短時(shí)間內(nèi)迅速增長(zhǎng)人氣，起到快速宣傳的作用。

4.5 開展預(yù)約銷售激勵(lì)策略

開展有底薪的預(yù)約促銷策略，根據(jù)酒店餐飲服務(wù)員接收的訂桌預(yù)約顧客消費(fèi)總金額來記提獎(jiǎng)勵(lì)基金。 例如底薪2000元，底薪要求每月客戶的訂座量最少達(dá)到60桌，營(yíng)銷員或服務(wù)員才可以享受全額，如未達(dá)到，則按完成的比例發(fā)放底薪。另外還有獎(jiǎng)金提成，根據(jù)預(yù)訂的顧客在本店消費(fèi)總金額的2%來計(jì)提銷售的提成，這個(gè)提成不設(shè)上限和下限。

5 結(jié)論

青島餐飲式酒店在開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)要結(jié)合自身發(fā)展的實(shí)際，形成與消費(fèi)者之間的雙面溝通。充分利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)餐飲的品牌營(yíng)銷，建設(shè)擁有自己特色的網(wǎng)絡(luò)餐飲文化；樹立良好的公眾形象和口碑；不斷的開拓創(chuàng)新，提高綜合服務(wù)能力。將新興的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式運(yùn)用于傳統(tǒng)的餐飲企業(yè)，有利于促進(jìn)餐飲企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，提高我國(guó)傳統(tǒng)餐飲企業(yè)的市場(chǎng)占有率，也有利于我國(guó)的餐飲企業(yè)發(fā)展到一個(gè)新的高度。從而有力推動(dòng)中國(guó)餐飲企業(yè)的振興和發(fā)展。

[1] 胡晴霞.以顧客價(jià)值論為基礎(chǔ)的營(yíng)銷心理策略[J].企業(yè)改革與管理,2016,(16):86.

[2] 曾海亮.中小餐飲服務(wù)業(yè)服務(wù)營(yíng)銷探討[J].新經(jīng)濟(jì),2016,(24):22-23.

[3] 崔然紅.新生代背景下國(guó)有企業(yè)自助式福利的改善策略[J].現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè),2017,(31).